Temat : PSYCHOLOGIA W SPRZEDAŻY NARZĘDZIA DO PRACY Z KLIENTEM

Podobne dokumenty
Nowoczesne strategie sprzedażytrening

NOWOCZESNE STRATEGIE ZARZĄDZANIA ZESPOŁEM warsztaty dla kadry kierowniczej

Nowoczesne techniki sprzedaży Jak szybko i łatwo zwiększyć wyniki sprzedaży?

EFEKTYWNA KOMUNIKACJA W FIRMIE JAK BYĆ

ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/ , Fax 77/ Marek Nowak tel.

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych W środowisku międzynarodowym LondonSAM Polska, Kraków 2012

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

Projekt Małopolska kuźnia kwalifikacji współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej

Standardy obsługi klienta i procesów sprzedażowych - warsztaty

Profesjonalna obsługa reklamacji i radzenie sobie z klientem wymagającym - trudne sytuacje "

EFEKTYWNA KOMUNIKACJA JAK

Szkolenie "Skuteczny telemarketing"

JAK ROZMAWIAĆ Z KLIENTEM ZGŁASZAJĄCYM REKLAMACJE I SKARGI? ASERTYWNOŚĆ SKUTECZNA TECHNIKA W ROZMOWACH Z TRUDNYM KLIENTEM

Skuteczna Rozmowa Telefoniczna

Techniki Obrony Ceny i Negocjacji

W ramach Komponentu II realizowane są:

PROFESJONALNE SZKOLENIA DLA BIZNESU

Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje

Projekt Kurs na karierę kompleksowa aktywizacja osób młodych bez pracy realizowany w ramach Inicjatywy na rzecz zatrudnienia ludzi młodych

Profesjonalna obsługa klienta sposobem na długoterminowe budowanie relacji

Psychologia sprzedaży

Skuteczne Techniki Sprzedaży

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE: Zarządzanie zespołem

NARZĘDZIA COACHINGOWE W KIEROWANIU ZESPOŁEM

JAK ROZMAWIAĆ Z KLIENTEM ZGŁASZAJĄCYM REKLAMACJE I SKARGI? ASERTYWNOŚĆ SKUTECZNA TECHNIKA W ROZMOWACH Z TRUDNYM KLIENTEM

KATALOG SZKOLEŃ DLA FIRM. 1 SPRZEDAŻ OBSŁUGA KLIENTA MERCHANDISING UMIEJĘTNOŚCI OSOBISTE

Załącznik nr 1 do Zapytania ofertowego nr W8/2015

Efektem umiejętności zdobytych w trakcie warsztatów będzie:

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia

WARSZTAT MENEDŻERA kurs wakacyjny

Sztuka wystąpień publicznych, czyli jak budować profesjonalny wizerunek warsztaty

NARZĘDZIA COACHINGOWE W KIEROWANIU ZESPOŁEM

NARZĘDZIA COACHINGOWE W KIEROWANIU ZESPOŁEM

Labirynt procesu sprzedaży - techniki sprzedaży

SKUTECZNY MENEDŻER JAK SPRAWNIE ZARZĄDZAĆ

Skuteczna sprzedaż usług serwisowych

NARZĘDZIA COACHINGOWE W KIEROWANIU ZESPOŁEM

OFERTA DLA BIZNESU. I. Ustawa o cudzoziemcach - aspekty prawne zatrudniania cudzoziemców

Zarządzanie zmianą - Organizacja w procesie przemian

Aktywne poszukiwanie pracy. Asertywność

Profesjonalna obsługa klienta Praktyczny warsztat sprzedażowy

KOMUNIKACJA SPOŁECZNA

Nasze szkolenie adresujemy do menedżerów średniego i wyższego szczebla.

EFEKTYWNE TECHNIKI NEGOCJACJI. JAK SPRAWNIE OSIĄGAĆ CELE POPRZEZ NEGOCJACJE

"LIDER ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO "

TRUDNE SYTUACJE W OBSŁUDZE KLIENTA DOSKONALENIE KOMUNIKACJI Z KLIENTEM Z UWZGLĘDNIENIEM RADZENIA SOBIE ZE STRESEM PODCZAS OBSŁUGI

Szkolenie SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Najpierw ludzie kupują ludzi a potem ich produkty, usługi

Komunikacja perswazyjna w sprzedaży i negocjacjach

Program szkoleniowy Akademia X-KOM dla studentów Akademii im. Jana Długosza w Częstochowie i Politechniki Częstochowskiej

1. Schemat komunikacji 2. Zakłócenia i sposoby ich niwelowania 3. Rodzaje komunikacji międzyludzkiej 4. Emocje 5. Twój indywidualny styl komunikacji

PROPONOWANE MODUŁY SZKOLENIOWE - TEMATYKA. przedstawienie się;

TELEMARKETING SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW I USŁUG PRZEZ TELEFON

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży

Profesjonalna Asystentka i Sekretarka

Jak działamy? Elastyczność. prosta struktura = minimum biurokracji rozbudowany dział koordynacji. Rzetelność

Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji

Coachingowy styl zarządzania. Jak zwiększać efektywność oraz motywację pracowników?

