PROGRAM MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION MBA. Dwuletnie studia menedżerskie Executive Master of Business Administration GFKM

Transkrypt

1 PROGRAM MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION MBA Dwuletnie studia menedżerskie Executive Master f Business Administratin GFKM

2 Prgram studiów MBA PROGRAM STUDIÓW PRZEDMIOTY ZALICZENIE GODZ. Semestr I Zintegrwana symulacyjna gra bizneswa A Zachwania w rganizacji PK, E Zarządzanie strategiczne PK, E Eknmiczne aspekty zarządzania PK Wystąpienia publiczne. Sztuka prezentacji A 9 6. Kierwanie zespłem A Etyka w biznesie A 9 Semestr II Rachunkwść zarządcza PK, E 36 2 Zarządzanie prcesami i jakścią PG Zarządzanie finanswe PK, E Zarządzanie marketingwe PK, E 27 5 Metdlgia prjektu dyplmweg A 9 Semestr III Systemy infrmacyjne biznesu PK Zarządzanie zasbami ludzkimi PK, E Zarządzanie prjektem PK Biznes glbalny PK Pdstawy prawa gspdarczeg PK, E Elementy prawa międzynardweg A 9 Semestr IV Gra strategiczna A Przywództw i zarządzanie zmianą A Przedmit d wybru Zaawanswane zarządzanie finanswe* A Przedmit d wybru Psychlgiczne aspekty zarządzania* A Przedmit d wybru Negcjacje w biznesie* A Przedmit d wybru Przedmit fakultatywny* A Prjekty dyplmwe knsultacje A 18 RAZEM 585 Obszary tematyczne: Legenda: Psychlgia biznesu A - aktywnść E - egzamin Rachunkwść i Finanse PG - prjekt grupwy Otczenie biznesu PK - praca kntrlna Strategia zarządzania Prcesy i prjekty * - w wybranych dwóch przedmitach udział bwiązkwy, w pzstałych dwóch udział dbrwlny. 1

3 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 1. Zintegrwana symulacyjna gra bizneswa Otczenie biznesu Pgłębienie zrzumienia istty zarządzania przedsiębirstwem raz ważnści prcesów integracji zachdzących między jeg bszarami funkcjnalnymi, ukierunkwanymi na sprawne siąganie załżnych celów Nabycie umiejętnści analizwania, planwania i kntrli, jak działań naturalnych i niezbędnych w prcesie zarządzania przedsiębirstwem na szczeblu Zarządu raz Strategicznych Jednstek Biznesu - SBJ Przyspieszenie prcesu zdbywania dświadczenia w zakresie zarządzania przedsiębirstwem w parciu infrmacje finanswe Umżliwienie sprawdzenia umiejętnści menedżerskich pprzez zespłwe działanie w cyklu: decyzje - wyniki - decyzje 1 Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu z wykrzystaniem kmputerwej symulacyjnej gry decyzyjnej. 1. Symulacyjna firma cena pzycji knkurencyjnej Analiza sytuacji rynkwej firmy Ocena kndycji finanswej firmy w kntekście jej mżliwści działania na rynku Identyfikacja szans i zagrżeń występujących w jej tczeniu 2. Planwanie, wdrażanie i kntrla strategii zarządzania firmą Frmułwanie misji raz kreślanie celów strategicznych Wybór i realizacja przyjętej strategii Integracja zarządzania finansami z działalnścią peracyjną Planwanie zysku raz przepływów gtówkwych 3. Ocena efektywnści działań firmy a mżliwści jej dalszeg rzwju Ocena efektywnści działań rynkwych firmy Interpretacja sprawzdań finanswych będących źródłem infrmacji działalnści firmy Sprawnść działań lgistycznych a wynik finanswy Racjnalizacja ksztów bieżącej działalnści Zarządzanie ryzykiem a analiza płacalnści Kntrla i krygwanie planu strategiczneg w zależnści d uzyskanych wyników rynkwych i finanswych Weryfikacja udsknalnej strategii na symulacyjnym rynku Analiza trzymanych wyników rynkwych i finanswych 4. Ocena kńcwej pzycji firmy na rynku raz jej kndycji finanswej Analiza przyczyn sukcesów raz niepwdzeń Sprządzenie raprtu kńcweg Prezentacja raprtu kńcweg 2

4 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 2. Zarządzanie strategiczne Strategia zarządzania Pdniesienie świadmści wpływu zarządzania strategiczneg na kierunek działalnści i rzwju przedsiębirstwa 1 Przedstawienie zarządzania strategiczneg jak dynamiczneg, ciągłeg prcesu Rzwinięcie praktycznej wiedzy metdach i narzędziach planwania strategiczneg raz umiejętnści ich stswania w przedsiębirstwie Zwiększenie skutecznści działania pdczas wdrażania strategii przedsiębirstwa Zajęcia prwadzne są w frmie interaktywneg warsztatu w parciu interaktywne prezentacje, analizę przypadków, pracę zespłwą, dyskusje i prezentacje. Przykłady, ćwiczenia, case y, tematy dyskusji dnszą się d realiów branży i Firmy. 1. Kncepcje i elementy zarządzania strategiczneg: Strategia, wizja, misja, bszary i kierunki strategiczne Statyczne i dynamiczne pdejście d strategii strategia jak prces Pzimy planwania strategiczneg 2. Analiza tczenia: Makrtczenie Analiza branży Planwanie scenariuszwe 3. Przewaga knkurencyjna: Strategie knkurencyjne Zasby i kmpetencje Zrównważny rzwój i strategia knkurencyjna 4. Opcje strategiczne: Rzwój działalnści Strategiczne innwacje 5. Wdrażanie strategii Strategiczne przywództw: łączenie i synchrnizwanie działań Realizacja strategii w praktyce Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 3

