II edycja AKADEMII NEGOCJACJI SKM SAR

Transkrypt

1 II edycja AKADEMII NEGOCJACJI SKM SAR Data Zajęcia Prowadzący r. 1- Skuteczne negocjacje Joanna Sobczyk-Dyjak r. 2- Profil partnera negocjacyjnego Magdalena Spisak r. 3- Zarządzanie konfliktem w negocjacjach Małgorzata Łukaszuk r. 4- Wywieranie wpływu Ewa Kastory r. 5- Budowanie siły negocjatora Piotr Mendygrał r. 6- Trening negocjacyjny w sytuacji kryzysowej Joanna Sobczyk-Dyjak+ negocjator policyjny r. 7- Trening negocjacji ze sparing-partnerem Joanna Sobczyk-Dyjak+ Witold Rychłowski PROGRAM: 1. SKUTECZNE NEGOCJACJE (2 dni) Zajęcia poświęcone uwspólnieniu pojęć dotyczących procesu negocjacyjnego. Poprzez uczestnictwo w grach symulacyjnych uczestnicy przyjrzą się najważniejszym mechanizmom

2 rządzącym negocjacjami, przypomną sobie kluczowe strategie negocjacyjne oraz paletę narzędzi i technik możliwych do stosowania w różnych sytuacjach. Dzięki różnorodności przyjmowanych perspektyw uczestnicy wzbogacą swój warsztat negocjatora o nowe zachowania, zwiększające ich efektywność w rozmowach z kontrahentami. Strategie negocjacyjne Przygotowanie do negocjacji- spojrzenie z meta-poziomu na proces negocjacyjny Moduł 3 Bariery w procesie negocjacyjnym i metody przełamywania impasu Doskonalenie osobistych umiejętności negocjacyjnych 2. PROFIL PARTNERA NEGOCJACYJNEGO (2 dni) Dzień pierwszy: Odbiorcy i decydenci w przetargach, rodzaje i cele RFQ Celem modułów jest zdobycie wiedzy o odbiorcach przetargu w kontekście ich pozycji w strukturze spółki i decyzyjności w przetargu z analizą kryteriów ich oceny w wyborze partnera. Analiza ośrodków decyzyjnych w spółkach umożliwia uczestnikom lokalizowanie rzeczywistych odbiorców przetargu, tworzenie mapy decydentów i dekonstrukcję ich sprzecznych/spójnych motywacji. Dodatkowym elementem zajęć jest przegląd rodzajów RFQ (Request For Quotation and Quality), analiza rzeczywistych celów przetargów i rozwiązań, jak skutecznie wykorzystywać je w Strategii New Business i Business Development. Lokalizowanie odbiorców przetargu i mapy decydentów. Analiza kryteriów ich oceny przy wyborze partnera Rodzaje i cele RFQ

3 Dzień drugi: Strategie i taktyki Celem modułów jest zdobycie wiedzy o wewnętrznych regulacjach spółek, charakterystyce i funkcji ich strażników (pion finansów, w tym dział procurementu, dział zakupów marketingowych) oraz sposobach ich postępowania (strategia i taktyki) przy wyborze partnera. Szkolenie umożliwi uczestnikom zdobycie umiejętności odpowiadania na taktyki i narzędzia stosowane przez klienta przy jednoczesnym zachowaniu własnych celów i pozycji negocjacyjnej. Treść szkolenia dotycząca zobowiązań wewnętrznych i zewnętrznych spółek wspiera uczestników przy budowaniu własnej pozycji i wyposaża ich w argumenty przy prowadzeniu negocjacji. Finansowe i zakupowe regulacje spółek (procedury, systemy ERP). Wewnętrzne i zewnętrzne zobowiązania firm wykorzystywanie ich w argumentowaniu i negocjacjach. Przegląd taktyk i narzędzi działów zakupów i procurementu. Zachowywanie własnych celów i pozycji negocjacyjnej. 3. ZARZĄDZANIE KONFLIKTEM W NEGOCJACJACH (2 dni) Konflikt jest nieodłączną składową procesów negocjacyjnych. Pojawia się zawsze, gdy mamy do czynienia ze sprzecznością dążeń, niezgodnością interesów czy poglądów. Skuteczny negocjator dostrzega różne wymiary konfliktu. Potrafi sprowadzać konflikty na wspólną, negocjowalną płaszczyznę, unikając tym samym ich eskalacji. W tym module szkoleniowym uczestnicy przyjrzą się konfliktowi i procesowi jego rozwiązywania, jako narzędziom budowania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi. Konflikt w negocjacjach Rodzaje konfliktów. Sposoby reagowania w sytuacjach konfliktowych

4 Moduł 3 Postawa asertywna jako źródło siły negocjatora Techniki asertywnej komunikacji umożliwiające konstruktywny dialog w trudnych negocjacjach 4. WYWIERANIE WPŁYWU (2 dni) Kolejne szkolenie w cyklu Akademii Negocjacji będzie okazją do przyjrzenia się uniwersalnym mechanizmom wywierania wpływu na ludzi oraz ich zastosowaniu w negocjacjach z klientami. Poprzez uczestnictwo w grach i symulacjach rozmów uczestnicy doświadczą skutecznych i nieskutecznych metod wywierania wpływu. Dzięki temu będą mogli rozwinąć własny styl perswazji o te metody, które są najbardziej efektywne i wspierają budowanie porozumienia z partnerami negocjacyjnymi. Wpływ społeczny zasady oddziaływania na ludzi Skuteczne wywieranie wpływu na partnerów negocjacyjnych Moduł 3 Doskonalenie umiejętności perswazyjnych. Wywieranie wpływu w negocjacjach trening zadaniowy 5. BUDOWANIE SIŁY NEGOCJATORA (2 dni) Sukces w negocjacjach zależy nie tylko od kart, jakie posiada gracz, ale przede wszystkim od tego, w jaki sposób je rozgrywa. Innymi słowy, siła negocjacyjna zależy w dużej mierze od tego, jak postrzega nas partner negocjacyjny. Podczas tej sesji szkoleniowej uczestnicy przeanalizują czynniki, które budują siłę negocjatora i przekładają je na własny styl negocjowania. Odnajdą równowagę pomiędzy dwoma

5 przeciwstawnymi wymiarami siły: umiejętnością odważnego komunikowania własnych potrzeb oraz umiejętnością docierania do potrzeb drugiej strony. Budowanie siły negocjatora Budowanie siły negocjatora cd Moduł 3 i 4 Złożona gra negocjacyjna 6. TRENING NEGOCJACYJNY W SYTUACJI KRYZYSOWEJ (1 dzień) Podczas tego modułu szkoleniowego zaprosimy uczestników do intensywnej 8-godzinnej symulacji negocjacji kryzysowych, którą poprowadzi negocjator policyjny. Uczestnicy doświadczą sytuacji, w której jedynymi narzędziami, jakimi dysponuje negocjator, są jego umiejętności interpersonalne oraz zdolność analizy zachowań drugiej strony i dopasowania do niej własnych działań. Dzięki temu doświadczeniu zyskają dystans emocjonalny niezbędny do prowadzenia najtrudniejszych negocjacji biznesowych. 7. TRENING NEGOCJACJI BIZNESOWYCH ZE SPARING-PARTNEREM (1 dzień) W tym module uczestnicy będą weryfikować i udoskonalać swój warsztat negocjacyjny podczas symulacji rozmów biznesowych 1:1. Zaprosimy ich do negocjacji z nieznanym wcześniej sparing-parnterem, w oparciu o scenariusze i wytyczne oddające realia ich codziennych negocjacji z klientami. Kluczowym elementem treningu są sesje informacji zwrotnych.