Negocjacje z dostawcami

Transkrypt

1

2 Negocjacje z dostawcami W jaki sposób wykorzystad narzędzia negocjacyjne w prowadzeniu procesu zakupu? Jak poprawnie argumentowad, świadomie prowadzid cały proces negocjacji i kontrolowad jego przebieg? Jak wykorzystywad triki negocjacyjne i jednocześnie bronid się przed manipulacją? Zapraszamy do udziału w dwudniowym szkoleniu z długoletnimi praktykami w zakresie negocjacji z dostawcami. Korzyści z udziału w szkoleniu: Zdefiniujesz i przeanalizujesz własny styl komunikacji w prowadzeniu negocjacji zakupowych Zdobędziesz praktyczne umiejętności oraz wiedzę dotyczącą skutecznych zachowao i technik negocjacyjnych Dowiesz się, jak rozpoznawad stosowane techniki negocjacyjne wobec Ciebie Poszerzysz swoje umiejętności związane z radzeniem sobie z zagrywkami drugiej strony Ugruntujesz swoją wiedzę i poszerzysz perspektywę postrzegania negocjacji zakupowych jak interdyscyplinarnej dziedziny Zwiększysz swoją świadomośd poprzez analizę krok po kroku naturalnie występujących zachowao i komunikacji w negocjacjach zakupowych Metodologia: Zajęcia w 50 procentach to interaktywna dyskusja przypadków oraz warsztaty negocjacyjne, w czasie których uczestnicy trenują poznawaną wiedzę i narzędzia negocjując. Prowadzący na bieżąco reagują na przykłady i pytania uczestników dokonując analizy i przeprowadzając uczestników przez możliwe rozwiązania i reakcje w formie dwiczeo praktycznych. Warsztaty kierujemy do: Dyrektorów, Kierowników, Menedżerów Zakupów Przedstawicieli handlowych Kierowników Zaopatrzenia Kupców, Specjalistów ds. Zakupów Kierowników ds. sprzedaży Konsultantów ds. Zakupów ARKADIUSZ ŻUREK Ekspert, coach i mentor, mówca motywacyjny. Jeden z najlepszych ekspertów na rynku specjalizujący się w podnoszeniu efektywności zespołów, osiągający ponadnormatywne wyniki poprzez konsekwentne stosowanie promowanych przez siebie praktyk. Ceniony przez klientów za wyjątkową efektywnośd i indywidualne podejście do Uczestników. Posiada interdyscyplinarne doświadczenie biznesowe i edukacyjne - dzięki temu świetnie rozumie swoich klientów. Dyrektor Zarządzający oraz dyrektor odpowiedzialny za Sprzedaż, HR, Marketing oraz departament szkoleo w wielu spółkach. Pracował dla klientów premium w branżach: motoryzacyjnej, IT, ochrony, deweloperskiej. Doskonale zna zarówno specyfikę B2B oraz B2C. Negocjował wysokobudżetowe kontrakty. Absolwent programu MBA National Louis University w Chicago, 2 kierunków pedagogicznych na jezuickim uniwersytecie oraz Międzynarodowej Szkoły Dziennikarskiej. Certyfikowany Trener i Konsultant Zarządzania MATRIK. Prowadzi szkolenia z zakresu przywództwa, zarządzania, sprzedaży, negocjacji oraz wystąpieo publicznych. Projekty szkoleniowe realizuje również w języku angielskim KRZYSZTOF SARNECKI zawodowy negocjator wynajmowany przez największe firmy na całym świecie, do negocjowania strategicznych kontraktów, zakupów i sprzedaży spółek, doradca strategiczny mentor, coach. Ekspert w zakresie budowania przewagi rynkowej firm, marketingu i sprzedaży. Inspirator i konsultant zmian w procesach transformacji dużych i średnich firm. Przedsiębiorca z ponad trzydziestoletnim doświadczeniem. Charyzmatyczny prezenter i zawodowy mówca. Twórca wielu nowoczesnych konceptów i narzędzi biznesowych, w tym pierwszej na świecie nielinearnej inżynierii sprzedaży V Generacji Sprzedaży. Absolwent University of Illinois, TheUIC Institute for Entrepreneurial Studies w Chicago i programu MBA w Lake Forest Graduate School of Management (Lake Forest, Illinois). Zapraszam do rezerwacji miejsc! Kierownicy projektu: Agnieszka Tworzyoska a.tworzynska@langas.pl Anna Chmielewska a.chmielewska@langas.pl SZKOLENIE WEWNĘTRZNE Z przyjemnością zorganizujemy szkolenie w wersji zamkniętej. Będzie to specjalnie dedykowany projekt, dostosowany do Paostwa potrzeb, dla dowolnej liczby pracowników z Paostwa firmy. Jeśli jesteście Paostwo zainteresowani projektem wewnętrznym z tej lub innej tematyki, zapraszamy do kontaktu: szkolenia@langas.pl

3 Negocjacje z dostawcami Dzieo I - 22 listopada 2017 r. ARKADIUSZ ŻUREK Ekspert, coach i mentor, zawodowy negocjator, mówca motywacyjny Rejestracja, poranna kawa i herbata 9.00 Rozpoczęcie szkolenia POSTAWA I NASTAWIENIE W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH JAKO ABSOLUTNY WARUNEK SUKCESU Test Kennedy ego różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach Gra Dylemat więźnia - negocjacje: walka czy współpraca? Co wybrad? Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i współpracująca Budowanie współpracy w negocjacjach metoda Keneddy ego- jak wymuszad współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych ŚWIADOME PROWADZENIE PROCESU NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH, CZYLI ZDECYDUJ SIĘ KIM CHCESZ BYD Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek a: Wymiar interesu dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałośd o własne interesy Wymiar siły - przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach. Wymiar klimatu - nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony Wymiar elastyczności poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji PROWADZENIE NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Gra Zimowe Szaleostwo dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałośd o własne interesy. Rola dolnej i górnej granicy rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych Dookreślanie swojego celu negocjacyjnego co chcę osiągnąd? Analiza możliwego obszaru porozumienia o co będzie zabiegad druga strona? Z jakiego pułapu zaczynad negocjacje? Jak wprowadzad własne propozycje? kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia Na co można się zgodzid, a na co nie? Sztuka ustępowania: jak zaplanowad strategię ustępstw? mądre dawanie satysfakcji w negocjacjach SPOSOBY BUDOWANIA SIŁY W NEGOCJACJACH Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach Jakie mam alternatywy? Jakie alternatywy ma druga strona? Jakie korzyści może mied partner z przyjęcia moich propozycji? Inicjatywa i aktywnośd jako element budowania pozycji w negocjacjach Sposoby budowania argumentacji ELASTYCZNOŚD W NEGOCJACJACH Gra Dinozaury docieranie do interesów - poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji Stanowiska a interesy Interes musi byd chroniony różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu) Jak byd elastycznym, a nie uległym? Jak sprawdzad, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji Jak radzid sobie z impasami? Budowanie porozumienia negocjacyjnego Zmiana podejścia do negocjacji; uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska Zakooczenie pierwszego dnia szkolenia

4 Negocjacje z dostawcami Dzieo II - 23 listopada 2017 r. KRZYSZTOF SARNECKI zawodowy negocjator wynajmowany przez największe firmy na całym świecie, do negocjowania strategicznych kontraktów, zakupów i sprzedaży spółek, doradca strategiczny mentor, coach Rejestracja, poranna kawa i herbata 9.30 Rozpoczęcie szkolenia STRATEGIA NEGOCJACYJNA W ZAKUPACH DWA PRZYPADKI KTÓRY WYBRAD? Strategia walki i deprecjacji wartości reprezentowanych przez kontrpartnera Analiza celów w perspektywach czasowych Opłacalnośd operacyjna analiza skutecznośd Strategia Zakupów Transformacyjnych czyli: kupowad tanio czy kupowad dobrze? Mechanizm transakcji transformacyjnych Analiza celów w perspektywach czasowych Konkurencyjnośd a proces zakupowy NEGOCJACJE Stereotypy negocjacyjne prawda czy fałsz? Wygrywanie w negocjacjach coś, co nie istnieje Argumentacja w negocjacjach fundamentalna sprzecznośd Obrona i atak wielkie NIE w negocjacjach Kwestie merytoryczne w negocjacjach ich drugorzędnośd Ufad czy nie ufad? negocjator zawsze okazuje ufnośd Technik i tricki - coś bardzo nienegocjacyjnego Co to znaczy silna pozycja w negocjacjach zakupowych? pułapka stereotypu FUNDAMENTALNE ZAGADNIENIA NEGOCJACJI ZAWODOWYCH Pojęcie wygranej w negocjacjach BATNA Mechanizm wygrana wygrana ZOPA i problem zdobywania stałej wartości Cele krótko- i długodystansowe pojęcie negocjacji transformacyjnych Metodyka modele negocjacji asertywnych Model Złota jedenastka 4 zasady na NIE 6 zasad na TAK Zasada 0 klucz do skuteczności Style i osobowości negocjacyjne Style: miękki, twardy i mieszany Style: kobra, lew, pies, ślimak Przygotowanie procesu negocjacyjnego kluczowe pojęcia Rola szablonu przygotowania Analiza profilu psychologicznego drugiej strony Określenie celów swoich i drugiej strony oraz ich hierarchii ważności Określenie potrzeb (bezpośrednich i pośrednich) i tego, co ważne dla obu stron Określenie BATNY obu stron i punktów odejścia Przygotowanie procesu negocjacyjnego Wyznaczenie obszaru negocjacyjnego pojęcie ZOPA Wybór strategii, stylu i technik negocjacyjnych - dynamika procesu negocjacyjnego Wybór własnego wizerunku jako kontr-partnera w negocjacjach Określenie słabych i mocnych stron swoich i kontr-partnera Przewidzenie reakcji i zachowao drugiej strony i przygotowanie swoich reakcji Przygotowanie możliwych pytao dla obu stron pojęcie scenariuszy negocjacyjnych Przygotowanie odpowiedzi dla obu stron pojęcie algorytmów negocjacyjnych Warsztaty: Wykorzystanie MACIERZY NEGOCJACYJNEJ jako praktycznego i skutecznego narzędzia przygotowania do negocjacji GŁÓWNE MECHANIZMY NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH TEMATY WDRAŻANE W FORMIE WARSZTATÓW Komunikacja Nieantagonizująca - podstawa skuteczności w negocjacjach zakupowych Pokora i empatia rola emocji w komunikacji Zachowania asertywne a zachowania agresywne i uległe Mechanizm uciekania ze zła w dobro Zasada konsekwencji Prawo do trzech razy sztuka w negocjacjach komunikacja jako kanwa osiągania celu Mechanizm Akceptacji - Prawo Pareto w negocjacjach Pojęcie mózgu automatycznego / pierwotnego i kontrolowanego / kłamliwego Mechanizm AIKIDO w komunikacji Naturalna ucieczka ze zła w dobro wykorzystanie DYSONANSU POZNAWCZEGO w negocjacjach, czyli jak każda energia kontrpartnera może działad na korzyśd Trudne sytuacje negocjacyjne w zakupach - tematy wdrażane w formie warsztatów Konflikt, jako szansa Brak ZOPA w negocjacjach zakupowych Reakcje na różnorodne nierelacyjne zachowania kontr-partnera Jak negocjowad z pozycji zdecydowanie słabszego? Jak negocjowad z osobą z silnym brakiem zaufania? Zakooczenie szkolenia

5 FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Wypełnij formularz zgłoszeniowy i prześlij na numer fax: (22) lub : szkolenia@langas.pl Firma Adres Negocjacje z dostawcami listopada 2017 r. Warszawa Imię i nazwisko (1) Imię i nazwisko (2) wysyłając zgłoszenie do r. oszczędzasz 400 PLN! Imię i nazwisko (3) zgłoszenie do r PLN + 23% VAT zgłoszenie od r PLN + 23% VAT Osoba do kontaktu (przed szkoleniem otrzyma na adres informacje o szkoleniu) Cena zawiera: uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby, materiały szkoleniowe, certyfikat obiady, poczęstunek podczas przerw * cena nie zawiera noclegu, do ceny należy doliczyd podatek 23% VAT Telefon/Fax Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie do organizatora zgłoszenia Sposób płatności przelewem przed rozpoczęciem szkolenia na konto Langas Group, NIP: Potwierdzenie zgłoszenia. Po otrzymaniu formularza zgłoszeniowego prześlemy Paostwu potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu na adres wskazany w formularzu. Langas Group zastrzega sobie prawo do zmiany miejsca szkolenia, w którym odbędzie się spotkanie (w obrębie tego samego miasta). Tak, wyrażam zgodę na przesyłanie ofert drogą elektroniczną Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych przez Langas Group, zgodnie z ustawą z dn r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Langas Group i ich partnerów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz ze zm.). Zgody mogą byd odwołane w każdym czasie. Faktura Oświadczamy, że jesteśmy płatnikami VAT nasz nr NIP: Upoważniamy firmę Langas Group do wystawienia faktury VAT bez naszego podpisu. Oświadczamy, że nie jesteśmy płatnikami VAT W przypadku wycofania zgłoszenia w terminie późniejszym niż 14 dni przed szkoleniem, uczestnik zostanie obciążony kosztem w wysokości 50% wartości zamówienia. Wycofanie zgłoszenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia nie zwalnia uczestnika z obowiązku zapłaty 100 % wartości zamówienia. Odwołanie zgłoszenia musi byd dokonane w formie pisemnej. Możliwe jest zgłoszenie zastępstwa uczestnika inną osobą. Organizator zastrzega sobie prawo do zmiany trenera z przyczyn niezależnych od organizatora. Organizator zastrzega sobie prawo do zmiany planu, miejsca, terminu lub odwołania szkolenia z przyczyn niezależnych od organizatora. Oświadczam, że jestem upoważniony (-na) przez firmę do podpisania formularza.... podpis Kierunek dla tych, którzy budują organizację najwyższej światowej klasy..... data i pieczęd