Efektywność przedstawicieli handlowych - organizacja pracy, badanie rynku, negocjacje handlowe, raportowanie

Transkrypt

1 Efektywność przedstawicieli handlowych - organizacja pracy, badanie rynku, negocjacje handlowe, raportowanie Terminy szkolenia Cele szkolenia Głównym założeniem szkolenia jest wyposażenie uczestników w wiedzę oraz umiejętności pozwalające na przeprowadzenie profesjonalnego procesu obsługi klienta, którego efektem jest sprzedaż. Celem pośrednim szkolenia będzie wskazanie na fakt odpowiedzialności, jaką niesie za sobą praca w dziale, który reprezentuje firmę na rynku. W oczach większości klientów, firma to pracownik "pierwszego kontaktu", którego praca ma ogromny wpływ na oceny jakie wystawią firmie, jej klienci. Dlatego program obejmuje wiedzę m. in. z zakresu psychologii wywierania wpływu. Profil uczestnika - handlowcy stacjonarni i terenowi, - przedstawiciele handlowi, - kierownicy zespołów sprzedażowych, - pracownicy biura obsługi klienta, - inżynierowie wspierający sprzedaż, - dostawcy produktów do klienta, - marketingowcy. W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników. Czas trwania 16 godzin dydaktycznych - 2 dni Program szkolenia 1. Wprowadzenie do problematyki szkolenia: - określenie zasad wspólnej pracy, celów, indywidualnych potrzeb. 2. Motywacja w pracy: - cel wewnętrzny, - motywacja zewnętrzna, - czego oczekują od nas klienci. 3. Sprzedaż a obsługa klienta: - charakterystyka procesów oraz różnice, - fazy procesu obsługi klienta oraz sprzedaży,

2 - tradycyjne błędy. 4. Komunikacja interpersonalna w procesie obsługi klienta oraz sprzedaży: - model komunikacji wg A.Mehrabiana, - znaczenie i warunki efektywnej komunikacji, - znaczenie umiejętności słuchania, konstruktywnej krytyki, - parafrazy w obsłudze Klienta oraz sprzedaży, - formułowanie prawidłowych komunikatów, - zachowania asertywne w relacjach z klientem, 5. Techniki "dopasowania" i "prowadzenia" w obsłudze klienta. 6. Rola aktywnego słuchania w procesie skutecznej komunikacji perswazyjnej: - jak kształtować tę umiejętność? 7. Metafora w perswazji: - w jaki sposób wykorzystać jej siłę? - przetwarzanie informacji na poziomie świadomym i podświadomym, 8. Struktury językowe oddziałujące na podświadomość: - jak stosować konstrukcje lingwistyczne oparte na: - implikacjach, - presupozycjach. 9. Sposoby myślenia innych ludzi, czyli jak funkcjonują Metaprogramy. 10. Analiza konkurencji: - kto i jak działa, obszary konkurencji, - wpływ na nas, - wpływ na klienta, - analiza SWOT. 11. Profesjonalne standardy obsługi klienta w relacjach B2C oraz B2B: - przygotowanie się do rozmowy z klientem, - nawiązanie kontaktu, - emisja głosu, - spójność treści, - mowa ciała,

3 - rozpoznawanie potrzeb, - prezentacja oferty/rozwiązania zaistniałej sytuacji, - radzenie sobie z zastrzeżeniami Klientów, - zamykanie procesu, - obsługa "posprzedażowa". 12. Techniki sterowania dialogiem w relacjach handlowych - formy oraz rodzaje konstrukcji: - pytania sokratejskie, - kontr pytanie, - pytania uboczne, - i inne. 13. Psychologia wpływu - techniki manipulacji w negocjacjach: - reguła wzajemności, - reguła konsekwencji, - etykietowanie, - "fałszywe zwierciadło", - SDS, - reguła autorytetu, - procedura scenariusza, - uczciwy autorytet, - rekapitulacja - klamra, - technika "Suflera". 14. Negocjacje: - organizacja procesu, - plan i cele, - kryteria sukcesu, - BATNA, - strategia win-win, - psychologiczne strategie podejścia do konfliktu/problemu, - implementacja sterowania dialogiem oraz diagnostyka w negocjacjach. 15. Praca z "trudnym" klientem/negocjatorem: - ćwiczenia praktyczne (trening kontroli emocji). 16. Efektywne raportowanie: - cele raportowania,

4 - szanse i zagrożenia związane z raportowaniem, - przygotowanie systemu raportowania. Harmonogram Harmonogram Dzień 1 Dzień 2 Rejestracja uczestników 9:45-10:00 Zajęcia 10:00-11:00 9:00-11:00 Przerwa 11:00-11:15 11:00-11:15 Zajęcia 11:15-13:00 11:15-13:00 Obiad 13:00-13:45 13:00-13:45 Zajęcia 13:45-15:00 13:45-15:00 Przerwa 15:00-15:10 15:00-15:10 Zajęcia 15:10-17:00 15:10-16:00 Koszt inwestycji Przy zgłoszeniu do 24 września 2015 r. obowiązuje cena zł. Po tym terminie koszt wynosi zł. Cena dotyczy jednej osoby i zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe, obiad, przerwy kawowe, certyfikat ukończenia szkolenia. Do podanej powyżej kwoty zostanie doliczony VAT w wysokości 23%. Informacje dodatkowe W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem. Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa. Zapraszamy do kontaktu, Progress Project sp. z o.o. ul. Popularna Warszawa tel fax biuro@progressproject.pl

5