POMORSKA AKADEMIA SPRZEDAŻY wg modelu Sandler Selling System

Transkrypt

1 Program rozwojowy: POMORSKA AKADEMIA SPRZEDAŻY wg modelu Sandler Selling System V edycja programu - wiosna 2014 Wprowadzenie Oferowane przez nas programy rozwojowe związane z problematyką sprzedażową, oparte są na modelu stworzonym przez Davida Sandlera (Sandler Selling System) i stale rozwijanym merytorycznie na przestrzeni ostatnich 20 lat. Programy oparte na modelu sprzedaży Sandler Training, to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, to kompleksowy system (proces edukacyjny), którego rezultatem jest: nowoczesne podejście do ustawienia procesu sprzedaży w firmie zarządzanie zespołem handlowym w sposób dający oczekiwane efekty trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta. Większość sprzedawców działa według bardzo podobnego modelu (schematu) prowadzenia działań handlowych. Model ten jest powszechnie znany potencjalnym klientom, którzy zdążyli już wypracować mechanizmy obronne i nauczyli się efektywnie "unikać" sprzedawców. Skuteczny system pracy sprzedawcy powinien więc zrywać ze standardowym sposobem pracy. Nie stosujemy typowej presji i argumentacji sprzedażowej, lecz budujemy wpływ w taki sposób, aby klient sam "przejmował" inicjatywę w podejmowaniu decyzji o kolejnych krokach w procesie zakupowym. Fundament Systemu Sprzedaży Sandlera stanowią: naturalność zachowań handlowca i łamanie schematu typowej rozmowy handlowej, a w szczególności niespotykana kolejność podejmowania poszczególnych kroków przez sprzedawcę. Organizatorzy Sandler Training światowy lider w zakresie projektów szkoleniowo-doradczych dotyczących sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Sandler Training jest organizacją, która systematycznie buduje swoją sieć biur regionalnych. Aktualnie posiada ponad 250 oddziałów w 25 krajach. Gdańska firma - założona i prowadzona przez Jacka Czarnowskiego - jest jedynym na północy Polski autoryzowanym centrum doradczo-szkoleniowym Sandler Traning.

2 Sekcja Edukacji Regionalnej Agencji Rozwoju Pomorza S.A. posiadająca wielkie doświadczenie w zakresie organizacji szkoleń dla samorządów i biznesu. Jako potwierdzenie jakości usług jako członek Polskiej Izby Firm Szkoleniowych stosuje Standard Usługi Szkoleniowej, posiada certyfikację ISO Dodatkowo agencja posiada akredytację Krajowego Systemu Usług dla MŚP działającego przy Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości. Metodologia Problemem większości szkoleń jest brak wdrożenia. Uczestnicy wracają z zajęć, ale rzadko w sposób systematyczny praktykują "nowe" umiejętności. Programy rozwojowe wg metodologii Sandler Training konstruujemy zatem w formie procesu, pozwalającemu na uzyskiwanie trwałej zmiany nawyków i zachowań sprzedażowych i menedżerskich, a nie jednorazowej inspiracji. Podstawowe reguły metodyczne, które wykorzystujemy to: 1. Proces edukacyjny nie jest oderwany od bieżącej sytuacji sprzedażowej zleceniodawcy. Proces jest dostosowany do wyzwań menedżerów sprzedaży i sprzedawców i stanowi środek do osiągnięcia celów. 2. Proces dydaktyczny zwykle rozłożony jest na dłuższy okres i składa się z sekwencji kilku do kilkunastu spotkań. Praca zakłada systematyczne powtarzanie przerabianego materiału i systematyczne korygowanie błędów. 3. Nowa wiedza i umiejętności są przekazywane w następstwie wdrożenia poprzedniej partii materiału. 4. Materiał merytoryczny jest podawany w możliwie najkrótszej formule czasowej, po której następuje faza samodzielnej pracy wdrożeniowej. Pozwala to uczestnikom na lepsze i bardziej wnikliwe zapamiętywanie i praktykowanie. 5. Sesja szkoleniowa jest tylko jednym z narzędzi uczenia. W procesie rozwijania umiejętności, bezpośrednie spotkanie z trenerem i innymi uczestnikami, stanowi wydarzenie inspiracyjne i jako takie wymaga "przełożenia" na praktykę zawodową. Najważniejszymi elementami wdrażania nowej wiedzy przekazywanej w trakcie sesji są: zadania domowe (do samodzielnej pracy dla uczestników), praca e-learningowa, oraz stałe spotkania coachingowe (on-line, tele, lub bezpośrednie) z trenerem prowadzącym. 6. Uczestnicy uczą się korzystać w pracy sprzedażowej ze specjalnych materiałów wdrożeniowych (m.in.: podręczniki, książki, notatniki i kalendarze, minikompendia wiedzy). Wszyscy uczestnicy otrzymują indywidualny dostęp do portalu Sandler-Club. Na tej platformie elektronicznej można sięgnąć do materiałów inspiracyjnych, uczestniczyć w dyskusjach z praktykami Sandlera i uczestniczyć w dodatkowych seminariach on-line oraz kursach e- learningowych.

3 Czy metodologia Sandlera jest dla mnie? Menedżerowie sprzedaży, korzystają z metod Sandlera, jeżeli: Szukają sposobów na powiększanie puli klientów, w sytuacji, kiedy przetrwanie ich przedsiębiorstwa jest związane z utrzymaniem nieustannej ekspansji Zarządzają działem handlowym borykającym się z prognozami braku wzrostu sprzedaży Doświadczają wysokiej rotacji w dziale handlowym i są zaangażowani w proces rekrutacji nowych handlowców Tracą handlowców, w których szkolenie zainwestowali pokaźne zasoby, a którzy zasilają szeregi konkurencji Nadzorują skomplikowane, wieloetapowe procesy handlowe, które wymagają głębokiej wiedzy branżowej Sprzedający specjaliści (wolne zawody/inżynierowie) korzystają z metod Sandlera, jeżeli: Oddają za darmo - a nie sprzedają - swoją własną wiedzę i usługi Wchodzenie w rolę sprzedawcy kojarzy im się nieprzyjemnie z wciskaniem i manipulacją Sprzedają tylko poszczególne usługi, a nie potrafią zdyskontować swojej roli jako doradcy Handlowcy, którzy najczęściej korzystają ze szkoleń wg metod Sandlera, to osoby, które szukają rozwiązań dla następujących problemów występujących w sprzedaży: Trudność w dobiciu się odpowiednich osób i ich zainteresowaniu (pozyskiwanie / rozwijanie) Przeciągający się proces decyzyjny po stronie klienta (wiele osób, procedury, przetargi, itd.) Ciągła konieczność pokonywania obiekcji i wątpliwości klienta (częsta presja ceny, silna pozycja handlowa kupującego) Duże oczekiwania klienta związane z aktywnością sprzedawcy (spotkania, demonstracje, prezentacje, doradztwo, itd.) i niska efektywność takich działań Częste / długie kontakty z potencjalnymi klientami, którzy tak naprawdę nie chcą nic kupić

4 Pakiet ofertowy Pomorskiej Akademii Sprzedaży według metod Sandler Training. W ramach oferty Pomorskiej Akademii Sprzedaży proponujemy następujące elementy: 1. Pomorska Akademia Sprzedaży jest programem szkoleń otwartych. 2. Uczestnictwo w ośmiodniowym - łącznie 64-godzinnym programie szkoleniowocoachingowym. Sesje prowadzone są w formule ośmio-godzinnych spotkań, prowadzonych co dwa lub trzy tygodnie w godzinach 9:00-17:00. Spotkania odbywają się w kameralnych, maksymalnie kilkunastoosobowych grupach. 3. Komfortowe sale szkoleniowe a także wyżywienie w trakcie sesji (bufet kawowy i obiady). 4. Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program. 5. Uczestnictwo w badaniu kwestionariuszowym Extended-Disc, pozwalającym na przygotowywanie indywidualnego planu pracy nad efektywnością osobistego stylu komunikowania z klientami. 6. W trosce o jakość wdrożenia, uczestnicy otrzymają każdorazowo po sesji specjalne zadanie wdrożeniowe, które będzie monitorowane przez trenera prowadzącego. Ta indywidualna praca między zajęciami będzie nakierowana na wdrożenie do pracy zawodowej poznanych w trakcie sesji technik i elementów sprzedaży. 7. Indywidualne lekcje przez telefon z trenerem (tele-coaching), pomiędzy sesjami, dotyczące poziomu wdrażania poszczególnych umiejętności i doświadczeń uczestników ze stosowania nowej wiedzy. 8. Uczestnictwo w Sandler Clubie ekskluzywnym klubie uczestników szkoleń Sandlera działającym na zasadzie witryny internetowej wspierającej proces szkoleniowy (elearning, praca nad wdrożeniem i pogłębianiem umiejętności ćwiczonych w trakcie sesji), będącym także platformą wymiany kontaktów i doświadczeń. 9. Program rozpoczyna się na przełomie lutego i marca 2014 i będzie trwał trzy miesiące.

5 Inwestycja Koszt całego programu dla jednej osoby wraz ze wszystkimi materiałami i dodatkowymi usługami wynosi PLN netto przy jednorazowej płatności przed rozpoczęciem programu (do ) PLN netto przy płatności w dwóch ratach po zł netto (raty do i do ) PLN netto przy płatności w trzech ratach po zł netto (raty do i do i ostatnia do ) W przypadku zgłoszenia dwóch osób z jednej firmy udzielamy rabatu w wysokości 5% a w przypadku 3 i więcej osób 10%. Warunkiem zgłoszenia jest wypełnienie formularza rejestracyjnego na stronie i wniesienie stosownych opłat na konto Agencji Rozwoju Pomorza S.A. Harmonogram i tematyka sesji Nr sesji Data Temat modułu/spotkania I Wprowadzenie do modelu Sandler Selling System; Budowanie partnerskich relacji z klientem idea pozycjometru relacyjnego; Techniki relacyjne parafraza, klaryfikacja; dostrojenie Technika Tarzana i technika Wprost II Analiza oraz interpretacja raportów indywidulanych Extended DISC. Wykorzystywanie raportów Extended DISC do pracy zespołowej oraz ułatwienia komunikacji z klientami. Sposoby pozyskiwania informacji - Taktyki zadawania pytań; Technika odwracania i pogłębiania Strategia negatywnego odwracania jak przekonać klienta negatywnie nastawionego do propozycji handlowca III Zarządzanie procesem sprzedaży - Kontraktowanie i zabezpieczanie działań handlowych Utrzymywanie kontroli na d rozmową handlową i osiąganie wyznaczonych celów w trakcie rozmowy Proces kwalifikacji - Budowanie motywacji do zakupu. Dochodzenie do często ukrytych problemów i ich konsekwencji biznesowych ( technik alejka bólu) Ćwiczenia wdrożeniowe/symulacje biznesowe.

6 IV V VI VII VIII sekundowa bolesna reklama; Budowanie skryptu handlowej rozmowy telefonicznej. Pokonywanie barier mentalnych przy wykonywaniu rozmów handlowych. Arkusz Identyfikacji bólu pełne i świadome wykorzystanie przewag konkurencyjnych własnych produktów. Umiejętności wykorzystywania pełnego portfolio produktów własnej firmy. Proces kwalifikacji - Rozmowa o decyzji zakupowej i poziomie inwestycji (Budżet); Symulacje biznesowe i gry handlowe wspomagające umiejętności relacyjne. Budowanie i ćwiczenie wzorca rozmowy handlowej Proces kwalifikacji Rozmowa o procesie decyzyjnym u klienta Koło decyzyjne. Postępowanie w przypadku osób trudno dostępnych dla sprzedawcy. Symulacje biznesowe dotyczące prowadzenia rozmów dotyczących procesu decyzyjnego. Powtórka umiejętności relacyjnych. Prezentacja rozwiązania oferty handlowej. Techniki zabezpieczania przed utrata sprzedaży w ostatniej chwili. Reagowanie na działania konkurencji w ostatniej fazie procesu handlowego. Przeciw działanie dyskomfortowi pozakupowemu. Ćwiczenia prezentowania rozwiązań i zabezpieczeń przed utrata sprzedaży. Elementy negocjacji handlowych. Handlowa rozmowa telefoniczna - ćwiczenia. Elementy pracy prospektingowej efektywne poszukiwanie nowych klientów. Ćwiczenia wdrożeniowe/symulacje biznesowe dotyczące całościowych rozmów handlowych w sprawie nawiązania współpracy lub jej rozszerzenia w przypadku klientów już współpracujących.

7 Korzyści wynikające z wdrożenia: Uczestnicy programu po jego odbyciu: 1. Będą rozumieć mechanizmy manipulacyjne używane przez wytrawnych klientów i skutecznie reagować na nieprzewidziane sytuacje na wszystkich etapach procesu handlowego. 2. Będą umieli budować relacje z klientem na bazie obustronnego komfortu i symetrii w stosunkach. 3. Będą potrafili rozpoznać temperament i styl komunikacji klienta i właściwie dobrać odpowiednią strategie relacyjną. 4. Będą potrafili zadawać pytania i słuchać i dzięki temu skutecznie pozyskiwać informacje. 5. Nauczą się jak nie robić wrażenia nachalnego handlowca i jak być postrzeganym jako doradca a nie jak ktoś kto chce coś wcisnąć na siłę 6. Będą potrafili przenieść ciężar rozmów handlowych ze spraw cenowych na inne ważne atrybuty własnych produktów 7. Bedą potrafili skutecznie dotrzeć do bolączek klienta i w związku z tym odkrywać motywację klienta do zakupu i rozpoznawać jego potencjał zakupowy. 8. Będą potrafili znajdować prawidłowe rozwiązania problemów klienta ściśle związane ze strategią własnej firmy i wykorzystaniem pełnego portfolio produktów i ich atrybutów jakościowych. 9. Będą potrafili budować swój rynek w oparciu o klientów z największym potencjałem. 10. Będą umieli zarządzać przebiegiem spotkania handlowego korzystać z reguł i zasad uzgadnianych z klientem na każdym etapie kontaktu z nim. 11. Będą prawidłowo potrafili rozpoznawać lub oszacować budżet zakupowy klienta. 12. Będą umiejętnie rozpoznawać mapę procesu decyzyjnego wewnątrz organizacji klienta. 13. Będą starali się dotrzeć do prawdziwego powodu stojącego za krytyczną postawa klienta, rozwiązać problem i w rezultacie domknąć sprzedaż. 14. Będą potrafili szybko ocenić potencjał zakupowy potencjalnych klientów tak aby nie tracić zbyt dużo czasu na kontakty z klientami którzy nie chcą dokonać zakupów w firmie. 15. Będą potrafili aktywnie poszukiwać nowych klientów wykorzystując szeroki wachlarz działań prospektingowych. 16. Będą potrafili efektywnie wykorzystywać telefon do działań handlowych.