5 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 3. Zachwania w rganizacji Wzbgacenie praktycznej wiedzy dtyczącej uwarunkwań pracy ludzi w rganizacji 1 Pznanie wpływu zmiennych sbwściwych na spsób funkcjnwania pracwnika w firmie Wprwadzenie d prblematyki mtywacji Pznanie technik zarządzania knfliktem w rganizacji Wzmcnienie kmpetencji kmunikacyjnych Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym. Strategia zarządzania 1. Osbwść pracwnika a efektywnść działania w śrdwisku pracy: Typlgie sbwści przydatne w praktyce menedżerskiej Diagnza czynników sbwściwych niezbędnych w realizacji celów firmy Inteligencja IQ versus inteligencja emcjnalna EQ 2. Percepcja skąd birą się różnice w pstrzeganiu zjawisk gspdarczych: Psychlgiczna natura percepcji zjawisk Wpływ zmiennych sbwściwych na spstrzeganie Źródła i metdy minimalizacji błędów pznawczych 3. Uczenie się prces wzmacniania knkurencyjnści rynkwej: Prces uczenia się w świetle terii psychlgicznych C t jest rganizacja ucząca się Metdy wsparcia prcesu uczenia się pracwników 4. Znaczenie efektywnej kmunikacji w pracy zawdwej: Przebieg prces kmunikacji Kmunikacja werbalna i niewerbalna Zaawanswane techniki kmunikacji interpersnalnej Kmunikacja w nwczesnej rganizacji 5. Psychlgiczne aspekty knfliktu Opór pracwników przed zmianą i knfliktem Istta i przyczyny knfliktów w rganizacji Pzimy knfliktów w rganizacji Spsby rzwiązywania knfliktów 6. Wprwadzenie d prblematyki mtywacji Mdele mtywacji przydatne w praktyce menedżerskiej Rla mtywacji finanswej i pzafinanswej Techniki wspierające mtywację pracwników 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 4

6 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 4. Eknmiczne aspekty zarządzania Otczenie biznesu Dstarczenie wiedzy na temat zachwania się pszczególnych uczestników rynku i ich knsekwencji dla jednstek indywidualnych i całej gspdarki 1 Dstarczenie wiedzy na temat relacji ppytu i pdaży i ich wpływu na ceny, ilści dóbr, zachwanie knsumenta i prducenta Wyjaśnienie zachwań przedsiębirstw, umiejętnść pdejmwania decyzji w długim i krótkim kresie Pdejmwanie decyzji i zachwanie przedsiębirstwa w różnych warunkach knkurencji rynkwej Pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, ćwiczenia z wykrzystaniem metd aktywizujących, rzwiązywanie zadań i analiza przypadków. 1. Ppyt, pdaż, rynek Wprwadzenie, elementy mikreknmii, przedmit analizy mikreknmicznej i jej praktyczne wykrzystanie Gspdarka rynkwa, rynek, mechanizm rynkwy Ppyta wielkść ppytu, praw ppytu, determinanty zmian ppytu Pdaż a wielkść pdaży, praw pdaży, determinanty pdaży Równwaga rynkwa 2. Elastycznść ppytu i pdaży Elastycznść cenwa ppytu i pdaży Determinanty elastycznści cenwej ppytu i pdaży Elastycznść dchdwa ppytu Determinanty elastycznści dchdwej ppytu Klasyfikacja dóbr: nrmalne, niższeg rzędu/ substytucyjne, kmplementarne 3. Teria zachwania knsumenta Użytecznść całkwita i krańcwa Pjęcie i rdzaje krzywych bjętnści Linia budżetwa i punkt równwagi knsumenta Efekt substytucyjny i dchdwy zmiany ceny dbra 4. Teria zachwania prducenta Eknmiczne uwarunkwania decyzji przedsiębirstwa analiza gólna, kszt krańcwy i utarg krańcwy Kszty całkwite i przeciętne w długim kresie (krzyści skali) Kszty w krótkim kresie, praw malejących przychdów Decyzje w długim i krótkim kresie 5. Struktury rynku Cechy knkurencji dsknałej Mnpl Oligpl Knkurencja mnplistyczna 6. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 5

7 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 5. Wystąpienia publiczne. Sztuka prezentacji Psychlgia biznesu Nauczenie spsbów skutecznej, świadmej, ukierunkwanej na siąganie swich celów kmunikacji z dbircami. 1 Usprawnienie takich kmpetencji jak: panwanie mwy ciała, perwanie głsem, kmunikacja z dbircami, przygtwanie adekwatnych przekazów. Udsknalenie umiejętnści radzenia sbie w sytuacjach kryzyswych bądź pd presją - czasu, manipulacji, wrgści. Zajęcia plegają na dstarczaniu Uczestnikm ptrzebnej wiedzy w frmie wykładów interaktywnych, przykładów raz ćwiczeniach indywidualnych i grupwych. 1. Wstęp czym są wystąpienia publiczne? Dlaczeg są pstrzegane jak trudne? Jak dczarwać lęk przed wystąpieniami publicznymi? 2. Rdzaje wystąpień publicznych i ich charakterystyka. 3. Psychiczne przygtwanie d wystąpień publicznych jak rzpznać i wyzwlić swją sbistą MOC? 4. Ciał c zrbić, by pmagał pdczas wystąpień, a nie przeszkadzał pstawa, ręce, ngi, twarz. Gdzie w swim ciele szukać źródła stabilnści i mcy? 5. Głs jak nim perwać, by mówił naszym spkju i pewnści siebie, a nie zdradzał lęku? 6. Mwa jak mówić, by przeknywać dbirców d swich idei? 7. Trema rzmaite spsby kiełznywania jej. 8. Treść jak zbudwać swją wypwiedź? Struktura wypwiedzi, dbór słów. Jak rzkładać mcne akcenty tak, by nasza wypwiedź zstała zapamiętana. 9. Metdy siągania swich celów: jak inspirwać, mtywwać, zachęcać lub zniechęcać? Słwem jak wpływać na dbirców? 10. Jak definiwać cel swjej wypwiedzi? Jak trzymać się g pmim przeszkód np.: wrgści, knfliktu interesów, presji czasu, presji publicznści. 11. Jak stwrzyć sugestywną prezentację, wykrzystując ewentualnie mżliwści prgramu Pwer Pint, a zarazem nie pzwalając, by t prgram wykrzystał nas d prmcji swich mżliwści;) 12. Jak dstswać swją wypwiedź d dbirców zależnie d ich wieku, wykształcenia i backgrundu kulturweg? Jak mówić d kbiet, jak d mężczyzn? 13. Sztuka rbienia dbreg pierwszeg wrażenia. 14. Sztuka naprawiania złeg pierwszeg wrażenia. 15. Pdsumwanie szklenia wystąpienia publiczne jak jeden ze spsbów kmunikacji interpersnalnej. 6

8 Prgram Metdy Prgram studiów MBA Pznanie zasad budwania i cech efektywneg zespłu Wzmcnienie technik usprawniających kmunikację w zesple 1 Analiza ról, jakie mgę pełnić w zesple Pznanie słabści i pułapek działań zespłwych Rle i kmpetencje lidera zespłu 6. Kierwanie zespłem Psychlgia biznesu Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje, praca z kamerą. 1. Kluczwe cechy efektywneg zespłu Cechy różnicujące zespół d grupy lub zbirwiska Cechy sprawneg zespłu: cel, kd kmunikacyjny, plan działania Dbór i pdział ról grupwych zgdny z predyspzycjami sbistymi Optymalna wielkść i struktura zespłu w zależnści d zadania 2. Prces rzwju zespłu Etapy rzwju zespłu Działania przełżneg wpływające na skutecznść zespłu na różnych etapach jeg rzwju Wsparcie prcesów rzwju w zesple 3. Zarządzanie strukturą zespłu Elementy dbru struktury zespłu i jeg człnków w aspekcie merytrycznym, spłecznym i psychlgicznym, Zarządzanie dynamiką zespłu w ujęciu indywidualnych stylów pracy w zesple Pdejmwanie decyzji zespłwych 4. Kmunikacja w efektywnym zesple: Techniki skuteczne w kmunikacji zespłwej Bariery w kmunikacji zespłwej i spsby ich unikania Knflikt jak szansa na wzrst efektywnści kmunikacji w zesple 5. Słabści i pułapki działań zespłwych: Dyfuzja dpwiedzialnści i efekt gapwicza Syndrm myślenia grupweg Wpływ becnści innych na jakść i ilść wyknywanych zadań Knfrmizm i wpływ spłeczny 6. Działania przywódcze w zesple Rla lidera zespłu i jeg wpływ na rzwój pracwników, Metdy wzmacniania zaangażwania w działania w kntekście siągania celów Praktyczne zasady umiejętneg stawiania celów Wykrzystanie siły zespłu dla mtywacji pracwników 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 7

9 Prgram Metdy Prgram studiów MBA Refleksja etyczna nad życiem gspdarczym Analiza pstaw i zachwań pdmitów gspdarujących w dbie szybkich 1 cywilizacyjnych przemian. Dstarczenie narzędzi etycznych pzwalających działać skuteczniej zgdnie z zasadami Spłecznej Odpwiedzialnści Biznesu 7. Etyka w biznesie Otczenie biznesu Zajęcia mają charakter twarty, analizwane są sytuacje i zdarzenia gspdarcze, w których uwidaczniają się knflikty i dylematy mralne. 1. Etyczny wymiar gspdarwania. Zakres i cel etyki biznesu Geneza etyki biznesu Dbra kulturwe świat wartści człwieka Natura działań gspdarczych. Cel definiujący biznes 2. Wlnść wybru i dpwiedzialnść Wybry i ich graniczenia Rdzaje i pzimy dpwiedzialnści Knflikt wartści. Wartści eknmiczne a wartści mralne 3. Praca i jej etyczny wymiar Przedsiębirstw pdmit mralny Ets pracy Przywództw etyczne Wewnętrzny system ujawniania nadużyć Spsby rzwiązywania prblemów mralnych 4. Spłeczna dpwiedzialnść biznesu Pdstawwe mdele spłecznej dpwiedzialnści biznesu Własnść i jej etyczny wymiar Odpwiedzialnść wbec interesariuszy 5. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 8

10 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 1. Rachunkwść zarządcza Rachunkwść i Finanse Przedstawienie pdstawwych zasad funkcjnwania rachunkwści zarządczej Nabycie umiejętnści analizwania wyników przedsiębirstwa na różnych 2 pzimach szczegółwści Nabycie umiejętnści efektywneg zarządzania ksztami Nabycie umiejętnści pdejmwania świadmych decyzji ksztwych Prezentacja zagadnień przez prwadząceg Warsztaty analiza matematyczna wybranych prblemów Prezentacje, przez studentów, narzędzi rachunkwści zarządczej, na pdstawie ich dświadczeń zawdwych Dyskusje i analizy z udziałem całej grupy uczestników 1. Wstęp rachunkwść zarządcza Pdstawwe cele i zasady rachunkwści zarządczej Rachunkwść zarządcza a zarządzanie wartścią firmy Rachunkwść zarządcza a rachunkwść finanswa 2. Kszty Kszty definicja, pdział Metdy rzliczania i analizy ksztów 3. Klasyczna analiza prgu rentwnści (BEP) Kncepcja punktu krytyczneg (break even pint), analiza prgu rentwnści Specyfika działalnści a struktura ksztów 4. Metdy zarządzania ksztami Rachunek ksztów pełnych i rachunek ksztów zmiennych. Metda ksztów dcelwych Rachunek ksztów ABC (Activity Based Csting) i TD ABC (Time Driven Activity Based Csting) Kszty nrmatywne wyznaczanie i analiza Zarządzanie ksztami prcesów i prjektów Budżetwanie Wykrzystanie Balanced Screcard (BSC) jak narzędzia rachunkwści zarządczej 5. Zarządzanie efektywnścią Frmuły ustalania cen dla różnych mdeli rachunku ksztów Dlne granice cen i plityka cenwa przedsiębirstwa Symulacje wyniku finansweg w relacji: wlumen - cena kszty (C-V-P) Analiza relacji pmiędzy ksztami, wlumenem i wynikiem (zyskiem)(relacja C-V-P) 6. Rachunkwść zarządcza pdstawwe prblemy funkcjnwania Umiejscwienie rachunkwści zarządczej w strukturze przedsiębirstwa Pdstawwe prblemy Rachunkwść zarządcza, a inne systemy funkcjnujące w przedsiębirstwie 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 9

