SZTUKA ZAWODOWYCH NEGOCJACJI W ZAWODACH PRAWNICZYCH O R G A N I Z A T O R AKADEMIA SOFT SKILLS DLA PRAWNIKÓW

Transkrypt

1 O R G A N I Z A T O R AKADEMIA SOFT SKILLS DLA PRAWNIKÓW

2 Podstawowym i jednocześnie najbardziej zasadniczym efektem tego programu jest, dla zdecydowanej większości uczestników, zmiana paradygmatu dotyczącego filozofii i strategii negocjacji. Program prowadzi do zrozumienia dlaczego negocjacje pozycyjne, prowadzone w konwencji wygrana przegrana, nie pozwalają na wykorzystanie pełnego potencjału rozwiązań i możliwych działań stron negocjujących. Daje narzędzia i wiedzę oraz uczy jak je stosować, aby osiągać najlepsze wyniki negocjacyjne dla wszystkich stron negocjujących uczy partnerskiego podejścia do negocjacji podejścia niezwykle skutecznego, szczególnie w świetle faktu, iż wynikiem negocjacji jest prawie zawsze dalsza współpraca. Wszystko to prowadzi do zdobycia kompetencji, które wymagane są od zawodowych negocjatorów. PROGRAM WARSZTATÓW Dzień 1 9:30 18: rejestracja Uczestników I część warsztatów lunch II część warsztatów 1.Wstęp do negocjacji a. Stereotypy negocjacyjne prawda czy fałsz? I. Wygrywanie w negocjacjach ii. Argumentacja a wygrywanie iii. Rola obrony i ataku w negocjacjach iv. Rola merytoryki w negocjacjach v. Ufać czy nie ufać? vi. Rola technik i tricków w negocjacjach vii. Co to znaczy silna pozycja negocjacyjna? b. Rodzaje negocjacji i dlaczego warto to wiedzieć? i. Negocjacje relacyjne i nierelacyjne ii. Negocjacje mediacyjne iii. Negocjacje pozycyjne i partnerskie (twarde i miękkie) iv. Negocjacje sprzedażowe i nie-sprzedażowe v. Negocjacje wielopoziomowe i kompleksowe vi. Negocjacje menedżerskie vii. Negocjacje międzykulturowe viii.negocjacje w trzech wymiarach 2. Fundamentalne zagadnienia negocjacji zawodowych a. Etyka w negocjacjach i. Pojęcie wygranej w negocjacjach ii. Mechanizm wygrana wygrana iii. ZOPA i problem zdobywania stałej wartości iv. Rola negocjatora kogo reprezentuje, a o kogo dba? v. Cele krótko- i długodystansowe pojęcie negocjacj i transformacyjnych

3 b. Metodyka modele negocjacji asertywnych i. Model Złota jedenastka 1. 4 zasady na NIE 2. 6 zasad na TAK 3. Zasada 0 klucz do skuteczności ii. Pięciopunktowy model Odchodząc od NIE od wyjścia na galerię po przerzucanie złotego mostu iii. Model Negocjacje w trzech wymiarach a. Przy stole negocjacyjnym taktyka b. Przy desce kreślarskiej projektowanie porozumienia c. Z dala od stołu ustawienie c. Style i osobowości negocjacyjne i. Style: miękki, twardy i mieszany ii. Style: kobra, lew, pies, ślimak iii. Style: przyjacielski, asertywny, dominujący, agresywny iv. Style: dominujący, zdystansowany, społeczny d. Przygotowanie procesu negocjacyjnego kluczowe pojęcia i. Rola szablonu przygotowania ii. Wielopłaszczyznowe zbieranie informacji iii. Analiza profilu psychologicznego drugiej strony iv. Określenie celów swoich i drugiej strony oraz ich hierarchii ważności v. Określenie potrzeb (bezpośrednich i pośrednich) i tego, co ważne dla obu stron vi. Określenie BATNY obu stron i punktów odejścia vii. Wyznaczenie obszaru negocjacyjnego pojęcie ZOPA viii. Wybór strategii, stylu i technik negocjacyjnych - dynamika procesu negocjacyjnego ix. Przemyślenie atmosfery negocjacji x. Wybór własnego wizerunku jako kontr-partnera w negocjacjach xi. Określenie słabych i mocnych stron swoich i kontr-partnera xii. Przewidzenie reakcji i zachowań drugiej strony i przygotowanie swoich reakcji xiii. Przygotowanie możliwych pytań dla obu stron pojęcie scenariuszy negocjacyjnych xiv. Przygotowanie odpowiedzi dla obu stron pojęcie algorytmów negocjacyjnych xv. Wyznaczenie sposobu zakończenia negocjacji Dzień 2 10:00 18: rejestracja Uczestników I część warsztatów lunch II część warsztatów 3. Etapy negocjacji a. Przygotowanie procesu negocjacyjnego warianty działań i narzędzi i. Analiza wewnętrzna i zewnętrzna sytuacji negocjacyjnej 1. Anatomia negocjacji relacje, komunikacja, interesy, możliwości, uprawomocnienie, BATNA, zobowiązania 2. Istotne interesy uznanie, przynależność, autonomia, pozycja, rola ii. Analiza interesariuszy, ich roli i wpływu na proces negocjacyjny iii. Działanie systemowe w oparciu o szablon przygotowania do negocjacji iv. Opracowanie scenariuszy i algorytmów negocjacyjnych

