Transkrypt

1

2 Plan szkolenia: Zasady Taktyki NEGOCJACJE Planowanie rezultatu Planowanie przebiegu

3 Negocjacje definicja Sprzedawca Konflikt Kupiec Wspólny zysk

4 Negocjacje definicja: Dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe* * Roger Fisher, William Ury

5 Zasady negocjacji: 1. Jeżeli nie musisz negocjować. Nie negocjuj (90% transakcji sprzedażowych nie jest negocjowana), 2. Jeżeli musisz negocjować rób to tylko po nieudanej sprzedaży z wykorzystaniem wszystkich dostępnych narzędzi, 3. Nie negocjuj jeżeli nie masz możliwości odejścia od stołu negocjacyjnego, 4. Nie uzyskasz wyniku win-win jeżeli obie strony nie zmierzają do niego, 5. Im więcej wiesz o drugiej stronie tym jesteś silniejszy, 6. Druga strona może być słabsza niż myślisz, 7. Im więcej wiesz o drugiej stronie tym jesteś silniejszy, 8. Poznaj swoje ograniczenia, 9. Poznaj wartość tego co masz, 10. Ustępuj uważnie i znaj wartość tego co oddajesz, 11. Planuj dokładnie wykorzystując wszystkie dostępne środki

6 Negocjacje to: 90% przygotowanie 9% proces 1% improwizacja

7 Taktyki w negocjacjach: Negatywne: Podstępy i intrygi w celu uzyskania przewagi negocjacyjnej. Taktyki stosowane w sytuacji rzeczywistej lub domniemanej przewagi jednej ze stron. Pozytywne: - W celu wyeliminowania negatywnego użycia taktyk przez drugą stronę, - w celu zachęcenia do współpracy (sprecyzowanie potrzeb, rozważenia opcji.)

8 Taktyki w negocjacjach: - Nie odbieraj stosowanie taktyki przez drugą stronę emocjonalnie, - zignoruj lub zareaguj poprzez zastosowanie kontr-taktyki, - zachowaj zimną krew!!!

9 Taktyki w negocjacjach: - Agresywna oferta otwierająca, - rozpakowywanie oferty/ dzielenie na cząści, - oferta końcowa negocjacje od tyłu, - transakcja wiązana łączenie spraw, - trzecia strona osoba nie decyzyjna (władza), - cisza, - presja czasu/ terminu zakończenia, - pytania hipotetyczne, - dobry zły

10 Taktyki w negocjacjach c.d.: - Ustalanie granic (prawdziwych lub nie), - ultimatum lepsza oferta lub zerwanie negocjacji, - efekt zdartej płyty parafrazowanie, - stosowanie przerwy, - poczucie winy, - pierwotna propozycja powrót do oferty otwierającej, - ustępstwo na koniec jeszcze jedna rzecz,

11 Znaczenie siły w negocjacjach: Użycie taktyk świadczy o przeświadczeniu jednej ze stron że posiada większą siłę negocjacyjną

12 Źródła siły: Przygotowanie, Decyzyjność (lub jej brak!), Czas, Pozytywna samoocena, Ryzyko,

13 Siła w procesie negocjacji Druga strona dysponuje taką siłą jaką jesteśmy jej skłonni przypisać!!!

14 Obiekcje Sprzedawcy: - Wierzą że Klient ma zawsze rację, - wierzą że Kupiec ma zawsze wybór, - wierzą w przewagę konkurencji, - spotykają się z negatywną opinią Kupca, - Sprzedawca jest pod presją zrobienia wyniku!!!

15 Planowanie: - Tło/ problemy, - Relacje, - Założenia/ oczekiwania, - Cele/ granice, - Mocne/ słabe strony, - Pytania

16 Planowanie rezultatu: Próba zrozumienia obu stron przed rozpoczęciem procesu negocjacji. Przygotowanie jest najistotniejszą kwestią negocjacji a skala przygotowań powinna być uzależniona od złożoności negocjacji

17 Tło i problemy: - Jakie jest środowisko negocjacji, - jakie problemy występują w relacjach pomiędzy stronami, - jak aktualne negocjacje mogą wpłynąć na pojawiające się problemy,

18 Relacje: WIN WIN (wygrana wygrana) WIN! WIN LOSE LOSE WIN LOSE LOSE (przegrana przegrana)

19 Cele i granice: - Określenie kryteriów sukcesu i porażki, - określenie warunków brzegowych negocjacji, - jasność co do założeń i oczekiwań

