SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej

Transkrypt

1 Szkolenie otwarte: Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: kontakt@mr-db.pl tel MRDB SPRZEDAWANIE skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej W filmie pod tytułem Boiler Room padają następujące słowa: Nie ma czegoś takiego jak telefon bez sprzedaży. Do sprzedaży dochodzi za każdym razem kiedy dzwonisz. Albo Ty coś sprzedajesz klientowi, albo on Ci sprzedaje powód, dlaczego tego nie weźmie. W każdą stronę jest to sprzedaż. Pytanie, kto zamknie transakcję, Ty czy on? To ciekawe spojrzenie na proces sprzedaży. W trakcie naszego szkolenia, na sprzedawanie czyli relacyjne i transakcyjne promowanie nie tylko produktów i usług, lecz także idei, pomysłów, czy też siebie spojrzysz jeszcze szerzej. Fundament naszej koncepcji sprzedawania to efektywność osiągania celów sprzedażowych, która przejawia się w trzech kluczowych elementach procesu: a) umiejętności wyszukania, kontaktu i zarządzania klientami tak, aby inwestycja czasu i energii przyniosła najwyższy zwrot; b) skutecznej komunikacji związanej z rozpoznaniem potrzeb i oczekiwań klienta, zarówno tych artykułowanych, jak też tych ukrytych; c) skutecznej komunikacji związanej z przedstawieniem propozycji oraz przekonaniem do niej klienta, w sposób, który buduje jego długofalowe zadowolenie. Szkolenie Sprzedawanie skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej w praktyczny sposób koncentruje się na dostarczeniu wiedzy i narzędzi oraz rozwoju umiejętności związanych z podniesieniem efektywności Twoich działań sprzedażowych.

2 Cele szkolenia: Przekazujemy metody i narzędzia prowadzenia skutecznych kontaktów, rozmów i transakcji handlowych Kształtujemy i rozwijamy postawę nastawioną na świadome i efektywne prowadzenie procesu sprzedażowego Utrwalamy poznane techniki sprzedaży poprzez ich natychmiastowe praktyczne zastosowanie Szkolenie jest szczególnie przydatne dla: Osób zawodowo zajmujących się sprzedawaniem: przedstawicieli handlowi, sprzedawców, handlowców, kierowników sprzedaży, osób odpowiedzialnych za zarządzanie klientami oraz za obsługę klienta Osób uczestniczących w działaniach sprzedażowych jako kupujący i klienci Innych osób pragnących rozwinąć swoją wiedzę i umiejętności związane ze skuteczną sprzedażą Korzyści wynikające z aktywnego uczestnictwa w szkoleniu: Poznasz własny profil związany z kompetencjami sprzedażowymi Twoje mocne i słabe strony jako sprzedającego Przećwiczysz i przyswoisz techniki oraz narzędzia związane z prowadzeniem skutecznej sprzedaży Rozwiniesz umiejętność wykorzystania technik sprzedaży w różnych (trudnych) sytuacjach handlowych Podniesiesz skuteczność realizacji celów sprzedażowych Metodologia: Sprzedawanie skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej to interaktywny warsztat, podczas którego w praktyczny sposób poznasz i przećwiczysz wiedzę i narzędzia związane z doskonaleniem i stosowaniem skutecznych technik sprzedaży. Poprzez doświadczenie trenera, szkolenie będzie także wzbogacone o elementy doradztwa biznesowego, które pozwolą skutecznie odnieść się do konkretnych sytuacji sprzedażowych, w których możesz się znaleźć. Metody aktywnego uczenia stosowane podczas szkolenia: Ćwiczenia indywidualne i grupowe Praca z kamerą i telefonem Dyskusje moderowane Analizy przypadków Przykłady dobrych praktyk

3 Program szkolenia: Szczegółowy program oraz jego zawartość zostaną doprecyzowane na podstawie kontaktu z Tobą oraz dopasowane do specyfiki Twojej pracy. Będzie to dotyczyło w szczególności prowadzonych ćwiczeń, które będą miały za zadanie oddanie specyfiki Twojej branży, klientów i produktów. 1. Budowanie postawy skutecznego handlowca-sprzedawcy W trakcie tego modułu, spojrzysz na siebie pod kątem kluczowych cech skutecznego handlowcasprzedawcy. Na podstawie przeprowadzonej ankiety oraz jej analizy, będziesz w stanie ocenić swój poziom określonych kompetencji sprzedażowych, jak również poznasz narzędzia związane z rozwojem cech efektywnego sprzedawcy. Ćwiczenie: poznanie swojego profilu handlowca-sprzedawcy Ambicja i automotywacja handlowca-sprzedawcy Rozwijanie kluczowych cech skutecznego handlowca-sprzedawcy Nastawienie na odniesienie wzajemnych korzyści z klientem 2. Zarządzanie bazą kliencką W tej części szkolenia, poznasz skuteczne metody pozyskiwania klientów. Poznasz i przećwiczysz również metody zarządzania bazą kliencką tak, aby maksymalizować efekty sprzedażowe przy optymalnym wykorzystaniu dostępnych zasobów. Prospecting metody pozyskiwania nowych klientów Segmentacja i ocena potencjału biznesowego klientów Budowanie relacji oraz lojalności klientów 3. Komunikacja z klientem ukierunkowana na skuteczną sprzedaż Na tym etapie szkolenia, poznasz i przećwiczysz elementy związane ze skuteczną komunikacją z klientem elementem niezbędnym dla rozpoczęcia i prowadzenia efektywnej sprzedaży. Wszystkie poznane elementy przećwiczysz w praktycznych scenkach imitujących prawdziwe sytuacje, w których możesz się znaleźć. Nastawienie na klienta w procesie komunikacji sprzedażowej Efektywne rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klienta Aktywne słuchanie, empatia i inteligencja emocjonalna w komunikacji z klientem Skuteczna komunikacja werbalna i niewerbalna Komunikacja bezpośrednia (spotkanie) i pośrednia (telefon, mail)