4 v. Analiza możliwości działania w obszarze modułu ustawienie b. Rozpoczęcie etapu przy stole negocjacyjnym c. Realizacja planu rozmowy negocjacyjnej d. Etap deski kreślarskiej / moduł przekształć e. Etap finalizacji moduł przerzuć złoty most 4. Trudne sytuacje negocjacyjne a. Jak uczynić, aby kontr-partner usiadł do stołu negocjacyjnego? b. Wykorzystanie mediatora c. Konflikt, jako szansa d. Idea złotego mostu e. Odchodząc od NIE jak nie odejść od stołu negocjacyjnego? f. Irracjonalizm kontr-partnera jak reagować? g. Brak ZOPA w negocjacjach relacyjnych h. Reakcje na różnorodne nierelacyjne zachowania kontr-partnera i. Konflikt interesów strategie reagowania j. Jak negocjować z pozycji zdecydowanie słabszego? k. Jak negocjować z cieniem? czyli brak decyzyjności jako problem l. Negocjacje po trupach jak nie polec i jeszcze wygrać dużo? m. Jak negocjować z niekompetentną drugą stroną? n. Jak negocjowaćz osobą z silnym brakiem zaufania? 5. Negocjacje to komunikacja przy stole negocjacyjnym a. Mechanizmy psychologiczne komunikacji i. Pokora i empatia rola emocji w komunikacji ii. Zachowania asertywne a zachowania agresywne i uległe iii. Mechanizm akceptacji pojęcie mózgu automatycznego / pierwotnego i kontrolowanego / kłamliwego iv. Mechanizm AIKIDO w komunikacji v. Mechanizm uciekania ze zła w dobro vi. Płaszczyzny komunikacji vii. Kodowanie, dekodowanie, informacja zwrotna viii. Zasada konsekwencji b. Słowa, zdania, kolejność wybrane obszary NLP szczególnie przydatne w negocjacjach i. Narzędzia komunikacji werbalnej od pytań otwartych, przekierowujących i naprowadzających przez pauzę do parafrazy i podsumowania ii. Kontrola przebiegu rozmowy techniki zatrzymania, przerwania, przyspieszenia, wycofania, zawężenia, poszerzenia iii. Dobór słów, zwrotów, struktur językowych a efektywność komunikacji c. Komunikacja niewerbalna zarys i. Mowa ciała rola i wybrane elementy ii. Odczytywanie zachowań łączenie mowy ciała, słów, zachowań iii. Elementy psycho-grafologii 6. Część warsztatów przeznaczona na rozwiązanie najistotniejszych przypadków z życia zawodowego Uczestników, zaproponowanych w trakcie dnia pierwszego Prowadzącemu

5 MIEJSCE: Sala Konferencyjna Colombia Bar, Krucza 6/14, Warszawa INWESTYCJA W SIEBIE: Dla Studentów: 269 zł Dla Absolwentów: 319 zł ZAPISY: 1. Zarezerwuj miejsce: soft.skills@sfbcc.org.pl, 2. Dokonaj wpłaty: Prowadzący: Krzysztof Sarnecki Współzałożyciel, Leading Partner i członek Zarządu QUEST Change Managers. Konsultant strategiczny, zawodowy negocjator, szkoleniowiec. Ekspert w zakresie marketingu i budowania przewagi rynkowej firm oraz agent zmian w procesach transformacji dużych i średnich firm. Założyciel i przez 20 lat Prezes Academy of Business & Career Development w Chicago. Współpracuje z wieloma czołowymi firmami w Polsce i za granicą w dziedzinie Transformacji, zarządzania partycypacyjnego oraz IV Generacji Sprzedaży. Konsultant, trener i coach kilkunastu tysięcy członków zarządów i menedżerów, Jeden z nielicznych zawodowych negocjatorów w Polsce. Absolwent University of Illinois, The UIC Institute for Entrepreneurial Studies w Chicago i programu MBA w Lake Forest Graduate School of Management (Lake Forest, Illinois).