SEKRETY NEGOCJACJI Z SATYSFAKCJĄ WYKŁAD 2. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H
CO LUDZIE OD NAS OCZEKUJĄ? radość? zabawę? prawdę? zaspokojenie ich potrzeb? ochronę ich interesów? obronę? bezpieczeństwo? docenienie? wdzięczność? wzajemność szacunek? współpracę? satysfakcję z interakcji z nami?...
DLACZEGO LUDZIE NAM ODMAWIAJĄ? Gdy nie dajemy im tego, czego pragną? A może, gdy dajemy im to za szybko? Gdy nastrajamy ich negatywnie? A może, gdy tego nie robimy, a oni szukają sensacji lub podniesienia własnej wartości? Gdy nie widzą nic ciekawego w nas? Gdy się nas obawiają? Gdy potrzebują się na nas dowartościować? Gdy nie widzą w nas radości, której pragną? Gdy kojarzymy się im z czymś nieprzyjemnym?...
JAK ODDZIAŁYWUJEMY NA SIEBIE? Prawo AKCJI i REAKCJI Wykonując AKCJĘ oczekujemy REAKCJI. Chcąc osiągnąć pewną REAKCJĘ świadomie możemy przygotować lub preparować pewne AKCJE dla ich osiągnięcia. Jak oddziaływać, żeby wzbudzić pożądane przez nas REAKCJE u innych? Do jakiego stopnia możemy mieć wpływ na REAKCJE innych osób? Co zależy od nas, a co jest zależne od innych? Nasza inteligencja umożliwia nam interakcję na właściwym jej poziomie.
CO Z ETYKĄ? Czy mamy prawo oddziaływać na innych? Do jakiego stopnia możemy się posunąć w oddziaływaniu na innych? Co to jest manipulacja? Co to jest perswazja? Co to jest retoryka? Czy warto znać sposoby zwiększania prawdopodobieństwa wzbudzenia pożądanych reakcji u innych?
KOMUNIKACJA MIĘDZYLUDZKA werbalna i niewerbalna za pośrednictwem różnych kanałów: audytywny, wzrokowy, kinestetyczny, węchowy, smakowy,... dostosowana do osobowości rozmawiającego i rozmówcy uwzględniająca potrzeby i interesy obu stron nastawiona na rozpoznawanie i aktywne słuchanie tak samo jak na mówienie i przekazywanie w odpowiedni sposób stosowanie środków lingwistycznych, tj. parafraza, odzwierciedlenie, prowadzenie...
POTRZEBY, INTERESY i STANOWISKA MOŻLIWY PODZIAŁ POTRZEB: fizjologiczne emocjonalno-duchowe osobowości (wynikające z charakteru) INTERESY są zwykle pochodną potrzeb. STANOWISKA są zwykle pomysłem na realizację interesów. Jeśli w negocjacjach nie jesteśmy w stanie lub nie chcemy sprostać stanowiskom, możemy spróbować zaspokoić interesy, a jeśli to się nie uda, wtedy próbujemy zaspokoić potrzeby związane ze zgłaszanymi stanowiskami lub interesami, a jeśli nawet to okazuje się być niemożliwe, wtedy staramy się zaspokoić inne potrzeby (niezwiązane ze stanowiskami lub interesami)...
SZUKANIE ROZWIĄZAŃ I KOMPROMISÓW Gdzie można spróbować poszukać porozumienie?
CHARAKTER i POTRZEBY OSOBOWOŚCI Potrzeby osobowości są zależne od osobowości i charakteru rozmówcy. Przydatna jest umiejętność rozpoznawania charakteru, żeby zaspokoić potrzeby osobowości. Z punktu widzenia negocjacji można wyróżnić pewne typy charakteru ( programy osobowości ), które warto umieć rozpoznawać, gdyż umożliwiają nam przewidzieć różne pozytywne i negatywne reakcje (ale również akcje), jakie zwykle podejmuje osoba posiadająca taką osobowość... Film pt. Typologia klienta
SPOSÓB PRACY PODCZAS WARSZTATÓW? Metodą psychodramy dokonując psychoanalizy retrospektywnej polegającej na cyfrowej multimedialnej rejestracji rozmów negocjacyjnych i ich późniejsze analizie. Chcąc uzyskać wysokie zaliczenie warto brać aktywny udział w tych scenkach: min. 1x żeby otrzymać zaliczenie min. 2x żeby otrzymać ocenę 4,0 min. 3x żeby otrzymać ocenę 5,0 zdobyć wysoką lokatę w konkursie żeby otrzymać 6,0 KONKURS: na dydaktycznie najciekawszą scenkę negocjacyjną Pod koniec nagrywania scenki będę Państwa pytał: Czy wyrażacie Państwo zgodę na wzięcie udziału w konkursie oraz do wykorzystania materiału dla celów dydaktycznych poza tymi zajęciami. ami. Proszę wtedy od powiedź uczestników: TAK lub NIE Zwycięskie scenki biorące udział w konkursie będą zaprezentowane na wykładzie.
O CO PROSILI UBIEGŁOROCZNI STUDENCI?...WIĘCEJ SCENEK I JESZCZE WIĘCEJ PRAKTYKI! Ćwiczenie czyni mistrza! Nie da się opanować sztuki negocjacji bez ćwiczeń! Będziemy się uczyli na własnych i cudzych błędach jak również na własnych i cudzych sukcesach. Oczekuję Państwa aktywnej współpracy na warsztatach z negocjacji!
POLECANA LITERATURA DO WYKŁADU 1. Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, ARJADA, ISBN: 83-85924-05-1, Wydanie II, Warszawa, 2001. 2. Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISBN: 83-7361-265-3, Gliwice, 2004. 3. Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN 83-246-0569-X, OnePress, Helion, Gliwice, 2006. 4. Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, tłum. Józef Radzicki, PWN, ISBN: 83-01-14809-8, Wydanie III, Warszawa, 2006. 5. Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PWN, ISBN: 83-01-13908-0, Warszawa, 2004.