PROFESJONALNE SZKOLENIA DLA BIZNESU

Transkrypt

1 PROFESJONALNE SZKOLENIA DLA BIZNESU

2 OFERTA SZKOLEO DLA HANDLOWCÓW Do każdego jest jakaś droga, tylko nie zawsze handlowcy mają odwagę na nią wkroczyć. Współczesne przemiany rynkowe, konkurencja, to czynniki, które wymuszają myślenie i działanie nastawione na klienta i sprzedaż. Odpowiedzialnośd za rozwój Firmy, czyli pozyskiwanie zleceo, tworzenie stałych relacji z klientami, myślenie w kategoriach efektywności i zysku, to niektóre ze sposobów budowania trwałych i skutecznych relacji z rynkiem. Słabością i siłą Firmy są jej pracownicy. Przygotowanie merytoryczne, to podstawowa kompetencja, którą musza posiadad handlowcy. Jednak w sytuacji dużej konkurencji, handlowcy muszą oprócz dobrego przygotowania merytorycznego, rozwijad kompetencje społeczne i negocjacyjne. Niezależnie od wagi inwestycji, transakcje zawierane są pomiędzy ludźmi i potrzeba sporych umiejętności, by na nich wpływad. Dobrych handlowców charakteryzuje: Empatia i umiejętnośd zbierania informacji (rozumienie perspektywy Klienta i odkrywanie jego potrzeb) Elastycznośd (dostosowanie się do każdego Klienta) Silna motywacja (napęd wewnętrzny) Dobra organizacja pracy (wyznaczanie sobie celów, planowanie) Kompetencja ( wiedza na temat produktu, rynku, Klienta) 2

3 Schemat cyklu: I Kontakt i komunikacja z Klientem. Techniki zbierania i przekazywania informacji. VI Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami gry i manipulacje w negocjacjach. II Proces sprzedaży przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy. V Techniki sprzedaży z elementami negocjacji, wpływ i argumentacja. III Indywidualny styl sprzedaży, zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca IV Prowadzenie prezentacji handlowej. 3

4 TEMAT I Kontakt i komunikacja z Klientem. Techniki zbierania i przekazywania informacji. Cele szkolenia: zwiększenie elastyczności zachowań i umiejętność budowania kontaktu z różnymi osobami rozwój umiejętności świadomego prowadzenia rozmów i wykorzystywania technik komunikacyjnych rozwój umiejętności świadomego zadawania pytań i zbierania informacji o Kliencie i jego potrzebach poznanie typologii klientów i sposobów komunikowania się z danymi typami Klientów Program: 1. BUDOWANIE I UTRZYMYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM Rola pierwszego wrażenia w kontakcie z Klientem - Strój i estetyka wyglądu - Mowa ciała gestykulacja, głos, przestrzeo - Materiały ofertowe Przekaz świadomy i nieświadomy w komunikacji komunikacja werbalna i niewerbalna Budowanie kontaktu w oparciu o ideę odzwierciedlenia 2. UMIEJĘTNOŚD AKTYWNEGO SŁUCHANIA I ZBIERANIA INFORMACJI Poziomy aktywnego słuchania Stosowanie parafrazy i klaryfikacji Zbieranie informacji, jako klucz do prowadzenia i zamykania sprzedaży Rodzaje pytao i ich zastosowanie założenie Kto pyta prowadzi Rozpoznawanie kryteriów decyzyjnych Klienta 4. TYPOLOGIA KLIENTÓW OPARTA O METAPROGRAMY Systemy reprezentacji zmysłowej wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel Porównywanie: podobieostwa i różnice Argumentacja dostosowana do każdego typu rozmówcy 4

5 TEMAT II Proces sprzedaży przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy. Cele szkolenia: Program: rozumienie procesu sprzedaży, umiejętność świadomego przechodzenia przez kolejne jego etapy umiejętność przygotowania się do spotkania handlowego i wyznaczania sobie celów sprzedażowych planowanie i organizacja własnej pracy umiejętność zamykania rozmowy sprzedażowej i oceny wyników pracy 1. WPŁYW OSOBISTYCH NASTAWIEO NA EFEKTYWNOŚD SPRZEDAŻY 2. STRUKTURA PROCESU SPRZEDAŻY OKREŚLENIE KOLEJNYCH ETAPÓW ORAZ NAJWAŻNIEJSZYCH PUNKTÓW Przygotowanie spotkania Kontakt Zbieranie informacji Pokonywanie obiekcji Klienta Zamykanie sprzedaży Serwis posprzedażny- budowanie trwałych relacji 3. PRZYGOTOWANIE SIĘ DO ROZMOWY Z KLIENTEM Siedem pytao sprzedawcy, zebranie informacji o kliencie (dane o Kliencie, oferta konkurencji, analiza SWOT) Przygotowanie alternatywnych rozwiązao przed spotkaniem - BATNA. Docieranie do osoby decyzyjnej Mapa osób, z którymi kontaktuje się sprzedawca wybór osoby decyzyjnej. Formułowanie celów: wspólny cel w procesie sprzedaży, cele własne i cele partnera 4. PLANOWANIE JAKO PODSTAWOWE NARZĘDZIE W PRACY HANDLOWCA Planowanie spotkao (plany krótko i długookresowe) Logistyka wyjazdów służbowych Raportowanie jako potwierdzenie właściwego planowania Plany sprzedaży a realizacja Ocena efektywności spotkania z ekonomicznego punktu widzenia Reguła Pareto. 5

6 TEMAT III Indywidualny styl sprzedaży, zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca. Cele szkolenia: uświadomienie sobie własnych zasobów przydatnych w prowadzeniu negocjacji umiejętność automotywacji i budowania wzmacniających przekonań świadomość siebie, oddziaływanie na własne emocje. rozwój inteligencji emocjonalnej, pozwalającej rozumieć i oddziaływać na emocje partnera. Program: 1. ZASOBY HANDLOWCA JAKIM NEGOCJATOREM JESTEM / JAKIM CHCĘ BYD? Moje indywidualne talenty co określa moją siłę jako handlowca Własny styl prowadzenia klienta w kontrakcie sprzedażowym Budowanie przekonao, które pozwalają tworzyd rezultaty, jakimi jesteśmy zainteresowani Motywowanie siebie i klienta w procesie sprzedaży 2. ZARZĄDZANIE WŁASNYMI EMOCJAMI I BUDOWANIE ZASOBÓW Rozwijanie samoświadomości w obszarze emocji. Budowanie własnych stanów i zarządzanie nimi Zachowanie spokoju w sytuacji stresu i napięcia Automotywacja poszukiwanie własnych strategii. 3. INTELIGENCJA EMOCJONALNA HANDLOWCA- WPŁYWANIE NA EMOCJE WŁASNE I INNYCH Rozumienie Klienta - empatia umiejętnośd patrzenia oczami innych. Emocjonalne dopasowanie i dostrojenie do Klienta Strategia podejścia do problemów modele zachowao w trudnych sytuacjach. Trzy pozycje percepcyjne strategie znajdowania najlepszych rozwiązao Wywoływanie w Kliencie pożądanych stanów emocjonalnych. 6

7 TEMAT IV Prowadzenie prezentacji handlowej. Kreowanie wiarygodnego wizerunku własnego oraz firmy. Cele szkolenia: Program: uświadomienie roli wizerunku własnego i reprezentowanej Firmy przekazanie uczestnikom wiedzy i rozwój umiejętności z zakresu oddziaływania na odbiorcę podczas prowadzonych prezentacji handlowych dostarczenie wiedzy dotyczącej wykorzystania narzędzi prezentacyjnych zwiększenie pewności siebie, siły przekonywania i elastyczności w kontakcie z grupą ludzi. 1. STRATEGIA BUDOWANIA WIZERUNKU FIRMY ORAZ UMACNIANIA POZYCJI NA RYNKU Główne elementy i kryteria związane z wiarygodnym obrazem własnym oraz firmy Identyfikacja z celami, wartościami i strategią firmy 2. STRATEGIA PREZENTACJI, TWORZENIE SCENARIUSZA WYSTĄPIENIA 3. WYKORZYSTYWANIE POMOCY PREZENTACYJNYCH Dobór materiału do grupy odbiorców Cele prezentacji Narzędzia prezentacyjne. 4. WPŁYWANIE NA EMOCJE UCZESTNIKÓW Budowanie klimatu oraz atmosfery prezentacji. Wywoływanie w odbiorcy potrzebnych stanów emocjonalnych. Motywowanie uczestników prezentacji do spotkania i podjęcia decyzji (rodzaje motywacji) 5. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI SYTUACJAMI W CZASIE PREZENTACJI Odpowiedzi na trudne pytania Milczące audytorium Osoby przeszkadzające Krytyka i ataki osobiste 6. PREZENTACJA OFERTY I PRODUKTU Zamiana cechy oferowanego produktu na korzyści ważne dla klientów Argumentacja dostosowana do odbiorcy. Podstawowe wymiary merchandisingu, jako pogłębianie skuteczności handlowej. Sposoby oddziaływania na kupującego poprzez ekspozycję towarów 7

