AKADEMIA SPRZEDAŻY SANDLERA wg modelu Sandler Selling System

Transkrypt

1 Program rozwojowy: AKADEMIA SPRZEDAŻY SANDLERA wg modelu Sandler Selling System XII edycja jesień 2017 Wprowadzenie Wszelkie oferowane przez nas programy diagnostyczne i rozwojowe, niezależnie od specyfiki branżowej, oparte są na filozofii sprzedaży i zarządzania zespołami handlowymi stworzonej przez Davida Sandlera. Systemy przez nas używane (Sandler Selling System, Sandler Management Solutions, Sandler Enterprise Selling i inne) pozwalają na tworzenie dedykowanych programów rozwojowych przeznaczonych dla wielu branż i zróżnicowanych cyklów sprzedaży. Programy oparte na modelach Sandler Training dotyczące sprzedaży i zarządzania zespołami sprzedażowymi, to nie jednorazowe szkolenia nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, to kompleksowe systemy doradczo-edukacyjne, których rezultatami są: diagnoza bieżącej sytuacji handlowej i zarządczej w organizacji sprzedażowej przedsiębiorstwa, nowoczesne podejście do ustawienia procesu sprzedaży w firmie, wzrost poziomu efektywności w zarządzaniu zespołem handlowym, trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta przez członków zespołu handlowego. Sandler Training rozwój organizacyjny Sandler Training to najbardziej dynamicznie rozwijająca się organizacja na świecie oferującą rozwiązania doradcze, szkolenia a także badania i analizy trendów dotyczących zarządzania sprzedażą i rozwoju sił sprzedaży. Sandler Training to organizacja, która systematycznie buduje swoją sieć biur regionalnych. Aktualnie posiada ponad 250 oddziałów w 25 krajach. Na terenie Polski północnej jedynym partnerem Sandler Training jest firma szkoleniowo-doradcza z Gdańska funkcjonująca od początku 2010.

2 W jakich sytuacjach warto zdecydować się na uczestnictwo? Jeśli uważasz, że generalnie warto doskonalić swój warsztat handlowy lub stykasz się z sytuacjami opisanymi poniżej: trudno zdobyć nowych klientów, a dobra sytuacja przedsiębiorstwa wymaga ich stałego pozyskiwania; trudno dobić się odpowiednich osób i ich zainteresowaniu; kupujący traktują handlowców jak nachlanych akwizytorów; klienci często manipulują podczas rozmów handlowych, handlowcom ciężką obronić się przed tymi zagraniami kupujących; ciężko jest dojść do faktycznej motywacji klientów do zakupu; klienci boją się nowych rozwiązań, łatwiej im pozostać przy starych sprawdzonych produktach lub usługach nawet jeśli są nieskuteczne; klienci bardziej zwracają uwagę na cenę niż na jakość i inne parametry produktów lub usług; klienci nie chcą otwarcie mówić o swoich możliwościach budżetowych; skuteczność ofertowania jest niska; przeciągający się proces decyzyjny po stronie klienta (wiele osób, procedury, przetargi, itd.); ciągła konieczność pokonywania obiekcji i wątpliwości klienta (częsta presja ceny, silna pozycja handlowa kupującego); duże oczekiwania klienta związane z aktywnością sprzedawcy (spotkania, demonstracje, prezentacje, doradztwo, itd.) i niska efektywność takich działań; częste i długie kontakty z potencjalnymi klientami, którzy tak naprawdę nie chcą nic kupić, marnowanie czasu na nieefektywne działania; trudno w domknąć sprzedaż po wystawieniu oferty. Organizacja szkolenia Sześć dni warsztatów szkoleniowych w formule szkolenia otwartego w godzinach 9:00 17:00. Trzy sesje dwudniowe będą odbywały się w odstępach co około 2-3 tygodnie. Warsztaty odbywają się w kameralnych, maksymalnie kilkunastoosobowych grupach. Sesje odbywają się w komfortowych salach szkoleniowych organizator zapewnia wyżywienie w trakcie sesji (bufet kawowy i obiady). Podręcznik na licencji Sandler Training, oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program. Uczestnictwo w badaniu psychometrycznym Extended DISC. W trosce o jakość wdrożenia, uczestnicy otrzymają po każdej sesji specjalne zadanie wdrożeniowe, które będzie monitorowane przez trenera prowadzącego. Certyfikat ukończenia programu. Miejsce szkolenia i szczegółowy terminarz można znaleźć na stronach

