ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/ , Fax 77/ Marek Nowak tel.

Transkrypt

1 OFERTA SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/ , Fax 77/ Marek Nowak tel info@illustro.pl 1 S t r o n a

2 CEL PROJEKTU Celem projektu, realizowanego poprzez szkolenie warsztatowe, jest podniesienie kompetencji sprzedawców, ze szczególnym uwzględnieniem etapu badania i kreowania potrzeb klienta oraz zamykania sprzedaży i finalizacji kontraktu. Cel zostanie osiągnięty poprzez intensywny trening w procesie symulowanych scenek i wsparciu innych metod szkoleniowych takich jak: odgrywanie ról, burza mózgów, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników, gry symulacyjne, prezentacje. 2 S t r o n a PROGRAM 1. Budowanie wiarygodności i zaufania klientów Zasady budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego sprzedawcy zasada pierwszych 15 sekund zasada pierwszych 15 słów zasada pierwszych 15 gestów Nawiązywanie kontaktu z kupującym pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu znaczenie mowy ciała znaczenie tonacji głosu i artykulacja Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery z klientami Reguły budowania wiarygodności tworzenie u klienta gotowość do uznawania tego, co mówimy, za prawdę Techniki znajdowania punktów wspólnych. Techniki ułatwiające zdobywanie i utrzymywanie sympatii klientów 2. Psychologiczne podstawy zachowań klienta Odczytywanie potrzeb/celów klienta Rodzaje potrzeb Oczekiwania klienta Zrozumienie procesu podejmowania decyzji Typologia klientów Typy zachowań klienta Typologia trudnych klientów Sposoby porozumiewanie się z trudnymi typami klienta Zastosowanie reguł wpływu społecznego w procesie sprzedaży: Wzajemność Zaangażowanie i konsekwencja Społeczny dowód słuszności

3 Lubienie i sympatia Autorytet Niedostępność 3. Kreowanie potrzeb klienta Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta działania ułatwiające zrozumienie tego czym kieruje się klient Zasady zadawania pytań handlowych Podział i klasyfikacja pytań handlowych Techniki rozpoznawania potrzeb klientów Techniki aktywnego słuchania wypowiedzi klientów Techniki ułatwiające zrozumienie i odkrywanie potrzeb klientów Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących Reguły postępowania z różnymi typami osobowości klientów Zasady uświadomienie klientowi jego potrzeb najważniejszych z punktu widzenia sprzedawcy. Model czterech obszarów analizy potrzeb w praktyce sprzedażowej. Badanie obecnej sytuacji Klienta. Ustalanie celów i priorytetów Klienta. Definiowanie obecnych i przyszłych problemów potrzeb Klienta. 4. Zamykanie sprzedaży Procedury przezwyciężania obiekcji skuteczne metody walki z obiekcjami klienta zasady postępowania w przypadku zastrzeżeń klienta własne scenariusze pokonywania obiekcji trening szybkiego reagowania na obiekcje klienta Próba finalizacji techniki balon próbny zjawisko reaktancji wyjątkowa oferta Techniki zamykania sprzedaży technika płynnej finalizacji, technika przekładana, finalizacja pomocnicza, technika założeniowa, finalizacja na szczeniaka metoda Franklina Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych klient krytykuje... klient nie udziela informacji o swojej decyzji klient powołuje na konkurencję... klient odkłada decyzje w czasie... 3 S t r o n a

4 MIEJSCE I TERMIN REALIZACJI SZKOLENIA CENA Koszt 1 uczestnika (netto) lutego 2016 sala szkoleniowa ILLUSTRO Opole, ul. Cygana 4 Koszt kolejnego uczestnika z tej samej firmy (netto) 590,00 zł - 25% W ramach powyższej oferty cenowej zapewniamy: Wysokiej jakości szkolenie prowadzone przez wysoko wykwalifikowanego i doświadczonego trenera Materiały szkoleniowe Kawa, herbata, woda i słodki poczęstunek Obiad drugie danie. Certyfikat o ukończeniu kursu OFERTA DODATKOWA Coaching handlowy informacje o metodologii Coaching handlowy polega na indywidualnej pracy doświadczonego coacha trenera z handlowcem. Nasi coachowie posiadają doświadczenie nie tylko coachingowe i trenerskie, ale przede wszystkim są praktykami sprzedaży. Dzięki temu dajemy trafne wnioski, inspirujące i motywujące do wdrażania nowych rozwiązań handlowych. Do głównych celów coachingu handlowego należy podniesienie kompetencji zawodowych handlowców związanych z technikami negocjacji, technik sprzedaży, umiejętnościami związanymi z planowaniem działań handlowych. Caoaching można dodatkowo wesprzeć testem kompetencji np. Extended DISC, który ma za zadanie zdiagnozować naturalne predyspozycje i talenty handlowca. Korzyści z coachingu handlowego: Zwiększenie kompetencji handlowych i skuteczności działań poprzez pracę indywidualną coacha i handlowca. Poprawa wskaźników sprzedażowych dzięki efektywniejszej sprzedaży. Dzięki realizacji projektu kierownictwo firmy otrzymuje raport po-coachingowy. To daje obraz kompetencji handlowców, ich ambicji i planów zawodowych. Pozwoli to na optymalne wykorzystanie potencjału pracowników. Praca indywidualna z coachem jest dla handlowca wyróżnieniem, ale i zobowiązaniem wobec Firmy. Sam coaching staje się motywatorem dla pracowników. Zastosowanie testu Extended DISC daje obraz kompetencji handlowców, ich ambicji, motywatorów i planów zawodowych. Pozwoli to na optymalne wykorzystanie potencjału pracowników. 4 S t r o n a

5 Przykładowy proces coachingu handlowego Przed coachingiem handlowiec dokonuje samooceny (wspólnie z coachem) w każdym z obszarów procesu sprzedaży. Coach przeprowadza sesję z handlowcem podczas normalnego dnia pracy osią sesji są wizyty u klientów. Na podstawie obserwacji i wniosków, dotyczących poziomu umiejętności handlowych uzyskanych podczas sesji zostaje opracowany arkusz obserwacji coachingowej zestaw minimalnych procedur. Po każdej wizycie handlowej coach przeprowadza z handlowcem rozmowę, której celem jest ocena jego pracy oraz wypracowanie najlepszych procedur i technik handlowych zwiększających skuteczność. Raport zbiorczy z przeprowadzonych wizyt i rozmów z handlowcem ocena zachowań i kompetencji handlowca. Powyższy proces jest powtarzany co najmniej raz na pół roku. Cena usługi dodatkowej jest ustalana indywidualnie i jest uzależniona od ilości osób skierowanych na coaching. Jeśli masz pytania związane z coachingiem handlowym zapraszamy do kontaktu: Marek Nowak tel marek.nowak@illustro.pl 5 S t r o n a