Akademia Menedżera II

BTI SALES SCHOOL SZKOŁA SPRZEDAŻY BTI

Projekt: PODKARPACKA AKADEMIA NOWOCZESNEGO BIZNESU. Opis szkoleń handlowo - interpersonalnych

Komunikacja i praca zespołowa w projekcie

Profesjonalna Obsługa Trudnego Klienta

Poziom 5 EQF Starszy trener

Skuteczność w sprzedaży

Profesjonalne Prezentacje Handlowe - inspirujące warsztaty praktyczne.

ZMIANA WARTY W TECHNIKACH SPRZEDAŻY

Efektywna Komunikacja i rozwiązywanie konfliktów

PROGRAM SZCZEGÓŁOWY STUDIÓW PODYPLOMOWYCH PSYCHOLOGIA ZARZĄDZANIA

Akademia Skutecznego Menadżera

1. Kierowanie zespołem _ trening menadżerski _ 2890 / dzień szkoleniowy / grupę do 10 osób

PROFESJONALNA OBSŁUGA REKLAMACJI. obsługa trudnego Klienta

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM STWÓRZ ZESPÓŁ MARZEŃ CELE I KORZYŚCI SZKOLENIA: 2 dni

SZKOLENIA WEM CONSULTING DLA CZŁONKÓW PIGMIUR

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA

Ramowy program szkolenia Podstawowe umiejętności doradcze

Rozwój kluczowych kompetencji doradcy finansowego

Warsztaty DORADCA KLIENTA. Oferta

MarPunkt Mariusz Petrykowski

BONO OFERTA SZKOLENIOWA DORADZTWO EDUKACYJNO- ZAWODOWE SYLWIA PIECHUCKA U L. O K U L I C K I E G O 1 1 / E L B L Ą G

Eksperci Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER serdecznie zapraszają do udziału w szkoleniu: Opis szkolenia:

Zarządzanie pracownikami na Hali produkcyjnej

Oferta realizacji Dwudniowych warsztatów szkoleniowych dla kadry menedżerskiej

Skuteczny Kierownik / Menadżer

Komunikacja i praca zespołowa w projekcie

Efektywność przedstawicieli handlowych - organizacja pracy, badanie rynku, negocjacje handlowe, raportowanie

PROFESJONALNA OBSŁUGA KLIENTA

SZTUKA PREZENTACJI GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:

Mobbing i dyskryminacja w miejscu pracy nie daj się stłamsić!

OFERTA SZKOLEŃ BIZNESOWYCH

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)

TECHNIKI KOMUNIKACJI Z TRUDNYM KLIENTEM

Techniki efektywnej prezentacji i autoprezentacji w biznesie

SZKOLENIE SPECJALISTYCZNE

Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia:

Oferta programu warsztatów. Pracownicy Poradni Psychologiczno-Pedagogicznych: psychologowie,

DORADCA KLIENTA TRENER PRACY Podniesienie i uzupełnienie kwalifikacji i kompetencji pracowników CAZ

BUDUJ ZESPÓŁ I EFEKTYWNIE NIM ZARZĄDZAJ SZKOLENIE OTWARTE Gdańsk, października Alchemia, bud. Aurum

Warsztat kierowniczy dla brygadzisty/mistrza produkcji

Transkrypt:

Temat : PSYCHOLOGIA W SPRZEDAŻY NARZĘDZIA DO PRACY Z KLIENTEM Termin warsztatów szkoleniowych 14-15 sierpnia 2015 Czas trwania: 2 dni Start od 9.00 Przerwy 10.30-10.45 - Kawa i ciasto 12.15-12.45 Obiad 14.15-14.30 Kawa i ciasto Koniec 16.00 Adres: Business Link ul. Zbożowa 4A / piętro II Szczecin Cena: 490 zł + VAT 23% od osoby Co zawiera cena :! materiały szkoleniowe! przerwy kawowe! wyżywienie! szkolenie zw. z VAT Cel szkolenia: Intensywne, dynamiczne warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w sprzedaży, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności handlowca. Najważniejsze atuty naszych szkoleń: - praca w małych, komfortowych grupach szkoleniowych - indywidualne podejście do każdego uczestnika - dynamiczny warsztatowy charakter szkoleń - bogate doświadczenie trenerskie - elastyczność w prowadzeniu szkoleń - dostosowanie programu do potrzeb i oczekiwań uczestników Prowadzenie szkoleń w małych grupach pozwala nam na realizowanie bogatego programu, większą ilość ćwiczeń oraz gier sytuacyjnych, a przede wszystkim zwiększa skuteczność uczestników. Dodatkowo po zakończeniu drugiego dnia szkolenia trener jest do Państwa dyspozycji celem indywidualnych konsultacji.

Temat : PSYCHOLOGIA W SPRZEDAŻY NARZĘDZIA DO PRACY Z KLIENTEM Czyli jak rozmawiać aby dobrze zrozumieć i być zrozumianym przez klientów? Relacje z klientem można porównać do gry strategicznej, w której celem każdej ze stron jest przede wszystkim chęć ugrania jak najwięcej, w tej grze każdy ruch, gest, słowo ma znaczenie, a najdrobniejsze potknięcie przybliża przeciwnika do celu. I chociaż jest to sytuacja budząca wiele sprzecznych emocji, warto poświęcić czas na zrozumienie zasad oraz technik, tak, aby ta gra zamiast frustracji niosła satysfakcję. Proponujemy Państwu szkolenie, którego celem jest przygotowanie do rozmów z klientem w kontakcie bezpośrednim a także przez telefon; Poruszę również temat trudnego klienta rozumianego jako: osoba roszczeniowa, odnosząca pod wpływem silnych, nieprzyjemnych dla odbiorcy emocji: zdenerwowanie, agresja, podniesiony głos, próbująca podważać decyzje, umiejętności oraz próbująca skłaniać do podejmowania działań dezorganizujących codzienną pracę etc. Korzyści dla Uczestników szkolenia: Szkolenie będzie bezpiecznym miejscem przepracowania sytuacji, z którymi Uczestnicy spotykają się w pracy. Uczestnik szkolenia zdobywa umiejętności, które przekładają się na jego rozwój osobisty, komfort pracy i osiąganie założonych celów biznesowych. Zagadnienia, którym szczególnie zostanie poświęcona uwaga, to: - Jak słuchać klienta i rozmawiać z nim, aby ten czuł satysfakcję ze świadczonych mu usług? - Jak odmawiać łagodnie, stanowczo, ale i nie stracić klienta? - Gdzie i jak postawić granicę w kontakcie z trudnym klientem? - Jak sobie radzić z negatywnymi emocjami klienta, aby zachować komfort własny i zabezpieczyć sprawne funkcjonowanie miejsca, w których świadczone są usługi? Warto nauczyć się asertywnie rozmawiać z trudnym klientem, bo wówczas przestajemy być jego wrogiem a stajemy się partnerem. Po szkoleniu Uczestnicy będą: wiedzieć, na jakie elementy zwrócić uwagę podczas komunikacji umieć wpływać na pozytywne emocje drugiej strony umieć badać i analizować potrzeby klientów przekuwać swoje cele na cele klienta umieć wyrażać swoje potrzeby i cele w sposób, który będzie do przyjęcia dla drugiej strony rozumieć odmienne potrzeby ludzi w zakresie komunikacji rozróżniać typy temperamentu i doceniali różnice znać i wiedzieć jak stosować kluczowe techniki asertywne umieć prowadzić konstruktywną dyskusję

Dzień I szkolenia Godzina Tematyka zajęć Metodologia warsztatów 09.00-10.30 Powitanie uczestników i wprowadzenie w program szkolenia Diagnoza oczekiwań uczestników odnośnie szkolenia wymiana doświdczeń Ćwiczenie: Pokazujące jak ważna jest współpraca całego zespołu aby osiągnąć zamierzony wynik Wprowadzenie do pracy zespołowej Przemiana grupy w zespół Zasady pracy w zespole Model PROCES SPRZEDAŻY Ćwiczenie : Wypracowanie przez uczestników codziennych etapów pracy Różnice w kontakcie bezpośrednim a telefonicznym Omówienie kroków sprzedaży bezpośredniej Co innego miałem na myśli czyli po co zajmować się komunikacją? Ćwiczenie: Uczestnicy uświadomią sobie jaki rodzaj komunikacji wykorzystują na co dzień Definicja komunikacji i analiza procesu komunikowania się. Wypowiedź jako pakiet informacji z zawartością werbalną niewerbalną. 10.30-10.45 10.45-12.15 Przerwa kawowa Rola aktywnego słuchania. Ćwiczenie: Jak rozmawiać aby być słuchanym i co ma to wpływ Kto pyta, nie błądzi (pytania zamknięte, otwarte, sugerujące). Ćwiczenie: Rola pytań otwartych i zamkniętych Jak pozyskiwać informacje, na których mi zależy? Dobre słuchanie i korygowanie nieporozumień (parafraza, klasyfikacja). Film

12.15-12.45 12.45-14.15 Badanie i analiza potrzeb klienta Ćwiczenie: Praca w scenki sprzedażowe Przerwa obiadowa Asertywne reagowanie na krytykę i pochwały, wyrażanie gniewu, wyrażanie próśb i reagowania na prośby z uwzględnieniem odmowy Ćwiczenie: Świadome budowanie swojej wartości Tworzenia asertywnych komunikatów Prowadzenia asertywnego dialogu wewnętrznego Asertywne wyrażanie i obrona własnych praw, swojego stanowiska z jednoczesnym poszanowaniem praw i uczuć innych osób Ćwiczenie: Wykorzystanie technik asertywnych w praktyce 14.15-14.30 Przerwa kawowa 14.30-16.00 Co przeszkadza nam w porozumiewaniu się? Ćwiczenie: Moja wiedza o danym zagadnieniu, czytanie niewerbalnych znaków klienta. Czynniki zewnętrzne, Zasady interpretacji sygnałów niewerbalnych, Bariery wewnętrzne wynikające np. z różnych stanów emocjonalnych, złej interpretacji komunikatów werbalnych i niewerbalnych, Podsumowanie szkolenia Przypomnienie głównych punktów Formuła ZZZ: - Zabiorę zabieram do swojego warsztatu techniki, które działają - Zmienię zmienię niektóre stare techniki, aby działały lepiej - Zostawię za sobą zostawiam stare niedziałające techniki lub nienadające się do zmiany

Dzień II szkolenia Godzina Tematyka zajęć Metodologia warsztatów 09.00-10.30 Przywitanie uczestników powtórka materiału Wprowadzenie do negocjacji test wiedzy Techniki i zasady negocjacji Gry negocjacyjne BATNA w negocjacjach Ćwiczenie: Ustalanie celów krótko i długoterminowych Przeciw działanie manipulacji Wykorzystanie technik negocjacyjnych Wyznaczanie i realizacja celu SMART 10.30-10.45 10.45-12.15 12.15-12.45 12.45-14.15 Przerwa kawowa Typologia osobowości klientów - radzenie sobie z trudnym klientem Dobre praktyki przed trudnymi rozmowami omówienie zasad Klient podważający autorytet Klient prowokujący Klient negujący wszystko Klient wchodzący w konflikt Ćwiczenie: Jak rozpoznać trudnego klienta i jak z nim rozmawiać Przerwa obiadowa Poligon sytuacji trudnych - pokonywanie obiekcji Ćwiczenie: Symulacje trudnych rozmów w grupach na case- ach od trenera Realne Case Study do rozwiązania w formule akwarium: opisuję, rozwiązuję, oceniam innych, inni oceniają mnie Omówienie dokładnie zastosowanych technik Film 14.15-14.30 Przerwa kawowa 14.30-16.00 Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami Ćwiczenie : Przykłady i scenki uczestników Czego nie należy robić? Jakie zachowania powodują, że obiekcje się pojawiają? Podsumowanie szkolenia Przypomnienie głównych punktów Formuła ZZZ: - Zabiorę zabieram do swojego warsztatu techniki, które działają

- Zmienię zmienię niektóre stare techniki, aby działały lepiej - Zostawię za sobą zostawiam stare niedziałające techniki lub nienadające się do zmiany DRUGA WERSJA FORMY PROGRAMU : Program szkolenia: PROGRAM: HANDLOWIEC/SPRZEDAWCA JAKO PODSTAWOWA WIZYTÓWKA FIRMY Wizerunek sprzedawcy i jego postrzeganie przez klientów. Charakterystyka i przykazania skutecznego handlowca. Metody budowania i utrzymywania ciągłej pro aktywnej postawy i (auto)motywacji. WPROWADZENIE DO PROCESU SPRZEDAŻY. Motywy zakupu czym kierują się klienci? Zastosowanie metod myślenia kreatywnego w sprzedaży. Efektywna organizacja pracy z klientami zarządzanie sobą, czasem i priorytetami. ETAPY ROZMOWY HANDLOWEJ I ICH WARTOŚĆ W PROCESIE SPRZEDAŻY. Charakterystyka i cele poszczególnych etapów. ROZPOZNANIE POTRZEB I OCZEKIWAŃ KLIENTA Sztuka zadawania odpowiednich pytań sprzedażowych. Motywacje zakupowe klientów. SKUTECZNE PREZENTOWANIE OFERTY SPRZEDAŻOWEJ Tworzenie wartości produktu w czasie prezentacji Modele prezentacyjne: Analiza Potrzeba- Cecha- Korzyść, AIDA Przekonujące używanie języka korzyści oraz języka strat. Zakazane i preferowane zwroty w sprzedaży. Analiza Przewagi Konkurencyjnej. ZASTRZEŻENIA I OBIEKCJE KLIENTÓW - JAK SOBIE Z NIMI RADZIĆ. Przyczyny odmowy klienta. Eliminowanie zastrzeżeń klienta zanim się pojawią. Wykorzystanie obiekcji cenowych na rzecz atutów oferty. Efektywna postawa wobec sprzeciwu klienta. Wykorzystanie technik perswazji.

OBRONA CENY POPRZEZ BUDOWANIE I ARGUMENTOWANIE WARTOŚCI OFERTY. Zasady prezentowania ceny. Łagodzenie negatywnych reakcji na cenę. BATNA. SKUTECZNE ZAMYKANIE SPRZEDAŻY / FINALIZACJA Skłanianie klienta do podjęcia decyzji. Błędy w zamykaniu rozmów. Odczytywanie sygnałów zakupu. Techniki zamykania sprzedaży. Trudne sytuacje w sprzedaży- jak sobie z nimi radzić. FILARY KOMUNIKACJI Z KLIENTEM Nastawienie na klienta w komunikacji sprzedażowej. Bariery i przeszkody w komunikacji. Zasady skutecznej komunikacji werbalnej i niewerbalnej w sprzedaży. Słowa klucze w komunikacji sprzedażowej. BUDOWANIE RELACJI Z ROŻNYMI TYPAMI KLIENTÓW. Typologia klientów. Aktywne słuchanie- metody i narzędzia gwarantujące zbudowanie pozytywnych relacji z klientem. RADZENIE SOBIE ZE STRESEM W TRAKCIE TRUDNYCH ROZMÓW Z KLIENTEM. Techniki asertywne w komunikacji z klientem. DZIAŁANIA POSPRZEDAŻOWE Cel podejmowania dalszych działań. Jakie i kiedy podejmować kroki. PODSUMOWANIE I EWALUACJA SZKOLENIA Indywidualny Plan Działania Certyfikat dla każdego uczestnika po ukończeniu warsztatów Metodologia: Dużym atutem naszych szkoleń jest ich praktyczny, interaktywny charakter oraz nowoczesne aktywne metody warsztatowe. Zgodnie z Zasadą Pareto, by zagwarantować SKUTECZNOŚĆ szkolenia: 20% czasu poświęcamy teorii 80 % czasu poświęcone jest na: - symulacje,

- mini- wykłady - ćwiczenia - psychodramy - prace indywidualne, w i grupowe, - dyskusje moderowane przez trenera, - burze mózgów, - case study. Warsztatowy charakter szkolenia umożliwi uczestnikom zdobycie niezbędnej wiedzy oraz pozyskanie konkretnych umiejętności praktycznych. Zasadą pracy będzie wspólne wypracowywanie rozwiązań. Feedback ze strony trenera będzie miał charakter motywujący, otwierający na rozwój.! Praca w małych grupach szkoleniowych pozwala na zastosowanie metod coachingowych oraz gwarantuje intensywną, warsztatową formę prowadzenia szkolenia. Uczestnicy: Szkolenie polecane pracownikom działów sprzedaży pozyskujących i obsługujących klientów oraz wykonujących działania handlowe na zewnątrz, nawiązujących nowe kontakty z klientami oraz prowadzącymi sprzedaż bezpośrednią do klientów instytucjonalnych i korporacyjnych; przedstawicieli handlowych, doradców finansowo- ubezpieczeniowych, przedstawicieli farmaceutycznych, pracowników zajmujących odpowiadających za tworzenie wizerunku i budowanie długotrwałych relacji.