Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera (Sandler Selling System) według metodologii

Transkrypt

1 Program rozwojowy: Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera (Sandler Selling System) według metodologii Wprowadzenie Wciskać, bronić się, czy omamiać? to jedno z ujęć problemu efektywności handlowej. To, jaki kurs mógłby obrać sprzedawca, zabierając się do odpowiedzi na to pytanie, zależy nie tylko od jego hartu ducha, ale również od umiejętności poradzenia sobie z następującymi dylematami: Jak mógłbym w sposób trwały przejmować kontrolę nad procesem handlowym? Czy i jak pracować z tzw. trudnym klientem? W jaki sposób efektywnie postępować z każdym klientem i skąd wiedzieć, że w ogóle warto z nim pracować? Wciskać, bronić się, czy omamiać? to również pytanie o skuteczność dotychczas stosowanych metod sprzedaży. Skuteczność handlowa poniżej oczekiwań może być spowodowana m.in. bezrefleksyjnym stosowaniem utartych praktyk sprzedażowych. Handlowcy często popadają w rutynę i znudzenie, a potencjalni klienci - znając sposób przedstawiania oferty na pamięć skutecznie obchodzą wysiłki sprzedawców. Jak zatem utrzymywać wysoką motywację, gdy zadania sprzedażowe stają się coraz trudniejsze do wykonania? Te pytania stawia sobie prawie każdy sprzedawca. Te pytania stawiał sobie także David Sandler, twórca Sandler Training (ST) w Stanach Zjednoczonych oraz grono sprzedawców-praktyków, którzy zgromadzili się wokół ST. Na podstawie różnego rodzaju analiz i obserwacji, ST opracował program, który odwraca o 180 stopni dotychczasową filozofię treningu sprzedawców. Filozofia programu opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, a skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu. System Sandler poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat: Co i jak powinien w rzeczywistości kontrolować sprzedawca w rozmowie z klientem? Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym? Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować? Jak powinienem postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej? Jak zbudować osobisty komfort pracy? Program Sandler Selling System oparty na modelu sprzedaży ST, to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, a raczej kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej). Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznym, nowa wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajalna i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

2 Sandler Training Sandler Training to najbardziej dynamicznie rozwijająca się w Stanach Zjednoczonych organizacja, oferująca szkolenia i rozwiązania doradcze, a także badania i analizy trendów dotyczące rozwoju sił sprzedażowych. Sandler Training jest organizacją franczyzową, która systematycznie buduje sieć swoich biur regionalnych. W 2001 roku Sandler Training rozpoczął swoją międzynarodową ekspansję. Aktualnie posiada ponad 240 regionalnych oddziałów na terenie całego świata. Poza Stanami Zjednoczonymi działa w 20 krajach. W Europie środkowowschodniej, partnerem strategicznym Sandler Training (Master Franchisee) jest firma szkoleniowo-doradcza Sandler Training Polska. W Polsce funkcjonują już oddziały regionalne w Warszawie, Częstochowie, Bydgoszczy, Poznaniu, Wrocławiu i Gdańsku. Czy Sandler jest kierowany również do mnie? Handlowcy, którzy najczęściej korzystają ze szkoleń Sandlera, to osoby, które szukają rozwiązań dla następujących problemów występujących w sprzedaży: Trudność w dobiciu się odpowiednich osób i ich zainteresowaniu (pozyskiwanie / rozwijanie) Przeciągający się proces decyzyjny po stronie klienta (wiele osób, procedury, przetargi, itd.) Ciągła konieczność pokonywania obiekcji i wątpliwości klienta (częsta presja ceny, silna pozycja handlowa kupującego) Duże oczekiwania klienta związane z aktywnością sprzedawcy (spotkania, demonstracje, prezentacje, doradztwo, itd.) i stosunkowo niska efektywność Częste / długie kontakty z potencjalnymi klientami, którzy obiektywnie nie staną się klientami rzeczywistymi Menedżerowie sprzedaży, korzystają z Sandlera, jeżeli: Szukają sposobów na powiększanie puli klientów, w sytuacji, kiedy przetrwanie ich przedsiębiorstwa jest związane z utrzymaniem nieustannej ekspansji Zarządzają działem handlowym borykającym się z prognozami braku wzrostu sprzedaży Doświadczają wysokiej rotacji w dziale handlowym i są zaangażowani w proces rekrutacji nowych handlowców Tracą handlowców, w których szkolenie zainwestowali pokaźne zasoby, a którzy zasilają szeregi konkurencji Nadzorują skomplikowane, wieloetapowe procesy handlowe, które wymagają głębokiej wiedzy branżowej Sprzedający specjaliści (wolne zawody) korzystają z Sandlera, jeżeli: Oddają za darmo - a nie sprzedają - swoją własną wiedzę i usługi Wchodzenie w rolę sprzedawcy kojarzy im się nieprzyjemnie z wciskaniem i manipulacją Sprzedają tylko poszczególne usługi, a nie potrafią zdyskontować swojej roli jako doradcy

