Specyfika zarządzania zespołami sprzedawców. Krzysztof Cybulski

Transkrypt

1 Specyfika zarządzania zespołami sprzedawców Krzysztof Cybulski

2 Agenda Podstawowe funkcje i zadania menedżera sprzedaży a zróżnicowane zespoły sprzedawców Zespół sprzedawców stacjonarnych Call center Zespół sprzedaży terenowej Zarządzanie grupą KAM-ów Oddział specjalistów B2B Zespół sprzedawców obsługujących rynki zagraniczne

3 Alternatywne sposoby sprzedaży Alternatywne sposoby sprzedaży Sprzedaż Transakcyjna Sprzedaż Konsultacyjna Sprzedaż Strategiczna

4 Alternatywne sposoby sprzedaży Sprzedaż transakcyjna: Głównym zadaniem sprzedawców jest przekonywanie klientów do oferty firmy, informowanie o cenach, atrybutach i zaletach produktu i komunikowanie im wartości. Sprzedaż konsultacyjna: Głównym zadaniem sprzedawców jest doradzanie klientom i pomaganie w wyborze najlepszej dla nich oferty w ramach tego co firma już posiada. Sprzedaż strategiczna (relacyjna): Głównym zadaniem sprzedawców jest tworzenie (często wspólnie z klientami) wartości i w efektywny sposób przekazywanie jej klientom.

5 Postrzeganie wartości przez klientów i trzy modele sprzedaży Wartość to korzyści minus koszty Typ klienta Klienci ceniący wyłącznie wartość produktu Tańszy i łatwy tort do podziału Typ klienta Klienci ceniący wartość dodatkową Większy tort Typ klienta Klienci ceniący wartość strategiczną Zrównoważona dieta Sprzedaż transakcyjna Sprzedaż konsultacyjna Sprzedaż strategiczna

6 Proces tworzenia wartości Określ wartość dla Klienta Sformułuj ofertę wartości Uzasadnij wartość Dostosuj wartość do rynku Zysk z dostarczonej wartości Wykształć sprzedawców wartości

7 Inwestycje w klienta a modele sprzedaży Sprzedaż strategiczna MARNOTRAWSTWO czyli przeznaczenie zbyt dużych zasobów Sprzedaż konsultacyjna Tworzenie wyjątkowej wartości Sprzedaż transakcyjna Redukcja kosztów Tworzenie nowej wartości RYZYKO czyli bezbronność wobec konkurencji

8 Modele sprzedaży a zespoły sprzedawców Rodzaj zespołu Dominujący Model Pożądany Model Zespół sprzedawców stacjonarnych Oddział specjalistów B2B Pracownicy call center Zespół sprzedaży terenowej Zespół sprzedawców obsługujących rynki zagraniczne Zarządzanie grupą KAM-ów

9 Modele sprzedaży a zespoły sprzedawców Rodzaj zespołu Pożądany Model Konieczne Modyfikacje Zespół sprzedawców stacjonarnych Oddział specjalistów B2B Pracownicy call center Zespół sprzedaży terenowej Zespół sprzedawców obsługujących rynki zagraniczne Zarządzanie grupą KAM-ów

10 Sekwencyjny proces zarządzania działem sprzedaży Projektowanie strategii sprzedaży Monitorowanie oraz kontrola i analiza Pozyskiwanie pracowników sprzedaży Kierowanie operacyjną działalnością Organizowanie działalności sprzedażowej firmy

11 Zakres wymaganych zmian w zespołach sprzedawców Rodzaj zespołu sprzedażowego Główne problemy i wyzwania menedżerskie Zespół sprzedawców stacjonarnych Oddział specjalistów B2B Pracownicy call center Zespół sprzedaży terenowej Zespół sprzedawców obsługujących rynki zagraniczne Zarządzanie grupą KAM-ów

12 Zakres wymaganych zmian w zespołach sprzedawców Rodzaj zespołu sprzedażowego Strategia sprzedaży Pozyskiwanie sprzedawców Organizowanie działalności Kierowanie działalnością Kontrola i ocena Zespół sprzedawców stacjonarnych Oddział specjalistów B2B Pracownicy call center Zespół sprzedaży terenowej Zespół sprzedawców obsługujących rynki zagraniczne Zarządzanie grupą KAM-ów