11 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 2. Zarządzanie prcesami i jakścią Prcesy i prjekty Pznanie istty i uwarunkwań zarządzania prcesami bizneswymi Opanwanie techniki rganizacji prjektów, twrzenia lub reinżynierii prcesów bizneswych Pznanie metd analizy danych prcesu biznesweg Pznanie metd usprawniania prcesów bizneswych Pznanie istty i uwarunkwań zarządzania jakścią Uświadmienie znaczenia kultury jakści w firmie Pznanie dstępnych systemów zarządzania jakścią Opanwanie technik narzędziwych z diagnzwania i dsknalenia jakści 2 Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w grupach, dyskusje. 1. Kncepcja prcesu Relacja między celami, zasbami i efektywnścią rganizacji gspdarczej Definicja prcesu Kategrie prcesów Funkcjnwanie prcesów w rganizacji funkcjnalnej 2. Zarządzanie prcesem bizneswym (BPM) Pjęcie prcesu biznesweg Istta BPM; definicja BPM, geneza BPM, krzyści z BPM Aspekty zarządzania prcesem bizneswym Organizacyjne uwarunkwania funkcjnwania BPM 3. Organizwanie prjektu BPM Twrzenie zespłu prcesweg Twrzenie zespłu prjektu BPM Mapa drgwa dla prjektu BPM 4. Organizacja pracy w prjekcie BPM Frmułwanie misji prcesu Mapwanie prcesu Ustalanie wymagań dla prcesu Ustalanie mierników i spsbów mierzenia w prcesie Twrzenie systemu kntrli i mnitrwania w prcesie Przygtwanie planu zbierania danych 5. Metdy usprawniania prcesów Organizacja grup usprawnieniwych Kaizen Lean Organizacja prjektów DMAIC 10

12 Prgram Prgram studiów MBA 6. Kncepcja jakści Definicje jakści Rzwój jakści Aspekty jakści 7. TQM Geneza TQM Zasady funkcjnwania TQM Dziesięć punktów Deminga 8. ISO Geneza i rzwój ISO ISO zasad jakści w ISO Prces certyfikacji ISO 9. Japńskie systemy jakści Kanban Kaizen 10. Lean Six Sigma Filzfia Six Sigma i Lean Aspekty rganizacyjne Lean Six Sigma Prjekty DMAIC i DFLSS-DMADV 11. Narzędzia jakści Drzew ptrzeb klienta QFD Schemat Ishikawy Technika 5 Whys Wykres Paret 12. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 11

13 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 3. Zarządzanie finanswe Pznanie pdstawwych technik ceny prjektów inwestycyjnych Nabycie umiejętnści wykrzystania arkuszy kalkulacyjnych w rzwiązywaniu prblemów dtyczących ceny prjektów inwestycyjnych Finanse 2 Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu z udziałem studentów; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach z zastswaniem narzędzi infrmatycznych (arkusz kalkulacyjny), dyskusje. 1. Pdstawwe dkumenty finanswe (bilans, rachunek wyniku, cash flw) Analiza wskaźnikwa cena efektywnści działań firmy Zarządzanie gtówką, aktywami i zyskiem Zarządzanie kapitałem pracującym Przygtwanie planów finanswych 2. Budżetwanie Twrzenie prgnz cash flw Plan zysku i plan przepływów gtówki Budżety elastyczne i warunkwe Zarządzanie gtówką 3. Kszty i zarządzanie ksztami Źródła i rdzaje ksztów Ustalanie cen w krótkim i długim hryzncie czasu, marża pkrycia 4. Ocena efektywnści inwestycji Wartść pieniądza w czasie Metdy ceny prjektów inwestycyjnych Narzędzia analizy strategicznej 5. Źródła finanswania Rynki kapitałwe Prdukty i usługi ferwane przez banki Alternatywne źródła kapitału, leasing 6. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 12

14 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 4. Zarządzanie marketingwe Otczenie biznesu Zapznanie uczestników z kncepcjami i pjęciami z zakresu zarządzania marketingweg 2 Zwiększenie prklienckiej rientacji uczestników prgramu Zapznanie się z metdlgią dchdzenia d kluczwych decyzji marketingwych Pznanie i przećwiczenie wybranych technik zakresu marketing - mix Zajęcia mają frmę warsztatwą przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej. Pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć t: prezentacjeinteraktywne, dyskusje mderwane, analiza case studies, zadania zespłwe i indywidualne. 1. Kncepcja i pdstawwe pjęcia zarządzania marketingweg Marketing jak prces budwania wartści Orientacja na klienta Zarządzanie marketingwe 2. System infrmacja rynkwej i badania marketingwe Zakres infrmacji marketingwej Techniki badań marketingwych Wykrzystanie badań w decyzjach zarządczych 3. Planwanie marketingwe Prces planwania marketingweg Segmentacja rynku, wybór rynku dcelweg i pzycjnwanie i strategie marketingwe Plan marketingwy 4. Krewanie wartści dla klienta Marketingwe rzumienie prduktu / usługi Kluczwe decyzje w zarządzaniu prduktem Budwa marki jak kluczwy prces marketingwy Kluczwe decyzje w zarządzaniu marką 5. Kmunikacja marketingwa Analizy kmunikacyjne Planwanie kmunikacji marketingwej Narzędzia kmunikacji marketingwej 6. Zarządzanie cenami i sprzedażą Strategie cenwe Taktyczne decyzje cenwe Elementy zarządzania sprzedażą 7. Zarządzanie relacjami z klientem Zadwlenie i ljalnść klientów Warunki skuteczneg budwania długfalwych relacji z klientami Działania wzmacniające ljalnść klientów 8. Kntrla działalnści marketingwej Narzędzia kntrli skutecznści i efektywnści działalnści marketingwej Wybrane wskaźniki wykrzystywane w kntrli marketingwej Interpretacja wskaźników i pdejmwanie decyzji 9. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 13

