теме.aleksandra.darska

Transkrypt

1 Telefoniczna sprzedaż relacyjna B2B. Intensywny trening. Szkolenie stworzone z myślą o handlowcach, którzy pozyskują klientów prowadząc rozmowy handlowe przez telefon. Poszukują metod i sposobów zwiększenia wyników sprzedażowych oraz satysfakcji klientów, uzupełniających ich doświadczenie. Atuty szkolenia: Szkolenie łączy w sobie elementy najnowszej psychologii sprzedaży, skutecznych technik perswazji oraz psychologii budowania relacji, dobranych z myślą o potrzebach doświadczonych handlowców. Trener wykorzystuje wieloletnie doświadczenie w telefonicznej sprzedaży i znajomości strategii wykorzystywanych przez firmy specjalizujące się w telefonicznej sprzedaży relacyjnej. Uczestnicy poznają także zasady 2 minutowej sprzedaży, czyli słynnej mowy windowej, która skutecznie przykuwa uwagę klientów. Uczestnicy opuszczą salę szkoleniową z wypracowanymi w czasie szkolenia scenariuszami i strategiami, gotowymi do stosowania od zaraz. Szkolenie przyczynia się do zdecydowanego zwiększania wyników sprzedażowych poprzez wykorzystania potencjału dotychczas niemożliwych transakcji. 9 powodów, dlaczego warto wziąć udział w tym szkoleniu: Poznasz: 1. Technikę krótkiej mowy sukcesu tzw. elevator s pitch i jej zastosowanie do budowy pierwszego wrażenia w sprzedaży oraz 2 techniki budowania mocnych haków na uwagę 2. 9 najczęstszych obiekcji klientów oraz 2 techniki ich przełamywania: PIWW, ABC 3. Zasady wykorzystania praw komunikacji perswazyjnej w sprzedaży wraz z ich praktycznym zastosowaniem 4. Strategie pozyskiwania różnych typów firm i przełamywania koła decyzyjnego klientów 5. Technikę prezentacji oferty w formie angażujących historii i osobowość marki 6. Technikę wzbudzania potrzeby zakupowej klientów oparta na przykładach liderów rynku Sposoby na omijanie bariery sekretariatów 7. Techniki przyspieszania decyzji klientów i skracania czasu kontaktów

2 8. Techniki budowania relacji i wyróżniania się na tle konkurencji 9. Otrzymasz przekrój skutecznych taktyk, trików i technik perswazyjnej sprzedaży, której stosowanie naprawdę podnosi wyniki sprzedażowe Metody prowadzenia szkolenia: 45% szkolenia stanowią gry i warsztaty umiejętności sprzedażowych 20% dyskusje z uczestnikami w celu wymiany doświadczeń 35% wiedza i wprowadzenie w omawiane zagadnienia Trener pracuje metodami opartymi o cykl Kolba i prowadzi szkolenie metodami takimi jak: gry, praktyczne ćwiczenia w parach lub grupach połączone z dyskusją, dyskusje moderowane, indywidualna praca nad kluczowymi zagadnieniami szkolenia, inne techniki uzupełniające, np. mapy myśli, burze mózgów itp. Program szkolenia: 2 dnia (16 x 45 min) 1. Wprowadzenie do warsztatów 1. Proces sprzedaży, a potrzeby i oczekiwania klientów 2. Psychologia sprzedaży i podejmowania decyzji zakupowych w firmach 3. Strategia sprzedażowa w Twojej firmie. 4. Gra jaka jest tajemnica skuteczności w rozmowach telefonicznych? 2. Najtrudniej jest zacząć - czyli jak rozpracować klienta przed pierwszym kontaktem. 1. Strategie podejmowania decyzji przez klientów biznesowych i ich wpływ na sukces. 2. Tworzenie strategii prowadzenia rozmów z nowymi oraz stałymi klientami 3. Pokonywanie barier dostępu i rozmytych kręgów decyzyjnych.

3 4. Tworzenie planu pozyskiwania klientów, których do tej pory bezskutecznie usiłowało się pozyskać. Studium przypadków z doświadczeń handlowców. 5. Proszę wysłać ofertę na maila - czyli kluczowa przeszkoda w rozmowach. 3. Relacje w służbie sprzedaży 1. Komunikacja perswazyjna w sprzedaży kluczowa zasada 2. 6 zasad wywierania wpływu według Cialdiniego 3. Praktyczne zastosowanie perswazji w sprzedaży przykłady 4. Sposoby budowania szybkich relacji i angażowania klientów oparte o psychologię wywierania wpływu szybkie przyjaźnie z klientami 5. Technika krótkiej mowy sukcesu tzw. elevator s pitch 6. Budowanie mocnych haków na uwagę przez uczestników szkolenia 7. Ćwiczenia w formie odgrywania ról 4. Nowoczesne techniki prezentacji oferty, czyli zapomnij o C-Z-K 1. Potrzeba, jako najważniejszy element skutecznej sprzedaży 2. Klasyczny język korzyści, a USP, jako kluczowa wartość oferty 3. Przewaga konkurencyjna, czyli co właściwie sprzedajesz? 4. Kreatywne techniki prezentacji oferty oparte o metody angażowania klientów 5. Ćwiczenie: opracowanie na nowo techniki prezentacji oferty dla klientów zgodnie najnowszymi technikami 5. Obiekcje i trudne sytuacje w sprzedaży 1. Trudne sytuacje, czyli jak rozmawiać z racją klienta? 2. 9 najczęstszych obiekcji klientów i sprawdzone metody reagowania: PIWW, ABC scenariusze rozmów. 3. Relacyjne i perswazyjne metody pracy z obiekcjami 4. Metody przyspieszania decyzji klienta i podtrzymywania rozpędu sprzedażowego 5. Ćwiczenie: trening rozbrajania obiekcji 6. Negocjacje handlowe w służbie obrony ceny 1. Gry handlowe: techniki minimalizowania ustępstw cenowych 2. Case study: przykłady obrony ceny liderów rynku 3. Negocjacyjna technika zamykania sprzedaży z obiekcji 4. Ćwiczenie podsumowujące szkolenie z zastosowaniem wszystkich omawianych technik i strategii sprzedażowych.

4 7. Rozmowy kilkuetapowe- najczęstsze błędy i przyczyny porażki. Jak ich uniknąć? 1. W jaki sposób zapobiegać przeciąganiu się rozmów z klientami wykorzystując telefon? 2. Jak skracać czas podejmowania decyzji i aktywnie wpływać na kryteria wyboru? 3. Jak pozyskiwać wsparcie wewnątrz firmy klienta dla proponowanych rozwiązań. Telefon jako narzędzie pozyskiwania poparcia naszej firmy w firmie klienta. 8. Plan działań po szkoleniu: 1. Tworzymy plan działania po szkoleniu i ustalamy cele na najbliższy dzień, tydzień i miesiąc zgodnie z zasadą SMARTER Trener prowadzący szkolenie: Izabela Krejca-Pawski. Trener sprzedaży i osiągania celów. Praktyk biznesu. Ekspert w zakresie sprzedaży, telemarketingu i zarządzania czasem. Manager sprzedaży i trener wewnętrzny. Od 2006 r. zawodowo związana ze sprzedażą w bankowości, telekomunikacji, turystyce i szkoleniach. W latach manager sprzedaży i koordynator projektów biznesowych. Zbudowała od podstaw i prowadziła cztery zespoły sprzedażowe, oraz wspierała jako manager i koordynator ds. rozwoju sprzedaży wprowadzenie na rynek firmy szkoleniowej. Zarządzała portalem podróżniczo- społecznościowym. Prowadziła z sukcesem negocjacje handlowe z największymi firmami i instytucjami publicznymi w Polsce. Trener wewnętrzny konsultantów i managerów liniowych projektów T-mobile Polska S.A., Orange, a także trener prowadzący szkolenia coachingowe projektu Play. Od 4 lat prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży, a także warsztaty negocjacji, osiągania celów i zarządzania czasem dla managerów.

5 Autorka bloga lepszasprzedaż.pl, na którym zdradza sekrety skutecznej sprzedaży, osiągania celów i zarządzania czasem. Współpracuje także z portalami takimi jak Salesnews.pl, drsprzedaz.pl, zawodowisprzedawcy.pl czy magazynem Szef Sprzedaży, publikując artykuły. Certyfikowany trener sprzedaży. Ukończyła Szkołę Profesjonalnych Trenerów Sprzedaży SPTS we Wrocławiu oraz szkolenia dla trenerów biznesu Pracowni Psychologicznej E. Sołtys w Krakowie. Brała również udział w Szkole Przedsiębiorczości Innovation Nest SPIN, prowadzonej przez Piotra Wilama oraz Marka Kapturkiewicza. Prowadzi szkolenia w formie praktycznych treningów, uczestnicy wypracowują konkretne efekty np. ułożony plan działania, strategię rozmowy negocjacyjnej, plan osiągnięcia celów itp. W czasie szkoleń skupia się na rozwijaniu potencjału i mocnych stron uczestników. Trener posiada wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu rozmów telefonicznych i negocjowaniu kontraktów. Prowadziła skuteczne rozmowy sprzedażowe przez telefon z firmami takimi jak: TVN, Cyfrowy Polsat, BRW, PGNIG, Orlen Oil, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, NFZ, Urząd Miasta Stołecznego Warszawy, Tikkurila, Valeo, ING Bank Śląski, Deutsche Bank, Wydawnictwo Pascal i inni. Dane organizacyjne : Miejsce realizacji szkolenia : wskazane przez Zamawiającego Materiały i karty treningowe : dostarczone przez Trenera Czas trwania : 2 dni szkoleniowe Wkład własny Zamawiającego : 1.897,00 zł. / grupę do 15 osób / dzień szkoleniowy * Cena do negocjacji