PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7.

Transkrypt

1 PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7. Adrian Horzyk Web: Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE, Katedra Automatyki Mickiewicza Av. 30, Cracow, Poland

2 Inteligencja a osobowość Gdzie kończy się wpływ osobowości i gdzie zaczyna się wpływ inteligencji? Jakie działania wynikają z osobowości a jakie z inteligencji? Czy inteligencja wzmacnia lub kooperuje z osobowością i jej potrzebami? Działania wynikające z osobowości to proste odruchy warunkowe, które można z łatwością rozpoznawać, obserwować i wykorzystywać do sterowania rozmową i negocjacjami. Odruchy te są dziedziczne, niewyuczone, naturalne dla danego człowieka, decydują o tym, co dany człowiek lubi i co mu sprawia przyjemność, a co wręcz odwrotnie. Odruchy osobowości mogą być kontrolowane i modyfikowane przez inteligencję! Działania wynikające z inteligencji to mniej lub bardziej skomplikowane działania uwarunkowane poprzez zespół różnych bodźców, wartości, które są wyuczone, nabyte w trakcie życia, często są wynikiem wnioskowania, dedukcji oraz asocjacji pewnych faktów, zdarzeń lub konkluzjami z nich wynikającymi. Mogą być nawet wykonywane intuicyjnie (zdobyte poprzez pasywną naukę). Działania te nie są łatwo przewidywalne. Inteligencja może nas ochronić przed manipulacją lub wpływem osobowości (naszej lub naszego rozmówcy) na wynik negocjacji. Inteligencja może sprawić, iż zrobimy coś, co nam nie sprawia przyjemności i jest sprzeczne z naszymi programami osobowości. Wykład 7. Strona 2.

3 Inteligencja, jej potrzeby i wpływ inteligencji na osobowość Inteligencja to sprawność umysłu pozwalająca na budowanie i weryfikowanie modelu świata poprzez dostrzeganie, rozróżnianie i rozpoznawanie zależności (relacji) pomiędzy obiektami i działaniami oraz wnioskowanie i wykorzystywanie tak skonstruowanej wiedzy do uczenia się i poprawiania interakcji i dopasowywania zależności pomiędzy różnymi obiektami oraz podnoszeniem efektywności działań poprzez przyspieszanie poziomu rozpoznawania i kojarzenia, a na ich podstawie stawiania pytań i tworzenia rozwiązań dla egzystencjalnie istotnych problemów i potrzeb poprzez ich ocenianie, segregowanie i wartościowanie sytuacji i reagowanie na nie wg skali i kolejności ich istotności. Inteligencja pozwala świadomie modyfikować własne działania, wykorzystywać programy osobowości, ale i postępować niezależnie od nich. Wysoka inteligencja daje dużą samoświadomość działania oraz świadomość interakcji pomiędzy obiektami i działaniami umożliwiając podejmowanie mądrych decyzji oraz efektywne i skuteczne zmierzanie do wyznaczonego celu. Inteligencję można rozwijać w ramach dostępnej infrastruktury i potencjału mózgu, które są uzależnione genetycznie, ale ma na nie wpływ również fizyczna i umysłowa jakość życia danego osobnika. Inteligencja różnych osobników jest różna. Interakcja z osobnikami o wysokiej inteligencji pozwala rozwijać własną. Inteligencja wywołuje potrzebę aktywnego tworzenia skojarzeń oraz ich uczenia się i uzupełniania Wykład 7. Strona 3.

4 Odmowa i radzenie sobie z odmową Od odmowy rozpoczyna się proces negocjacji! Żeby uniknąć odmowy lub podjąć działania zmierzające do jej przełamania warto: Podać cel rozmowy, żeby rozmówca wiedział: na czym nam zależy (własne interesy i potrzeby), gdzie zmierzamy lub co chcemy osiągnąć, jakimi środkami, to chcemy osiągnąć. Zdradzić swoje intencje, czyli określić motywy (powody) swojego działania, żeby uniknąć podejrzeń ze strony drugiej osoby. Mówiąc o swoich intencjach czasami możemy liczyć na odwzajemnienie i zdradzenie intencji drugiej strony. Odsłonięcie swoich interesów i potrzeb oraz zadawanie pytań celem dania się poznać przez współrozmówcę i umożliwienie mu zrozumienia nas, jak również danie mu pewnych gwarancji co do intencji rozmowy, np.: ie zamierzam na Pana Dyrektora napierać (naciskać, wywoływać presji)... (uprzedzenie o pozytywnych dla drugiej strony zamiarach dla DO) Bardzo mi zależy na..., gdyż [intencje]... (szczególnie dla WS i DO) Co musiałbym zrobić, żeby Pan Dyrektor był skłonny rozważyć zmianę swojej decyzji? (dla DO) Jakie gwarancje musiałbym Panu Dyrektorowi udzielić, żeby był Pan Dyrektor skłonny zmienić swoją decyzję? (dla AS + DO) Wykład 7. Strona 4.

