SEKRETY NEGOCJACJI, KTÓRYCH NIE CHCĄ UJAWNIAĆ NA INNYCH SZKOLENIACH

Transkrypt

1 SEKRETY NEGOCJACJI, KTÓRYCH NIE CHCĄ UJAWNIAĆ NA INNYCH SZKOLENIACH "W biznesie nie otrzymujesz tego, na co zasługujesz tylko to, co wynegocjujesz." Chestera L. Karrassa

2 1. KOMENTARZ DO WARSZTATU: W koncepcji Rogera Dawsona, najlepszego negocjatora Ameryki, negocjacje przypominają szachy. Dawson nawet posługuje się terminologią szachową do opisu ich przebiegu: gambity, gra środkowa, końcowa. Zarówno w negocjacjach, jak i w szachach kluczowe znaczenie odgrywa strategia i taktyka. W szachach bronimy króla i atakujemy króla przeciwnika. W negocjacjach bronimy swoich interesów i osłabiamy pozycję negocjacyjną drugiej strony. W szachach umiejętnie wykorzystuje się ustawienia pionów i figur, w negocjacjach natomiast zdobyte informacje i tricki negocjacyjne. W szachach, jak i w negocjacjach przewidujemy ruchy naszego partnera. Mistrz szachowy znajduje dobre posunięcia, których słabszy szachista, nie dostrzega. Podobna różnica jest między dobrym i przeciętnym negocjatorem. Uczestnicy szkolenia będą rozwijać swój praktyczny warsztat negocjatora oraz własne obszary kompetencyjne w zakresie planowania i przygotowywania się do negocjacji. Ustalania strategii i taktyki prowadzonych rozmów, wykorzystywania technik negocjacyjnych oraz podstawowych reguł rządzących skutecznymi negocjacjami. Ponadto nauczą się, w jaki sposób dostrzegać słabe strony partnerów w negocjacjach i jak je wykorzystywać, aby osiągnąć zaplanowane cele. Podczas szkolenia zostaną przeanalizowane najczęściej popełniane błędy w procesie negocjacji. Uczestnicy dowiedzą się również jak rozpoznawać i jak się bronić się przed manipulacjami stosowanymi przez nieuczciwych negocjatorów. Pracując w zespołach, grupa będzie miała możliwość skorzystać z wiedzy i doświadczeń innych uczestników. 2. CELE SZKOLENIA: Uświadomienie znaczenia fazy przygotowania w budowaniu strategii negocjacyjnej. Ćwiczenie umiejętności szybkiego podejmowania decyzji w toku negocjacji. Rozwinięcie zdolności odczytywania potrzeb i zamiarów partnerów negocjacji. Zdobycie umiejętności przygotowania negocjacji oraz ich skutecznego prowadzenia. Budowanie modelu kompetencji zarządzania trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi. Wskazanie uczestnikom sposobów rozwoju kompetencji negocjacyjnych. Utrwalenie poznanych technik negocjacyjnych w trakcie praktycznych ćwiczeń. Podniesienie umiejętności obrony przed psychomanipulacjami. Zdiagnozowanie własnych kompetencji negocjacyjnych. Dostarczenie praktycznych i sprawdzonych sposobów wywierania wpływu na innych. Wdrożenie i przygotowanie warsztatowe uczestników z technik ataku, obrony oraz porozumienia w negocjacjach. Wymiana doświadczeń.

3 3. METODY DYDAKTYCZNE: Analizy przypadków. Ćwiczenia indywidualne i grupowe. Gry negocjacyjne. Symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych. Dyskusje moderowane. Interaktywny wykład. 4. SZKOLENIE SKIEROWANE JEST DO: kadry kierowniczej, pracowników działów zakupów, pracowników działów sprzedaży i obsługi klienta, specjalistów ds. windykacji, osób chcących podnieść swoje umiejętności w zakresie profesjonalnych negocjacji. 5. TRENER: Grzegorz Dryjański - zawodowy negocjator, trener, doradca. Psycholog, absolwent MBA - The Nottingham Trent University (Wielka Brytania). Należy do czołówki polskich trenerów specjalizujących się w szkoleniach z zakresu negocjacji, perswazji i obrony przed manipulacjami. Jego szkolenia cieszą się dużym powodzeniem, ceniony za ciekawy, inspirujący sposób prowadzenia zajęć. W trakcie prowadzonych warsztatów odwołuje się do swoich bogatych doświadczeń negocjacyjnych. Mieszka w Poznaniu. Jeżeli nie jest akurat w drodze na szkolenie lub nie prowadzi negocjacji oddaje się swoim pasjom: szachom, sztukom walki lub degustowaniu czerwonego wina. 6. KOSZT INWESTYCJI: 280zł netto + 23% VAT (cena zawiera materiały szkoleniowe, przerwy kawowe) 7. HARMONOGRAM SZKOLEŃ: r. KRAKÓW r. KATOWICE r. WROCŁAW r. ŁÓDŻ r. WARSZAWA r. POZNAŃ r. SOPOT r. ZIELONA GÓRA