15 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 1. Systemy infrmacyjne biznesu Przedstawienie najnwszych trendów w biznesie elektrnicznym i marketingu internetwym 3 Prezentacja najciekawszych rzwiązań internetwych i infrmatycznych wspmagających wyszukiwanie infrmacji raz pracę grupwą Uświadmienie mżliwści i rli we współczesnej rganizacji systemów klasy Business Intelligence raz Custmer Relatinship Management Wprwadzenie w zagadnienia zarządzania dużymi prjektami infrmatycznymi (klasy ERP) raz strategii infrmatyzacji Prcesy i prjekty Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: interaktywne wykłady, dyskusje mderwane, studia przypadków. 1. Biznes elektrniczny i marketing internetwy Mdele e-biznesu Systemy spłecznściwe i ptencjał ich wykrzystania w biznesie 2. Wyszukiwanie infrmacji w sieci i narzędzia wspmagające pracę grupwą Zaawanswane funkcje wyszukiwarki Ggle Alternatywne wyszukiwarki raz źródła wiedzy Systemy pracy grupwej Ggle: kalendarze, dkumenty, frmularze, witryny 3. Techniki i strategie marketingu internetweg Mdele płat Efektywnść Marketing w wyszukiwarkach (Ggle AdWrds) Mnitring kampanii (Ggle Analytics) 4. Najlepsze i najgrsze praktyki prjektwania strn internetwych Pdstawy analizy funkcjnalnej Przegląd najciekawszych witryn www Warsztat: analiza przykładwej strny firmwej 5. Systemy BI raz CRM Business Intelligence prezentacja mżliwści Systemy CRM (Custmer Relatinship Management) 6. Strategie infrmatyzacji, systemy klasy ERP Strategie infrmatyzacji w dużych rganizacjach Systemy klasy ERP: a. Obszary funkcyjne b. Metdyki i narzędzia wspmagające zarządzanie prjektami c. Zarządzanie ryzykiem we wdrżeniach systemów klasy ERP Trendy: clud cmputing, SOA (Service Oriented Architecture) 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 14

16 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 2. Zarządzanie zasbami ludzkimi Psychlgia biznesu Pznanie pełneg prcesu zarządzania zasbami ludzkimi Nabycie umiejętnści niezbędnych d realizwania strategii persnalnej firmy Zajęcia prwadzne są metdami wykładwymi raz metdami aktywneg uczestnictwa (studia przypadków, ćwiczenia, rzwiązywanie prblemów i testów) Zarządzanie zasbami ludzkimi: Integracja prcesów zarządzania zasbami ludzkimi z prcesami bizneswymi Kształtwanie strategii zarządzania zasbami ludzkimi w parciu cele firmy Wdrażanie strategii zarządzania zasbami ludzkimi 2. Kultura rganizacyjna: Charakterystyka kultury rganizacyjnej Prfile kultur rganizacyjnych Ocenianie kultury rganizacyjnej Działania ukierunkwane na zmianę kultury i pstaw pracwników 3. Zarządzanie kmpetencjami pracwników: Istta kmpetencyjneg pdejścia d zarządzania ludźmi Definiwanie kmpetencji Kmpetencyjne pisy stanwisk pracy Metdy pmiaru i ceniania kmpetencji pracwników Wykrzystanie wyników ceny kmpetencji d zarządzania ludźmi Zagrżenia w zarządzaniu kmpetencjami i spsby ich eliminwania 5. Zarządzanie ludźmi w prcesie zmian: Przygtwywanie zmian - aspekt prawny, eknmiczny, rganizacyjny, spłeczny Audyt persnalny Identyfikacja bszarów niedpaswania zasbów ludzkich d strategii rganizacji Restrukturyzacja zatrudnienia - planwanie ilściwych raz jakściwych zmian Planwanie i wdrażanie działań słnwych 6. Ocenianie i wynagradzanie pracwników: Etapy prjektwania i wdrażania systemów cen kreswych Metdy dbru kryteriów ceny Prcedura i narzędzia ceniania Główne zagrżenia we wdrażaniu i funkcjnwaniu systemów cen Etapy prjektwania i wdrażania systemów wynagradzania Wewnętrzne i zewnętrzne uwarunkwania strategii i plityki wynagradzania Kształtwanie stałych i zmiennych składników wynagradzania Analiza rynku wynagrdzeń 7. Rzwój pracwników: Planwanie rzwju kadry menedżerskiej i specjalistów Zarządzanie talentami Szklenia analiza ptrzeb Frmy realizacji i spsby ceny efektywnści szkleń Pzaszkleniwe frmy rzwju, ścieżki karier Zarządzanie wiedzą 8. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 15

17 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 3. Zarządzanie prjektem Prcesy i prjekty Zrzumienie wpływu systemu i standardów zarządzania prjektami na usprawnienie realizacji prjektów 3 Przedstawienie prcesów w ramach cyklu życia prjektu Pznanie i nabycie praktycznych umiejętnści stswania metd, technik i narzędzi zarządzania prjektami Zrzumienie rli kluczwych dkumentów prjektwych Upwszechnienie metdyki zarządzania prjektami stswanymi Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w zespłach prjektwych, dyskusje mderwane. 1. System zarządzania prjektami w firmie Główne bszary systemu zarządzania prjektami w firmie Wdrżenie systemu zarządzania prjektami w firmie Przykład wdrżneg systemu zarządzania prjektami 2. Inicjwanie Prjektu Różnice w inicjwaniu prjektu wewnętrzneg i zewnętrzneg Karta Prjektu jak dkument inicjujący prjekt Kick-ff meeting 3. Planwanie Prjektu Prces planwania prjektu Narzędzia planistyczne (m.in. WBS, metda ścieżki krytycznej, analiza ryzyka) Streszczenie Planu Prjektu jak dkument zatwierdzający plan prjektu 4. Realizacja i Kntrla Prjektu Narzędzia kntrli prjektu MS Prject narzędzie infrmatyczne Wprwadzanie zmian d prjektu 5. Zamknięcie Prjektu Spsby pdsumwania prjektu i wyciągnięcia wnisków Raprt Kńcwy jak dkument kńczący prjekt Archiwizacja prjektu i celebrwanie sukcesu 6. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 16

18 Prgram Metdy Prgram studiów MBA Pznanie głównych trendów i aktrów glbalnych Zdefiniwanie elementów knkurencyjnści firm na glbalnym rynku 3 Identyfikacja strategii glbalnych krpracji i firm niszwych Omówienie znaczenia fuzji i przejęć Identyfikacja kmpetencji glbalnych własnej firmy Wpływ zjawisk na rynku glbalnym na rynek firmy Zajęcia w frmie interaktywneg warsztatu z częścią wykładwą, pracami zespłwymi, studiami przypadków, mderwaną dyskusją. 4. Biznes glbalny Strategia zarządzania 1. Trendy w glbalnej gspdarce Czynniki wpływające na gspdarkę światwą Zasby i kmpetencje glbalne mjej firmy Gracze glbalni rla krajów i krpracji z rynków wschdzących Knkurencja z Chin i jej mżliwe frmy 2. Knkurencyjnść w gspdarce światwej Filary i ranking knkurencyjnści wg WEF Knkurencyjnść wg Prtera Rla i zagrżenia ff-shringu w budwaniu knkurencyjnści firmy glbalnej Kryteria lkalizacji biznesu 3. Rla i strategie krpracji glbalnych Rzwój mega krpracji najbardziej pdziwiane firmy świata Strategie glbalne i zmiana mdelu glbalizacji (reverse innvatins) Przykłady firm glbalnych 4. Szanse graczy niszwych w glbalnym biznesie Charakterystyka nisz Typwe strategie niszwe Prównanie strategii graczy niszwych i glbalnych Studium przypadku firma niszwa kntra glbalna 5. Sjusze, fuzje i przejęcia sjuszy i M&A Ocena skutecznści Przyczyny prażek M&A Analiza wybranych przykładów fuzji i przejęć 6. Integracja płącznych firm Synergia ksztów i przychdów Prblem dpaswania kultur Rla i zadania menedżera integracji Studium przypadku integracji 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 17

19 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 5. Pdstawy prawa gspdarczeg Uzyskanie znajmści regulacji prawnych dtyczących spółek Przekazanie praktycznej wiedzy związanej z ceną prawną reprezentacji 3 kntrahentów Znajmść zasad funkcjnwania rganów spółki Wskazanie praktycznych aspektów zapewniania interesów przedsiębircy przy zawieraniu umów Otczenie biznesu Zajęcia prwadzne są w frmie seminaryjnej i bejmują ćwiczenia plegające na rzwiązywaniu kreślnych prblemów, jakie mgą wyniknąć w praktyce prwadznej działalnści. Zajęcia uwzględniają praktyczne dświadczenia uczestników. 1. Pdstawwe infrmacje z zakresu prawznawstwa 2. Praw cywilne w systemie prawnym Praw cywilne a praw gspdarcze Źródła prawa cywilneg Pdstawwe pjęcia prawa cywilneg 3. Elementy prawa kntraktów Rdzaje umów Frma umwy (świadczenia wli) Tryb zawarcia umwy (ferta, przetarg, negcjacje) 4. Zabezpieczenie wyknania zbwiązań umwnych Zastaw i hipteka Przewłaszczenie na zabezpieczenie Pręczenie, gwarancja bankwa, weksel 5. Rszczenia z tytułu niewyknania lub nienależyteg wyknania umwy Odpwiedzialnść kntraktwa Kara umwna, dsetki Przedawnienie rszczeń 6. Przegląd umów najczęściej zawieranych w brcie gspdarczym Umwy przenszące prawa Umwy regulujące zasady świadczenia usług Umwy używanie rzeczy i praw Inne umwy 7. Prwadzenie działalnści gspdarczej Zasady prwadzenia działalnści gspdarczej Przedsiębirca, przedsiębirstw, rejestry i ewidencje przedsiębirców 8. Spółki Spółki sbwe (cywilna, jawna, kmandytwa, partnerska, akcyjna) Spółki kapitałwe (z graniczną dpwiedzialnścią, akcyjna) Prcedury przekształcania, pdziału i łączenia spółek prawa handlweg Zasady dpwiedzialnści człnków władz spółek prawa handlweg 9. Zasady rzstrzygania sprów Ugdwe załatwianie sprów - umwa ugdy Pstępwanie sądwe Sądwnictw plubwne Pstępwanie układwe i upadłściwe 10. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 18

