PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1.

Transkrypt

1 PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1. Adrian Horzyk Web: Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE, Katedra Automatyki Mickiewicza Av. 30, Cracow, Poland

2 Po co zajmować się negocjacjami? Dlaczego umiejętność negocjowania jest w życiu taka ważna? W jakim celu zwykle negocjujemy? Kiedy rozpoczynają się negocjacje? Czy zawsze chodzi o pieniądze? O co innego może jeszcze chodzić w negocjacjach? Czy raz sprawdzony sposób negocjacji jest zawsze skuteczny? Do czego warto dostosować strategię negocjacyjną? W jakich warunkach wzrasta prawdopodobieństwo na sukces? Co to są magiczne słowa w negocjacjach? Co możemy zyskać a co stracić podczas negocjacji? Czy dobry negocjator zawsze dopina swego? W jakiej sytuacji zwykle kończymy negocjować? Jak nasz sposób negocjacji wpływa na innych ludzi? Co negocjacje mogą zmienić w naszym życiu? Co rzeczywiście osiągamy przez negocjacje? Wykład 1. Strona 2.

3 Czym będziemy się zajmować? Tym co Państwa interesuje i tym, co Państwo uznacie za potrzebne... Rozpoznawaniem i klasyfikacją ludzi, sytuacji... Poszerzeniem wiedzy na tematy psychologii charakteru i osobowości... Używaniem magicznych słów... Wykorzystaniu różnych preferowanych kanałów percepcji świata... Rozpoznawaniem znaków niewerbalnych... Rozpoznawaniem i reagowaniem na kłamstwa... Uświadamianiem sobie, o co tak naprawdę chodzi w danej sytuacji? Rozmawianiem o ukrytych potrzebach i interesach... Rozpoznawaniem ukrytych potrzeb i interesów... Poznaniem różnych możliwości i technik negocjacyjnych... Tworzeniem strategii negocjacyjnych... Tworzeniem pomostów i pozytywnych transakcji... Stosowaniem obrony asertywnej... Radzeniem sobie z odmową... Przełamywaniem impasu w negocjacjach... Poprawianiem umiejętności interpersonalnych Wykład 1. Strona 3.

4 Jak będziemy pracować? Oglądać prezentacje komputerowe i multimedialne (filmy) Rozmawiać i dyskutować Obserwować demonstracje i brać udział w demonstracjach Przeprowadzać scenki z rejestracją multimedialną i retrospektywnie zastanawiać się nad ich przebiegiem Wspólnie rozważać omawiane kwestie Wspólnie odpowiadać sobie na nurtujące pytania Korzystając z parafrazy, odzwierciedlenia Metodą Sokratejską Metodą psychodramy Metodą obrazową Metodą analizy retrospektywnej Metodą burzy mózgów i innymi metodami twórczego myślenia Poprzez dużą ilość przykładów, ilustracji i porównań Psychoanaliza emocji, charakteru, kłamstwa, gestów niewerbalnych i werbalnych Wykorzystaniem różnych metod psychologicznych... Wykład 1. Strona 4.

5 Jak zaliczyć przedmiot? 1. Uczęszczając na zajęcia 2. Biorąc aktywny udział w zajęciach, dyskusjach, testach i scenkach 3. Próbując sprawdzić, zweryfikować w życiu tą wiedzę Forma zaliczenia przedmiotu Za obecność na min. 12 wykładach można otrzymać 3.0 Za obecność na min. 13 wykładach można otrzymać 3.5 Za obecność na min. 14 wykładach można otrzymać 4.0 i być zwolnionym z zaliczania przedmiotu w inny sposób. Wszystkie osoby mogą natomiast przystąpić do zaliczenia w formie testu lub odpowiedzi ustnej na ostatnim wykładzie. Wtedy ocena zostanie wystawiona niezależnie od ilości obecności z posiadanej wiedzy i umiejętności jej stosowania. Literatura do wykładów Można z niej korzystać, jakkolwiek do zaliczenia przedmiotu wystarczy aktywne słuchanie na wszystkich wykładach! Wykład 1. Strona 5.

6 Literatura i bibliografia: Mirosław Bańko, Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią., PWN, ISBN: , Wydanie I, Warszawa, Eric Berne, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich., tłum. Paweł Izdebski, PWN, ISBN: , Wydanie V, Warszawa, Jo-Ellan Dimitrius, Mark C. Mazzarella, Sztuka obserwacji, Sensus, Helion, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do TAK. Negocjować bez poddawania się., PWE, ISBN: , Warszawa, Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PWN, ISBN: , Warszawa, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, ARJADA, ISBN: , Wydanie II, Warszawa, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Tomas A. Harris, W zgodzie z sobą i z tobą. Jarosław Holwek, Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?, Wydanie I, Kontrakt OSH, ISBN , OnePress, Helion, Gliwice, Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN X, OnePress, Helion, Gliwice, Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, PWN, ISBN: , Wydanie III, Warszawa, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PWN, ISBN: ,Warszawa,2004. Anthony Robbins, Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie od zaraz!, Studio EMKA, ISBN: , Warszawa, Krzysztof Szymanek, Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!, PWN, ISBN: , Warszawa Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu argumentów, PWN, ISBN: , Warszawa William Ury, Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji., PWE, ISBN: , Wydanie II, Warszawa, Wykład 1. Strona 6.