4 4. Przygotowanie skutecznej oferty handlowej Moduł ten poświęcony jest przygotowaniu oferty handlowej w taki sposób, by już na wstępnym etapie była ona jak najbardziej spójna z rozpoznanymi potrzebami i oczekiwaniami klienta. Jednocześnie oferta powinna być skonstruowana w sposób, który maksymalnie ułatwi jej przedstawienie i argumentację dla klienta. W trakcie ćwiczeń, przygotujesz ofertę handlową na bazie przyswojonej wiedzy oraz własnych doświadczeń. Następnie, Twoja propozycja ta zostanie wspólnie zweryfikowana przez prowadzącego oraz pozostałych uczestników, tak, aby zmaksymalizować jej skuteczność. Informacje niezbędne do przygotowania skutecznej oferty handlowej Formaty sprzedażowe: potrzeba-cecha-korzyść Psychologia klienta i podejmowania przez niego decyzji zakupowych 5. Efektywne prezentowanie oferty handlowej Na tym etapie szkolenia, w praktyczny sposób zaprezentujesz swoją ofertę handlową klientom (w tej roli wystąpią pozostali uczestnicy szkolenia). Głównym celem tego modułu będzie przygotowanie takiej prezentacji oferty handlowej, która maksymalizuje efekt sprzedażowy poprzez dostosowanie do potrzeb klienta oraz ujęcie jej w ramach pomocnych modeli prezentacyjnych. Metody sondowania potrzeb klienta Format sprzedaży: AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) Łączenie potrzeb i oczekiwań klienta z cechami i korzyściami związanymi z ofertą handlową 6. Obrona oferty handlowej W tej części szkolenia, przećwiczysz użycie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Będzie to miało miejsce w praktycznych scenkach imitujących prawdziwe sytuacje sprzedażowe. Twoimi partnerami będą inni uczestnicy szkolenia, którzy otrzymają od prowadzącego instrukcję co do określonego sposobu zachowania. Obrona ceny poprzez budowanie i argumentowanie wartości oferty handlowej Argumentacja związana z cenowymi i poza cenowymi elementami oferty Odpowiadanie na zastrzeżenia klienta

5 7. Wywieranie wpływu na klienta Na tym etapie szkolenia, przećwiczysz różne techniki wywierania wpływu na klienta. Nauczysz się także rozpoznawać poszczególne techniki oraz przećwiczysz sposoby odpowiedniego na nie reagowania. Elementem dodatkowym będzie ćwiczenie rozpoznawania oraz efektywnego reagowania na manipulację. Techniki wywierania wpływu na klienta Unikanie manipulacji ze strony klienta 8. Negocjowanie oferty handlowej W ramach tego modułu, poznasz kluczowe elementy procesu negocjacyjnego, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznasz także skuteczne techniki negocjacyjne oraz przećwiczysz je w rozmowach negocjacyjnych odnoszących się do prezentowanej oferty handlowej. Przebieg procesu negocjacji Narzędzia przydatne w przygotowaniu i prowadzeniu procesu negocjacji Skuteczne techniki negocjacyjne 9. Radzenie sobie z trudnym klientem Na tym etapie, w praktycznych scenkach, przećwiczysz sposoby rozpoznawania i radzenia sobie z trudnymi klientami. Elementem podnoszącym wartość ćwiczenia będzie fakt, że trudni klienci będą zmieniać swój profil podczas ćwiczenia. Rozpoznawanie typu trudnego klienta Dobieranie sposobów postępowania do typów trudnego klienta Wykorzystywanie trudnego klienta do zbierania informacji oraz poprawy oferty handlowej 10. Asertywność w kontakcie z klientem W tym module, przećwiczysz asertywne zachowania w symulowanych sytuacjach stresowych związanych ze sprzedażą. Scenki będą nagrywane i analizowane dla wzmocnienia efektu budowania asertywnej postawy oraz umiejętności radzenia sobie w podobnych sytuacjach. Granice asertywności w kontaktach z klientem Budowanie postawy asertywnej Zachowania asertywne w kontakcie z klientem Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni x 8 godzin)