3 Pakiet Ofertowy Kliniki Innowacyjnej Sprzedaży W ramach oferty programu rozwojowo-szkoleniowego Klinika Innowacyjnej Sprzedaży prowadzonej według metodologii Sandler Training proponujemy następujące elementy: 1. Uczestnictwo w łącznie 42-godzinnym programie szkoleniowo-coachingowym. Sesje prowadzone są w formule siedmio (7) godzinnych spotkań, prowadzonych co dwa/ trzy tygodnie. Spotkania odbywają się w kameralnych kilkunastoosobowych grupach. 2. Samodzielna, indywidualna praca, między zajęciami nakierowana na wdrożenie prowadzonych w trakcie sesji technik i elementów sprzedaży. W trosce o jakość wdrożenia, uczestnicy otrzymają każdorazowo po sesji specjalne zadanie wdrożeniowe, które będzie monitorowane przez trenera prowadzącego. 3. Indywidualne lekcje przez telefon z trenerem, pomiędzy sesjami, dotyczące poziomu wdrażania poszczególnych umiejętności i pierwszych doświadczeń uczestników ze stosowania nowej wiedzy. 4. Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową). 5. Uczestnictwo w Sandler Clubie ekskluzywnym klubie uczestników szkoleń Sandlera działającym na zasadzie witryny internetowej wspierającej proces szkoleniowy (e-learning, praca nad wdrożeniem i pogłębianiem umiejętności ćwiczonych w trakcie sesji, fakultatywne seminaria on-line), będącym także platformą wymiany kontaktów i doświadczeń. 6. Sala szkoleniowa o bardzo dobrym standardzie wyposażenia (bufet kawowy oraz lunch w przypadku szkoleń 7-o godzinnych).

4 Harmonogram i cena programu Data Godziny Temat modułu (spotkania) 10 grudnia grudnia Wprowadzenie do modelu Sandler Selling System; Budowanie Innowacyjnej Relacji z Prospectem - analiza modelu i raportu Extended DISC Budowanie Innowacyjnej Relacji z Prospectem c.d. (Techniki Pozycjometru, Taktyka Odwracania. Dzień Strategia Negatywnego Odwracania), Zarządzanie procesem sprzedaży (Kontraktowanie i zabezpieczanie działań). Dzień Kwalifikacja Prospecta - Budowanie motywacji do zakupu (Lejek Bólu), Ćwiczenia wdrożeniowe (symulacje biznesowe). Dzień Kwalifikacja Prospecta - badanie gotowości klienta do zakupu (budżet), Rozmowa o decyzji zakupowej (decyzja), Dzień Prezentacja Rozwiązania i zabezpieczanie sprzedaży. Ćwiczenia wdrożeniowe (symulacje biznesowe). Opiekun grupy: Katarzyna Chwastek (katarzyna.chwastek@sandler.com). Uczestnictwo w programie (wraz ze wszystkimi materiałami i usługami): Jednorazowa wpłata, 10 dni przed rozpoczęciem szkolenia - 5% rabatu Przy zgłoszeniu 2 uczestników - 10% zniżki dla każdego, Przy zgłoszeniu 3 uczestników i więcej - 15% zniżki dla każdego PLN +23%VAT Możliwa jest zapłata w ratach: pierwsza wpłata do 10 dni przed rozpoczęciem szkolenia: druga wpłata przed trzecim dniem szkoleniowym: PLN +23%VAT PLN +23%VAT. W przypadku zainteresowania prosimy o kontakt: katarzyna.chwastek@sandler.com lub