20 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 6. Elementy prawa międzynardweg Otczenie biznesu Zaznajmienie z regulacjami prawnymi dtyczącymi umów w brcie międzynardwym 3 Pzyskanie wiedzy związanej z ceną prawną reprezentacji kntrahentów Pzyskanie wiedzy dtyczącej mechanizmów zabezpieczania realizacji zbwiązań kntraktwych Zajęcia prwadzne są w frmie seminaryjnej i bejmują zarówn infrmacje teretyczne jak i przede wszystkim praktyczne ćwiczenia plegające na rzwiązywaniu kreślnych prblemów, jakie mgą wyniknąć w praktyce prwadznej działalnści. Zajęcia uwzględniają praktyczne dświadczenia samych uczestników. 1. Pdstawy międzynardweg prawa handlweg Pjęcie prawa międzynardweg Źródła prawa handlu zagraniczneg Rla instytucji międzynardwych w twrzeniu międzynardweg prawa handlweg 2. Mechanizmy kntrli handlu zagraniczneg Instytucje (Bank Światwy, Międzynardwy Fundusz Walutwy, GATT, WTO, UE) Regulacje imprtu i eksprtu (dumping, zasady wlnej knkurencji, dpuszczalne graniczenia, subsydiwanie i dtacje) 3. Zawarcie umwy w brcie międzynardwym Rdzaje umów w brcie międzynardwym (umwy sprzedaży, umwy świadczenie usług, jint ventures, umwy w zakresie własnści intelektualnej) Knwencja Wiedeńska w sprawie międzynardwej sprzedaży twarów. Jak sknstruwać umwę z kntrahentem zagranicznym - zagadnienia praktyczne (budwa, niektóre pstanwienia kntraktwe, zagrżenia związane z pdpisywaniem takich umów INCOTERMS 2000 Zabezpieczenia realizacji zbwiązań umwnych. 4. Instrumenty finanswe związane z transakcjami międzynardwymi Aspekt finanswy w transakcjach międzynardwych (spsób płatnści i jej zabezpieczenie) Papiery wartściwe (weksle, czeki) Akredytywa dkumentwa Instrumenty zabezpieczenia transakcji (gwarancje płatnści, gwarancje właściweg wyknania umwy) 5. Rzstrzyganie sprów Rla arbitrażu w umwach międzynardwych, Praktyczne knsekwencje wybru sądu arbitrażweg. 6. Elementy prawa Unii Eurpejskiej Pdstawy prawne działania UE Organizacja UE Praw gspdarcze UE 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 19

21 Prgram Metdy Prgram studiów MBA Mżliwść zweryfikwania w krótkim czasie i bez ryzyka skutecznści działania nwczesnych metd i narzędzi zarządzania marką w knkurencyjnym tczeniu Ocena umiejętnści rzpznawania siły ddziaływania pszczególnych czynników decydujących sukcesie prduktów na rynku Ocena umiejętnści wykrzystania metd dsknalenia prcesów w celu pdniesienia ich efektywnści Umżliwienie sprawdzenia umiejętnści menedżerskich pprzez zespłwe działanie w cyklu: wyniki decyzje 4 1. Gra strategiczna Strategia zarządzania Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu z wykrzystaniem symulacyjnej gry decyzyjnej. 1. Symulacyjna firma cena sytuacji rynkwej Określenie pżądaneg wizerunku firmy Analiza sytuacji rynkwej Ocena kndycji finanswej firmy w kntekście jej mżliwści działania na rynku Deklaracja misji i wybór strategii gólnej raz strategii funkcjnalnych. Opracwanie planu strategiczneg 2. Planwanie strategii wprwadzenia prduktów na rynek Funkcje prduktu a czekiwane krzyści Wybór rynków dcelwych Krewanie marek Strategia prdukcji, prmcji i dystrybucji Integracja zarządzania finansami z działalnścią peracyjną Planwane zysku raz przepływów gtówkwych 3. Kntrla, krygwanie i rzbudwa strategii zarządzania marką w klejnych kresach decyzyjnych Analiza trzymywanych wyników rynkwych i finanswych Ocena stpnia realizacji strategii firmy zrównważna karta wyników Ocena aktualneg prtfela prduktów Ocena słabych i mcnych strn firmy Decyzje dnśnie strategii marki i cen Decyzje repzycjnwaniu marki, krewaniu nwych Mdyfikacje strategii prmcji Mdyfikacje strategii dystrybucji Strategia prdukcji Inwestycje w prace badawcz rzwjwe (R&D) Systemy mtywacyjne i prgramy pracwnicze Zarządzanie ksztami Weryfikacja udsknalnej strategii 4. Ocena kńcwej pzycji firmy na rynku raz jej kndycji finanswej Prezentacje raprtów dyskusja Wniski Pdsumwanie 20

22 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 2. Przywództw i zarządzanie zmianą 4 1. Pznanie zasad budwania autrytetu przywódcy 2. Wzmcnienie kmpetencji przywódczych 3. Wzmcnienie umiejętnści stswania adekwatneg stylu przywódczeg 4. Wprwadzenie d prblematyki cachingu Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym. Psychlgia biznesu 1. Mdel kmpetencji skuteczneg lidera Najważniejsze cechy skuteczneg lidera Główne pla kmpetencji: zarządzanie zadaniami, kierwanie ludźmi, przywództw Znaczenie kmpetencji kierwniczych i przywódczych 2. Rzwijanie władzy liderów Źródła władzy lidera Władza frmalna i niefrmalna Sytuacyjne stswanie różnych źródeł władzy 3. Style przywódcze Czynniki wpływające na styl przywódczy Rdzaje stylów przywódczych Zastswanie właściweg stylu przywódczeg Indywidualne graniczenia w stswaniu adekwatneg stylu 4. Przywództw transfrmacyjne i transakcyjne Zarządzanie a przywództw Rla lidera transfrmacyjneg Istta przywództwa transakcyjneg Rzwijanie przywództwa w rganizacji 5. Przywództw w prcesie zmian Identyfikacja ptrzeby zmiany rganizacyjnej Czynniki wspierające i hamujące prces zmian Wdrażanie prcesu zmian Psychlgiczne aspekty zmiany 6. Caching jak narzędzie wspmagające funkcje przywódcze Definicja i rdzaje cachingu Wyznaczanie celów cachingwych Wybór stylu cchingu Prwadzenie rzmwy cachingwej 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 21

