CERTYFIKOWANY NEGOCJATOR DZIAŁU ZAKUPÓW

Transkrypt

1 CERTYFIKOWANY NEGOCJATOR DZIAŁU ZAKUPÓW budowanie Siły Negoc jatora, tajniki, zaawansowane strategie i pułapki negoc jac ji z dostawc ami Podczas szkolenia zostaną przedstawione techniki negocjacyjne stosowane przez Kupców w zestawieniu z najczęściej stosowanymi technikami stosowanymi przez Dostawców. Strategie i taktyki wykorzystywane przez negocjatorów z największych korporacji w Polsce. Celem szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy i technik negocjacyjnych stosowanych przez zawodowych i profesjonalnych negocjatorów. O dpowiemy na pytania i doskonalimy umiejętnośc i w zakresie: Mistrzowie negocjacji jak są trenowani i jakie szkolenia przechodzą? Jak kontrolować proces negocjacji, aby uzyskiwać założone priorytety i cele? Jak zachowywać się w sytuacjach trudnych i nieoczekiwanych? Jak reagować, gdy czujemy się zbici z tropu i nie wiemy co powiedzieć i jak się zachować? Co oznacza przedłużająca się cisza w trakcie negocjacji? Brak argumentów? Technika? A może jeszcze coś innego? Czy w negocjacjach wszystko co robimy, mówimy ma nazwę? Tak. Wszystko co robisz w negocjacjach jest opisane i nazwane. Czym jest technika Zasłona dymna i jak ją stosować? BATNA? ZOPA? Punkt Oporu? Realistyczny Punkt Porozumienia? Idealny Punkt Porozumienia? Co oznaczają te pojęcia i dlaczego musimy je jasno i precyzyjne ustalać? Czym się różni do siebie Szkoła Niemiecka negocjacji od Szkoły Włoskiej? Czy w trakcie negocjacji możemy rzucać laptopami? Uczestnicy wezmą udział w dwóch grach negocjacyjnych, gdzie będą mogli odegrać przedstawicieli Działów Sprzedaży i Działu Z akupów, c zyli wc zują się w rolę Doradc ów Biznesowyc h i w rolę Kupc ów. Uc zestnic y będą mieli okazję stanąć po dwóc h stronac h barykady, dzięki c zemu o swo ją się i zro zumieją c ele, p o stawy i interesy o b u stro n p ro c esu neg o c jac ji sp rzed awc ó w i kup c ó w. Poza wzmocnieniem poczucia pewności siebie w trakcie negocjacji, wynikającej między innymi ze zrozumienia zachowania drugiej strony, Psychologia Poznawcza i Psychologia Osobowości dostarcza skutecznych technik i strategii, do prowadzenia negocjacji na płaszczyźnie relacji. Dostarcza także metody pozwalające skutecznie planować strategię negocjacyjną na płaszczyźnie relacji oraz nie pozostawia negocjatora w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, z obezwładniającym wrażeniem: Nie wiem, jak mam się zachować, ani nie wiem, co może oznaczać, to zachowanie, które właśnie zaprezentował partner negocjacji. Dla każdego z uc zestników opróc z Skryptu, autorskie oprac owanie trenera z zakresu negoc jac ji, w którym autor stara się odpowiedzieć na następując e pytanie: C zy profesjonalni negoc jatorzy popełniają więc ej błędów niż poc zątkując y negoc jatorzy i c zy c zęśc iej wp adają w p ułapki p syc ho lo g ic zne? PROGRAM SZKOLENIA: Psyc hologia negoc jac ji, c zyli c o warto robić, a c zego bezwzględnie unikać w trakc ie rozmów? Podstawowe pytania o definicje, czyli bardzo, bardzo krótkie przypomnienie tego o czym wszyscy negocjujący na co dzień, dobrze wiemy Założenia dotyczące prowadzenia negocjacji, czyli też krótko o oczywistościach Z asady i Ż elazne Reg uły Neg o c jac ji, c zyli jak się w tą GRĘ g ra? Negoc jac je w praktyc e c zyli Pierwsza Gra Negoc jac yjna: Priorytety, c ele, wartośc i c zyli krótko c zy długoterminowa strategia? Na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną skuteczne i nieskuteczne zachowania i stosowane techniki Analiza nieskutecznych strategii zaplanowanych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej i wskazanie nowych rozwiązań i metod Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji - co bym zrobił/zrobiła inaczej? Sześć obszarów negoc jac ji, c zyli c o koniec znie musimy wiedzieć aby być skutec znym w negoc jac jac h? C zyli rozwijamy umiejętnośc i i kompetenc je w obszaraco b h: O bszar b Analiza przednegoc jac yjna, O bszar Psyc hologia, O bszar Tec hniki Negoc jac yjne, O bszar Wola Z wyc ięstwa, O bszar Budowanie Relac ji O bszar Analiza Przednegoc jac yjna pokazuje jak dużą uwagę przykładamy do przygotowania, na ile korzystamy z potencjału analitycznego

2 O bszar Psyc hologia pokazuje na ile potrafimy wykorzystać emocje własne i partnera, na ile sprawnie wykorzystujemy tzw. miękkie umiejętności w procesie negocjacji O bszar Tec hniki Negoc jac yjne pokazuje na ile świadomie wykorzystujemy w negocjacjach skrypty zachowań służących realizacji celu. O bszar Kontrola Proc esu Negoc jac yjnego pokazuje na ile utrzymujemy inicjatywę w negocjacjach, na ile to my kierujemy procesem i jak potrafimy zarządzać czasem w negocjacjach. O bszar Wola Z wyc ięstwa pokazuje na ile mamy woli i nastawienia na osiągnięcie celów negocjacyjnych, na ile dążymy do celu, w jakim stopniu zaś odpuszczamy dla win-win. O bszar Budowanie Relac ji pokazuje jak ważne są dla nas odczucia drugiej strony w procesie negocjacji, na ile potrafimy zadbać o jej poczucie sukcesu. Kluczowa umiejętność w długofalowej współpracy. Każdy z uc zestników otrzyma biznesowy Arkusz do przeprowadzania profesjonalnej Analizy przednegoc jac yjnej. Jak to robią najskutec zniejsi? c zyli Kwestionariusz Postaw Negoc jac yjnyc h i wymiana doświadc zeń między uc zestnikami i porównanie uzyskanyc h wyników z wynikami uzyskiwanymi przez Profesjonalnyc h Negoc jatorów. Maksymalna lic zba punktów do zdobyc ia w Kwestionariuszu to 100 punktów Uczestnicy będą mieli okazję zapoznać się z najczęstszymi Dylematami występującymi w negocjacjach. Kwestionariusz zawiera opis 10 najc zęśc iej pojawiając yc h się Dylematów w negoc jac jac h. Do każdego Dylematu w kwestionariuszu zaproponowanych jest kilka możliwych rozwiązań. Uczestnicy indywidualnie zaznaczają wg nich najskuteczniejsze zachowanie. Uczestnicy porównują swoje odpowiedzi z odpowiedziami pozostałych uczestników i wymieniają się własnymi doświadczeniami. A na koniec KLUC Z czyli podanie punktacji zaproponowanej przez Profesjonalnych Negocjatorów. Budowanie relac ji, c zyli dlac zego prac ownic y Działów Umów i Z akupów szkoleni są aby nie przec hodzić z Dostawc ami na TY, a przedstawic iele Działów Sprzedaży, wręc z przec iwnie trenowani są w sztuc e skrac ania dystansu psyc hologic znego z klientem. Zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie Gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń? Negocjacje z klientem zewnętrznym i wewnętrznym Pierwsza Typologia Negoc jatorów, c zyli O bszar Psyc hologia. Dr Eric Berne i analiza profilu negoc jatora pod kątem NIEŚ WIADO MYC H WZ O RC Ó W O S O BO WO Ś C I Nieświadome wzorce osobowości i określenie własnej tzw. pozycji życiowej i analiza jej nieświadomego wpływu na relacje w procesie negocjacji. Wpływ własnej Pozycji życiowej, na sytuacje trudne i konfliktowe. Wpływ nastawienia negocjatora na przebieg negocjacji. Zaprezentowanie i omówienie najbardziej prawdopodobnych rezultatów negacji w zależności od przyjętej Pozycji życiowej Zmiana własnej Pozycji życiowej w trakcie negocjacji i świadome wychwytywanie zmian w reakcjach drugiego negocjatora Analiza własnej Struktury O sobowośc i w świetle Nieświadomyc h Wzorc ów O sobowośc i, c zyli jak najc zęśc iej jestem odbierany przez drugą stronę i c zy na pewno tak, ja sobie jako negoc jator, założyłem? Słów kilka o zarządzaniu wrażeniem w proc esie negoc jac ji, c zyli O bszar Budowanie Relac ji. Określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii negocjacyjnej Świadome dokonywanie zmian, obserwacja i przewidywanie zachowań negocjatora Sztuka asertywności, czyli świadoma odmowa z poszanowaniem drugiej strony Gry i Role w prowadzonyc h negoc jac jac h, c zyli o nieświadomyc h nawykac h i zac howaniac h oraz ic h wpływie na drugiego negoc jatora. Połąc zenie Pozyc ji życ iowej ze Strukturą osobowośc i Najczęściej przyjmowane przez negocjatorów role w trakcie prowadzenia negocjacji Analiza nieświadomych ról oraz analiza typowych zachowań i efektów negocjacyjnych wynikających z przyjętej roli Jak rozpoznawać kto jest kim? - zachowania charakterystyczne dla każdej z ról O bszar Tec hniki Negoc jac yjne. Przegląd typowyc h tec hnik stosowanyc h przez negoc jatorów w największyc h korporac jac h. Technika Wilk w Owczej Skórze, czyli jak rozwiązać dylemat: Udaje, że nie wie o co chodzi, czy faktycznie się na negocjacjach nie zna? Technika Polityka Czynów Dokonanych, czyli jak i kiedy zastosować, kultowe zagranie: i /lub czasopisma?

3 Technika Zdechła Ryba. Kiedy stosować? Technika Próbny Balon i Szokująca Cena. Dlaczego nie zawsze warto z nich korzystać? Technika Dokręcanie Śruby - Imadło. Dlaczego najczęściej stosowana jest przez Kupców i jak się przed nią skutecznie bronić? Technika Niepełne Pełnomocnictwo. Dwa warianty tej techniki. I odpowiedź na pytanie dlaczego z pierwszego wariantu tej techniki lepiej nigdy nie korzystać? Batna. Z opa. Punkt O poru. Realistyc zny Punkt Porozumienia. Idealny Punkt Porozumienia i odpowiedź na pytanie c zym jest BLUFF? Podstawowe narzędzia negoc jatora. Jak ustalać P.O., R.P.P, I.P.P? Jak przewidywać te założenia u partnera negocjacji? I czy w ogóle jest to możliwe? Jak konstruować BLUFF? O bszar Kontrola proc esu negoc jac ji z perspektywy Kupc a i Dostawc y. Procedura planowania czasu trwania negocjacji z perspektywy Kupca i Dostawcy. Strategia Salami, oraz techniki Dokręcanie Śruby oraz technika Skubania z perspektywy Kupca. Zalety i zagrożenia związane ze stosowaniem powyższych technik. TURNIEJ NEGO C JAC YJNY, czyli Gra Negocjacyjna: Renegoc jac je kontraktu roc znego z dostawc ą. Dwu etapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry, będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują długofalowe relacje z dostawcami. Na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców i Dostawców, zarówno na etapie Analizy przednegocjacyjnej jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych. Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod. Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji - co bym zrobił/zrobiła inaczej? Jakie zachowania negocjatorów zbliżały ich do WIN-WIN, a jakie oddalały i stawiały się powodem konfliktów i nieporozumień? Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymują indywidualny feedback od: Trenera Od każdego z negocjatorów z własnej grupy Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW: Szkolenie jest w 90% prowadzone metodą warsztatową. Uczestnicy biorą udział w szeregu ćwiczeń rozwijających zdolność do wczuwania się w emocje innych. Uczestnicy będą mieli okazję określić swoją Inteligencję Emocjonalną wypełniając kwestionariusz INTE. Uczestnicy będą ą analizować własne doświadczenie oraz poproszeni zostaną o wypełnienie kwestionariuszy psychologicznych. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej Knowledge Pills. Metody wyszc zególnione: dyskusja moderowana, symulacje, odgrywanie ról, case study, buzz, handout, pokazy audiowizualne, testy, ćwiczenia coachingowe, techniki NLP. SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO: Praktyczne warsztaty + trening umiejętności.

