OFERTA NEGOCJACE ZAKUPOWE ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL 45-131 Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/44 28 554, Fax 77/54 74 364 Marek Nowak tel. 501 165 622 e-mail: info@illustro.pl www.illustro.pl 1 S t r o n a
CEL PROJEKTU Celem projektu, realizowanego poprzez szkolenie warsztatowe, jest podniesienie kompetencji handlowców, ze szczególnym uwzględnieniem rozwoju umiejętności negocjacyjnych poprzez poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych, nauki strategii, taktyk i technik negocjacyjnych, nauki wykrywania manipulacji, a także radzenia sobie z trudnym partnerem. Cel zostanie osiągnięty poprzez intensywny trening w procesie symulowanych scenek i wsparciu innych metod szkoleniowych takich jak: wykład interaktywny odgrywanie ról i obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, symulacje z użyciem kamery analiza doświadczeń uczestników, gry symulacyjne, prezentacja. PROGRAM 1. Komunikacja interpersonalna jako narzędzie skutecznych negocjacji. Parafraza i klaryfikacja. Umiejętne zadawanie pytań jako pomoc w rozpoznawaniu intencji negocjatora. 2. Kluczowe problemy prowadzenia negocjacji Zasady prowadzenia negocjacji. Praktyczne zastosowanie negocjacji - twardo wobec problemu, miękko wobec ludzi. Poszukiwanie wspólnych interesów jako podstawowa umiejętność potrzebna w negocjowaniu. Poszukiwanie różnych możliwości rozwiązania kwestii spornych w negocjowaniu. 3. Negocjacje z dostawcami - kształtowanie relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną: z monopolistą - Dawid i Goliat, z równorzędnym partnerem - Przeciąganie liny, ze słabszym partnerem - Cytryna. 4. Przygotowanie merytoryczne do negocjacji Historia współpracy - cele indywidualne vs cele firmy. Cele negocjacyjne - źródła informacji, wnioskowanie. Techniki i triki negocjacyjne dostawców - sposoby neutralizacji. 5. Techniki reagowania w nieprzewidzianych sytuacjach negocjacyjnych Nowe fakty / informacje ze strony dostawcy. Nieoczekiwane zagrywki taktyczne dostawców. Nowe osoby wspierające negocjacje po stronie dostawcy lub zmiana składu osobowego. 6. Negocjacje z trudnym partnerem Radzenie sobie z partnerem, który stosuje twardy styl negocjacji. Zachowania asertywne i ich rola w prowadzeniu rozmów negocjacyjnych. Rozwiązywanie sytuacji trudnych w różnych fazach negocjacji. Podtrzymywanie kontaktów z partnerami. 2 S t r o n a
7. Rozpoznawanie manipulacji negocjacyjnych i kontrmanipulacji. Manipulacje samooceną. Manipulacje emocjami. Manipulacje czasem. Rozpoznawanie manipulacji i chwytów socjotechnicznych stosowanych przez sprzedawców, w tym kontrmanipulacji. Zasady przeciwstawiania się manipulacjom. 8. Zakończenie negocjacji Zawarcie umowy. Warunki płatności i dostawy. Kontrakt zasady formułowania. Kontrakt negocjacyjny unikanie pułapek. KADRA TRENERSKA WOJCIECH WALLA Trener i praktyk sprzedaży z dwunastoletnim doświadczeniem biznesowym na stanowiskach Doradcy, Managera, Trenera wewnętrznego i Coacha zespołów sprzedaży. Atutem jest jego ośmioletnie doświadczenie w realizacji projektów szkoleniowych dla zewnętrznych klientów biznesowych z różnych branż. Certyfikowany coach - Noble Manhattan Coaching - Practitioner Coach Diploma. Certyfikowany trener - Szkoła Trenerów Moderator Prowadzi szkolenia w zakresie: umiejętności sprzedażowych (techniki sprzedaży, obsługa klienta, negocjacje handlowe, techniki perswazji w sprzedaży, obrona ceny, telemarketing), miękkich umiejętności menedżerskich (motywowanie i rozwijanie Pracowników, delegowanie zadań i odpowiedzialności; egzekwowanie realizacji celów i ustaleń; budowanie, motywowanie i rozwijanie zespołów; prowadzenie zebrań i spotkań zespołowych; przywództwo i zarządzanie zespołem w zmianie, systemy ocen pracowniczych), umiejętności osobistych (zarządzanie efektywnością osobistą, samoorganizacja, asertywność, autoprezentacja), fundraisingu, społecznej odpowiedzialności biznesu. W ramach przeprowadzonych warsztatów sprzedażowych oraz sesji doradczych zrealizował ponad 9000 godzin zajęć. Szkolił między innymi dla: ŻAGIEL S.A. Rainbow, Active School, SONY, PHU Agat, RIMA POLSKA, DEMPOL-ECO, EL 12, P.H.U. AGRO-AS SP. J., DOMUS, HYDROTECH s.c., P.H.U. GÓRECKI Bronisław Górecki, CZEMAR Serwis, OPOL - SPAW s.c., Meble PYKA s,c, Mebel RUST, TRANSREM Opole, MXnet, Metal MR, FERRYT Sp. z o.o., Micropro, Wydawnictwo i Studio DTP, DAFA Stowarzyszenie, Centrum Meblowe AGATA, WITT, PB BAUMAR, HMH Hardek Mąka Hardek sp. j. TURCK Sp. z o. o. 3 S t r o n a
MIEJSCE I TERMIN REALIZACJI SZKOLENIA 08-09 października 2015 sala szkoleniowa ILLUSTRO Opole, ul. Cygana 4 CENA Koszt 1 uczestnika (netto) Koszt kolejnego uczestnika z tej samej firmy (netto) 490,00 zł - 30% W ramach powyższej oferty cenowej zapewniamy: Wysokiej jakości szkolenie prowadzone przez wysoko wykwalifikowanego i doświadczonego trenera Materiały szkoleniowe Kawa, herbata, woda i słodki poczęstunek Obiad drugie danie. Certyfikat o ukończeniu kursu 4 S t r o n a
OFERTA DODATKOWA Coaching handlowy informacje o metodologii Coaching handlowy polega na indywidualnej pracy doświadczonego coacha-trenera z handlowcem. Nasi coachowie posiadają doświadczenie nie tylko coachingowe i trenerskie, ale przede wszystkim są praktykami sprzedaży. Dzięki temu dajemy trafne wnioski, inspirujące i motywujące do wdrażania nowych rozwiązań handlowych. Do głównych celów coachingu handlowego należy podniesienie kompetencji zawodowych handlowców związanych z technikami negocjacji, technik sprzedaży, umiejętnościami związanymi z planowaniem działań handlowych. Caoaching można dodatkowo wesprzeć testem kompetencji np. Extended DISC, który ma za zadanie zdiagnozować naturalne predyspozycje i talenty handlowca. Korzyści z coachingu handlowego: Zwiększenie kompetencji handlowych i skuteczności działań poprzez pracę indywidualną coacha i handlowca. Poprawa wskaźników sprzedażowych dzięki efektywniejszej sprzedaży. Dzięki realizacji projektu kierownictwo firmy otrzymuje raport po-coachingowy. To daje obraz kompetencji handlowców, ich ambicji i planów zawodowych. Pozwoli to na optymalne wykorzystanie potencjału pracowników. Praca indywidualna z coachem jest dla handlowca wyróżnieniem, ale i zobowiązaniem wobec Firmy. Sam coaching staje się motywatorem dla pracowników. Zastosowanie testu Extended DISC daje obraz kompetencji handlowców, ich ambicji, motywatorów i planów zawodowych. Pozwoli to na optymalne wykorzystanie potencjału pracowników. Przykładowy proces coachingu handlowego Przed coachingiem handlowiec dokonuje samooceny (wspólnie z coachem) w każdym z obszarów procesu sprzedaży. Coach przeprowadza sesję z handlowcem podczas normalnego dnia pracy osią sesji są wizyty u klientów. Na podstawie obserwacji i wniosków, dotyczących poziomu umiejętności handlowych uzyskanych podczas sesji zostaje opracowany arkusz obserwacji coachingowej zestaw minimalnych procedur. Po każdej wizycie handlowej coach przeprowadza z handlowcem rozmowę, której celem jest ocena jego pracy oraz wypracowanie najlepszych procedur i technik handlowych zwiększających skuteczność. Raport zbiorczy z przeprowadzonych wizyt i rozmów z handlowcem ocena zachowań i kompetencji handlowca. Powyższy proces jest powtarzany co najmniej raz na pół roku. Cena usługi dodatkowej jest ustalana indywidualnie i jest uzależniona od ilości osób skierowanych na coaching. Jeśli masz pytania związane z coachingiem handlowym zapraszamy do kontaktu: Grzegorz Rippel tel. 506 128 649 e-mail: grzegorz.rippel@illustro.pl 5 S t r o n a