3 Dla kogo przeznaczone jest szkolenie? Menedżerowie sprzedaży, Handlowcy wszystkich specjalności, Sprzedający specjaliści (np. inżynierowie, prawnicy, informatycy) Właściciele małych firm, prowadzący start-up y. Korzyści dla uczestników Umiejętności, z którymi będą lepiej radzić sobie uczestnicy szkolenia: będą rozumieć mechanizmy manipulacyjne używane przez wytrawnych klientów i skutecznie reagować na nieprzewidziane sytuacje na wszystkich etapach procesu handlowego. będą umieli budować relacje z klientem na bazie obustronnego komfortu i symetrii w stosunkach. będą potrafili rozpoznać temperament i styl komunikacji klienta i właściwie dobrać odpowiednią strategie relacyjną. będą potrafili zadawać pytania i słuchać i dzięki temu skutecznie pozyskiwać informacje. nauczą się jak nie robić wrażenia nachalnego handlowca i jak być postrzeganym jako doradca a nie jak ktoś kto chce coś wcisnąć na siłę. będą potrafili przenieść ciężar rozmów handlowych ze spraw cenowych na inne ważne atrybuty własnych produktów. będą potrafili skutecznie dotrzeć do bolączek klienta i w związku z tym odkrywać motywację klienta do zakupu i rozpoznawać jego potencjał zakupowy. będą potrafili znajdować prawidłowe rozwiązania problemów klienta ściśle związane ze strategią własnej firmy i wykorzystaniem pełnego portfolio produktów i ich atrybutów jakościowych. będą potrafili budować swój rynek w oparciu o klientów z największym potencjałem. będą umieli zarządzać przebiegiem spotkania handlowego korzystać z reguł i zasad uzgadnianych z klientem na każdym etapie kontaktu z nim. będą prawidłowo potrafili rozpoznawać lub oszacować budżet zakupowy klienta. będą umiejętnie rozpoznawać mapę procesu decyzyjnego wewnątrz organizacji klienta. będą starali się dotrzeć do prawdziwego powodu stojącego za krytyczną postawa klienta, rozwiązać problem i w rezultacie domknąć sprzedaż. będą potrafili szybko ocenić potencjał zakupowy potencjalnych klientów tak aby nie tracić zbyt dużo czasu na kontakty z klientami którzy nie chcą dokonać zakupów w firmie. będą potrafili aktywnie poszukiwać nowych klientów wykorzystując szeroki wachlarz działań prospectingowych. będą potrafili efektywnie wykorzystywać telefon do działań handlowych.