23 Prgram Metdy Prgram studiów MBA Pniżej przedstawin prpnwane tematy w ramach przedmitów d wybru. Ostateczna tematyka przedmitów d wybru będzie dstswana d ptrzeb i czekiwań Uczestników. 3. Zaawanswane zarządzanie finanswe Zapznanie kadry menedżerskiej z instrumentami finanswymi służącymi minimalizacji ryzyka rynkweg, w szczególnści instrumentami pchdnymi Rachunkwść i Finanse 4 Zajęcia prwadzne są nwczesnymi, aktywnymi metdami partycypacyjnymi z wykrzystaniem dświadczeń zawdwych wykładwców. Uczestnicy pd kiem wykładwców pszerzają swją wiedzę i rzwijają swje umiejętnści przy pmcy ćwiczeń raz knkretnych przykładów liczbwych. 1. Wstęp rynek instrumentów pchdnych a rynki finanswe i walutwy 2. Studium przypadków w zarządzaniu ryzykiem: identyfikacja ryzyka, pmiar i analiza, prces wybru instrumentu finansweg, przeprwadzenie transakcji 3. Instrumenty chrny przed ryzykiem kurswym na rynku walutwym Transakcje wymiany walut Swap walutwy i pcje walutwe Instrumenty strukturyzwane Prblem z pcjami walutwych w Plsce Praktyczne spsby wykrzystania 4. Instrumenty chrny przed ryzykiem stpy prcentwej Umwa zamiany strumieni dsetkwych (Interest Rate Swap) Przumienie dtyczące wyskści przyszłej stpy prcentwej (Frward Rate Agreement) Dwuwalutwa transakcja wymiany strumieni dsetkwych (Currency Interest Rate Swap) Opcje na stpy prcentwe Praktyczne spsby wykrzystania 5. Instrumenty chrny przed ryzykiem kurswym na rynku kapitałwym Kntrakty futures Opcje na papiery wartściwe Opcje na kntrakty futures Instrumenty strukturyzwane Praktyczne spsby wykrzystania 6. Analiza scenariuszy 7. Zarządzanie ryzykiem rynkwym a zarządzanie strategiczne Rla rganów spółek w zarządzaniu ryzykiem Prawne ramy zarządzania ryzykiem Rla i znaczenie struktury rganizacyjnej dla ptymalneg funkcjnwania służb finanswych i księgwych Prcedury wewnętrzne w brcie, ewidencji, ptwierdzaniu i rzliczaniu instrumentów pchdnych Ogólne zasady księgwań instrumentów pchdnych 8. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 22

24 Prgram Metdy Prgram studiów MBA Rzwój umiejętnści myślenia systemweg Wprwadzenie d prblematyki wpływu spłeczneg 4 Pznanie warunków dialgu Wzmcnienie kmpetencji kmunikacyjnych Rzumienie natury knfliktu 4. Psychlgiczne aspekty zarządzania Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym. Psychlgia biznesu 1. Kntrakt psychlgiczny w rganizacji zarządzanie relacjami Kntrakt psychlgiczny jak schemat pznawczy Złamanie kntraktu psychlgiczneg Renegcjwanie kntraktu psychlgiczneg 2. Pdejście systemwe d rganizacji rzwiązywanie prblemów Organizacja jak ple sił Struktura pla sił Efekt drcznych knsekwencji 3. Skuteczne wywieranie wpływu w rganizacji Wyjaśnianie zachwań innych ludzi Egcentryzm pznawczy Zaangażwanie czy przymus 4. Dialg w pracy grupwej Dialg a dyskusja Emcje i pznanie w dialgu Język dialgu 5. Knflikt w rganizacji Organizacja jak system plityczny Dylematy spłeczne Rywalizacja a współpraca 6. Integracja planów życiwych zarządzanie stresem Knflikt wewnętrzny Osbwść a ciał Twórcze Ja 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 23

25 Prgram Metdy Prgram studiów MBA 5. Negcjacje w biznesie Pznanie zasad prwadzenia prfesjnalnych negcjacji praktyczne ćwiczenia negcjacyjne (symulacje rzmów) 4 Pznanie technik wpływu spłeczneg (perswazji) Pznanie sztuczek negcjacyjnych i brny przed nimi Zajęcia mają frmę aktywneg warsztatu przy wykrzystaniu techniki partycypacyjnej; pdstawwe narzędzia stswane pdczas zajęć: wykłady interaktywne, praca w parach i grupach, dyskusje mderwane, testy psychlgiczne, symulacje zachwań rejestrwane i dtwarzane w systemie audiwizualnym. Otczenie biznesu 1. Zrzumienie prcesu negcjacji Negcjacje jak sytuacja kmunikacyjna i perswazyjna Negcjacje jak rzwiązywanie prblemów i zarządzanie knfliktem Negcjacje jak pdejmwanie decyzji Rla czynnika psychlgiczneg w negcjacjach 2. Przygtwanie negcjacji Pznanie partnera Pracwanie celów raz dlnej i górnej linii Ustalenie zakresu interesów pdlegających negcjacjm BATNA Opracwanie różnych rzwiązań 3. Wybór strategii negcjacyjnej: Strategia pzycyjna (definiwanie przedziałów drugiej strny, mżliwe ustępstwa) Strategia prblemwa (budwanie zaufania, rzpznawanie wspólnych interesów) 4. Etapy sptkania negcjacyjneg Nawiązanie kntaktu i zbieranie infrmacji (kluczwe pytania) Prezentwanie ferty (argumenty i prpzycje warunkwe) Trudne sytuacje negcjacyjne (biekcje, manipulacje, dylematy) Finalizwanie transakcji (metdy) Kntynuwanie długfalwej współpracy (umwy pstnegcjacyjne) 5. Techniki perswazji: Filtry percepcji rzeczywistści w prcesie perswazji Wykrzystanie ptęgi pytań z presupzycjami (ukrytymi załżeniami) Nie - ukryta mc zaprzeczeń raz plaryzwanie Implikacje czyli jak budwać związki przyczynw- skutkwe w umyśle klienta 6. Taktyki i chwyty negcjacyjne: Taktyki redukujące agresję (empatia, pewnść siebie) Taktyki eskalacyjne (wylbrzymiania nieprzumień, grźby) Przełamywanie impasu (przerwy, dkładanie na później) Wprwadzenie knfliktów ddatkwych np.: danych, rli, czasu Chwyty: salami, Clmb, rsyjski frnt, nagrda w raju, schlebianie, wycfanie ferty, teraz alb nigdy 7. Praktyczne wniski dla Kadry Menedżerskiej 24