Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej

Transkrypt

1 Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej października 2013 r. Centrum Biznesowe Horizon, Warszawa Cena: zł

2 Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej Ograniczone lub zamrożone budżety, odkładanie w czasie zamówienia, nieczytelny proces podejmowania decyzji, setki obiekcji i zastrzeżeń dotyczących usług, produktów, warunków umowy, wzmożona konkurencja o uwagę i budżety Klientów - to tylko wybrane sytuacje, z którymi na co dzień spotykają się osoby odpowiadające za sprzedaż na rynku B2B. Sukces odniosą tylko ci, którzy wiedzą, że czas dokręcić śrubę : odkrywać nowe tereny łowieckie, jeszcze skuteczniej docierać do decydentów i budować efektywniejsze relacje z Partnerami. Szkolenie Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej to pierwszy i najlepszy krok do tego, aby odskoczyć rynkowym rywalom i dołączyć do grona liderów sprzedaży B2B. CEL SZKOLENIA Szkolenie pozwoli nabyć uczestnikom solidne fundamenty dotyczące całego procesu budowania relacji z Klientem: od segmentacji rynku, po ustalanie leadów, nawiązywanie i budowanie relacji z Partnerem biznesowym, na zarządzaniu rekomendacjami kończąc. Uczestnicy spotkania dowiedzą się, jak wykorzystać szanse drzemiące w rynku, rozpoznać potrzeby kontrahenta i przygotować ofertę spełniającą jego oczekiwania. Podczas szkolenia zostaną omówione zasady prowadzenia rozmowy handlowej, a także metody docierania do kluczowych decydentów w firmach. DLA KOGO? Szkolenie adresowane jest do Menedżerów Sprzedaży, Samodzielnych Specjalistów i Handlowców, pracowników działów marketingu oraz do wszystkich chcących zwiększyć swoją efektywność w sprzedaży. DLACZEGO WARTO WZIĄĆ UDZIAŁ W SZKOLENIU? Po 4-blokowym szkoleniu jego uczestnicy zdobędą solidne podstawy z zakresu skutecznej sprzedaży B2B. Do umiejętności nabytych podczas spotkania należą: Określanie etapów procesu sprzedaży, Definiowanie uczestników procesu sprzedaży, Dokonywanie segmentacji rynku, Dokonywanie segmentacji obecnych i potencjalnych Klientów, Określanie strategii sprzedaży nakierowanych na wyróżnione segmenty Klientów, Wskazywanie decydentów (VITO) po stronie Klienta, Docieranie i współpracowanie z VITO, w tym z Prezesami, Dyrektorami oraz Członkami Zarządu, Nawiązywanie i prowadzenie rozmowy handlowej zgodnie z przyjętym celem, Budowanie personalnej relacji z Klientem, Rozpoznawanie krytycznych zakupowych problemów i wątpliwości po stronie Klienta, Dostarczanie rozwiązań krytycznych problemów i wątpliwości zakupowych Klienta, Skuteczne mówienie o kosztach i wymaganej inwestycji związanej z zakupem, Profesjonalne odpowiadanie na pytania i obiekcje Klienta, Kończenie rozmowy handlowej z uzyskaniem od Klienta solidnego zobowiązania do dalszej współpracy, Definiowanie pięciu czynników budujących lojalność Klienta, Określanie mierzalnych celów rozwoju relacji z Kontrahentem, które dążą do zbudowania jego lojalności, Wykorzystanie pierwszego sukcesu w sprzedaży do zdobycia kolejnych zamówień od Klienta. Szkolenie: Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej 1

3 Program szkolenia Blok 1 Planowanie i zarządzanie terytorium sprzedaży Celem tego bloku jest wyposażenie uczestników w narzędzia pozwalające dokonać trafnej segmentacji rynku oraz Klientów, a także wskazanie, jak skutecznie odczytywać sygnały płynące z otoczenia i wyprzedzać konkurencję w walce o nowe tereny łowieckie. Ten etap szkolenia obejmuje wiedzę z zakresu: segmentacji rynku i rozpoznawania sygnałów, które z niego płyną, dokonywania segmentacji Klientów, wskazywania szans i zagrożeń wynikających z pozyskania konkretnego Kontrahenta, określania listy TOP 50 najbardziej wartościowych firm dla organizacji, definiowania strategii, narzędzi oraz technik sprzedaży do każdego z segmentów. Blok 2 Umawianie spotkań z kluczowym decydentem Celem tego bloku jest zapoznanie uczestników z modelami decyzyjnymi Klienta biorącego udział w procesie sprzedaży, a także ze sposobami skutecznego docierania do Kluczowych Decydentów w firmach. Ten etap szkolenia obejmuje wiedzę z zakresu: definiowania uczestników procesu decyzyjnego po stronie Klienta, określania siły decyzyjnej uczestników procesu sprzedaży, wskazywania narzędzi i środków docierania do głównych decydentów, w tym do Dyrektorów, Prezesów oraz Członków Zarządów. Blok 3 Prowadzenie rozmowy handlowej Celem tego bloku jest wyposażenie uczestników w kluczowe umiejętności sprzedaży doradczo - eksperckiej. Ten etap szkolenia obejmuje wiedzę z zakresu: prowadzenia rozmowy handlowej zgodnie z przyjętym celem, budowania personalnej relacji z Klientem, identyfikowania, docierania i rozwiązywania kluczowych, biznesowych problemów Klienta, skutecznego mówienia o kosztach i cenie inwestycji z uwzględnieniem wskaźnika ROI, profesjonalnego odpowiadania na pytania, obiekcje i zastrzeżenia Kontrahenta, kończenia rozmowy z Klientem w sposób, który pozwoli uzyskać jego silne zobowiązanie do podpisania umowy. Blok 4 Budowanie i zarządzanie relacją z Kluczowym Klientem Celem tego bloku jest pokazanie uczestnikom kluczowych czynników, które wpływają na budowanie lojalności Klienta. Ten etap szkolenia obejmuje wiedzę z zakresu: definiowania pięciu czynników lojalności Klienta, określania mierzalnych celów rozwoju relacji z Klientem, które są ukierunkowane na zwiększenie jego lojalności, wykorzystania pierwszego podpisanego kontraktu do zdobycia kolejnych zamówień od Klienta. Szkolenie: Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej 2

4 Prowadzący szkolenie WOJCIECH HERRA Niezależny konsultant trener, specjalizujący się w projektach ukierunkowanych na zwiększanie efektywności sprzedaży. Z wykształcenia psycholog, specjalista z zakresu Psychologii Organizacji i Zarządzania. Absolwent podyplomowego Studium Zarządzania Zasobami Ludzkimi oraz Szkoły Trenerów Biznesu, a także studiów podyplomowych na warszawskiej SGH - Finanse w Zarządzaniu. Doświadczenie zawodowe zdobywał współpracując z firmami doradczymi i szkoleniowymi oraz w dziale personalnym jednej z dużych korporacji. Od XII 2002 do XII 2005 roku konsultant AchieveGlobal największej międzynarodowej firmy szkoleniowej. W zakres jego obowiązków wchodziła współpraca z kluczowymi klientami w sektorze motoryzacyjnym, energetycznym i przemysłowym. Prowadził projekty i szkolenia dla takich firm jak: 3M, Be Group, C&A, Cisco, Dell, DHL, Emarketing Experts, Fujitsu, Grupa Ergo Hestia, GoldenLine, Harley - Davidson, Hypermedia/Isobar, Kompania Piwowarska, NextiraOne, Office Plus, PZU, Randstad, Sephora, Skanska, Toyota, Volvo oraz Yamaha. Szkolenie: Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej 43

5 Organizacja i logistyka spotkania DATA SZKOLENIA: Szkolenie obędzie się w dniach: października (środa-piątek) 2013 r. Szkolenie będzie realizowane w godzinach: CENA: Koszt uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu: zł netto (plus 23% VAT) Cena obejmuje: Uczestnictwo w szkoleniu Materiały szkoleniowe Dyplom ukończenia szkolenia Catering: przerwy kawowe oraz lunch Informacje o aktualnie obowiązujących promocjach znajdują się na stronie ADRES: Centrum Biznesowe Horizon ul. Domaniewska 39a Warszawa Sala Silver, V piętro SZCZEGÓŁOWY HARMONOGRAM DNIA 9.15 Powitalna kawa 9.30 Start Szkolenie Przerwa kawowa Szkolenie Przerwa na lunch Szkolenie Przerwa kawowa Szkolenie Podsumowanie i zakończenie. WARUNKI UCZESTNICTWA: 1. O rezerwacji miejsc na dane szkolenie decyduje kolejność zgłoszeń. 2. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest wypełnienie zgłoszenia oraz dokonanie wpłaty nie później niż na 7 dni roboczych przed terminem szkolenia. Faktura zostanie wystawiona pierwszego dnia szkolenia. 3. W przypadku dużej liczby zgłoszeń zastrzegamy sobie prawo zmiany warunków rezerwacji miejsca na szkoleniu. 4. W przypadku rezygnacji uczestnika ze szkolenia na 5, lub mniej, dni roboczych przed data rozpoczęcia szkolenia uczestnik otrzymuje 30% wpłaconej kwoty. W przypadku rezygnacji uczestnika ze szkolenia na więcej niż 5 dni roboczych przed data rozpoczęcia szkolenia, uczestnik otrzymuje zwrot wpłaconej kwoty pomniejszony o 10% (koszty operacyjne). Rezygnacja wymaga formy pisemnej (faksem lub em). 5. W przypadku nieobecności uczestnika na szkoleniu bez zgłoszenia rezygnacji, nie zwracamy wpłaconej kwoty. 6. W szkoleniu może uczestniczyć inny pracownik danej firmy niż wskazany w zgłoszeniu. 7. W przypadku odwołania szkolenia przez organizatora zwracamy cała wpłacona kwotę. W przypadku zaistnienia takiej sytuacji zawsze będziemy proponowali uczestnikom inny termin szkolenia o z segmentów. Szkolenie: Fundamenty Sprzedaży Profesjonalnej 4