OFERTA SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL 45-131 Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/44 28 554, Fax 77/54 74 364 Marek Nowak tel. 501 165 622 e-mail: info@illustro.pl www.illustro.pl 1 S t r o n a
CEL PROJEKTU Celem projektu, realizowanego poprzez szkolenie warsztatowe, jest podniesienie kompetencji sprzedawców, ze szczególnym uwzględnieniem etapu badania i kreowania potrzeb klienta oraz zamykania sprzedaży i finalizacji kontraktu. Cel zostanie osiągnięty poprzez intensywny trening w procesie symulowanych scenek i wsparciu innych metod szkoleniowych takich jak: odgrywanie ról, burza mózgów, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników, gry symulacyjne, prezentacje. PROGRAM Nazwa modułu Opis modułu 1. Budowanie wiarygodności i zaufania klientów Zasady budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego konsultanta/handlowca. zasada pierwszych 15 sekund, zasada pierwszych 15 słów, zasada pierwszych 15 gestów Nawiązywanie kontaktu z kupującym pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, znaczenie mowy ciała, znaczenie tonacji głosu i artykulacja Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery z klientami Reguły budowania wiarygodności tworzenie u klienta gotowość do uznawania tego, co mówimy, za prawdę Techniki znajdowania punktów wspólnych Techniki ułatwiające zdobywanie i utrzymywanie sympatii klientów Cel: nabycie wiedzy i umiejętności w zakresie budowania wiarygodności i zaufania. Moduł ten ma na celu wdrożenie kanonów i zasad obowiązujących w skutecznej sprzedaży będących wsparciem na etapie kreowania potrzeb klienta oraz zamknięcia sprzedaży Metody szkoleniowe: symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, prezentacja, ćwiczenia grupowe, ana-liza doświadczeń uczestników. 2. Kreowanie potrzeb klienta Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta działania ułatwiające zrozumienie tego czym kieruje się klient Zasady zadawania pytań handlowych Podział i klasyfikacja pytań handlowych Cel: nabycie umiejętności, a także wiedzy o zasadach stymulowania i stwarzania potrzeb u klienta, przy jednoczesnym zachowaniu zasad związanych z badaniem potrzeb klienta podczas rozmowy handlowej. 2 S t r o n a
Techniki rozpoznawania potrzeb klientów Techniki aktywnego słuchania wypowiedzi klientów, Techniki ułatwiające zrozumienie i odkrywanie potrzeb klientów, Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących Reguły postępowania z różnymi typami osobowości klientów Zasady uświadomienie klientowi jego potrzeb najważniejszych z punktu widzenia sprzedawcy. Model czterech obszarów analizy potrzeb w praktyce sprzedażowej. Badanie obecnej sytuacji Klienta. Ustalanie celów i priorytetów Klienta. Definiowanie obecnych i przyszłych problemów potrzeb Klienta. Metody szkoleniowe: symulacje, odgrywanie ról, burza mózgów, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestni-ków, gry symulacyjne. 3. Zamykanie sprzedaży Procedury przezwyciężania obiekcji skuteczne metody walki z obiekcjami klienta, zasady postępowania w przypadku zastrzeżeń klienta, własne scenariusze pokonywania obiekcji, trening szybkiego reagowania na obiekcje klienta Próba finalizacji - techniki balon próbny, zjawisko reaktancji, wyjątkowa oferta Techniki zamykania sprzedaży technika płynnej finalizacji, technika przekładana, finalizacja pomocnicza, technika założeniowa, finalizacja na szczeniaka, metoda Franklina Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych klient krytykuje..., klient nie udziela informacji o swojej decyzji, klient powołuje na konkurencję..., klient odkłada decyzje w czasie.... Cel: nabycie umiejętności w zakresie zamykania, prezentacja, sprzedaży i zastosowania różnych technik domykania i finalizacji transakcji w zależności od typu klienta i jego zachowania. Metody szkoleniowe: symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników. 3 S t r o n a