8 TEMAT V Techniki sprzedaży z elementami negocjacji. Cele szkolenia: Program: umiejętność przygotowania własnej bazy i strategii handlowej poznanie różnych strategii prowadzenia rozmów handlowych i konsekwencji ich stosowania budowanie postawy negocjacyjnej ukierunkowanej na współpracę i efektywność przygotowanie do radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie rozmowy stosowanie ram negocjacyjnych 1. PRZYGOTOWANIE WŁASNEJ STRATEGII HANDLOWEJ Pozycja otwarcia Dolna i górna linia negocjacji Informacje o partnerze Plan procesu Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa 2. ODKRYWANIE CELÓW, MOTYWÓW I KRYTERIÓW DECYZYJNYCH KLIENTA Identyfikacja kryteriów decyzyjnych Sprzedaż oparta o wartości co jest najważniejsze dla klienta Cechy i korzyści- zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta 3. OBSZAR NEGOCJACJI W PROCESIE SPRZEDAŻOWYM Zasada: cel, uważnośd, elastycznośd. Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego BATNA Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach) Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany wygrany Nazwanie punktu odejścia od negocjacji Renegocjowanie warunków kontraktu przeformułowanie celu 8

9 TEMAT VI Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami gry i manipulacje w negocjacjach. Cele szkolenia: Program: budowanie siły negocjacyjnej zwiększenie umiejętności świadomego prowadzenia rozmowy negocjacyjnej umiejętność rozpoznawania gier i manipulacji stosowanych przez partnerów poznanie sposobów radzenia sobie z grami i manipulacją rozwój umiejętności asertywnych 1. PRZEKONANIA NA TEMAT TRUDNYCH KLIENTÓW PRZEKONANIA OGRANICZAJĄCE EFEKTYWNOŚD NEGOCJACYJNĄ 2. TYPY TRUDNYCH KLIENTÓW ORAZ UMIEJĘTNOŚD RADZENIA SOBIE Z NIMI 3. RADZENIE SOBIE W TRUDNYCH SYTUACJACH Gdy Klient mówi NIE - umiejętnośd radzenia sobie z odmową Reakcja na obiekcje zgłaszane przez Klientów Radzenie sobie z presją i zastrzeżeniami (czas, konkurencja, argumenty, emocje) 4. STOSOWANIE RAM NEGOCJACYJNYCH JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU 5. ROZPOZNAWANIE I PRZECIWDZIAŁANIE GROM MANIPULACYJNYM PARTNERÓW Gry cenowe uzasadnienie i obrona ceny Reagowanie na argumenty związane z konkurencją Gry w ramach kategorii Ludzie, Czynności, Czas, Miejsca, Dane, 6. ASERTYWNOŚD HANDLOWCA Odpowiedzi na trudne pytania Odmawianie z klasą i zachowaniem dobrej relacji Obrona przed presją i atakami personalnymi 9

10 Metody szkoleniowe Zajęcia mają charakter warsztatowy. Około 30 % czasu zajmuje omówienie przez trenera danego zagadnienia. Pozostałe 70% czasu jest przeznaczone na przećwiczenie przez uczestników poznanych umiejętności. Każdy z omawianych punktów związany jest z ćwiczeniami, pozwalającymi na praktyczne opanowanie omawianych treści. Ćwiczenia prowadzone są w małych grupkach, poprzedzane prezentacjami, a na koniec omawiane tak, by każdy z uczestników otrzymał istotne dla korekty swoich zachowań informacje zwrotne. W czasie realizacji zajęd i całego projektu wykorzystujemy m. in. następujące metody pracy: elementy seminarium. ćwiczenia praktyczne w małych grupach. interaktywne gry symulacyjne w małych grupach. wspólna dyskusja (technika burzy mózgów ) strategiczne i systemowe gry symulujące funkcjonowanie Firmy. case study indywidualnie dopasowane do grupy, odnoszące się do sytuacji, z jakimi uczestnicy spotykają się na co dzień praca z kamerą video konsultacje między spotkaniami kontakt z uczestnikami telefoniczny lub mailowy zadania indywidualne przydzielane uczestnikom do wykonania między spotkaniami 10

11 PROPONOWANA METODOLOGIA REALIZACJI ZAJĘĆ 11

12 ZAUFALI NAM MIĘDZY INNYMI: 12

13