13 Funkcje oraz zadania menedżera sprzedaży Projektowanie strategii sprzedaży firmy Identyfikacja i ocena modelu biznesowego Wybór modelu biznesowego oraz jego adaptacja Ocena potencjału rynku i prognozy sprzedaży Transformacja modelu w strategię marketingową (sprzedaży) Wielowariantowy projekt strategii sprzedaży Określenie warunków sukcesu Program wdrażania strategii oraz działań wspierających

14 Funkcje oraz zadania menedżera sprzedaży Pozyskiwanie pracowników sprzedaży Określenie zadań, wymaganych kwalifikacji i umiejętności Identyfikacja profilu osobowościowego kandydatów na sprzedawców Rekrutacja kandydatów Selekcja kandydatów Zatrudnienie nowych pracowników do działu sprzedaży Adaptacja nowych pracowników do organizacji Szkolenie i coaching

15 Funkcje oraz zadania menedżera sprzedaży Organizowanie działalności sprzedawców Rozstrzygnięcie kwestii własne czy zewnętrzne służby sprzedaży Wybór formy organizacji działu sprzedaży Opracowanie i wdrażanie standardów operacyjnych Opracowanie procedur operacyjnych i ich wdrażanie Określenie rodzaju potrzebnych pracowników sprzedaży Oszacowanie liczby wymaganych sprzedawców wg. kategorii Wyznaczenie obszarów sprzedażowych Wyznaczenie zakresu obowiązków i kompetencji w układzie stanowisk Określenie poziomu i struktury wynagrodzeń personelu sprzedaży

16 Funkcje oraz zadania menedżera sprzedaży Kierowanie operacyjną działalnością Przydział obszarów sprzedażowych (i/lub) klientów sprzedawcom Wyznaczanie i komunikowanie sprzedawcom targetów oraz zadań Egzekwowanie realizacji targetów i zadań Koordynacja działalności pracowników sprzedaży Współpraca z innymi działami firmy Wspieranie działalności sprzedawców w tym Motywowanie sprzedawców Coaching i mentoring Rozwiązywanie konfliktów i sporów Prowadzenie spotkań handlowych Administrowanie organizacją sprzedażową Opracowywanie raportów

17 Funkcje oraz zadania menedżera sprzedaży Monitorowanie oraz kontrola i analiza działu sprzedaży Monitorowanie aktywności oraz wyników sprzedawców Identyfikacja oraz analiza zachowań dewiacyjnych Kontrola, analiza oraz ocena organizacji sprzedażowej Kontrola, analiza i ocena aktywności, zachowań oraz wyników poszczególnych sprzedawców Analiza niepowodzeń sprzedawców Post Mortem Program zmian organizacji i zasad funkcjonowania działu sprzedaży

18 Bardzo dziękuję za uwagę teraz niech (jak zwykle) przemówi praktyka

19 Zalecana literatura Anderson J.C, Kumar N., Narus J.A. (2010). Sprzedawcy wartości, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Barlow J., Stewart P. (2010). Markowa obsługa klientów, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Cheverton P. (2001). Zarządzanie kluczowymi klientami, Oficyna ekonomiczna, Kraków. Cybulski K. (2010), Zarządzanie działem sprzedaży firmy, PWN, Warszawa. Futrell, Ch. M. (2004). Nowoczesne techniki sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków. Kotler, Ph. (2010). Kotler o marketingu, OnePress, Warszawa. Kotler Ph., Caslione J. A. (2009), Chaos. Zarządzanie i marketing w erze turbulencji, MT Biznes. Rackham N., DeVincentis J. (2010), Zespoły sprzedażowe w obliczu zmian, PWN, Warszawa. Simon Hermann (2009), 33 sposoby na kryzys gospodarczy. Natychmiastowe rozwiązania dla twojej firmy, Diffin. Schenk G. (2003). Profesjonalny sprzedawca, Wolters Kluwer, Oficyna Kraków. Steward G.(1995), Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wyd. Prof. Szkoły Biznesu, Kraków. Strategiczne zarządzanie sprzedażą (2008), Harvard Business School Press, OnePress, Wydawnictwo Hellion. Zoltners A.A., Sinha P., Lorimer E.S. (2005), Zwiększenie efektywności działu sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków