Projekt Kurs na karierę kompleksowa aktywizacja osób młodych bez pracy realizowany w ramach Inicjatywy na rzecz zatrudnienia ludzi młodych

Transkrypt

1 HARMONOGRAM Szkolenie: Przedstawiciel handlowy z elementami sprzedawcy - grupa 1 Termin: r. Łączna liczba godzin: 176 Miejsce : Centrum Kształcenia Praktycznego i Ustawicznego w Ełku, ul. 11 Listopada, Ełk Pozyskiwanie nowych klientów 4h Przygotowywanie tras Przygotowanie do negocjacji Proces komunikacji: definicja, cechy, elementy, sposoby Aktywne słuchanie 1h Komunikacja perswazyjna 1h Zasady skutecznego komunikowania się-1h Poprawne redagowanie wybranych Komunikacja werbalna i pozawerbalna mowa ciała- 1h Autoprezentacja -1h tekstów- 1h Przygotowanie do negocjacji 1h Organizacja czasu pracy handlowca Utrzymywanie pozytywnych relacji z klientem 1h Wizerunek negocjatora -4h Przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko przedstawiciela handlowego 6h Proces podejmowania decyzji zakupu Grażyna Ozorowska przez konsumenta. Zasady przygotowania oferty handlowej 4h Elementy retoryki Sztuka skutecznej argumentacji -

2 Typy danych w arkuszu kalkulacyjnym -4h Wprowadzenie w arkusz kalkulacyjny podstawowe obliczenia- Budowanie pierwszego wrażenia. Automotywacja Sala Podstawowe bariery komunikacyjne Budowanie zaufania i współpracy Obrona przed nieczystymi chwytami w dyskusji Zasady skutecznych negocjacji Potrzeby i motywy kierujące klientami. Rozpoznawanie potrzeb klienta - Trójkąt satysfakcji Klientów i ich wpływ na procesy decyzyjne. Analiza potrzeb i zachowań specyficznych, trudnych grup klientów - Typologia klientów, rozpoznawanie typu klienta, indywidualizacja typów klienta. - Komunikacja międzyludzka. Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie sprzedaży - Prawidłowa, skuteczna komunikacja handlowca według analizy transakcyjnej - Psychologia obsługi klienta (wywieranie wpływu) lub komunikacji w procesie obsługi. Asertywna komunikacja - Znaczenie marketingu w procesie Grażyna Ozorowska tworzenia bazy danych klientów. - Komunikacja z bazą danych. - Grażyna Ozorowska Prezentacja i wystąpienia publiczne, zabieranie głosu 1h; Poczucie własnej wartości prezentera 1h Techniki uatrakcyjniania prezentacji 1h; Struktura prezentacji 1h Warunki techniczne prezentacji 1h Przyciąganie i utrzymywanie uwagi odbiorców- 1h Zastrzeżenia i inne trudności w czasie prezentacji 1h; Walka z tremą i zdenerwowaniem -1h sala nr 5

3 Wprowadzenie w arkusz kalkulacyjny podstawowe obliczenia Wprowadzanie danych w arkusz kalkulacyjny arkusz jako baza danych- Przygotowanie prezentacji ćwicz. Silne i słabe strony klienta i handlowca. Gry psychologiczne powtarzane określone relacje kończące się dyskomfortem psychicznym - Model i zasady obsługi klienta - Pozyskanie klienta (telemarketing, rozmowa telefoniczna, door-to-door, prospecting, referencje) - Prowadzenie skutecznych rozmów telefonicznych w sprzedaży. Telefoniczne umawianie spotkań - Poszerzanie i pogłębianie sprzedaży u zdobytych klientów. Utrzymywanie kontaktów handlowych (metody związania klienta z firmą). Budowanie długofalowych relacji z klientam - Reklamacje i zastrzeżenia klienta - Marketing MIX w handlu (produkt, cena, promocja, dystybucja) - Marketing wystawienniczy (marketing pośredni i bezpośredni). Zarządzanie celami, zarzadzanie czasem.- Tradycyjne techniki i etapy sprzedaży - Zasady negocjacji handlowych, fazy negocjacji - Style i techniki negocjacyjne w sprzedaży. Cechy osobowości negocjatora, a style negocjacji - Przygotowanie do wizyty handlowej. Etapy wizyty handlowej - Struktura i etapy rozm.handlowej - Jak więcej sprzedawać nie wydając ani złotówki na reklamę? - Instrumenty promocji, Public Relations, sponsoring.- Techniki internetowego marketingu- Prezentacja produktu i usług (oferty firmy), typy prezentacji -

4 Wprowadzanie danych w arkusz kalkulacyjny arkusz jako baza danych- Reprezentowanie danych na wykresach 4h Sporządzanie oferty handlowej Style zarządzania czasem 1h Różne style pracy, efektywności i możliwości koncentracji człowieka 1h Zarządzanie czasem a typy pracowników. Refleksja nad czasem w trzech wymiarach 1h Autoanaliza. Analiza własnego stylu zarządzania sobą w czasie SWOT Indywidualny styl zarządzania sobą w czasie. Diagnozowanie alokacji czasu na przykładzie własnej sytuacji życiowej. -1h Analiza kryteriów wpływających na zarządzanie sobą w czasie -1h Wyznaczanie celów. Zasady ułatwiające formułowanie celów. Wybranie i doprecyzowanie najistotniejszego celu. 1h Rozmowy o cenach i metody obrony ceny. Radzenie sobie z presją cenową - Podsumowanie i zamknięcie sprzedaży. Techniki zamykania sprzedaży. Opieka posprzedażowa - Techniki ułatwiające realizację celu 1h Pożeracze czasu. Zdefiniowane problemów i najczęstsze przyczyny marnowania czasu. Środki zaradcze do przeciwdziałania przyczynom nieefektywnego zarządzania sobą w czasie 1h

5 Baza danych arkusza w korespondencji seryjnej Środki zaradcze do przeciwdziałania przyczynom nieefektywnego zarządzania sobą w czasie 1h Ustalanie priorytetów. Zasady pomagające w ustalaniu ważności zadań i maksymalizacji wydajnośc 1h Techniki pomocne przy nadawaniu zadaniom priorytetów. Struktura wykorzystania czasu i waga zadań Planowanie działań. Zasady planowania. Tworzenie harmonogramu działań Techniki skutecznego planowania. Ocena wykorzystania czasu i narzędzia wspierające efektywne planowanie. Błędy w planowaniu. Opracowanie osobistego planu działań Marketing baz danych. - Grażyna Ozorowska Organizowanie dostaw towarów do klientów (logistyka i terminowość) - Baza danych arkusza w korespondencji seryjnej - Wykorzystanie Chmury -4h Gry sprzedażowe prezentacja i symulacja rozmów oraz negocjacji sprzedażowych - Podejmowanie decyzji. Identyfikacja trudności w podejmowaniu decyzji 1h Techniki ułatwiające efektywne podejmowanie decyzji i załatwianie spraw do końca. Przeciwdziałanie postawom utrudniającym realizację zadań i podejmowanie decyzji. Motywowanie działań i przygotowywanie zabezpieczeń do zastosowania od zaraz 1h Radzenie sobie ze stresem. Przyczyny i objawy stresu. Techniki antystresowe