Strategie w układzie produkt/rynek

Transkrypt

1 Strategie

2 Strategie w układzie produkt/rynek

3 Wzrost Produkcji Rozwój Rozwój produktu Dywersyfikacja Rezygnacja z rynku Penetracja Rozwój rynku Likwidacja firmy Kryzys Wycofanie produktu Wzrost rynku

4 Strategie rozwoju (Ansoff)

5 Penetracja Prowadzenie działalności na dotychczasowym rynku; Sposoby zwiększania wolumenu sprzedaży: skłonienie konsumentów do zużywania większej ilości kupowanego produktu poszukanie na tym samym rynku nowych klientów przechwycenie klientów konkurencji doprowadzenie do integracji poziomej (dogadanie się z konkurencją)

6 Rozwój produktu poszerzanie, różnicowanie produktu na tym samym rynku (dyferencjacja)

7 Rozwój rynku Wejście na nowe obszary rynku z tym samym produktem. Sposoby: Nowi dystrybutorzy, poszerzanie sieci sprzedaży Integracja pozioma korzystanie z kanałów dystrybucji innych niekonkurencyjnych firm Promowanie produktów Stosowanie innych kanałów dystrybucji, innych narzędzi reklamy

8 Dywersyfikacja zróżnicowanie zarówno produktów jak i rynków

9 Strategie kryzysu

10 Wycofanie produktu ważne jest uwzględnienie kwestii np. części zamiennych, płynne wycofanie produkcji. Rezygnacja z rynku gdy któryś z rynków jest nieatrakcyjny Likwidacja gdy trzeba wycofać dany produkt i zrezygnować z rynku

11 Strategie dyferencjacji

12 Strategie dyferencjacji Wartość i cena wzrastają powyżej oferty standardowej Wartość i cena spadają poniżej oferty standardowej Unikatowość oferty jest dostrzegana i doceniana przez cały rynek Strategia doskonalenia Strategia zubożania Segmentacja wywoływana przez podaż Unikatowość oferty jest dostrzegana i doceniana przez określony segment rynku Strategia specjalizacji Różnica dodatnia Strategia zawężania Już istniejąca segmentacja wywołuje podaż Różnica ujemna

13 Doskonalenie bardziej luksusowe wersje produktów; z czasem pewne rozwiązania stają się standardem; Firma wytwarza produkt lepszy od standardowego, ale może się okazać, że oferta standardowa jest dla klienta nadmiarowa; jest on kierowany do całego rynku. Zubożenie sprzedaje się produkt uboższy, ale nie jest gorszej jakości, a odpowiednio tańszy; oferowane dla klientów, dla których oferta standardowa jest nadmiarowa

14 Specjalizacja oferowany produkt o podwyższonym standardzie jest kierowany do pewnego segmentu klientów, którzy są w stanie za nie zapłacić Zawężania kierowanie produktu do określonego segmentu rynku, do klientów, dla których oferta standardowa jest nadmiarowa

15 Strategie dywersyfikacji

16 Strategie dywersyfikacji Dywersyfikacja działalności rynkowej pionowa (wertykalna), pozioma (horyzontalna), koncentryczna (skoncentrowana), konglomeratowa (działalności nie związane z sobą).

17 Dywersyfikacja pionowa Rozszerzenie działalności firmy jako ogniwa : przedniego - "dywersyfikacja wstecz" (np. działania producenta obuwia zmierzające do włączenia do swego przedsiębiorstwa garbarni) następnego - "dywersyfikacja w przód" (np. działania producenta obuwia w celu uruchomienia własnej sieci sklepów sprzedających obuwie) w odniesieniu do już podejmowanej działalności organizacji.

18 Dywersyfikacja pozioma rozszerzenie produkcji o wyroby lub też usługi nie wykraczające poza przemysł, w którym firma działa obecnie. wprowadza się do produkcji nowe wyroby, które są związane z "know-how", doświadczeniem oraz możliwościami techniczno-ekonomicznymi tego przedsiębiorstwa. produkty oparte na pokrewnej technologii, zaspokajają inne potrzeby dotychczasowych nabywców lub podobne potrzeby w inny sposób umożliwia także wykorzystanie w nowej działalności dotychczasowej marki, systemu dystrybucji, itp

19 Dywersyfikacja koncentryczna wyjście przedsiębiorstwa poza przemysł, w którym działało do tej pory, ale przy zachowaniu powiązań w postaci technologii lub obsługiwanego rynku zorientowana technologicznie - rozszerzanie działalności firmy na dziedziny o pokrewnych technologiach, co pozwala wykorzystać posiadaną wiedzę i know-how. rynkowo - rozszerzenie działalności o produkty, które mogą być sprzedawane tym samym klientom, przy wykorzystaniu dotychczasowych kanałów dystrybucji.

20 Dywersyfikacja konglomeratowa oznacza podjęcie działalności całkowicie odmiennej do dotychczasowej wytwarzanie wyrobów bądź świadczenie usług nie wykazujących związków technicznych i rynkowych z dotychczas oferowanymi przez przedsiębiorstwo wymagają jednak rozwinięcia nowych umiejętności i pozyskania nowych zasobów wiąże się z równoczesnym działaniem w różnych segmentach rynku, przy czym zróżnicowanie warunków produkcji i otoczenia przyczynia się do wzrostu ryzyka produkcyjnego i marketingowego przedsiębiorstwa.

