EFEKTYWNE TECHNIKI NEGOCJACJI. JAK SPRAWNIE OSIĄGAĆ CELE POPRZEZ NEGOCJACJE

Transkrypt

1 Szkolenie przeznaczone dla osób, które chciałaby zwiększyć swoją efektywność poprzez wzmocnienie umiejętności negocjacyjnych oraz budowania długotrwałych relacji biznesowych. Nigdy nie negocjujmy ze strachu. Ale też nigdy nie bójmy się negocjować. CEL SZKOLENIA Doskonalenie praktycznych umiejętności z zakresu strategii, procesu i technik negocjacji. Rozwijanie wiedzy, kompetencji i umiejętności związanych z prowadzeniem efektywnych i skutecznych negocjacji. Przekazanie i usystematyzowanie wiedzy i narzędzi niezbędnych do osiągania celów biznesowych poprzez negocjacje. Utrwalenie poznanych narzędzi przy pomocy praktycznych ćwiczeń. KORZYŚCI Zrozumienie i umiejętność stosowania zasad przygotowania i prowadzenia skutecznych negocjacji. Przyswojenie wiedzy i narzędzi potrzebnych do analizy, rozumienia i efektywnego prowadzenia procesu negocjacji. Rozwinięcie umiejętności przygotowania negocjacji oraz ich aktywnego i skutecznego prowadzenia. Umiejętność wykorzystania technik negocjacji (i kontr-technik) i zarządzania ustępstwami dla osiągnięcia wyznaczonych celów biznesowych. Umiejętność dostosowania procesu i narzędzi negocjacji do kontekstu biznesowego, w którym się odbywają. Umiejętność zarządzania sobą oraz partnerem negocjacji (zarówno na poziomie merytorycznym, komunikacyjnym, jak i emocjonalnym). Możliwość natychmiastowego zastosowania przyswojonych technik i narzędzi negocjacyjnych w pracy. Podniesienie własnego potencjału osiągania celów biznesowych poprzez negocjacje. ADRESACI Szefowie zespołów handlowych. Pracownicy działu sprzedaży. Pracownicy działów obsługi klienta. Osoby na co dzień zajmujące się negocjacjami z klientami. Właściciele firm. Osoby zainteresowane tematem efektywnych technik negocjacji. 1

2 PROGRAM SZKOLENIA: EFEKTYWNE TECHNIKI NEGOCJACJI. JAK SPRAWNIE OSIĄGAĆ CELE POPRZEZ NEGOCJACJE. Szczegółowy program oraz jego zawartość zostaną doprecyzowane na podstawie kontaktu z uczestnikami oraz dopasowane do specyfiki ich pracy. Będzie to dotyczyło w szczególności prowadzonych ćwiczeń, które będą miały za zadanie oddanie charakteru branży, klientów, produktów i usług uczestników szkolenia. DZIEŃ I 09:30 09:45 Rozpoczęcie, omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników. 09:45 10:45 Postawa, nastawienie i kompetencje skutecznego negocjatora. Pięć cech skutecznego negocjatora. Mechanizmy psychologii i cyklu sukcesu (wewnętrzna gra psychologiczna negocjatora). Sposoby kreowania wewnętrznej energii i motywacji negocjacyjnej. 10:45 11:00 Przerwa 11:00 12:30 Przygotowanie do negocjacji relacyjnych, opartych na wzajemnym szacunku partnerów. Zrozumienie i stosowanie kluczowych kwestii psychologii negocjacji. Harwardzki model negocjacyjny (wygrana-wygrana) nastawienie na wzajemny szacunek, zachowanie uczciwości i obustronne korzyści (biznesowe i relacyjne). Proces negocjacji i kontr-intuicyjne podejście do niego. Kluczowe pojęcia i narzędzia negocjacyjne (potrzeby, interesy, lista zakupowa, LIMit negocjacyjny, BATNA, WATNA, miejsce i czas negocjacji, negocjowanie z grupą, inne). Matematyka negocjacyjna: przygotowanie i wykorzystywanie liczb w negocjacjach. 12:30 13:10 Przerwa na obiad 13:10 14:45 Sondowanie, zrozumienie i kreowanie potrzeb partnera negocjacji. Analiza interesów i stanowisk obu stron negocjacji. Pojęcia: potrzeba, wartość, cecha, zaleta, korzyść oraz zarządzanie nimi w procesie negocjacji. Rozróżnienie pozycji negocjacyjnej (targowanie) i potrzeby partnera (negocjowanie). Sztuka zadawania odpowiednich pytań w negocjacjach. 14:45 15:00 Przerwa 15:00 16:15 Zaawansowana komunikacja werbalna w negocjacjach Sztuka zadawania odpowiednich pytań w negocjacjach. Słowa klucze i czerwone flagi w negocjacjach. Kluczowe słowa i zwroty w negocjacjach co oznaczają, których używać i których unikać. Język korzyści i język strat oraz związane z nimi modele komunikacyjne. 16:15 16:30 Podsumowanie i wypracowanie osobistej check - listy. 2

3 DZIEŃ II 09:00 09:15 Rozpoczęcie, omówienie celów pierwszego dnia szkolenia. 09:15 10:45 Zaawansowana komunikacja niewerbalna w negocjacjach Pięć złotych zasad efektywnej komunikacji niewerbalnej. Autoprezentacja, budowanie wizerunku i wiarygodności w negocjacjach. Efektywna praca głosem w trakcie negocjacji. Skuteczne stosowanie języka ciała jako narzędzia przekonywania w negocjacjach. Efektywne czytanie języka ciała partnera w negocjacjach. 10:45 11:00 Przerwa 11:00 12:30 Style, techniki i kontr-techniki negocjacji Pięć modelowych stylów i strategii negocjowania. Dobór odpowiedniego stylu negocjacji do określonej sytuacji. Najczęściej spotykane i najskuteczniejsze techniki oraz kontr-techniki negocjacji (np. niska i wysoka piłka, ukierunkowany wybór, brooklyński optyk, karty na stół, zmiana negocjatora, niechętny kupujący/sprzedający, blef, oburzenie, zakotwiczenie, nagroda w raju, obiektywne kryteria oceny, próbny balon, odwrócenie uwagi i inne). Reguły i kontr-reguły wywierania wpływu i manipulacji w negocjacjach (reguły: wzajemności, lubienia, autorytetu, dowodu słuszności, konsekwencji, ograniczonej dostępności, kontrastu i inne). Efektywne zarządzanie ustępstwami w trackie negocjacji. Specyfika negocjacji cenowych. 12:30 13:10 Przerwa na obiad 13:10 14:45 Zarządzanie impasem i konfliktem w negocjacjach Przyczyny powstawania impasu i konfliktu w negocjacjach. Sposoby identyfikacji niebezpiecznych sygnałów w negocjacjach. Proces powstawania i rozwiązywania sytuacji konfliktowych w negocjacjach (proces eskalacji i deeskalacji). Proces i narzędzia przełamywania impasu i blokady w trakcie negocjacji. Zarządzanie emocjami w trakcie negocjacji (własnymi oraz partnera negocjacji). 14:45 15:00 Przerwa 15:00 15:45 Podstawowe błędy popełniane w trakcie negocjacji Brak jasności tego, co strony chcą osiągnąć. Mylna interpretacja tego, co jest najważniejsze (dla obu stron). Zbytnie skupianie się na jednym elemencie negocjacji (np. cenie). 10 grzechów głównych popełnianych w trakcie negocjacji. 15:45 16:00 Podsumowanie szkolenia i wypracowanie osobistej check - listy. 3

4 METODA SZKOLENIOWA TERMINY: zgodnie z harmonogramem. CENA STAŁA: 1390 zł netto (+23% VAT)= 1709, 70 zł brutto Zwolnienie z VAT jeżeli szkolenie będzie opłacone w 70% lub w całości ze środków publicznych. CENA ZAWIERA: 1. Szkolenie prowadzone przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem. 2. Materiały szkoleniowe w formie książki szkoleniowej zawierającej merytorykę, ćwiczenia, dobre rady, spis literatury. 3. Pakiet konferencyjny notes, długopis, teczka. 4. Przerwy (kawa, herbata, woda, sok, ciastka, owoce) oraz dwudaniowy obiad. 5. Po zakończeniu dnia szkoleniowego podsumowanie w formie check - listy zdobytych informacji i wniosków z ćwiczeń, aby pamiętać o wyćwiczeniu nowych nawyków postępowania. 6. Dyplom zaświadczający odbycie szkolenia. 7. Dostęp dla każdego uczestnika do nagrań. 8. Po zakończeniu szkolenia możliwość konsultacji on-line z trenerem jako formę weryfikacji ćwiczonych w praktyce porad. PROMOCJE: Zgłoszenie kolejnej osoby z jednej firmy daje upust: 1. 5% zgłoszenie drugiej osoby; 2. 10% zgłoszenie trzeciej osoby; 3. 15% zgłoszenie czwartej osoby; 4. w przypadku zgłoszenia większej ilości osób Klient otrzymuje dedykowaną ofertę cenową. 4

5 PREZENT DLA CIEBIE Po udziale w szkoleniu otwartym w Human Skills, Uczestnik szkolenia otrzymuje prezent w postaci 20% rabatu na cenę podstawową kolejnego szkolenia otwartego. Prezent jest ważny 3 miesiące od daty udziału w pierwszym szkoleniu, na zakup szkolenia otwartego z katalogu wszystkich szkoleń otwartych, realizowanych w 2017r. Katalog wszystkich szkoleń otwartych znajdziesz tutaj: wejdź Prezent może zostać przekazany dla innego pracownika tej samej firmy. Prezent nie łączy się z innymi promocjami. ADRES SZKOLENIA: Human Skills, Centrum Warszawy ul. Widok 18/2. Naszym Klientom gwarantujemy rzeczowość i uczciwość. Zawsze służymy poradą i pomocą, bo traktujemy Państwa w taki sposób, w jaki sami chcielibyśmy być obsługiwani. 5