4 Praktyczne warsztaty + trening umiejętności. Mini wykłady, scenki sytuacyjne, gry negocjacyjne, analiza case study, odgrywanie ról, dyskusja moderowana, autodiagnoza, informacje zwrotne dla uczestników od trenera. WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE: Ad am Gnyc h Psycholog Praktyk. Doktorant Kolegium Gospodarki Światowej, Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Trener umiejętności psychospołecznych I stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne. Prezes Platformy Testów, oferując ej rozwiązania HR dla biznesu. C ertyfikowany Trener Transforming C ommunic ation wg metody Dr Ric harda Bolstada, C ertyfkowany Trener NLP - International Assoc iation for Neuro - Linguistic Programming, C ertyfikowany Trener Wystąpień Public znyc h. C złonek Polskiego Stowarzyszenia Z arządzania Sprzedażą. Posiada c ertyfikaty: Certyfikat Associate Trainer of NLP Polski Instytut NLP, Certyfikat Master Practitioner in the Art of NLP Instytut Neurolingwistyki. Absolwent studiów podyplomowych Retoryka i Krytyka Praktyczna Instytut Badań Literackich Uniwersytet Warszawski. Słuchacz European Academy of Diplomacy. Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. Występuje jako Ekspert w TVP2, TVN. Przez 15 lat przeprowadził ponad 2500 dni szkoleniowych, w których udział wzięło około pracowników największych korporacji w Polsce. Doświadczenie zdobywał pracując w Polskiej Telefonii Cyfrowej obecnie T-Mobile oraz w Tikkurila Polska S.A. pełniąc funkcję Doradcy Członka Zarządu. W Tikkurila Polska S.A. tworzył Akademię Sprzedaży Excellent Customer Service Academy oraz projektował programy motywacyjne dla Pionu Marketingu i Sprzedaży. Prowadzi szkolenia ujęte w Akademie: Akademia Negocjacji, Akademia Sprzedaży, Akademia Lidera oraz Akademia Rozwoju Osobistego w Biznesie. Ekspert w szkoleniach m.in. kadry menedżerskiej i działów handlowych z zakresu: negocjacje, zaawansowane techniki negocjacyjne, protokół negocjacyjny, język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji, retoryki i erystyki. Zajmuje się także coachingiem menedżerów, kształceniem trenerów wewnętrznych, doradzaniu wyższej i średniej kadrze zarządzającej. Prowadził szkolenia między innymi dla: Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o. Wyborowa S.A. Hortex Holding S.A. Delecta S.A. Tesco Sp. z o.o. Polska Agencja Prasowa PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A. Maspex Wadowice Sp. z o.o. Torfarm S.A. TZMO S.A. Legrand Polska Sp. z o.o. Tikkurila S.A.

5 POWIADOM MNIE O KOLEJNYM TERMINIE SZKOLENIA: Adres Wyślij WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ: Dag mara Tro ska tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Joanna Jarosz - O polka tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Serdecznie zapraszamy! Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies