DNA HANDLOWCA SZKOŁA SPRZEDAŻY AKADEMII SET KOMPLEKSOWY PROCES ROZWIJAJĄCY KOMPETENCJE HANDLOWCÓW ZAŁOŻENIA I PROGRAM NAUCZANIA

Transkrypt

1 Pomagamy: DNA HANDLOWCA SZKOŁA SPRZEDAŻY AKADEMII SET KOMPLEKSOWY PROCES ROZWIJAJĄCY KOMPETENCJE HANDLOWCÓW ZAŁOŻENIA I PROGRAM NAUCZANIA ZAŁOŻENIA PROJEKTU DNA HANDLOWCA... 2 PROGRAM SZKOŁY SCHEMAT PROGRAM SZKOŁY OPIS Stwarzamy możliwości do rozwoju kreując niebanalny klimat do dokonywania trwałych i odważnych zmian Misja Grupy SET

2 ZAŁOŻENIA PROJEKTU DNA HANDLOWCA SZKOŁA SPRZEDAŻY AKADEMII SET DNA HANDLOWCA AKADEMII SET jest projektem, który wyposaża uczestników w niezbędne kompetencje rozwijające ich skuteczność, jako sprzedawców. Program, który proponujemy rozwija kluczowe kompetencje zarówno biznesowe, jak i te, niezbędne do zbudowania partnerskiej relacji z klientem. Pracujemy w oparciu o nasz autorski Model DNA Sprzedaży, przy którego tworzeniu zebraliśmy najlepsze praktyki rynkowe oraz najnowocześniejszą wiedzę biznesową i psychologiczną. Synteza tych elementów sprawiła, że udało nam się wybrać takie kompetencje, które mają zastosowanie uniwersalne, a ponadto powodują, że każdy, kto je opanuje, będzie potrafił modyfikować swoje zachowania w zależności od sytuacji, z jaka aktualnie się mierzy. I to, niezależnie, czy sprzedaje wielkie, złożone kontrakty, czy po prostu produkty ze standardowej oferty firmy. Model DNA Sprzedaży Grupy SET zakłada partnerską relację z klientem. Nie uczymy, jak przechytrzyć klienta, nie uczymy, kto ma wygrać. Nie uczymy grania. Uczymy partnerstwa. Takiego, w którym klient nie jest naszym panem i nie zawsze ma rację. Takiego, w którym pewny swoich kompetencji sprzedawca, spotyka się z klientem i razem zastanawiają się nad tym, co zrobić, żeby obaj zarobili. Model, który stanowi podstawę programu Szkoły, obejmuje w szczególności: D DYNAMIKĘ, czyli uważność i dbałość handlowca o równowagę między Nastawieniem handlowca do klienta i Argumentacją oraz elastyczny i szybki dobór metod/technik pracy. N NASTAWIENIE, (nić relacyjna Modelu) czyli postawę handlowca w stosunku do klienta, adekwatną do sytuacji i dbałość o to, aby relacja była możliwie symetryczna i partnerska, a nie podległa. A ARGUMENTACJĘ - (nić biznesowa Modelu) czyli dbanie o interes obu stron i umiejętne argumentowanie swojego stanowiska z wykorzystaniem sprawdzonych technik. oraz GŁÓWNE KOMPETENCJE SPRZEDAŻOWE będące łącznikiem pomiędzy dbałością o biznes, a dbałością o relacje w taki sposób, aby skutecznie wykorzystać efekt synergii tych dwóch aspektów i dynamicznie nimi zarządzać. 2 / 10