5 UMOWA - Karta Rezerwacji (formularz zgłoszeniowy) Niniejszy formularz zgłoszeniowy proszę odesłać na następujący adres mailowy: mgaura@sandler.com Potwierdzam udział w szkoleniu otwartym: Klinika innowacyjnej Sprzedaży wg metodologii Sandler Training Cena od uczestnika: PLN + VAT(23%) Płatność jednorazowa/ płatność w ratach: Ilość uczestników: Miejsce szkolenia: Warszawa Uczestnik 1 Uczestnik 2 Uczestnik 3 Imię Nazwisko stanowisko telefon kontaktowy adres pakiet ofertowy Dane firmy zamawiającej pełna nazwa firmy: ulica: kod pocztowy: miejscowość: poczta: telefon: fax: numer NIP: Osoba zamawiająca, upoważniona do odbiory faktury Imię: Nazwisko: stanowisko

6 Oświadczam, że: Oświadczam, że jesteśmy płatnikiem VAT. Upoważniam Sandler Training Polska Sp. z o.o. do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. Oświadczam, że nie jesteśmy płatnikiem VAT. Proszę o wystawienie faktury VAT bez podania numeru NIP i podpisu odbiorcy. WARUNKI UCZESTNICTWA 1. Powyższa cena obejmuje udział w spotkaniach szkoleniowo-seminaryjnych, zestaw materiałów szkoleniowych, obiad i przerwy na kawę. 2. Zgłoszenie następuje w momencie otrzymania przez Sandler Training Polska Sp. z o.o. wypełnionej Umowy - Karty Rezerwacji wraz z kopią potwierdzenia przelewu bankowego, nie później niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia. Płatności należy dokonać na konto: Adres: Sandler Training Polska Sp. z o.o. ul. Flisa Warszawa NIP: Bank: BRE Bank Oddział Warszawa Dokładne informacje wraz z potwierdzeniem uczestnictwa zostaną wysłane nie później niż 3 dni przed rozpoczęciem każdego szkolenia. 4. O przyjęciu na szkolenie decyduje kolejność zgłoszeń. Sandler Training Polska Sp. z o.o. zastrzega sobie prawo do nie przyjęcia zgłoszenia, jeżeli lista uczestników w danym terminie szkolenia będzie już zamknięta oraz w przypadku nie zgłoszenia się minimalnej liczby osób. W obydwu przypadkach wpłacona przez uczestnika na rzecz organizatora kwota zostanie zwrócona w całości w ciągu 7 dni od daty odwołania programu. 5. Zamawiający uczestnictwo w programie lub/i Uczestnik zobowiązuje się uiścić zapłatę za program w pełnej wysokości. 6. W przypadku rezygnacji uczestnika z wybranego szkolenia w terminie krótszym niż siedem dni przed jego rozpoczęciem, kwota wpłaty uczestnika podlegająca zwrotowi zostanie pomniejszona o 50%. 7. W przypadku rezygnacji uczestnika z wybranego szkolenia w dniu jego rozpoczęcia, kwota wpłaty uczestnika nie podlega zwrotowi. 8. Przy płatności za uczestnictwo w programie w ratach, w przypadku rezygnacji w trakcie jego trwania, zamawiający uczestnictwo w programie lub/i uczestnik uiści na rzecz Sandler Training Polska Sp. z o.o. brakującą ratę do wysokości pełnej kwoty za uczestnictwo w programie. 9. W przypadku anulowania szkolenia z winy organizatora, cała wpłacona przez uczestnika kwota na rzecz organizatora zostanie zwrócona w przeciągu 7 dni od daty odwołania. Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych, w celu realizacji zamówienia przez firmę Sandler Training Polska Sp. z o.o. zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz. U. Nr 133, poz. 883). Oświadczam, że zostałem poinformowany, że podanie moich danych osobowych ma charakter dobrowolny oraz, że przysługuje mi prawo do wglądu do nich, jak również możliwość ich poprawiania. Przedstawione warunki uczestnictwa akceptuję i zgłaszam w/w osoby na szkolenie przedmiotowe. Podpis Osoby Upoważnionej Sandler Training Polska Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, ul. Flisa 4, wpisana do Krajowego Rejestru Sądowego prowadzonego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy pod numerem KRS , NIP: