ABC HANDLOWCA Grupa docelowa

Transkrypt

1 ABC HANDLOWCA Grupa docelowa doradcy handlowi, przedstawiciele handlowi, menedżerowie sprzedaży, osoby odpowiedzialne za aktywną sprzedaż w organizacji. Cel szkolenia - poznanie procesu sprzedaży, zwiększenie umiejętności docierania do potrzeb klienta oraz tworzenie perswazyjnej prezentacji dla klientów zorientowanej na świadomych relacjach z klientami. Uczestnik po szkoleniu będzie: potrafił określić indywidualne zasoby wspierające go w generowaniu sprzedaży, wiedział jak stawiać sobie cele w sprzedaży zgodnie z zasadą S.M.A.R.T. umiał stworzyć najefektywniejsze taktyki sprzedaży do konkretnych grup jego klientów, potrafił stworzyć nowe kanały pozyskiwania klientów i z nich efektywnie korzystać, wiedział jak budować relacje z nowymi klientami, rozumiał na czym polega mechanizm pierwszego wrażenia i jak z niego korzystać na własne potrzeby, potrafił reżyserować rozmowę z klientem za pomocą celnie zadawanych pytań, wiedział jak odkryć kluczową potrzebę klienta tu i teraz, umiał stworzyć perswazyjną prezentację dla klientów, której celem będzie ukazanie problemów klientów w nowej perspektywie, potrafił komunikować się z klientem na poziomie wartości i przekonań, wiedział jak dostroić się do klienta werbalnie i niewerbalnie, znał taktyki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży, wiedział jak rozbijać zastrzeżenia klientów, szczególnie te dotyczące ceny. 1

2 Moduł I Formułowanie i wdrażanie strategii sprzedaży 1. Elementarne ujęcie strategii: cele, zasoby, działania nudna teoria, czy rdzeń sukcesu w biznesie? 2. Co wspiera handlowca? czyli zasoby zewnętrzne i wewnętrzne w kontekście ustalonych celów indywidualnych. 3. Filary sprzedaży: Jak generować bieżącą sprzedaż? Poszerzenie kręgu nowych klientów, czyli bądź o krok przed innymi, Jak impregnować obecnych klientów przed wpływem konkurencji? 4. Określenie docelowych grup klientów nie do każdego handlowiec dotrze tym samym kanałem. 5. Zdefiniowanie obszarów przewagi konkurencyjnej. 6. Określenie poziomu sprzedaży jak i na podstawie których kryteriów? 7. Jak nauczać klienta, a w konsekwencji sprzedawać swoje produkty / usługi? 8. Sformułowanie taktyk sprzedaży adekwatnych do konkretnych grup klientów. 9. Efektywne organizowanie czasu i zasobów zasada Eisenhowera. Moduł II Zaufanie bez niego nie ma relacji i sprzedaży 1. Jak funkcjonują mechanizmy zaufania? czyli znaczenie zaufania na etapie zdobywania klienta. 2. Jak sprawić, aby klient wysłuchał rady handlowca? 3. Zasady budowania silnych relacji z klientami - znaczenie mentalności w procesie budowania zaufania. 4. Jak wyzwolić decyzje klienta? Pytania, czyli najskuteczniejsze narzędzie perswazji - pytania pogłębiające i pytania wytrychy, jak i kiedy je stosować? 5. Masz dwoje uszu i tylko jedne usta, czyli sztuka słuchania klienta. 6. Tylko świadomy handlowiec wie, że trzeba przedstawić klientowi problemy w kontekście nowej perspektywy jak zbudować perspektywę nowego postrzegania problemu przed klientami? 7. Okazywanie empatii uczucia klienta kluczem do relacji. 8. IPL Indywidualny Plan Lojalnościowy. 9. Typy klientów w kontekście IPL, czyli psychologia zachowań klientów, a typ osobowości handlowca. 2

3 Moduł III Mechanizmy relacyjne Moduł IV 1. Reguła 4x20 w kontakcie z nowym klientem. 2. Diabeł tkwi w szczegółach jak zrobić piorunujące pierwsze wrażenie? 3. Techniki wywierania wpływu Joe Girarda (12 krotnego rekordzisty w sprzedaży wpisanego do księgi rekordów Guinessa). 4. Zasada wzajemności i jej oddziaływanie na relacje z klientem. 5. Jak, gdzie i w oparciu o co klient podejmuje decyzje? poziomy neurologicznego funkcjonowania człowieka Roberta Diltsa i ich znaczenie dla handlowca. 6. Kotwiczenie zmiany, czyli jak się dostroić werbalnie i niewerbalnie, jak przedstawić argument i jak wywołać zmianę w przekonaniach klienta? 7. Lubię gościa, ale dlaczego? - kotwiczenie sugestii ukrytych i świadomość komunikatów werbalnych w komunikowaniu się z klientami. 8. Efektywna prezentacja handlowa jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę? 9. Cementowanie ustaleń, czyli jak zamykać sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca. 10. Techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży: parafraza korzyściowa, bilans zysków i strat oraz alternatywne zamknięcie. Negocjacje z klientami 1. Mój podstawowy zasób w negocjacjach handlowych plan OPK. 2. Empatia, jako sposób dostrzeżenia innego punktu widzenia - sposoby zapobiegnięcia kryzysom negocjacyjnym. 3. Idź na galerię - wykształcenie samokontroli dla procesu negocjacji. 4. Stres w negocjacjach twardych, jak nad nim zapanować? 5. Kształtowanie umiejętności zachowania jasności myślenia i podejmowania decyzji w sytuacjach trudnych podczas negocjacji. 6. Obserwuj i analizuj - rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów negocjacyjnych, a najczęściej stosowanymi wymówkami w celu doboru jak najlepszego sposobu reakcji. 7. Techniki negocjacji z trudnym klientem - uświadomienie własnych ograniczeń w kontaktach z niektórymi klientami i wypracowanie sposobów współpracy z nimi. 8. NIE, tego dla Pana nie zrobimy, ale możemy umiejętność stawiania granic na żądania klienta i przedstawiania nowych rozwiązań. 3

4 Moduł V Gry klientów 1. Taktyki i kontrtaktyki negocjacyjne - taktyki kupującego (marchewka, po znajomości, wazelina, cena z księżyca, dobrze poinformowany, blef i inne). 2. Jaki dostanę rabat? czyli jak bronić cenę, a może nie o obronę tu chodzi? 3. Strategie rozwiązania konfliktu: dominacja, uległość, unikanie, kompromis, kooperacja. 4. Przykłady trudnych rozmów handlowych w Firmie z uwzględnieniem znaczenia pozycji siły, znaczenia impasu w procesie negocjacji i ustalania korzystnych warunków handlowych. DZIAŁANIA POSZKOLENIOWE Rekomendujemy, by po szkoleniu każdy z uczestników spisał swój Indywidualny Plan Działań, w którym postawi sobie 2 cele w zakresie poszerzenia umiejętności sprzedażowych lub negocjacyjnych. Następnie przedstawi swój IPD przełożonemu i po akceptacji zacznie go realizować. Dodatkowo zalecamy 2 godzinne seminaryjne konsultacje z trenerem dla chętnych uczestników w okresie do 3 miesięcy od przeprowadzenia szkolenia (forma telefoniczna, skype lub inna). Jako uzupełnienie szkolenia sugerujemy lekturę książek: Roberta Mayera Jak wygrać każde negocjacje? oraz Vaknina Shlomo Mistrz perswazji. 4

5 RESUME TRENERA TOMASZ KOLASIŃSKI Dynamiczny, dojrzały specjalista w dziedzinie aktywnej sprzedaży. Pracując 10 lat na różnych stanowiskach w sieci Media - Saturn Holding był odpowiedzialny za podnoszenie wyników sprzedażowych poszczególnych marketów Media Markt w Polsce. Negocjował warunki zakupów z firmami SONY, HP, Samsung, Philips. Jego misją jest wspierać ludzi w rozwoju zawodowym. Biegły w zakresie zarządzania jednostkami handlowymi. Zdolny menedżer posiadający umiejętności w zakresie zarządzania personelem, prowadzący szkolenia dla handlowców, sprzedawców, telemarketerów oraz uczestniczący w planowaniu rozwoju zawodowego kadry kierowniczej oraz coachingach indywidualnych menedżerów. Wdrażał w BNP Paribas Cardif ARD oraz mbanku standardy telefonicznej obsługi klientów i szkolił kadrę kierowniczą oraz doradców klienta w zakresie efektywnej sprzedaży usług przez telefon. Na salach szkoleniowych spędził ponad 1000 dni szkoleniowych (z czego 30% dotyczyło realizacji szkoleń z zakresu perswazyjnej sprzedaży i efektywnych negocjacji handlowych). Jest ekspertem w: Negocjacjach handlowych Sprzedaży aktywnej Zarządzaniu zespołem handlowym Coachingu handlowców Telemarketingu Ocenach kompetencji pracowników Komunikacji interpersonalnej Jest absolwentem studiów podyplomowych Uniwersytetu Łódzkiego - Podyplomowe Studium Socjologii Stosowanej w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi. Ukończył studia doktoranckie na Uniwersytecie Łódzkim - wydział Zarządzania i jest w trakcie otwierania przewodu doktorskiego. 5

6 Pracował (szkolił, doradzał, zarządzał zespołami) dla wielu firm, w tym dla: mbanku, Saturn Planet, Media Markt, Eurofoam, Forte, Lacroix Electronics, LSI Software, Wandalexu, Brixx, BNP Paribas - Cardif ARD, Nordei, Nowej Szkoły, Miejskiego Przedsiębiorstwa Wodociągów i Kanalizacji miasta stołecznego Warszawa, Oriflame, SSI, Drometu, Pamapolu, Dimaru, Tryumfa, T-Mobile, Warmińskich Zakładów Przetwórstwa Owocowo - Warzywnego KWIDZYN, Erbi, Rem Wilu, NT Group, Łódzkich Spółdzielni Mieszkaniowych, Truck Gigant. 6