3 DNA HANDLOWCA AKADEMII SET - NASZA PRZEWAGA Program DNA Handlowca Grupy SET wyróżniają następujące charakterystyki: PROGRAM OPARTY O KOMPETENCJE, A NIE O CHRONOLOGIĘ ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ. Uczestnicy nie koncentrują się na tym, jak powinna wyglądać struktura rozmowy handlowej, na tym, że po badaniu potrzeb powinni zaprezentować ofertę, etc. Uczą się prowadzić rozmowę w taki sposób, aby dbać o równowagę między relacją a biznesem, niezależnie od jakiegokolwiek schematu. MAKSYMALNIE PRAKTYCZNY PROGRAM. Uczestnicy projektu DNA Handlowca, po zakończonym szkoleniu znają łatwe do zastosowania w praktyce techniki i narzędzia, osadzone w realiach ich własnego biznesu. Program zaprojektowaliśmy w taki sposób, żeby móc na bieżąco dostosowywać go do specyfiki pracy uczestników. SKRZYNKA Z NARZĘDZIAMI PRACY HANDLOWCA. Uczestnicy otrzymują konkretne arkusze pracy, np. struktury poszczególnych technik, schematy wypowiedzi, etc. w formie praktycznego remindera. RÓWNOWAGA MIĘDZY RELACJĄ A BIZNESEM. Czasem w imię dobrej relacji, handlowcy idą na niepotrzebne ustępstwa bojąc się stracić klienta. Model DNA Handlowca rozwija pełne kompetencje, zwracając uwagę na to, że jeśli handlowiec będzie się koncentrował tylko na dobrych relacjach, prawdopodobnie klient będzie go lubił, ale niekoniecznie będzie od niego kupował. Analogicznie - jeśli będzie się koncentrował wyłącznie na swoim interesie, nie dbając o zdobycie zaufania klienta, to prawdopodobnie nie zrobi biznesu. Ludzie kupują od tych, którym ufają. TYLKO SPRAWDZONE TECHNIKI I NARZĘDZIA. Przy tworzeniu programów modułów szkoleniowych odwołujemy się do zweryfikowanych teorii, modeli i badań psychologicznych. Bazujemy również na doświadczeniach sprzedażowych, wynikających z naszej praktyki i praktyki naszych klientów.. PROGRAM ODWOŁUJE SIĘ DO SPRAWDZONYCH TECHNIK I NARZĘDZI. Przy tworzeniu programów modułów szkoleniowych odwołujemy się do zweryfikowanych teorii i modeli zarządzania zespołami. Bazujemy również na doświadczeniach menadżerskich, wynikających z naszej praktyki i praktyki naszych klientów. PROWADZENIE SZKOLEŃ PRZEZ DOŚWIADCZONYCH TRENERÓW i HANDLOWCÓW. Trenerzy w projekcie DNA Handlowca, to praktycy w sprzedaży. Każdy z nich miał do czynienia ze sprzedażą i z zarządzaniem sprzedażą; ponadto do dnia dzisiejszego jest to ich chleb powszedni. Są również praktykującymi trenerami biznesu, z sukcesami wspierającymi kadrę sprzedażową w różnych organizacjach. Wszyscy pracują w oparciu o Model Efektywnego Treningu Model SET. 3 / 10

4 ZJAZD 4 sobota - niedziela ZJAZD 3 sobota - niedziela ZJAZD 2 sobota - niedziela ZJAZD 1 sobota - niedziela DNA HANDLOWCA AKADEMII SET - PROGRAM /SCHEMAT/ DNA HANDLOWCA AKADEMII SET - SZKOŁA SPRZEDAŻY SESJE SZKOLENIOWE /64 godziny/ E-LEARNING /4 godziny/ BONUS WPROWADZENIE DO MODELU DNA SPRZEDAŻY GRUPY SET. DIAGNOZA POTRZEB I SPRAWDZENIE POTENCJAŁU KLIENTA. PREZENTACJA HANDLOWA I REAGOWANIE NA ZASTRZEŻENIA KLIENTA. LEKCJA 1 Rozmowa kontraktująca. LEKCJA 2 Mapa problemów klienta. LEKCJA 3 Indywidualna Opieka Doświadczonego Trenera / Handlowca. Konsultacje zadań wdrożeniowych, Zasada trzech kręgów. ZAMYKANIE TRANSAKCJI I PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY. PERFORMANCE COACHING /OPCJA DODATKOWA/ INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE SESJE ZDALNE Wsparcie wdrożenia kompetencji rozwijanych w Szkole Sprzedaży. /8 godzin/ 8 x Dostęp do Bazy Wiedzy. Materiały edukacyjne, narzędzia menadżerskie. 4 / 10

5 DNA HANDLOWCA AKADEMII SET - PROGRAM /OPIS/ Program Szkoły obejmuje 75 GODZIN NAUKI i składa się z trzech bloków merytorycznych: DNA HANDLOWCA AKADEMII SET - SZKOŁA SPRZEDAŻY: BLOK 1 SESJE SZKOLENIOWE /64 godziny/ Cykl czterech dwudniowych szkoleń, które rozwijają wszystkie kluczowe kompetencje sprzedażowe, konieczne do pracy skutecznego handlowca. BLOK 3 E-LEARNING /3 godziny/ To trzy lekcje e-learningowe uzupełniające wiedzę i rozwijające umiejętności ćwiczone podczas szkoleń, wymagane do uzyskania certyfikatu ukończenia projektu DNA Menadżera Akademii SET. PERFORMANCE COACHING /OPCJA DODATKOWA/: BLOK 3 INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE /8 godzin/ Coaching jest jedną z najefektywniejszych metod wspierania w rozwoju. Coach będzie Tobie towarzyszył w realizacji Twoich celów. Nie będzie mówił co masz robić, będzie zadawał pytania, dzielił się swoimi obserwacjami, czasem proponował zadania, które mają przybliżą Cię do osiągnięcia Twoich zamierzeń. Technicznie proces coachingowy to 8 godzinnych sesji, które odbywają się w odstępach dwutygodniowych. Sesje są realizowane są telefonicznie lub przez komunikator internetowy np. Skype. Praca w coachingu dotyka różnych sfer funkcjonowania klienta, które mogą mieć wpływ na efektywność jego działania zachowań, postaw czy emocji. To klient decyduje co będzie tematem pracy coachingowej. 5 / 10

6 ZJAZD 1 / sobota - niedziela / ZAWARTOSĆ MODUŁÓW SZKOŁA SPRZEDAŻY TEMAT WPROWADZENIE DO MODELU DNA SPRZEDAŻY GRUPY SET. E-LEARNING LEKCJA 1 Rozmowa kontraktująca. OPIS MODUŁU Wprowadzenie do Modelu DNA SPRZEDAŻY SET Idealny profil sprzedawcy i satysfakcja Klienta ćwiczenia w grupach, mapa empatii Główne założenia i składowe Modelu DNA SPRZEDAŻY SET wykład i dyskusja Rozwój kompetencji relacyjnych Ustalenie zasad z Klientem Podstawowe elementy ustalania zasad relacji doradztwa i partnerstwa z Klientem wykład Przykłady wzorcowych zasad ćwiczenie w parach Zagrożenia płynące z sytuacji braku ustalenia zasad z Klientem ćwiczenie w grupach Reakcje na złamanie zasad przez Klienta dyskusja i ćwiczenie indywidualne Rozwój kompetencji relacyjnych Jesteśmy Dynamika członkiem: relacji Techniki budowania kontaktu i otwartej relacji z Klientem wykład i ćwiczenia Podstawowe filtry Klientów i umiejętność dostosowania się do nich wykład i ćwiczenie w grupach Integracja umiejętności budowania relacji i ustalania zasad: Rozmowa handlowa - symulacje Przygotowanie rozmowy kontraktującej zasady współpracy. Test wiedzy omawianej podczas zajęć. 6 / 10

7 ZJAZD 2 / sobota - niedziela / DIAGNOZA POTRZEB I SPRAWDZENIE POTENCJAŁU KLIENTA. E-LEARNING LEKCJA 2 Mapa problemów klienta. Diagnoza potrzeb Klienta Rozpoznanie klienta i diagnoza jego potrzeb Rola i znaczenie pytań w Modelu DNA SPRZEDAŻY SET dyskusja i wykład Sposoby kontrolowania rozmowy i pozyskania informacji poprzez pytania ćwiczenie w parach Wykorzystanie sekwencji PKMR i tworzenie mapy potrzeb Klienta wykład Arkusze PKMR i mapy potrzeb - ćwiczenie w grupach Wzmocnienie roli doradczej poprzez poddawanie w wątpliwość motywów i potrzeb Klienta ćwiczenie na forum Sprawdzenie potencjału Klienta czyli gotowości do inwestycji i podjęcia decyzji zakupu Podstawowe zasady sprawdzania gotowości do inwestycji wykład i ćwiczenie w grupach Odkrywanie przeszkód i zapobieganie dyskusja i ćwiczenia w parach Ustalanie procesu decyzyjnego dyskusja Wywiad i tworzenie mapy decyzyjnej ćwiczenie w grupach Utrudnienia w pozyskaniu informacji na temat potencjału Klienta - dyskusja Integracja umiejętności diagnozy potrzeb i określaniu potencjału Klienta: Rozmowa handlowa - symulacje Przygotowanie mapy problemów klienta. Test wiedzy omawianej podczas zajęć. 7 / 10

8 ZJAZD 3 / sobota - niedziela / PREZENTACJA HANDLOWA I REAGOWANIE NA ZASTRZEŻENIA KLIENTA. Prowadzenie prezentacji handlowej Ustalenie zasad i kryteriów oceny Klienta wykład i ćwiczenie Zastosowanie w prezentacji Zasady Trzech Kręgów wykład Prowadzenie prezentacji handlowej w oparciu o sekwencję PKMR i mapę problemów symulacje Definiowanie jakości prezentacji poprzez odwołanie do kryteriów oceny ćwiczenie indywidualne Reagowanie na zastrzeżenia i obiekcje Klienta Rodzaje obaw Klienta dyskusja moderowana Trudne emocje w sprzedaży ćwiczenie indywidualne Techniki reagowania na zastrzeżenia Klientów ćwiczenie na forum Klient o stu twarzach Dbanie o pozycję doradczą techniki negocjacyjne wykład i ćwiczenia Integracja umiejętności prezentacji handlowej i reagowania na zastrzeżenia Klienta: Rozmowa handlowa - symulacje E-LEARNING LEKCJA 3 Zasada trzech kręgów. Przygotowanie prezentacji handlowej w oparciu o Zasadę Trzech Kręgów. Test wiedzy omawianej podczas zajęć. 8 / 10

9 ZJAZD 4 / sobota - niedziela / ZAMYKANIE TRANSAKCJI I PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY. Zamykanie sprzedaży Określenie odpowiedniego momentu zamknięcia transakcji dyskusja Techniki finalizowania sprzedaży wykład i ćwiczenia w parach Przyczyny braku realizacji transakcji dyskusja Umiejętność potwierdzenia pewności sprzedaży i zapobiegania odroczeniu lub wycofaniu Klienta wykład i ćwiczenie w parach Przygotowanie procesu sprzedaży czyli kompetencje wspierające: Prospecting Umiejętność budowania dystansu do swojej roli - dyskusja Przegląd metod prospectingowych dyskusja i wykład Tworzenie indywidualnego systemu ćwiczenie indywidualne Umiejętność Elevator speech wykład i ćwiczenie w parach Rozmowa telefoniczna Docieranie do decydentów dyskusja Nowatorskie podejście poprzez zmianę schematu działania wykład Skrócona mapa potrzeb ćwiczenie indywidualne Najczęstsze bariery i trudności - dyskusja Reagowanie na odmowę i zbywanie - ćwiczenie w parach Kompleksowa integracja umiejętności sprzedażowych: Rozmowa handlowa - symulacje i praca z kamerą Plan indywidualnego rozwoju Arkusz rozwoju zadanie wdrożeniowe WAŻNE! ZAJĘCIA SĄ PROWADZONE PRZEZ HANDLOWCÓW I JEDNOCZEŚNIE PRAKTYKUJĄCYCH TRENERÓW co gwarantuje najwyższy poziom użyteczności sesji szkoleniowych. LICZBA UCZESTNIKÓW W GRUPIE SZKOLENIOWEJ NIE PRZEKRACZA 16 OSÓB, co gwarantuje komfort nauki i zapewnia 100% uważności na potrzeby każdego uczestnika. W Akademii SET UCZESTNIK OTRZYMUJE GWARANCJĘ 100% ZADOWOLENIA ALBO ZWROT CAŁEJ WPŁACONEJ OPŁATY ZA NAUKĘ. 9 / 10

10 ZAWARTOSĆ MODUŁÓW PERFORMANCE COACHING /OPCJA DODATKOWA/ TEMAT INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE Sesje zdalne. 8 x OPIS MODUŁU Coaching jest jedną z najefektywniejszych metod wspierania w rozwoju. Coach towarzyszy swojemu klientowi (uczestnikowi projektu) w realizacji jego celów. Coach nie mówi klientowi, co ma robić, zadaje pytania, dzieli się swoimi obserwacjami, czasem proponuje zadania, które mają przybliżyć klienta do osiągnięcia jego zamierzeń. Coaching jest procesem nastawionym na rozwój i wykorzystanie potencjału klienta. Technicznie proces coachingowy to 8 godzinnych sesji, które odbywają się w odstępach dwutygodniowych. Sesje są realizowane są telefonicznie lub przez komunikator internetowy np. Skype. Praca w coachingu dotyka różnych sfer funkcjonowania klienta, które mogą mieć wpływ na efektywność jego działania zachowań, postaw czy emocji. To klient decyduje co będzie tematem pracy coachingowej. 10 / 10