PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8.

Transkrypt

1 PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8. Adrian Horzyk Web: Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE, Katedra Automatyki Mickiewicza Av. 30, Cracow, Poland

2 Negocjacje: Udręka czy zabawa? Gry, manipulacje, osłabianie, ataki traktować jako zaproszenie do gry intelektualnej nazywanej negocjacje i rozpocząć zabawę z wykorzystaniem własnej inteligencji. Podczas tej zabawy trzeba uważać, żeby nie popełnić błędy polegające przede wszystkim na niewłaściwej reakcji na programy psychologiczne oraz nie dać się wpędzić w agresję lub w uległość. Z handlowaniem jest jak z grą w Pokera blef dodaje smaku tej grze. Przeciwnik blefuje, ale się na niego nie obrażamy. Doceniasz kunszt gry w pokera (blefowania). Przy handlowaniu można obrażać się na blefowanie ze strony klienta/sprzedawcy lub też można docenić umiejętność blefowania w handlu i brać udział w tej grze (wspólnej zabawie intelektualnej, w której dobieramy sobie kontrahentów...). Kiedy jesteśmy w roli klienta i blefujemy, to traktujemy, że jest OK., ale gdy ktoś nas tak traktuje, to często traktujemy to jako działanie nieuczciwe: Jak on nas traktuje?!, Kłamie mnie w żywe oczy?! itd. Z handlowaniem jest również jak z grą w szachy... Handlując wykonujemy kolejne ruchy z uwzględnieniem ważnych rozpoznanych czynników, tj. strategii, programów osobowości naszego współrozmówcy i jego potrzeb. Wykład 8. Strona 2.

3 Ogólny schemat negocjacji Handlowanie zwykle składa się zwykle z 3 etapów: 1. Zbudować dobry kontakt, porozmawiać o potrzebach i oczekiwaniach rozmówcy i reagować na zagrywki klienta, przejść przez sekretariat, poznać klienta i dać się poznać, wyjść do niego po ludzku ( z ludzką twarzą ). Kończyć pytaniem otwartym o interesy i potrzeby rozmówcy. 2. Gra środka (OK. możemy współpracować, ale na czyich warunkach?) Mogą się pojawić ostre gry i manipulacje celem osłabienia drugiej strony i zbić druga stronę z pewności siebie, celem uzyskania przewagi. Celem klienta może być doprowadzenie do sytuacji, aby handlowiec nie negocjował z klientem, ale ze swoim szefem, żeby temu klientowi dał lepsze warunki. Potrzebna jest umiejętność: dostrzegania krytyki, radzenia sobie z negatywną oceną, wywieraniem presji, stosowanie asertywnych metod, zdartej płyty, pozostać w grze (nie zniszczyć stosunków)... Klient może próbować doprowadzić nas do lęku lub złości, które mogą skutkować wywołaniem u nas jednego z dwóch niekorzystnych stanów: uległości lub agresji. 3. Zamykanie (domykanie transakcji) Wykład 8. Strona 3.

4 Technika zdartej płyta lub przewinięcia taśmy Technika zdartej płyty lub przewinięcia taśmy pozwala skutecznie odmawiać i polega na powtarzaniu swojej decyzji z podaniem jej intencji celem uświadomienia rozmówcy, że nie ma czegoś, co próbujemy ochronić, gdyż wynika z naszych ważnych interesów lub potrzeb. Zdarta płyta ma pomóc nam ochronić nasze ważne interesy i potrzeby, a zarazem poinformować rozmówcę o naszych intencjach z tym związanych, żeby nie czuł do nas żalu wobec tego. Zdarta płyta daje czas na zebranie myśli i uwolnienie się od presji trudnej sytuacji. Wykład 8. Strona 4.

5 Technika burzy mózgów Celem ułatwienia decyzji i nawiązania do osobowości Dominującej naszego współrozmówcy, warto pozwolić każdej ze stron podzielić się swoimi pomysłami i dorzucić swoje 3 grosze tak, żeby każda strona czuła się współtwórcą rozwiązania. Ponadto osobowość Dominująca nie lubi być krytykowana w odniesieniu do niej samej jak również jej pomysłów. Technika burzy mózgów jest bardzo dobrym przykładem takiego postępowania: 1. ależy posadzić ludzi naprzeciw problemu a nie naprzeciw siebie nawzajem, żeby nie tworzyć atmosfery walki lub współzawodnictwa między sobą, nawet jeśli ludzie reprezentują dwa różne obozy. 2. Wprowadzamy zakaz krytyki i oceny pomysłów 3. Zapisujemy wszystkie pomysły tak, jak zostały wypowiedziane 4. Zaznaczamy wszystkie obiecujące pomysły 5. Obiecujące pomysły dalej rozwijamy i opracowujemy ich usprawnienia 6. Określamy czas na ocenę pomysłów i podjęcie decyzji Wykład 8. Strona 5.

6 Zdobywanie zainteresowania klienta Jak zdobyć zainteresowanie klienta? Jakie narzędzia psychologiczne i językowe mogą być wykorzystane? Film pt. Zdobywanie zainteresowania klienta Dyskusja... Wykład 8. Strona 6.

7 Literatura i bibliografia: Mirosław Bańko, Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią., PWN, ISBN: , Wydanie I, Warszawa, Eric Berne, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich., tłum. Paweł Izdebski, PWN, ISBN: , Wydanie V, Warszawa, Jo-Ellan Dimitrius, Mark C. Mazzarella, Sztuka obserwacji, Sensus, Helion, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do TAK. Negocjować bez poddawania się., PWE, ISBN: , Warszawa, Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PWN, ISBN: , Warszawa, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Tomas A. Harris, W zgodzie z sobą i z tobą. Jarosław Holwek, Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?, Wydanie I, Kontrakt OSH, ISBN , OnePress, Helion, Gliwice, Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN X, OnePress, Helion, Gliwice, Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, PWN, ISBN: , Wydanie III, Warszawa, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PWN, ISBN: ,Warszawa,2004. Anthony Robbins, Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie od zaraz!, Studio EMKA, ISBN: , Warszawa, Krzysztof Szymanek, Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!, PWN, ISBN: , Warszawa Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu argumentów, PWN, ISBN: , Warszawa William Ury, Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji., PWE, ISBN: , Wydanie II, Warszawa, Wykład 8. Strona 7.