4 Certyfikowani trenerzy Sandler Training Jacek Czarnowski trener biznesu, konsultant i coach. Menedżer od 1993 roku związany ze sprzedażą i marketingiem. Przez ponad 15 lat pełnił stanowiska dyrektora sprzedaży lub dyrektora marketingu między innymi na rynku FMCG i rynku mody. Absolwent Uniwersytetu Gdańskiego oraz studiów MBA. Ukończył także Akademię Coachingu Biznesowego. Właściciel gdańskiej firmy franczyzobiorcy Sandler Training. Realizuje projekty doradczo-szkoleniowe dla wielu firm skierowane do kadry menedżerskiej i handlowej prowadzące do zwiększenia efektywności sprzedażowej. Twórca i organizator największej w północnej Polsce cyklicznej konferencji dla menedżerów sprzedaży, odbywającej się od 2012 roku w Gdańsku "Morfologii Sprzedaży". Tomasz Rojek - trener biznesu, konsultant, praktyk. Związany z wiodącymi firmami z branży edukacji, mediów i nowych technologii w Polsce m.in. Young Digital Planet, Vectra S.A., Orange Polska. Realizował także projekty dla firm Microsoft, Cisco, Samsung, F-Secure, Swissvoice, Nowa Era i inne. Całą swoją karierę zawodową związał ze sprzedażą, rozwojem projektów sprzedażowych opartych na sprzedaży aktywnej, budowie, wdrażaniu i rozwoju nowoczesnych produktów i usług multimedialnych oraz wykorzystaniu nowych technologii w biznesie. Absolwent Uniwersytetu Gdańskiego specjalność Informatyka, programu Executive MBA w Zachodniopomorskiej Szkole Biznesu w Szczecinie realizowanego na podstawie doświadczeń Leeds University Business School oraz licznych kursów trenerskich i biznesowych. Inwestycja Koszt programu wynosi PLN netto Rabaty (można łączyć rabat dla stałych klientów i rabat zależny od ilości uczestników z jednej firmy): o 5% klienci Sandler Training i o 5% dwóch uczestników z jednej firmy o 10% trzech i więcej uczestników z jednej firmy Gwarantujemy zadowolenie - po pierwszy dniu szkolenia można zrezygnować z dalszego uczestnictwa bez podawania przyczyn. Zwracamy pieniądze za cały kurs. Warunkiem zwrotu opłat jest poinformowanie trenera po zakończeniu pierwszego dnia szkoleniowego i zwrot całości materiałów.

5 Ramowy program szkolenia: Sesja FILOZOFIA SPRZEDAŻY, BUDOWANIE RELACJI Filozofia sprzedaży wg Sandlera - wprowadzenie do modelu Sandler Selling System; Triada relacyjna baza do budowania asertywnych relacji handlowych, techniki relacyjne. Strategia Negatywnego Odwracania jak być postrzeganym jako doradca a nie sprzedawca. Sesja ZARZĄDZANIE PROCESEM SPRZEDAŻY, POZYSKIWANIE INFORMACJI Zarządzanie procesem sprzedaży - kontraktowanie działań handlowych Analiza oraz interpretacja raportów indywidualnych Extended DISC; Sposoby pozyskiwania informacji - Taktyki zadawania pytań; Sesja MOTYWOWANIE KLIENTÓW DO ZAKUPÓW, TECHNIKI PROSPECTINGOWE Dochodzenie do ukrytych problemów klienta i ich konsekwencji ( technika lejka bólu) 30 sekundowa reklama budowanie sieci kontaktów Budowanie formularza rozmowy handlowej. Sesja WYKORZYSTANIE WŁASNYCH PRZEWAG, BUDŻET I MAPA DECYZJI Arkusz Identyfikacji bólu świadome wykorzystanie przewagi własnych produktów. Rozmowa o budżetach zakupowych klientów. Rozpoznawanie mapy procesu decyzyjnego u klientów. Sesja TELEFON JAKO NARZĘDZIE HANDLOWCA, ELEMENTY PROSPECTINGU Gra Handlowiec Doskonały doskonalenie umiejętności Rozmowa handlowa przez telefon skrypty i konieczne umiejętności. Elementy pracy prospectingowej. Sesja PREZENTOWANIE OFERTY, ZAMYKANIE SPRZEDAŻY Prezentowanie rozwiązania- oferty handlowej. Praca z obiekcjami klientów i zamykanie sprzedaży. Ćwiczenia wdrożeniowe symulacje różnych rodzajów rozmów i kontaktów handlowych. Organizator i zgłoszenia gdańskie Centrum Doradczo-Szkoleniowe Sandler Training Gdańsk, ul. Dyrekcyjna 6 Agnieszka Szczerba tel agnieszka.szczerba@sandler.com Jacek Czarnowski tel jacek.czarnowski@sandler.com