5 Asertywna odmowa Asertywna odmowa polega na takim odmawianiu z powodu ważnych dla siebie interesów lub potrzeb, iż nie ranimy ani nie obrażamy swoim postępowaniem drugiej strony, nawet jeśli ona w swoim postępowaniu wobec nas jest natarczywa, niegrzeczna, obraźliwa, poniżająca lub w jakiś inny sposób próbuje (świadomie lub nieświadomie) nam ubliżyć. Podczas asertywnej obrony postępujemy w taki sposób, żeby nie dostarczać drugiej stronie niczego, co mogłaby wykorzystać przeciwko nam dla uzasadnienia swojej formy agresji, ataku lub innego sposobu niewłaściwego zachowania. Taki sposób może nam pomóc przełamać jej niechęć, opór i spowodować, że zacznie nas właściwie traktować, a nawet przeprosi za niestosowne zachowanie. Podczas asertywnej odmowy stopniujemy środki (sankcje) uświadamiające jej nasze bronione interesy: 1. Podanie informacji zwrotnej dlaczego odmawiamy z podaniem intencji lub można przekazać swoje negatywne obawy lub uczucia związane z tą sprawą lub z agresją, natarczywością lub niewłaściwym zachowaniem drugiej strony. astępnie należy poprosić o zaniechanie niechcianego przez nas działania drugą stronę. 2. Stanowcza odmowa i postawienie granicy poprzez przekazanie żądania zaprzestania oferowania czegoś, czego nie chcemy, z przypomnieniem naszych intencji. 3. Ostrzeżenie i zapowiedź sankcji w przypadku dalszego kontynuowania ataku i przypomnienie intencji. 4. W przypadku braku reakcji wykonanie sankcji i zapowiedzenie następnej bardziej dotkliwej sankcji aż do momentu pozytywnej reakcji drugiej strony lub zrezygnowania z dalszych rozmów (zerwania negocjacji). Sankcje powinny być: 1. Wykonalne (i nie być równocześnie stratą dla ich wykonawcy) 2. a początku małe, potem stopniowo rosnąć (nie od razu ekstremalne), gdyż zwykle dla uświadomienia wystarczy mała ale wykonana sankcja 3. Konsekwentnie wykonywane (nie wykonana sankcja zachęca do dalszego ataku) Wykład 7. Strona 5.

6 Eliminowanie barier odmowy w negocjacjach W jaki sposób można wyeliminować bariery w kontakcie stojące na drodze do porozumienia: Rozpoznać osobowość rozmówcy Pytać o interesy i potrzeby Reagować na potrzeby i interesy rozmówcy Zadawać trudne pytania Zdradzać intencje, motywy i zamiary Prowadzić rozmowę po ludzku Warto się czasami zaprzyjaźnić z rozmówcą? Radzenie sobie z odmową film Budowanie kontaktu Dyskusja na temat radzenia sobie z odmową Wykład 7. Strona 6.

7 Literatura i bibliografia: Mirosław Bańko, Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią., PWN, ISBN: , Wydanie I, Warszawa, Eric Berne, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich., tłum. Paweł Izdebski, PWN, ISBN: , Wydanie V, Warszawa, Jo-Ellan Dimitrius, Mark C. Mazzarella, Sztuka obserwacji, Sensus, Helion, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do TAK. Negocjować bez poddawania się., PWE, ISBN: , Warszawa, Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PWN, ISBN: , Warszawa, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Tomas A. Harris, W zgodzie z sobą i z tobą. Jarosław Holwek, Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?, Wydanie I, Kontrakt OSH, ISBN , OnePress, Helion, Gliwice, Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN X, OnePress, Helion, Gliwice, Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, PWN, ISBN: , Wydanie III, Warszawa, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PWN, ISBN: ,Warszawa,2004. Anthony Robbins, Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie od zaraz!, Studio EMKA, ISBN: , Warszawa, Krzysztof Szymanek, Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!, PWN, ISBN: , Warszawa Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu argumentów, PWN, ISBN: , Warszawa William Ury, Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji., PWE, ISBN: , Wydanie II, Warszawa, Wykład 7. Strona 7.