KADRA TRENERSKA WOJCIECH WALLA Trener i praktyk sprzedaży z dwunastoletnim doświadczeniem biznesowym na stanowiskach Doradcy, Managera, Trenera wewnętrznego i Coacha zespołów sprzedaży. Atutem jest jego ośmioletnie doświadczenie w realizacji projektów szkoleniowych dla zewnętrznych klientów biznesowych z różnych branż. Certyfikowany coach - Noble Manhattan Coaching - Practitioner Coach Diploma. Certyfikowany trener - Szkoła Trenerów Moderator Prowadzi szkolenia w zakresie: umiejętności sprzedażowych (techniki sprzedaży, obsługa klienta, negocjacje handlowe, techniki perswazji w sprzedaży, obrona ceny, telemarketing), miękkich umiejętności menedżerskich (motywowanie i rozwijanie Pracowników, delegowanie zadań i odpowiedzialności; egzekwowanie realizacji celów i ustaleń; budowanie, motywowanie i rozwijanie zespołów; prowadzenie zebrań i spotkań zespołowych; przywództwo i zarządzanie zespołem w zmianie, systemy ocen pracowniczych), umiejętności osobistych (zarządzanie efektywnością osobistą, samoorganizacja, asertywność, autoprezentacja), fundraisingu, społecznej odpowiedzialności biznesu. W ramach przeprowadzonych warsztatów sprzedażowych oraz sesji doradczych zrealizował ponad 9000 godzin zajęć. Szkolił między innymi dla: ŻAGIEL S.A. Rainbow, Active School, SONY, PHU Agat, RIMA POLSKA, DEMPOL-ECO, EL 12, P.H.U. AGRO-AS SP. J., DOMUS, HYDROTECH s.c., P.H.U. GÓRECKI Bronisław Górecki, CZEMAR Serwis, OPOL - SPAW s.c., Meble PYKA s,c, Mebel RUST, TRANSREM Opole, MXnet, Metal MR, FERRYT Sp. z o.o., Micropro, Wydawnictwo i Studio DTP, DAFA Stowarzyszenie, Centrum Meblowe AGATA, WITT, PB BAUMAR, HMH Hardek Mąka Hardek sp. j. TURCK Sp. z o. o. MIEJSCE I TERMIN REALIZACJI SZKOLENIA 01-02 października 2015 sala szkoleniowa ILLUSTRO Opole, ul. Cygana 4 4 S t r o n a
CENA Koszt 1 uczestnika (netto) Koszt kolejnego uczestnika z tej samej firmy (netto) 490,00 zł - 30% W ramach powyższej oferty cenowej zapewniamy: Wysokiej jakości szkolenie prowadzone przez wysoko wykwalifikowanego i doświadczonego trenera Materiały szkoleniowe Kawa, herbata, woda i słodki poczęstunek Obiad drugie danie. Certyfikat o ukończeniu kursu 5 S t r o n a
OFERTA DODATKOWA Coaching handlowy informacje o metodologii Coaching handlowy polega na indywidualnej pracy doświadczonego coacha-trenera z handlowcem. Nasi coachowie posiadają doświadczenie nie tylko coachingowe i trenerskie, ale przede wszystkim są praktykami sprzedaży. Dzięki temu dajemy trafne wnioski, inspirujące i motywujące do wdrażania nowych rozwiązań handlowych. Do głównych celów coachingu handlowego należy podniesienie kompetencji zawodowych handlowców związanych z technikami negocjacji, technik sprzedaży, umiejętnościami związanymi z planowaniem działań handlowych. Caoaching można dodatkowo wesprzeć testem kompetencji np. Extended DISC, który ma za zadanie zdiagnozować naturalne predyspozycje i talenty handlowca. Korzyści z coachingu handlowego: Zwiększenie kompetencji handlowych i skuteczności działań poprzez pracę indywidualną coacha i handlowca. Poprawa wskaźników sprzedażowych dzięki efektywniejszej sprzedaży. Dzięki realizacji projektu kierownictwo firmy otrzymuje raport po-coachingowy. To daje obraz kompetencji handlowców, ich ambicji i planów zawodowych. Pozwoli to na optymalne wykorzystanie potencjału pracowników. Praca indywidualna z coachem jest dla handlowca wyróżnieniem, ale i zobowiązaniem wobec Firmy. Sam coaching staje się motywatorem dla pracowników. Zastosowanie testu Extended DISC daje obraz kompetencji handlowców, ich ambicji, motywatorów i planów zawodowych. Pozwoli to na optymalne wykorzystanie potencjału pracowników. Przykładowy proces coachingu handlowego Przed coachingiem handlowiec dokonuje samooceny (wspólnie z coachem) w każdym z obszarów procesu sprzedaży. Coach przeprowadza sesję z handlowcem podczas normalnego dnia pracy osią sesji są wizyty u klientów. Na podstawie obserwacji i wniosków, dotyczących poziomu umiejętności handlowych uzyskanych podczas sesji zostaje opracowany arkusz obserwacji coachingowej zestaw minimalnych procedur. Po każdej wizycie handlowej coach przeprowadza z handlowcem rozmowę, której celem jest ocena jego pracy oraz wypracowanie najlepszych procedur i technik handlowych zwiększających skuteczność. Raport zbiorczy z przeprowadzonych wizyt i rozmów z handlowcem ocena zachowań i kompetencji handlowca. Powyższy proces jest powtarzany co najmniej raz na pół roku. Cena usługi dodatkowej jest ustalana indywidualnie i jest uzależniona od ilości osób skierowanych na coaching. Jeśli masz pytania związane z coachingiem handlowym zapraszamy do kontaktu: Grzegorz Rippel tel. 506 128 649 e-mail: grzegorz.rippel@illustro.pl 6 S t r o n a