SPRZEDAŻ DZIŚ! PRACA Z TRUDNYM KLIENTEM

Transkrypt

1 SPRZEDAŻ DZIŚ! PRACA Z TRUDNYM KLIENTEM Łódź, Hotel REYMONT 21 I 2017

2 Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać ciebie. Dale Carnegie Najważniejszym założeniem warsztatu jest przekazanie praktycznej wiedzy i wypracowanie nowych, indywidualnych rozwiązań dotyczących kluczowych obszarów związanych z tematem zajęć. Jednocześnie ważnym elementem jest (na gruncie praktyki) budowanie wiedzy i świadomości rzeczywistych zależności występujących pomiędzy postawą i nastawieniem handlowca, a wynikami sprzedaży. Szkolenie ma formę półotwartą (zaproszeni goście z wybranych firm i organizacji), jest dedykowane przede wszystkim dla osób zajmujących się sprzedażą; występujące w takim przypadku zróżnicowanie oraz różnorodność doświadczeń będzie oczekiwaną wartością dodaną w pracy warsztatowej. Forma interaktywnego warsztatu opartego na nowoczesnych, praktycznych metodach pracy z grupą umożliwia zaangażowanie każdego z uczestników i daje możliwość wypracowania i wdrożenia własnych metod i narzędzi w przepracowywanym obszarze. Przedmiotem warsztatu jest nauka pracy z trudnym klientem i umiejętności radzenia sobie w sytuacjach zaskakujących i nietypowych. Uczymy innego spojrzenia na klienta, na jego (i własne) emocje, a także na podnoszone, często nieracjonalne zastrzeżenia. Pracujemy nad umiejętnością właściwej reakcji i skutecznego wywierania wpływu. Bardzo ważnym aspektem jest nakierowanie na wspólne działanie i doświadczanie, na ćwiczenia związane z postawą, nastawieniem i samym procesem sprzedaży, prowadzone w mniejszych i większych zespołach. Ćwiczenia tego rodzaju stanowią około 80% czasu warsztatów. Dzięki tej formie pracy uczestnicy dzielą się swoją wiedzą i doświadczeniami, jednocześnie pracują nad budowaniem relacji i tym samym czerpią od siebie nawzajem. Praca na naszych warsztatach polega na znacznie głębszym spojrzeniu na proces sprzedaży i rolę handlowca. Nie koncentrujemy się jedynie na technikach sprzedaży, etapach rozmowy handlowej, etc., ale kładziemy szczególny nacisk na świadomość swojej roli, dopasowanie do klienta i budowanie efektywnych, trwałych relacji, w tym bowiem naszym zdaniem tkwi tajemnica sukcesu w sprzedaży w dzisiejszych czasach.

3 Najważniejsze cele szkolenia Uświadomienie kluczowej roli postawy i nastawienia w pracy handlowca i dążeniu do założonych celów. Podniesienie poziomu efektywności w handlu poprzez budowanie świadomości znaczenia zachowań prawdziwie ważnych w procesie sprzedaży. Uświadomienie wagi i znaczenia skutecznej pracy z trudnym i niewygodnym klientem oraz kłopotliwymi zastrzeżeniami. Uświadomienie znaczenia umiejętności rozpoznawanie emocji własnych i klienta w kontaktach handlowych. Umożliwienie doświadczania, przepracowania w sposób praktyczny razem z innymi handlowcami realistycznych symulacji sytuacji trudnych, nowych i niespodziewanych. Podniesienie poziomu jakości relacji i współpracy z klientami. Motywowanie do efektywnego planowania działań i pracy na innym poziomie zaangażowania. Zachęcanie do pracy ze sobą, powychodzenia ze strefy komfortu i pracy z własnymi emocjami. Wykorzystanie w sposób świadomy i w możliwie pełnym stopniu własnego potencjału koniecznego w pracy i życiu osobistym.

4 Metodologia szkolenia W szkoleniu przewidziane techniki: Gry i ćwiczenia symulacyjne angażujące każdego uczestnika i wpływające na kształtowanie pożądanych postaw i zachowań. Studium przypadku oparte na rzeczywistych przykładach, umożliwiające analizowanie i rozwiązywanie trudnych sytuacji dotyczących specyfiki pracy uczestników szkolenia. Ćwiczenia w podgrupach dające możliwość pracy i zaangażowania oraz pełnego wykorzystania rożnych doświadczeń (czerpania od siebie nawzajem) w celu wypracowania własnych metod i narzędzi. Mini wykłady i prezentacje, podczas których jest przekazywana kluczowa wiedza teoretyczna dotycząca omawianych obszarów. Dyskusje na forum grupy i w podgrupach.

5 Ramowy program warsztatu: SPRZEDAŻ DZIŚ! PRACA Z TRUDNYM KLIENTEM 1. Priorytety i ich rola w organizacji pracy Handlowca Praca z priorytetami metody i zasady ustalania priorytetów Porządkowanie i elastyczność priorytetów Samodyscyplina raz jeszcze 2. Kluczowe czynniki wpływające na wyniki sprzedaży Specyfika branży: wiedza o produkcie / znajomość oferty Wiedza o konkurencji / konkurencyjnej ofercie Wiedza o Kliencie Umiejętność wykorzystania własnego potencjału znajomość siebie i wola nieustannego uczenie się Kompetencje komunikacyjne i prezentacyjne w budowaniu relacji z klientem 3. Typologia trudnych Klientów Jak nawiązać kontakt i rozmawiać z trudnymi partnerami? Metody i sposoby nawiązywania kontaktu i budowania relacji Czynniki wpływające na wzrost poziomu motywacji w kontaktach z trudnym klientem Skuteczne sposoby postępowania z trudnymi partnerami w trudnych sytuacjach Budowanie własnej typologii trudnego klienta 4. Zasady i reguły wywierania wpływu w pracy z trudnym Klientem Podstawowe reguły wywierania wpływu w sprzedaży Praktyczne wykorzystanie etycznych technik wywierania wpływu Wywieranie wpływu poprzez perswazję metody i hierarchia 5. Zastrzeżenia w procesie sprzedaży Rodzaje i przyczyny zgłaszania zastrzeżeń Reakcja emocjonalna jak panować nad sobą? Pewność siebie i przekonanie wewnętrzne Skuteczne metody pokonywania zastrzeżeń w kontaktach z klientem Zastrzeżenia jako cenna informacja zwrotna

6 Profil Trenera WYKSZTAŁCENIE I CERTYFIKATY Maciej Rzepkowski Absolwent Wyższej Szkoły Administracji Publicznej w Łodzi (Nr dyplomu 22) Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego (Nr dyplomu 14939) Coach, Studia Podyplomowe w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania (Centrum Studiów Podyplomowych) w Rzeszowie (Nr ) Absolwent Studium Psychologii i Komunikacji Interpersonalnej w Bielsku- Białej (Nr 29/R/2012) Certyfikowany Trener (Certyfikat Brian Tracy International Nr 00017) Certyfikowany Coach ICI (Certyfikat Nr 3178) Certyfikat z zakresu wykorzystania Profilu Cech Osobowości Kwestionariusza Osobowości DIMENSIONS (Numer dyplomu PL ) Język angielski (Certyfikat PET numer 96BPL University of Cambridge) Dostępne referencje DOŚWIADCZENIE Manager, trener i coach, praktyk z dużym doświadczeniem w budowaniu struktur i zarządzaniu zespołami, siłami sprzedaży i portfelem produktów. Po ukończeniu studiów, od 1996 roku pracował w strukturach korporacyjnych w branży oświetleniowej (najpierw POLAM, następnie PHILIPS Lighting) gdzie pełnił funkcję managera produktów, a następnie managera zespołu (Europa) i lidera projektów rozwojowych o zasięgu europejskim. Równolegle odpowiedzialny był za prowadzenie szkoleń produktowych, prezentacji i szkoleń specjalistycznych. Od roku 2002 zarządzał działem sprzedaży i marketingu w krajowej firmie produkcyjnej branży obuwniczej (NATTY), gdzie (poza działaniami sprzedażowymi) zajmował się rozwojem organizacji poprzez wdrażanie nowych projektów i pozyskiwanie klientów strategicznych (inicjatywa projektowa, negocjacje i realizacja projektów). Odpowiedzialny był także za prowadzenie szkoleń produktowych i specjalistycznych. Przez kolejne trzy lata związany z jedną z największych polskich firm farmaceutycznych (AFLOFARM Farmacja Polska), gdzie wdrożył procedury zarządzania (sterowania) projektowaniem, brał czynny udział w nowych projektach i wdrożeniach produktowych, oraz zarządzał grupą produktów markowych (m.in. marek-liderów na rynku); budował i szkolił dział telemarketingu, prowadził inne szkolenia rozwojowe, produktowe oraz coaching przedstawicieli handlowych. Od 2006 roku zajmuje się wyłącznie realizacją projektów szkoleniowych i doradczych oraz coachingiem (głównie coachingiem managerskim). W tym czasie brał udział w wielu znaczących projektach szkoleniowych, rozwojowych i doradczych. Współpracował między innymi przy opracowywaniu programu i koncepcji merytorycznej oraz (przez dwie edycje) prowadził jako trener główny zajęcia w BTI Sales School w Akademii Biznesu Brian Tracy International w Warszawie. SPECJALIZACJA Efektywna komunikacja (komunikacja w zespołach/w procesach zarządzania) Aktywna sprzedaż/zarządzanie siłami sprzedaży (dla handlowców/dla szefów zespołów/dla telemarketerów) Budowanie strategii organizacji (strategia sprzedażowa/marketingowa/rozwoju, etc.) Rozwój osobisty/efektywność osobista (zarządzanie sobą w czasie, zarządzanie zmianą) Prowadzenie prezentacji i wystąpień publicznych Wdrażanie pracowników do organizacji (program autorski) Coaching/Executive coaching PORTFOLIO AFLOFARM FP Sp. z o.o., AMER SPORTS Poland, ARCELOR MITTAL Poland, BANK Śląski, BUDOMAL S.A., CITIBANK handlowy, DACHSER Sp. z o.o., DALKIA Polska, DALKIA E & T Services, DELKOR Sp. z o.o., DONAKO S.A., ERICPOL Sp. z o.o., GLS Poland, INFOSYS BPO Poland, ING Bank Śląski, INTERNATIONAL PAPER S.A., JANTOŃ S.A. Sp.K, KIRCHHOFF Polska, KREDYT Bank, LOTOS Asfalt Sp. z o.o., MAKRO Cash & Carry Polska, MEDILAB Sp. z o.o., NATRODENT, NASZ DOM Sp. z o.o., PARTNERTECH Sp. z o.o., PGE S.A., PHILIPS Lighting S.A., PZU Życie S.A., RADIO RMF, RAMP Sp. z o.o., TERMOORGANIKA Sp. z o.o., TINBY Sp. z o.o., TURBOCARE Poland S.A., UNIPHARM, VICTORY i inne.

7 Informacje organizacyjne: Data szkolenia: 21 stycznia 2017r. Miejsce szkolenia: Hotel REYMONT, Legionów 81, Łódź PLAN SPOTKANIA: rejestracja warsztaty przerwa kawowa warsztaty lunch warsztaty zakończenie spotkania Cena szkolenia: 650zł + VAT Nr konta: Tytuł przelewu: Imię i Nazwisko, 21 stycznia Łódź Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, certyfikat uczestnictwa, przerwę kawową, lunch. Aby się zapisać proszę przesłać na adres biuro@ebnpolska.pl wypełniony Formularz Zgłoszeniowy (dostępny na stronie oraz dokonać opłaty. Liczba miejsc ograniczona. Dodatkowe informacje: Kamila Sołtysiak kamilasoltysiak@ebnpolska.pl Edukacja-Biznes-Nauka Polska sp. z o.o. Sienkiewicza 13/ Łódź KRS REGON NIP Kapitał zakładowy zł opłacony w całości

8 FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Sprzedaż dziś praca z trudnym klientem. 21 stycznia 2017r. Łódź Dane uczestnika: Imię i nazwisko Stanowisko Telefon Nazwa instytucji Adres WARUNKI UCZESTNICTWA/REALIZACJI ZAMÓWIENIA: 1. Przesłanie skanu wypełnionego Formularza Zgłoszeniowego na adres: biuro@instytutebn.pl (wersję papierową należy dosłać pocztą tradycyjną na adres: EBN Polska sp. z o.o., Sienkiewicza 13/38, Łódź). 2. Rezygnacja z udziału na mniej niż 5 dni przed terminem warsztatu lub nieobecność na zajęciach powoduje powstanie zobowiązania do pokrycia pełnych kosztów udziału w warsztacie na podstawie faktury wystawionej przez EBN Polska sp. z o.o. Rezygnacja jest możliwa jedynie drogą pisemną Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zawartych w Formularzu zgłoszeniowym przez EBN Polska sp. z o.o., do celów związanych z organizacją szkolenia, zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dn. 29 sierpnia 1997 r. (Dz. U. z 2002 r. Nr 101, poz. 926 z późniejszymi zmianami). Zostałem powiadomiony/a o prawie wglądu do moich danych osobowych oraz o możliwości ich poprawienia. Administratorem Danych Osobowych (ADO) jest Edukacja-Biznes-Nauka Polska sp. z o.o. z siedzibą w Łodzi, ul Sienkiewicza 13 lok38. Dane będą przetwarzane przez ADO w celu świadczenia usługi organizacji szkoleń będący przedmiotem Zgłoszenia. Podmiotom danych przysługuje prawo dostępu do treści dotyczących ich danych i ich poprawiania. Podanie danych osobowych jest dobrowolne jednak niezbędne do korzystania z usług administratora (miejsce, data) (czytelny podpis Uczestnika) Wyrażam zgodę na wykorzystanie podanych danych celem otrzymywania informacji handlowych produktach ADO drogą elektroniczną i telefoniczną. Zgoda jest dobrowolna i w żaden sposób nie warunkuje korzystania z usługi (miejsce, data) (czytelny podpis Uczestnika) E B N P o l s k a sp. z o.o. Łódź, Sienkiewicza 13/38 NIP , KRS , REGON w w w. e b n p o l s k a. p l