Opis zakładanych efektów kształcenia

Transkrypt

1 Załącznik nr 2 do zarządzenia nr 7 Rektora Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach z dnia 28 stycznia 2013 r. Opis zakładanych efektów kształcenia Nazwa studiów: Sprzedaż i negocjacje handlowe Typ studiów: kwalifikacyjne/doskonalące: studia doskonalące Forma studiów: studia niestacjonarne Efekty kształcenia dla studiów podyplomowych: Słuchacze znają istotę, zasady, metody i narzędzia pozwalające im efektywnie realizować proces sprzedaży we współczesnym otoczeniu biznesowym Słuchacze posiadają wiedzę z zakresu sprzedaży bezpośredniej, budowania relacji z klientem, wykorzystywania nowoczesnych systemów wsparcia sprzedaży, sprzedaży wielokanałowej, rozwój i zarządzanie kanałami dystrybucji (planowanie i tworzenie sieci dystrybucji, logistyka, e-commerce Słuchacze posiadają wiedzę i praktyczne umiejętności w zakresie skutecznej sprzedaży i negocjacji handlowych, zarządzania ceną Słuchacze posiadają umiejętności budowania relacji z klientami, określania realistycznych celów sprzedażowych, sporządzania ofert Słuchacze wykazują znajomość podstaw analizy finansowej, prawa handlowego i podstaw sporządzania umów Słuchacze potrafią efektywnie korzystać z technik komunikacji w procesie sprzedaży, potrafią efektywnie dobierać środki autoprezentacji i prawidłowo wykorzystywać swój głos Słuchacze znają swoje mocne i słabe strony jako handlowca i negocjatora, mają świadomość procesów intrapsychicznych (własnych i partnerów biznesowych) oraz ich wpływu na przebieg procesu współpracy Słuchacze mają świadomość zagrożeń etycznych związanych z pracą w roli handlowca i negocjatora oraz ograniczeń osobistych, sytuacyjnych i prawnych WIEDZA Słuchacz: Posiada wiedzę na temat etapów sprzedaży Posiada wiedzę na temat różnych metodologii sprzedaży wykorzystywanych obecnie na rynku. Posiada wiedzę dotyczącą nowoczesnych narzędzi sprzedaży zwiększających jej efektywność Posiada wiedzę na temat różnych podejść do klienta na poziomie organizacyjnym, zarówno deklaratywnych, jak i realnych w sferze prowadzonych działań 1

2 sprzedażowych i w obszarze obsługi klienta Posiada wiedzę na temat nowoczesnych sposobów budowania i zarządzania relacjami z klientem Ma wiedzę na temat oczekiwań klientów i zna zasady budowania lojalności dzięki czemu może skutecznie optymalizować dobór narzędzi i działań Posiada wiedzę na temat czynników wpływających na przebieg i rezultaty procesu sprzedaży, począwszy od jego inicjacji, po reakcje posprzedażowe Ma wiedzę na temat podejść opartych na technikach i perswazji oraz rozumieniu klienta i inteligencji emocjonalnej i ich konsekwencjach Posiada wiedzę na temat podstawowych koncepcji komunikacji marketingowej Posiada wiedzę na temat czynników wpływających na przebieg procesu komunikacji i jego efektywność Wie jak przeprowadzić badanie rynku /klienta aby stworzyć założenia optymalnego planu marketingowego Posiada wiedzę na temat zasad planowania powierzchni handlowej oraz marketingu półki Posiada wiedzę na temat struktury etapowej negocjacji Zna narzędzia wykorzystywane do przygotowania rozmów negocjacyjnych i wyznaczania strategii Posiada wiedzę na temat aktualnych oczekiwań zarówno uczestników rynku B2B jak i konsumentów B2C Zna utrwalające się tendencje i nowe rozwiązania sprzedaży wielokanałowej Zna podstawy metodyczne analiz sporządzanych w przedsiębiorstwie Posiada wiedzę na temat metod kształtowania cen w procesie sprzedaży w odniesieniu do produktu, klienta, segmentu rynku Posiada wiedzę na temat roli ceny w dystrybucji Ma wiedzę na temat prawa handlowego Zna zasady tworzenia umów handlowych Posiada wiedzę na temat czynników wpływających na dynamikę, rozwój i efektywność zespołów sprzedażowych Zna fazy rozwoju zespołu sprzedażowego oraz czynniki wyzwalające je Zna podstawowe zasady skutecznego komunikowania się oraz autoprezentacji Ma wiedzę o psychologicznych mechanizmach zachowań ekonomicznych człowieka, związanych z pełnionymi przez niego rolami: konsumenta dóbr i usług, odbiorcy reklamy, sprzedawcy, inwestora, przedsiębiorcy i pracobiorcy Ma wiedzę o indywidualnych psychologicznych uwarunkowaniach skuteczności negocjacji, działań sprzedażowych oraz nawiązywania relacji handlowych z klientami 2

3 UMIEJĘTNOŚCI Słuchacz posiada umiejętność: Posiada umiejętność budowania strategii sprzedaży, typologii klientów, koncepcji i rodzajów sprzedaży (model transakcyjny i relacyjny) Potrafi określać i wykorzystywać optymalne dla danej sytuacji modele dystrybucji Posiada umiejętność wykorzystywania narzędzi komunikacji sprzedażowej w ramach całego procesu handlowego Posiada umiejętność stosowania podejścia skoncentrowanego na kliencie, w sferze postaw i zachowań wobec klienta na poziomie organizacji, jak i personelu sprzedażowego/obsługi klienta Umie przeprowadzić segmentację klientów wraz z określeniem ich docelowego potencjału Potrafi stosować narzędzia pozwalające wyselekcjonować istotne informacje/dane oraz budować na ich podstawie strategie rozwijania wartości klienta w określonym czasie Jest w stanie dostosować sposób komunikacji uwzględniający preferencje swoich klientów Potrafi generować dodatkową wartość dla firmy i stosować narzędzia pomiarowe dla jej określenia Potrafi określić i zastosować podstawowe mechanizmy psychologiczne w procesie interakcji klienta i sprzedawcy Potrafi stosować narzędzia komunikacji pozwalającej budować trwałe relacje z klientem Zna i potrafi używać metod, dzięki którym może przewidywać efektywność podejmowanych działań i prawdopodobieństwo realizacji celów na poszczególnych etapach Trafnie wybiera narzędzia marketingowe ze względu cel, koszt oraz funkcjonalność Jest przygotowany do procesu synchronizacji działań marketingowych i sprzedażowych wpływając bezpośrednio na budowanie efektu synergii Posiada umiejętności zbierania właściwych materiałów i dokumentów jako składowych kompleksowych ofert Posiada umiejętność konstruowania i całościowego budowania zapytań ofertowych (style komunikacyjne języka pisanego, kaskadowa struktura komunikatów, struktura zapytań cząstkowych i całościowych) Posiada umiejętność tworzenia i budowania wartości i wizerunku firmy w długim okresie czasu (rzetelna komunikacja w relacji z klientem, prezentacja firmy w kanałach takich jak media, Internet, media drukowane, media branżowe) Posiada umiejętność promowania marki firmy (marketing doświadczalny, marketing emocjonalny, modele komunikacji marki, wpływ na postrzeganie marki i firmy, reklama i promocja sprzedaży marki firmy) 3

4 Posiada umiejętność budowania długookresowego procesu komunikowania marki/produktu/firmy w relacji z klientem (nawiązywanie współpracy, obszary współpracy z klientem role storn w relacjach biznesowych, zarządzanie projektem zakupionym przez klienta) Posiada umiejętność tworzenia planogramów oraz topografii powierzchni handlowej Posiada umiejętność budowania strategii negocjacyjnej i wykorzystywania narzędzi przygotowujących rozmowy (macierz szachowa, arkusz przygotowania) Posiada umiejętność argumentowania własnych stanowisk, odkrywania interesów oraz wymian propozycji Potrafi określić najbardziej optymalną dla swojej firmy strukturę sprzedaży z punktu widzenia założonych celów Jest przygotowany do przeprowadzenia audytu i usprawnienia aktualnie działającego modelu sprzedaży w swojej firmie Potrafi czytać sprawozdanie finansowe i dokonywać jego analizy wstępnej Potrafi określić i analizować czynniki kształtujące wynik finansowy przedsiębiorstwa, określać koszty i strukturę kapitału przedsiębiorstwa Umie wykorzystać analizę finansową w procesie planowania finansowego oraz procesie budowania strategii sprzedaży Posiada umiejętność budowania polityki cenowej i jej wpływu na pozycjonowanie produktu Potrafi projektować systemy zarządzania ceną oraz strategie cenowe Potrafi zastosować wiedzę z zakresu prawa handlowego do rozwiązywania typowych problemów zawodowych Potrafi określić prawidłowość umów handlowych oraz zna najczęściej popełniane błędy przy sporządzaniu umów handlowych Posiada umiejętności przygotowania do spotkań i rozmów handlowych (budowanie celu spotkania, analiza profilu klienta i portfela klientów, przygotowania pod kątem potencjalnych oczekiwań stron rozmowy, przygotowania pod kątem potencjalnych trudnych sytuacji i obiekcji występujących na rozmowach handlowych) Posiada umiejętności prowadzenia rozmów handlowych Posiada umiejętności autoprezentacji pozytywnej Posiada umiejętności finalizacji rozmów handlowych Potrafi poprawnie komunikować się (technika, artykulacja), zarówno w mowie potocznej jak i specjalistycznej, w sytuacjach standardowych oraz nowych Posiada umiejętności rozpoznawania motywów kierujących dokonywaniem wyborów konsumenckich 4

5 KOMPETENCJE SPOŁECZNE Słuchacz ma świadomość ważności i zrozumienie dla: Ma świadomość aspektów etycznych wynikających ze stosowania w praktyce technik sprzedażowych Ma świadomość możliwości wpływania na zachowania klienta w procesie sprzedaży / obsługi klienta oraz zna ich konsekwencje Jest świadomy etycznych i prawnych konsekwencji związanych z nadużywaniem technik psychologicznych w procesie sprzedaży oraz dąży do budowania relacji z klientem opartej na wzajemnym zaufaniu Ma świadomość zalet, ale również ograniczeń stosowania narzędzi komunikacyjnych w procesie sprzedaży Ma świadomość etycznych aspektów merchandisingu i powiązania jego zasad z wartościami klientów Ma świadomość wpływu wartości negocjatorów i zasad etyki biznesowej na proces prowadzenia negocjacji i ich efektów Jest świadomy wagi pracy zespołowej w procesie sprzedaży oraz roli zaufania w zespole dla efektywności sprzedaży Rozumie zagrożenia wynikające z możliwości nieetycznego wykorzystania wiedzy z zakresu psychologii ekonomicznej Ma świadomość wagi pracy nad rozwojem własnego charakteru i umiejętności psychospołecznych 5

6 6