Labirynt procesu sprzedaży - techniki sprzedaży CEL PROJEKTU SZKOLENIOWEGO Dostarczenie narzędzi do prowadzenia efektywnej sprzedaży. Zapoznanie z procesem sprzedaży. Nauczenie rozwijania profesjonalnych postaw handlowych. Wsparcie w skutecznym zarządzaniu procesem sprzedaży. Nauczenie, jak pozyskiwać nowych klientów. Dostarczenie technik i narzędzi skutecznego zdobywania nowych rynków. Zapoznanie z metodami budowania relacji z klientem. KORZYŚCI WYNIKAJĄCE Z UKOŃCZENIA SZKOLENIA Po ukończeniu zajęć uczestnik: Zna etapy procesu sprzedaży i potrafi się po nich elastycznie poruszać. Potrafi zadbać o relacje z klientem na każdym etapie procesu sprzedaży. Umie spojrzeć na sprzedawany produkt oczami klienta i prowadzić rozmowę w oparciu o jego potrzeby. Umie ujawniać zastrzeżenia klienta i prawidłowo na nie reagować. Zna kilkanaście sposobów zamknięcia sprzedaży i potrafi dopasować kilka do konkretnego klienta. Widzi i rozumie potrzebę prowadzenia sprzedaży w sposób relacyjny. Potrafi kontynuować sprzedaż i budować relacje z klientem. PRZYGOTOWANIE DO SZKOLENIA Wirtualna Klasa Poznanie trenera i grupy Sprawdzanie wiedzy - testy i quizy Wprowadzenie w temat zajęć WYKŁADY I WARSZTATY Sala szkoleniowa Moduł 1 Czym jest proces sprzedaży i po co zabierać w tę drogę Klienta? Odpowiedzieć na pytanie: czym jest sprzedaż relacyjna? Zweryfikować posiadaną wiedzę uczestników odnośnie procesu sprzedaży i jego etapów. Kluczowe zasady handlowca na każdym z etapów od słuchania do aktywnej komunikacji. Zna etapy sprzedaży i wie co wpływa na efektywność każdego z etapów. Wie jak budować relację z klientem i potrafi przejść z nim przez proces sprzedaży. 1 / 5
Moduł 2 Sukces zaczyna się od dobrego przygotowania Określenie wpływu przygotowania się handlowca na efektywność procesu sprzedaży. Ustalenie zasad efektywnego przygotowanie się do pierwszego i kolejnego kontaktu z klientem. Wyznaczanie celów handlowych. Wie jakie znaczenie dla osiągnięcia sukcesu ma przygotowanie się do sprzedaży. Potrafi wskazać działania, które podejmie, aby przygotować się do sprzedaży. Potrafi wyznaczyć cele sprzedażowe na spotkanie z klientem i spojrzeć na nie oczami klienta. Moduł 3 Otwarcie sprzedaży czyli nawiązywanie kontaktu z klientem Nazwanie barier komunikacyjnych. Uświadomienie ile kosztuje niechęć do rozmów. Określenie jak poradzić sobie z barierami wewnętrznymi handlowca do umawiania spotkań przez telefon. Zaplanowanie rozmowy i spotkania z klientem. Umawianie pierwszego spotkania z klientem. Otwieranie spotkania z klientem. Jest świadom barier komunikacyjnych wpływających na efektywność kontaktów z klientem. Wie jakimi zasadami komunikacji należy się kierować w kontaktach z klientem. Potrafi zaplanować i przeprowadzić rozmowę telefoniczną z klientem. Umie otworzyć spotkanie handlowe. Moduł 4 Psychologia sprzedaży Dlaczego ludzie kupują koncepcja czarnej skrzynki. Co ludzie tak naprawdę kupują? Czynniki psychologiczne wpływające na decyzje zakupowe klientów. Sprzedaż dostosowana do osobowości nabywcy. Jaki wpływ na relacje z klientem ma typ osobowości handlowca? 2 / 5
Jest świadom wpływu osobowości swojej i klienta na wynik sprzedaży. Potrafi określić jakim typem osobowości jest klient. Wie jak się dopasować do wybranego typu osobowości klienta. Potrafi zastosować zasadę dopasowania do klienta w celu skuteczniejszej komunikacji i budowania pozytywnych relacji. Wie jakie czynniki psychologiczne wpływają na decyzje zakupowe klientów i jak to wykorzystać w relacji ze swoimi klientami. Moduł 5 Klucz do sukcesu: określanie i odpowiadanie na istotne potrzeby skłaniające do zakupu Określenie potrzeb klientów jakich zasad warto przestrzegać i narzędzia, jakie warto stosować. Zaspokajanie potrzeb klienta techniką sprzedaży CZK. Stosowanie zamknięcia próbnego znakomity sposób na poznanie potrzeb klienta Prezentowanie oferty - sekwencja SELL. Wie czym się różni potrzeba od stanowiska klienta. Zna zasady i techniki badania potrzeb. Potrafi zadawać pytania i precyzować kluczowe potrzeby klienta. Potrafi przedstawić klientowi ofertę wykorzystując technikę CZK oraz zamkniecie próbne i sekwencję SELL adekwatnie do kluczowych potrzeb klienta. Moduł 6 Klient prowadzi na manowce zastrzeżenia jawne i ukryte. Jak je ujawniać i rozbijać? Wyjaśnienie czym są zastrzeżenia i dlaczego klient je zgłasza. Pokazanie na jakich etapach mogą pojawić się zastrzeżenia i obiekcje klienta. Zapoznanie się z różnymi typami zastrzeżeń i obiekcji. Nauczenie stosowania wybranych metod ujawniania zastrzeżeń i obiekcji. Trenowanie proaktywnej postawy w momencie pojawienia się zastrzeżeń i obiekcji. Wyposażenie w narzędzia rozbijania zastrzeżeń i obiekcji klienta, w tym m.in. zamiany na pozytyw. Nauczenie stosowania sekwencji uchylania zastrzeżeń i zamknięcia próbnego. Wie czym są obiekcje i zastrzeżenia oraz w którym momencie klient może je wysunąć. Zna i umie rozpoznać rodzaj zastrzeżenia lub obiekcji klienta. 3 / 5
Potrafi tak prowadzić rozmowę handlową, aby ujawniać zastrzeżenia w odpowiednim momencie. Traktuje zastrzeżenia i obiekcje klienta jako zaproszenie do finalizacji sprzedaży proaktywna postawa. Potrafi uchylać zastrzeżenia klienta i podejmować próbę zamknięcia sprzedaży po jego uchyleniu. Moduł 7 Zamknięcie sprzedaży to początek relacji Zwrócenie uwagi na sygnały zakupu w procesie sprzedaży Określenie czego wymaga skuteczne zamykanie sprzedaży. Nazwanie trudności w zamykaniu sprzedaży jak zamykać sprzedaż pod ostrzałem? Zastosowanie wybranych technik zamykania sprzedaży. Uświadomienie, jaki wpływ ma zamknięcie sprzedaży na relację z klientem. Potrafi rozpoznać sygnały świadczące o gotowości klienta do transakcji. Umie wybrać odpowiedni moment na dokonanie zamknięcia sprzedaży. Zna konsekwencje braku uchylenia wszystkich zastrzeżeń klienta na wcześniejszych etapach procesu sprzedaży i umie sobie z nimi poradzić. Zna wybrane zamknięcia sprzedaży i potrafi zastosować kilka z nich podczas jednego spotkania z klientem. Moduł 8 Efektywność handlowca Unaocznienie wpływu postawy i przekonań handlowca na efektywność działań sprzedażowych. Uświadomienie znaczenia analizy podejmowanych działań sprzedażowych. Wypracowanie metod efektywnego sposobu zarządzanie swoim czasem pracy. Poszukiwanie sposobów na dziurawe wiadro z klientami i szukanie potencjalnych klientów. Określenie znaczenia etyki w relacjach z klientem. Jest świadom jak jego postawa i przekonania wpływają na efektywność jego pracy. Wie, że każde spotkanie z klientem to okazja do wyciągnięcia wniosków na kolejne spotkania. Potrafi wskazać co decyduje o jego efektywności i zaplanować swój dzień pracy. Wie jak i gdzie poszukiwać nowych klientów. Jest świadomy wpływu etyki na sprzedaż i budowanie relacji z klientem. 4 / 5
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) Moduł 9 Podsumowanie i plan wdrożenia nowej wiedzy Podsumowanie kluczowych elementów warsztatu. Opracowanie planów wdrożenia nowej wiedzy i metod w miejscu pracy. Utrwala wiedzę i umiejętności rozwinięte podczas warsztatu. Tworzy plan indywidualnego rozwoju i wdrażania nowej wiedzy. Tworzy metody zabezpieczenia siebie przed zniechęceniem, wymówkami, obawami mogącymi pojawić się w trakcie wdrażania zmian. WSPARCIE I ROZWÓJ PO SZKOLENIU Portal Altkom Akademii Dostęp do materiałów szkoleniowych i uzupełniających Opieka trenera Kontakt ze społecznością SZKOLENIE OBEJMUJE 2 dni pracy z trenerem (16h) Kod szkolenia HR-PS-TS Poziom Średnio zaawansowany Autoryzacja Altkom 5 / 5