Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji

Transkrypt

1 Sztuka negocjacji O SZKOLENIU: Negocjacje to często długi i żmudny proces. Pojawiające się rozbieżności pomiędzy partnerami negocjacji generują wiele emocji, które negatywnie wpływają na osiągnięcie pozytywnego rozwiązania dla obu stron. Negocjatorzy chcąc zaspokoić swoje interesy i zrealizować swoje założenia zaczynają zachowywać się jak na wojnie, zapominając o podstawowej zasadzie w negocjacjach czyli o dążeniu do wyniku wygrany-wygrany. Dzięki warsztatowym metodom stosowanym podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak rozwiązywać pojawiające się w czasie negocjacji sytuacje konfliktowe, jak bronić się przed manipulacją. Nauczą się jak kierować rozmową zachowując nad nią kontrolę oraz rozwiną umiejętności komunikacyjne niezbędne w skutecznych negocjacjach. CELE: Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji Zapoznanie z technikami wywierania wpływu społecznego Rozpoznanie różnych typów klienta i rozwijanie umiejętności docierania do każdej osoby Pogłębianie wiedzy z zakresu stosowanych taktyk negocjacyjnych Rozwijanie postawy asertywnej Poznanie zasad rozmowy z klientem konkurencji Rozwijanie kompetencji z zakresu przełamywania impasu podczas negocjacji

2 I MODUŁ ŹRÓDŁA SIŁY W NEGOCJACJACH CZYLI JAK ZWIĘKSZYĆ SWOJĄ SZANSĘ NA OSIĄGNIĘCIE SUKCESU WYWIERANIE WPŁYWU 1. Źródła władzy wynikające z: wiedzy, zasobów, stanowiska 2. Wiarygodność negocjatora czyli jak stworzyć swój odpowiedni wizerunek i zdobyć zaufanie partnera negocjacji 3. Samoświadomość negocjatora umocnienie przekonania o własnej sile i możliwościach 4. Techniki wywierania wpływu społecznego Praca w zespołach, burza mózgów, dyskusja na forum, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi II MODUŁ ELASTYCZNOŚĆ NEGOCJATORA CZYLI JAK DOTRZEĆ I ZBLIŻYC SIĘ DO KLIENTA 1. Cztery wymiary postaw, które mogą prezentować klienci typologia klienta 2. Oczekiwania oraz główne potrzeby każdego z typów klienta 3. Sposób docierania i zaspakajania preferencji oraz potrzeb każdego z typów klienta 4. Sposoby rozpoznawania danego typu

3 Praca w zespołach, burza mózgów, dyskusja na forum, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi III MODUŁ TAKTYKI NEGOCJACYJNE ZAGRYWKI JAKIE POJAWIAJĄ SIĘ PODCZAS ROZMÓW NEGOCJACYJNYCH 1. Zdefiniowanie i określenie różnych taktyk negocjacyjnych 2. Jak rozpoznawać i skutecznie się przed nimi bronić 3. Etyka w negocjacjach Praca w zespołach, case study, analiza, generowanie wniosków IV MODUŁ POSTAWA ASERTYWNA JAKO SPOSÓB NA RADZENIE SOBIE W TRUDNYCH SYTUACJACH NEGOCJACYJNYCH 1. Zdefiniowanie pojęcia asertywność 2. Różne aspekty asertywności w kontekście budowania siły negocjatora

4 3. Asertywność jako sposób na kontrolowanie emocji towarzyszących trudnym rozmowom 4. Asertywne techniki radzenia sobie z trudnym klientem 5. Asertywny sprzeciw czyli jak zdecydowanie odmówić nie urażając klienta Dyskusja na forum, praca w zespołach, indywidualna, ćwiczenia kształtujące i rozwijające postawę asertywną, generowanie wniosków V MODUŁ KLIENT KONKURENCJI 1. Zasady i specyfika rozmowy z klientem konkurencji 2. Docieranie do motywów klienta stojących za decyzją o wyborze firmy 3. Poznanie strategicznych interesów klienta 4. Prezentowanie przewagi konkurencyjnej Praca w zespołach, ćwiczenia, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi

5 VI MODUŁ PRZESTUJ W ROZMOWACH CZYLI JAK WYJŚĆ Z IMPASU 1. Kiedy pojawia się impas w negocjacjach 2. Jak przeciwdziałać przestojom w rozmowach 3. Niebezpieczeństwa związane z pojawieniem się impasu w rozmowach Dyskusja na forum, generowanie wniosków, wypracowanie narzędzi GRY NEGOCJACYJNE Pomiędzy modułami zostaną rozegrane 1-3 gry negocjacyjne (w zależności od oczekiwań uczestników i bieżącego rozwoju warsztatu )