21 Rodzaje dywersyfikacji konglomeratowej dywersyfikacja udziałowa stosują ją firmy korzystnie, usytuowane w segmencie strategicznym o dobrych perspektywach rozwojowych, uzyskująca nadwyżki finansowe ze swojej działalności podstawowej; dywersyfikacja poszerzająca dla firm zajmujących silną pozycje strategiczną w starzejącym się segmencie strategicznym, pozwala na przeciwdziałanie upadkowi podstawowej działalności; 21

22 dywersyfikacja dla przetrwania dla firm o niekorzystnej pozycji konkurencyjnej, pozwala na znalezienie nowej dziedziny umożliwiającej przetrwanie; dywersyfikacja wzmacniająca dla firm mających trudności z poprawieniem swojej pozycji konkurencyjnej poprzez dotychczasową działalność, polega na zaangażowaniu się w działalność komplementarną wobec już prowadzonej. 22

23 Strategie oparte na SWOT

24 Macierz strategii czystych Otoczenie Szanse Zagrożenia Organizacja Siły Słabości Strategia agresywna (maxi-maxi) Strategia konkurencyjna (mini-maxi) Strategia konserwatywna (maxi-mini) Strategia defensywna (mini-mini) 24

25 Charakterystyka podstawowych strategii wynikających ze SWOT 1. Strategia agresywna silna ekspansja rynkowa, aktywne wykorzystanie pojawiających się szans, aktywne wykorzystanie silnych stron, umacnianie pozycji, zwiększanie udziału w rynku (również poprzez odbieranie pola konkurencji), rozszerzanie działalności na nowe rynki, intensywne inwestowanie w podstawowe obszary działalności, przejmowanie organizacji o tym samym profilu, agresywna polityka badań i rozwoju, agresywny marketing. 25

26 Strategie SWOT (2) 2. Strategia konserwatywna aktywne wykorzystanie potencjału tkwiącego w organizacji w celu minimalizowania negatywnego wpływu otoczenia, selekcja produktów, segmentacja rynków, redukcja kosztów, ulepszanie produktów o wysokim potencjale konkurencyjności, rozwój rynków, rozwój produktów, poszukiwanie nowych, bardziej stabilnych rynków, poszukiwanie nowych, bardziej atrakcyjnych działalności. 26

27 Strategie SWOT (3) 3. Strategia konkurencyjna powiększenie zasobów finansowych, podwyższenie kompetencji marketingowych, podwyższanie kompetencji organizacyjnych (jakość, produktywność, wydajność, koszty, czas, obsługa), ulepszanie linii produktów, inwestowanie w podwyższenie przewagi konkurencyjnej (KCS), rozwój przewagi konkurencyjnej w oparciu o strategię dyferencjacji, poszukiwanie i zagospodarowywanie nisz rynkowych. 27

28 Strategie SWOT (4) 4. Strategia defensywna zapewnienie przetrwania poprzez restrukturyzację bądź wychodzenie z sektora poprzez sprzedaż majątku, minimalizacja inwestycji, redukcja kosztów, ograniczanie struktury organizacyjnej, outsourcing, zmniejszanie zdolności produkcyjnych, poszukiwanie bardziej atrakcyjnych obszarów działalności, alokacja zasobów do tych obszarów, sprzedaż bądź wydzierżawianie majątku. 28

29 Strategie kosztowe

30 Strategie kosztowe Dumping Dominacja Parasol Przechwycenie Porzucenie

31 Produkcja skumulowana Dumping sprzedaje się po cenie niższej od konkurencji (często niższej od kosztu wytwarzania) stosowana np. przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek Koszty i ceny Strategia dumpingu Cena rynkowa Cena substytutu

32 Dominacja cena spada łącznie z kosztami; może być stosowana jedynie przez firmy o najniższych kosztach; firma przez cały czas osiąga zysk Koszty i ceny Strategia dominacji Cena rynkowa Koszty wytworzenia Produkcja skumulowana

33 Produkcja skumulowana Parasola przy wprowadzaniu nowego produktu; jest to produkt najlepszy, dobrze akceptowany przez rynek; firma nie obniża ceny na początku pomimo spadku kosztów pozwala to na szybki zwrot zainwestowanego kapitału; po wejściu konkurencji może zastosować strategię dominacji. Strategia parasola Koszty i ceny Cena rynkowa Koszty wytworzenia

34 Produkcja skumulowana Przechwycenia w początkowym okresie firma sprzedaje po cenie niższej; w momencie wyeliminowania konkurencji ustala cenę na stałym poziomie a potem stosuje strategię dominacji; takie działania prowadzą do wojny cenowej na rynku; jest to ryzykowna strategia, która może się obrócić przeciwko firmie, ponieważ zakłada się, że konkurencja nie wytrzyma. Koszty i ceny Strategia przechwycenia Koszty wytworzenia Cena rynkowa

35 Porzucenia stosowana przez przedsiębiorstwa, które decydują się na wyjście z rynku; firma chce wyciągnąć jak najwięcej; firma mimo obniżki kosztów nadal utrzymuje cenę na tym samym poziomie. Koszty i ceny Strategia porzucenia Cena rynkowa Koszty wytworzenia Produkcja skumulowana

36 Strategie oparte na segmentacji

37 Strategia koncentracji rynkowej i branżowej S1 S2 S3 P1 P2 P3

38 Strategia specjalizacji branżowej S1 S2 S3 P1 P2 P3

39 Strategia specjalizacji rynkowej S1 S2 S3 P1 P2 P3

40 Strategia selektywnej specjalizacji rynkowo-branżowej S1 S2 S3 P1 P2 P3

41 Strategia działania uniwersalnego S1 S2 S3 P1 P2 P3