20 Cele i granice: Sprzedawca Cel Granica Przedział negocjacyjny

21 Cele i granice: Sprzedawca Kupiec Cel Granica Zakres porozumienia Cel Granica

22 Mocne i słabe strony: - Zdefiniowanie mocnych i słabych stron (mają je wszyscy uczestnicy negocjacji), - określenie własnych mocnych stron i sposobu ich wykorzystania, - określenie własnych słabych stron i sposobu ich minimalizacji, - określenie mocnych i słabych stron drugiej strony

23 Pytania: - Formułowanie pytań i umiejętność słuchania jako jedne z najistotniejszych cech Negocjatora, - Przygotowanie pytań które: pomogą zrozumieć potrzeby drugiej strony, uzupełnią braki wiedzy, podkreślą mocne i słabe strony, zbudują alternatywę porozumienia

24 Tło/ problemy Pytania Relacje Mocne i słabe strony Planowanie rezultatu Założenia/ oczekiwania Cele/ granice

25 Planowanie rezultatu tło i problemy: - Jaka jest sytuacja Oferenta, - jakie występują problemy, - w jaki sposób negocjacje będą uzależnione od występującej sytuacji

26 Planowanie rezultatu relacje: - Jakie relacje chcemy uzyskać w kontaktach z drugą stroną, - czy będę kontynuował kontakty w przyszłości, - w jaki sposób mogę wpłynąć na poprawę relacji w przyszłości

27 Planowanie rezultatu założenia/ oczekiwania: - Określenie powodu negocjacji, - określenie potrzeb do osiągnięcia, - określenie istoty potrzeb dlaczego jest to ważne

28 Planowanie rezultatu cele i granice: - Co mogę zyskać, - jaka jest akceptowalna wartość (nie tylko cenowa), - jaka jest moja BATNA,

29 Planowanie rezultatu moce i słabe strony: - Jakie są moje mocne strony i jak je wykorzystać, - jakie są moje słabe strony i jak je ukrywać/ bronić, - jakie są słabe i mocne strony drugiej strony

30 Planowanie rezultatu pytania: - Jakich pytań powinienem się spodziewać? - jak na nie odpowiedzieć? - jakie pytania zadać by dowiedzieć się więcej?

31 Plan spotkania Wdrożenie Taktyki Planowanie przebiegu Opcje Ustępstwa Wartościowanie

32 Plan spotkania: - Jak będą wyglądały negocjacje? - gdzie, kiedy, kto, jak? - kto zaczyna negocjacje? - ustal czas i logistykę negocjacji

33 Opcje: - Tworzenie nowych sposobów osiągnięcia porozumienia jest jedną z podstawowych umiejętności efektywnego negocjowania, - ciastko podlegające negocjacjom może się zwiększać w zależności od kreatywności negocjatorów. - potencjalne pytania: czy istnieje lepsze rozwiązanie? jakie są możliwe obszary win/ win? jak może zareagować druga strona na proponowaną alternatywę?

34 Ustępstwa: - Złota zasada ustępowania Dawanie i Branie, zawsze coś za coś, - ustalenie hierarchii ustępstw: potrzebuję, chcę, mógłbym mieć, fajnie było by mieć, - zasada Pareto 80/20; sposób ustępowania jest bardzo ważny pod koniec negocjacji (termin ostateczny, presja czasu). Występują wówczas niezaplanowane ustępstwa i potencjalna możliwość zagrożenia

35 Ustępowanie c.d.: - Ustalenie ważności ustępstw (na pewno będziesz naciskany aby je zrobić), - używaj małych ustępstw żądając dużych w zamian, - okazuj że twoje ustępstwa zbliżają się do końca (metoda zmniejszającej wartości)

36 Wartościowanie: - Proces mający na celu zrozumienie wartości negocjowanych elementów, - złota zasada wartościowania: co my mamy czego druga strona chce? co oni mają, czego my chcemy?

37 Wartościowanie: Koszt dla Ciebie Uwaga!!! Strategiczne Ustępstwo? Taktyczne Wartość dla drugiej strony

38 Wartościowanie: - W przypadku rzeczy mających średni koszt lub średnią wartość powinniśmy zredukować koszt lub zwiększyć wartość

39 Wprowadzenie w życie: - Upewnienie się że wynegocjowana umowa zostanie dotrzymana przez obie strony, - jak porażka w wypełnieniu umowy może wpłynąć na kolejne negocjacje?

40 Literatura: G. Karras Dobić targu W. Ury; Fisher Roger Dochodząc do TAK, Odchodząc od NIE, R. Cialdini Wywieranie wpływu na ludzi, A. Pease Mowa ciała M. McKay Sztuka skutecznego porozumiewania się W. Hamman; J. Gut Handlowanie to gra Docenić konflikt Z. Nęcki Negocjacje w biznesie