SZKOLENIE Telesprzedaż, techniki umawiania spotkań. tel.: ; fax: ;

Transkrypt

1 SZKOLENIE Telesprzedaż, techniki umawiania spotkań tel.: ; fax: ; biuro@akademiaasap.pl

2 TRENERZY DORADCY TRENERZY i KONSULTANCI NASZA MISJA DOSTARCZENIE RZETELNEJ INFORMACJI POZWALAJĄCEJ NA ROZWÓJ I PODNIESIENIE POZIOMU DOJRZAŁOŚCI ORGANIZACJI. Stawiamy na kompetencje, jakość i wiarygodność. Mamy doświadczenia praktyczne i aktualną wiedzę. Działamy rzetelnie, szybko i profesjonalnie. WIEDZA I UMIEJĘTNOŚCI TO NAJCENNIEJSZY KAPITAŁ KAŻDEJ ORGANIZACJI. to kilkadziesiąt osób z wybitnymi osiągnięciami zarówno w pracy zawodowej (kadra menadżerska, dyrektorzy, osoby zarządzające firmami) jak i przedstawiciele nauki (doktorzy, adiunkci znanych polskich uczelni, szefowie katedr finansów, ekonomii, zarządzania i strategii). W swoich szeregach mamy także osoby znające z własnego doświadczenia instytucje przyznające środki europejskie one najlepiej wiedzą jak pisać wnioski o dotacje. to nasz najbardziej zróżnicowany wiekowo zespół. Mamy analityków, asystentów ludzi młodych i pełnych energii, całkowicie poświęcających się pracy, która jest ich pasją. Budują oni wciąż swoje kompetencje pod opieką naszych ekspertów czerpiących inspirację z dziesiątek projektów i firm, którym pomagali zrozumieć zachodzące procesy i wdrożyć pożądane zmiany. Cieszymy się także doświadczonym zespołem Kierowników Projektu oraz osób zarządzających Portfelami Projektów wszyscy mają certyfikaty KONSULTANCI największą radość sprawiają nam te chwile, kiedy Klient mówi, że chce nasze szkolenie, ale koniecznie z tym, wybranym trenerem to znacznie więcej niż dobre oceny w ankietach. My z takimi ludźmi właśnie współpracujemy, a osobowości wybitne zatrudniamy na stałe. Atmosfera w Akademii sprzyja wymianie wiedzy, czerpiemy inspiracje z projektów do szkoleń, zaś ze szkoleń przenosimy wiedzę do projektów. To naprawdę działa i nasi Klienci to dostrzegają i z tego korzystają. 2

3 OFERTA SZKOLENIA PROBLEMY I POTRZEBY ZASPOKAJANE PRZEZ SZKOLENIE Szkolenie ma formę treningu praktycznego, którego zadaniem jest ukształtowanie konkretnych, ściśle określonych zachowań osób prowadzących sprzedaż przez telefon. Trening podzielony jest na bloki. Każdy blok składa się z krótkiego wykładu teoretycznego i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych (ok. 70 proc. czasu). INFORMACJE PODSTAWOWE Forma treningu: Wymiar czasowy: Cena za grupę: Cena za Uczestnika: Wykład, ćwiczenia, dyskusja z prowadzącym, omawianie ciekawych case-study. Każdy uczestnik może zadawać pytania trenerowi. Możliwość omówienia konkretnych praktycznych przykładów z doświadczeń uczestników. 2 dni (16 godzin lekcyjnych) (dotyczy szkoleń zamkniętych do 10 osób): zł (dotyczy szkoleń otwartych): 960 zł CELE TRENINGU W toku kolejnych wykładów uczestnicy poznają skuteczne metody przekonywania za pośrednictwem telefonu. W trakcie warsztatów praktycznych uczestnicy ćwiczą użycie poszczególnych technik, nagrywając próbne rozmowy telefoniczne, w trakcie których stosują wskazane techniki. Po nagraniu wszystkich uczestników następuje analiza na forum grupy, w trakcie której szkolony otrzymuje informacje zwrotne na temat aktualnego poziomu swoich umiejętności w zakresie sprzedaży przez telefon. Program szkolenia jest elastyczny jego elementy mogą być przystosowane do wymagań klienta. Zakres programu może zostać również dostosowany do stopnia zaawansowania uczestników i zakresu ich wiedzy i kompetencji. Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia. Na życzenie organizatora może również zostać przygotowany raport podsumowujący zaprezentowane na zajęciach kompetencje uczestników i zawierający rekomendacje w zakresie dalszego rozwoju ich umiejętności. METODY PRACY Całość przyjętych działań i forma prowadzenia zajęć ma dać Uczestnikom praktyczne umiejętności zachowań w sytuacjach, z którymi spotykają się w swej pracy zawodowej. Będziemy uczyli i ćwiczyli z Uczestnikami szkolenia te zachowania i pokażemy, gdzie występują błędy w Ich podejściu do omawianych zagadnień i co należy poprawić, aby doskonalić swoje umiejętności. 3

4 PROGRAM TRENINGU Program szkolenia Psychologiczne podstawy telemarketingu Metody dotarcia do klienta Przygotowanie do rozmowy handlowej z osobą decyzyjną Pierwsze 30 sekund rozmowy Wzbudzanie zaufania klienta Klient dochodzi do wniosku, że ma potrzebę Psychologia wpływu społecznego a telemarketing. Reguły wywierania wpływu z uwzględnieniem specyfiki komunikacji telefonicznej. Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpłynąć? Najpopularniejsze techniki przekonywania. Rola i komunikacja uwagi w rozmowie telefonicznej. Aktywne słuchanie klienta. Znaczenie werbalnych sygnałów zwrotnych. Techniki wyszukiwania informacji o kliencie. Jak zdobyć numer telefonu osoby decyzyjnej. Jak przekonać sekretarkę, by umówiła nas na spotkanie analogie i różnice w stosunku do rozmowy z jej szefem. Identyfikacja rzeczywistych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej. Przygotowanie telefonicznej prezentacji oferty. Wybór argumentów. Przygotowanie pytań do klienta. Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta. Otwieranie rozmowy handlowej przez telefon. Rola tonu głosu i artykulacji. Autoprezentacja i szybkie przedstawienie powodu rozmowy: jak powiedzieć, kim się jest i po co się dzwoni, by klient nie odłożył słuchawki. Techniki prezentowania powodu rozmowy tak, by klient nie mógł się wycofać. Strategie ukrywania rzeczywistego powodu rozmowy. Sposoby reagowania na szybką odmowę klienta. Klient nieuprzejmy lub agresywny jak zacząć rozmowę? Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja. Techniki znajdowania punktów wspólnych. Metody budowania wiarygodności i kompetencji sprzedawcy. Identyfikacja potrzeby. Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Pytania handlowe, czyli jak zrobić, by klient sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Pytania handlowe a wzbudzanie zaangażowania u klienta. Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb. Uświadomienie klientowi potrzeby. Potwierdzenie przez klienta, że ma potrzebę. 4

5 Program szkolenia - cd Prezentacja produktu/usługi przez telefon Wybrane techniki argumentacji w telemarketingu Rozmowa o cenie Domykanie rozmowy Gdy to klient dzwoni Produkt lub usługa jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki wprowadzania produktu/usługi do rozmowy. Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta? Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia. Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie. Manipulacje czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient? Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji. Pytania precyzujące. Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji. Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który wie lepiej? Co robić, gdy klient już na początku rozmowy zapyta o cenę. Techniki odwracania uwagi klienta. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny: zabiegi językowe, kotwiczenie kwot, metoda pustych opcji cenowych. Argumentacja w odniesieniu do kosztów. Uzasadnianie wysokości ceny. Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Techniki przyspieszania decyzji klienta. Czas i pospiech jako klucze do pozytywnej decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy. Alternatywy i inne techniki finalizowania transakcji (lub spotkania) przez telefon. Jak odbierać telefon od klienta zainteresowanego naszym produktem strategie maksymalizacji dobrego wrażenia. Jak rozmawiać z klientem, który dzwoni, by wycofać się z transakcji? Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji. Inne przypadki rozmów telefonicznych inicjowanych przez klienta. 5

6