4 PROGRAM RAMOWY: Moduł 1. Dlaczego model harwardzki oparty na zasadzie wygrany wygrany nie sprawdza się w Polsce? Podstawowe założenia harwardzkiego modelu negocjacyjnego. Style negocjacyjne polskich negocjatorów przegląd badań. Rozpoznanie własnego stylu negocjacyjnego. Uczestnicy w trakcie tego modułu zdiagnozują własny styl negocjacyjny. Poznają zasady harwardzkiego modelu negocjacyjnego. Doświadczą zagrożenia jakie mogą napotkać w sytuacji prowadzenia negocjacji w oparciu o zasady modelu harwardzkiego z tzw. twardym negocjatorem, który kieruje się reguła wygrany przegrany. Moduł 2. Przygotowanie do negocjacji Zdobywanie informacji na temat partnera negocjacyjnego i jego oferty. Pozyskiwanie informacji o ofercie konkurencji. Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy). Negocjacje najczęściej wygrywają negocjatorzy, którzy poświecili więcej czasu na przygotowanie się do nich. Zdobyli informacje o temacie i partnerze negocjacji. Uczestnicy w trakcie tego modułu nauczą się, jak zbierać informacje dotyczące przedmiotu negocjacji i negocjatorze drugiej strony. Jak te informacje porządkować w ramach przygotowania do negocjacji. Przeprowadzone zostaną scenki warsztatowe obrazujące zespół przygotowany i nieprzygotowany do negocjacji. Pozwoli to uświadomić uczestnikom znaczenie fazy przygotowania w budowaniu strategii negocjacyjnej. Moduł 3. Analiza psychologiczna partnera, jako metoda sterowania procesem negocjacji Psychologiczna typologia negocjatorów. Sposoby prowadzenia negocjacji, tempo podejmowania decyzji w zależności od osobowości negocjatora. Typologia Insights Discovery jak preferowany koloru determinuje sposób komunikacji i proces decyzyjny. Uczestniczy nauczą się rozpoznawać dominujący styl negocjacyjny potencjalnego partnera. Przedstawienie i przećwiczenie technik prowadzenia negocjacji w zależności od psychologicznej typologii partnera negocjacyjnego. Odgrywania ról w rozmowach negocjacyjnych. Zdobycie umiejętności dopasowania swojego stylu negocjacji do osobowości rozmówcy. Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru cech i zachowań ludzi.

5 Moduł 4. Znaczenie komunikacji niewerbalnej w procesie negocjacji Autoprezentacja - jako sposób budowania przewagi w procesie negocjacyjnym. Mowa ciała co kryje się za gestami drugiej strony, jak czytać mowę ciała. Test diagnozy kłamstwa wg Paula Ekmana. Ćwiczenia grupowe ze scenkami praktycznymi z obszaru stosowania narzędzi niewerbalnych, czyli jakie komunikaty celowo i nieświadomie przesyłamy swoim ciałem. Ćwiczenia z pułapkami komunikacyjnymi w sytuacjach symulacyjnych. Poszerzenie kompetencji uczestników w zakresie rozpoznawania kłamstwa. Przeniesienie diagnozy kłamstwa z obszaru wiedzy intuicyjnej w metody planowe i profesjonalne. Moduł 5. Zasady gry negocjacyjnej Metody sondowania partnera negocjacji. Istota negocjacji - jak licytować, jak ustępować. Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji. BATNA czyli as w rękawie. Praktyczne stosowanie różnych technik negocjacyjnych. Zagrywki stosowane przez negocjatorów na zakończenie negocjacji. Zapoznanie uczestników z metodami sondowania przeciwnika. Przedstawienie zasad zarządzania ustępstwami. W oparciu o scenki i gry negocjacyjne opanowanie różnorodnych technik i tricków negocjacyjnych. Ćwiczenia z ustaleniem celów alternatywnych (BATNA) oraz zdobywania przewagi i elastyczności związanej z różnym wynikiem negocjacji. Moduł 6. Psychomanipulacje stosowane w negocjacjach Neurolingwistyka - wpływ słów na decyzje negocjatorów. Przykłady zastosowania perswazji i manipulacji w negocjacjach. Techniki wywierania wpływu na poziomie podświadomości. Metody obrony przed manipulacjami. Przedstawienie grupie kilkunastu skutecznych socjotechnik wraz z ich omówieniem i przećwiczeniem w parach oraz grupach. Rozwinięcie u uczestników umiejętności rozpoznawania technik manipulacyjnych i opracowanie skutecznych sposobów obrony przed psychomanipulacjami. Moduł 7. Mam problem z - dyskusja na temat rzeczywistych problemów negocjacyjnych z życia zawodowego