Propozycja przeprowadzenia autorskiego warsztatu: Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon dedykowana przygotowana w nawiązaniu do rozmowy z Panem Bartoszem Turek Autorki: dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk, Agnieszka Biernacka
1. Propozycja projektu: Telesprzedaż, czyli skuteczna sprzedaż przez telefon Projekt obejmuje: przeprowadzenie analizy aktualnego poziomu kompetencji dot. technik telesprzedaży na podstawie rozmów z wyłonionymi przedstawicielami firmy oraz uzyskanymi od Klienta dodatkowymi materiałami, zmianę zachowania w zakresie sprzedaży przez telefon, zwiększenie umiejętności, wiedzy i postawy w zakresie telefonicznej sprzedaży warsztat Grupa docelowa: pracownicy działu handlowego Ilość osób w grupie: 5 Czas trwania: 2 dni (16 h) Miejsce szkolenia: zapewnia Zleceniodawca (siedziba Daily Fruits lub inne wskazane przez Klienta miejsce) Cykl projektu: Audyt i zebranie potrzeb podczas spotkania/ rozmowy telefonicznej Zaprezentowanie działań rozwojowych Analiza dokumentów przekazanych przez Klienta Wstępna rozmowa z przedstawicielami firmy Warsztat Indywidualne, 30 minutowe spotkania z uczestnikami (follow up*) po warsztacie Podsumowanie i rekomendacje działań Propozycja dalszych działań rozwojowych * Usługa płatna, na życzenie Klienta.
2. Cele szkolenia Dzięki szkoleniu Uczestnicy będą wiedzieli/ znali: jakie powinny wystąpić różnice w rozmowie sprzedażowej w zależności od wartości przedmiotu transakcji; techniki telesprzedaży bazujące na pięciu regułach wpływu społecznego; niektóre lingwistyczne środkami perswazji; na czym polega mechanizm reaktancji; podstawowe błędy związane z ujawnianiem i uzasadnianiem ceny. W zakresie umiejętności będą lepiej potrafili zastosować: poznane techniki perswazyjnej telesprzedaży; presupozycje, implikacje, pozorne uzasadnienia i inne lingwistyczne środki perswazji; techniki sprzedażowe bazujące na reaktancji. 3. Zakres szkolenia* Zachowania konsumenckie specyfika telesprzedaży; Każdy jest inny czy może wszyscy jesteśmy podobni czy są metody sprzedażowe, które działają na wszystkich?; Dwa światy w sprzedaży transakcje wysoko i niskowartościowe; Potęga statystyki dlaczego małe zmiany w skrypcie sprzedaży sumują się do wielkich rezultatów; Lingwistyczne środki perswazji; Techniki telesprzedaży bazujące na regule konsekwencji i zaangażowania; Techniki telesprzedaży bazujące na regule społecznego dowodu słuszności; Techniki telesprzedaży bazujące na regule niedostępności; Techniki telesprzedaży bazujące na regule lubienia i sympatii;
Techniki telesprzedaży bazujące na regule wzajemności; Techniki sprzedażowe wykorzystujące mechanizm reaktancji; Ujawnianie i uzasadnianie ceny. *Zagadnienia podlegają modyfikacjom po konsultacji z Klientem. 4. Przykładowy harmonogram Dzień pierwszy 9:00-9:20 Przedstawienie trenera, nakreślenie celów i założeń szkolenia; 9:20-9:50 Wyzwania telesprzedaży nastawienie potencjalnych Klientów (dyskusja zogniskowana); 9:50-10:30 Uniwersalne metody wywierania wpływu na Klientów podstawy merytoryczne (miniwykład przeplatany ćwiczeniami) 10:30-10:45 Przerwa kawowa; 10:45-11:45 Demonstracja technik telesprzedaży opartych na uniwersalnych regułach wpływy społecznego; 11:45-12:45 Blok ćwiczeniowy symulowane rozmowy telefoniczne i sesje informacji zwrotnej (część I); 12:45-13:45 Przerwa obiadowa; 13:45-15:00 Blok ćwiczeniowy symulowane rozmowy telefoniczne i sesje informacji zwrotnej (część II); 15:00-15:15 Przerwa kawowa; 15:15-16:15 Mechanizm reaktancji jak zwiększyć sprzedaż zachęcając do odmowy (miniwykład dotyczący podstaw merytorycznych i prezentacja rozmowy); 16:15-16:30 Podsumowanie i zakończenie pierwszego dnia szkolenia;
Dzień drugi 9:00-9:30 Powtórzenie wiedzy z pierwszego dnia szkolenia; 9:30-10:30 Wykorzystanie lingwistycznych środków perswazji w procesie wywierania wpływu na Klienta przykłady użytecznych komunikatów perswazyjnych (demonstracja rozmów na żywo wraz z omówieniem); 10:30-10:45 Przerwa kawowa; 10:45-11:05 Postrzeganie ceny przez Klientów i techniki ujawniania ceny zwiększające jej atrakcyjność w oczach Klienta (prezentacja interaktywna); 11:05-11:25 Techniki ujawniania ceny demonstracja sposobów wykorzystania poznanej wiedzy podczas rozmów telefonicznych; 11:25-12:15 Blok ćwiczeniowy symulowane rozmowy telefoniczne i sesje informacji zwrotnej (część I); 12:15-13:15 Przerwa obiadowa; 13:15-14:45 Blok ćwiczeniowy symulowane rozmowy telefoniczne i sesje informacji zwrotnej (część II); 14:45-15:00 Przerwa kawowa; 15:00-16:00 Blok ćwiczeniowy symulowane rozmowy telefoniczne i sesje informacji zwrotnej (część III); 16:00-16:30 podsumowanie szkolenia, wypełnienie przez Uczestników ankiet oceniających zajęcia, rozdanie dyplomów i zakończenie szkolenia.
5. Wartości dodane ujęte w cenie PRZED WARSZTATEM Opracowanie metod warsztatowych projektu pod specyfikę branży; Rozmowa telefoniczna z wybranymi osobami w celu zapoznania się z przykładami funkcjonowania i specyfiki firmy; Doprecyzowanie programu szkolenia; Opracowanie dodatkowych materiałów szkoleniowych zgodnie z ustalonym planem; Opracowanie ćwiczeń dostosowanych pod specyfikę branży; PODCZAS WARSZTATÓW Dojazd trenera; Przeprowadzenie warsztatów i zapewnienie wykwalifikowanego trenera; Przekazanie wypracowanych przez uczestników materiałów; Praktyczne przykłady z funkcjonowania firmy; Scenariusze opracowane na wcześniejszym etapie podczas analizy branży; Ćwiczenia zgodne z badanymi potrzebami; Case study; PO WARSZTACIE Badanie satysfakcji uczestników; Raport dotyczący rezultatów; Roczne konsultacje mailowe / telefoniczne dotyczące tematyki projektu; Imienne Certyfikaty dla każdego uczestnika;
6. Metody pracy case study warsztaty ćwiczenia na autorskich arkuszach burze mózgów ćwiczenia indywidualne, grupowe dyskusje odgrywanie scenek moderowane uczenie się przez doświadczenie (cykl KOLBA) stosujemy najbardziej efektywna metodę uczenia się osób dorosłych, polegającą na specjalnie zaprojektowanych zadaniach, budujących osobiste przeżycia i doświadczenia, z których następnie wyciągane są wnioski i generalizowane ogólne zasady. Wiedza teoretyczna uzupełniana jest również przez trenera, a następnie uczestnicy stosują ją w praktyce poprzez rozwiązywanie realnych przypadków z własnego otoczenia; follow up sesje mające na celu weryfikację zastosowanych elementów z warsztatów w codziennej pracy 7. Inwestycja Usługa Ilość osób Miejsce Czas trwania Termin Warsztat 5 Siedziba Klienta 2 dni= 16h Do uzgodnienia Follow up 5 Rozmowa telefoniczna 30 min./ os. Do 3 tygodni po warsztacie Cena netto za osobę Cena katalogowa 1 700,00 zł 1490,00 zł Cena netto za całość Cena katalogowa 8 500,00 zł 7 450,00 zł 80,00 zł 400,00 zł W przypadku mniejszej ilości osób cena zostanie ponownie skalkulowana.
Na życzenie klienta istnieje możliwość przeprowadzenia odpłatnego audytu, tzw. follow up, polegającego na weryfikacji wiedzy i umiejętności uczestników szkolenia od czasu zrealizowanego projektu. Celem rozmów indywidualnych (follow up) jest zweryfikowanie tych obszarów, które udało się zaimplementować do życia organizacji po warsztatach oraz wprowadzenie dodatkowych rekomendacji usprawniających mechanizm pracy w zespole. Płatności będą realizowane przelewem na konto Centrum Innowacji ProLearning, w terminie 7 dni od otrzymania faktury Proforma. Faktura VAT zostanie wystawiona w dniu zakończenia szkolenia i wysłana w formie elektronicznej na wskazany przez Zamawiającego adres mailowy. Świadczenie usług w zakresie edukacji (w tym szkolenia) podlegają ustawie o podatku VAT 23%
8. Trenerzy dedykowani do przeprowadzenia szkolenia Ewa Gadomska Specjalistka ds. public relations, trener, copywriter, dziennikarka. Absolwentka filologii polskiej. Zajmuje się szeroko pojętą komunikacją, marką luksusową oraz PR. Kreowała wizerunek wielu firm, organizacji i osób prywatnych (polityków). Od 2007 roku prowadzi szkolenia z tematyki: sprzedaży i budowania marki (w tym marki luksusowej), negocjacji, marketingu, marketingu politycznego, reklamy, public relations (zakres tematyczny: budowanie strategii PR firmy, marki, produktu; tworzenie strategii marketingowej firmy, marki, produktu itp.); kreowanie wizerunku, stylizacji ubioru, wizażu, autoprezentacji, perswazji i manipulacji, motywacji, savoir vivre, etykiety językowej, wystąpień publicznych, efektywnego radzenia sobie ze stresem, komunikacji (werbalnej, niewerbalnej) oraz innych kompetencji miękkich, a także szkoleń specjalistycznych, z zakresu: profesjonalnej obsługi klienta, profesjonalnej obsługi sekretariatu, zarządzania sobą w czasie. Jej warsztaty to przede wszystkim zajęcia praktyczne, dzięki czemu uczestnicy mają okazję wykorzystać nowo nabytą wiedzę w praktyce. Prowadzi szkolenia zarówno w języku polskim, jak i angielskim. Współpracowała m.in. z: Consultor Sp. z o.o., Mar Med Polska Sp. z o.o., Glob Sp. z o.o., Avon Cosmetics Sp. z o.o., Kraft Sp. z o.o., Johnson&Johnson Poland Sp. z o.o., Sagan, Lifeage Premium Wellness Club czy KGHM. dr inż. Agnieszka Kołodziejczyk Menedżer, trener, mentorka, konsultantka zarządzania z wieloletnim doświadczeniem. Doktor nauk ekonomicznych, o specjalności kompetencje menedżera w kierowaniu zespołem wirtualnym i sieciowym. Posiada certyfikat coach ICF oraz Certyfikat Trenera Zarządzania Stowarzyszenia Konsultantów i Trenerów Zarządzania MATRIK. Certyfikowana mentorka w programie Kuźnia Kadr IV koordynowanego przez Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu. Od 6 lat zarządza własną firmą Centrum Innowacji ProLearning www.prolearning.pl. Autorka kilkunastu publikacji popularno naukowych w zakresie zarządzania zespołem sieciowym i wirtualnym, kompetencji menedżerskich w pracy na odległość oraz coachingu. Współautorka książek Teatr organizacji pod red. prof. Kazimierza Perechudy oraz Kapitał ludzki w strukturach wirtualno sieciowych pod red. prof. Zbigniewa Antczaka. Swoje doświadczenie skutecznie przekłada na prowadzone doradztwo, treningi, warsztaty i szkolenia. Tworzy i realizuje projekty związane ze sprzedażą (realizowała między innymi 1,5 roczny projekt z zakresu sprzedaży i obsługi klienta w firmie
KUKA Roboter, jak i projekt z zakresu budowania i sprzedaży marki luksusowej dla firmy KGHM), zarządzaniem ludźmi, zarządzaniem organizacją, rozwojem kompetencji menedżerskich oraz rozwojem osobistym. Paweł Woźniak Trener biznesu, magister psychologii. Absolwent Uniwersytetu Wrocławskiego i Szkoły Trenerów Biznesu Moderator. Specjalizuje się w szkoleniach dla menedżerów średniego i niższego szczebla głównie w zakresie praktycznych umiejętności budowania zespołu, zarządzania zespołem, motywowania zespołu, zespołowego uczenie się, efektywnej komunikacji w zespole i między zespołami (działami). Współpracował m.in. z grupami z: Volvo IT, Grupa Allegro, ZEBRA, Fagormastercook, Centrum Edukacji Społecznej we Wrocławiu, Wrocławskie Centrum Wspierania Organizacji Pozarządowych Sektor 3, Akzo Nobel, FM GROUP Polska, FM GROUP World, FM GROUP Mobile, Konrad Jurga Screen by Play, SCA Hygiene Products, Polifarb Cieszyn. Współrealizował projekty z firmami szkoleniowymi Kwantum Szkolenia, Inżynieria Personalna i Agencja Rozwoju Innowacji. Na co dzień trener wewnętrzny w FM GROUP Polska i FM GROUP World prowadzi szkolenia dla pracowników firmy i partnerów biznesowych firmy w Polsce i oddziałach zagranicznych (Litwa, Ukraina, Mongolia, Rumunia, Niemcy, Albania). Pomaga sprzedawcom bezpośrednim i telemarketerom rozwijać umiejętności sprzedażowe, obsługi Klienta, a także etycznego przekonywania i budowania relacji z Klientem. Prowadzi wystąpienia motywacyjne dla grup o liczebności od kilkudziesięciu do ponad tysiąca osób. Szkolenia i wystąpienia realizuje w języku polskim i angielskim.
9. Kontakt Centrum Innowacji ProLearning Agnieszka Biernacka Specjalista ds. sprzedaży usług szkoleniowo doradczych Mobile: +48 503 354 109 E mail: abiernacka@prolearning.pl Siedziba Główna CI ProLearning Fabryczna Office Park, ul Wagonowa 2, Wrocław Warszawa Poznań Wrocław Katowice