Strategia sprzedaży firmy_5/7
|
|
- Dominika Zakrzewska
- 7 lat temu
- Przeglądów:
Transkrypt
1 Strategia sprzedaży firmy_5/7 Krzysztof Cybulski Warszawa 2012 r.
2 Agenda: Wykład 5: Model sprzedaży strategicznej 1. Charakterystyka modelu sprzedaży strategicznej. 2. Budowanie długotrwałych relacji z klientem. 3. Zarządzanie kluczowymi klientami. 4. Polityka lojalności. 5. Definiowanie oraz dostarczanie wartości dla klienta.
3 Alternatywne sposoby sprzedaży Alternatywne sposoby sprzedaży Sprzedaż Transakcyjna Sprzedaż Konsultacyjna Sprzedaż Strategiczna
4 Alternatywne sposoby sprzedaży Sprzedaż transakcyjna: Głównym zadaniem sprzedawców jest przekonywanie klientów do oferty firmy, informowanie o cenach, atrybutach i zaletach produktu i komunikowanie im wartości. Sprzedaż konsultacyjna: Głównym zadaniem sprzedawców jest doradzanie klientom i pomaganie w wyborze najlepszej dla nich oferty w ramach tego co firma już posiada. Sprzedaż strategiczna (relacyjna): Głównym zadaniem sprzedawców jest tworzenie (często wspólnie z klientami) wartości i w efektywny sposób przekazywanie jej klientom.
5 Istota podejścia relacyjnego Sprzedawcy transakcyjni Ich podstawowym zadaniem jest zwiększanie sprzedaży produktów i usług poprzez przekonywanie klientów i komunikowanie im wartości. Starają się realizować bieżące kwoty i zadania sprzedażowe. Skupiają uwagę na dzisiejszych produktach, rynkach i konsumentach oraz na aktualnych strategiach sprzedażowych. Główną uwagę poświęcają poznaniu potrzeb i zaspokojeniu oczekiwań przeciętnego klienta. Bazują w działalności sprzedażowej na aktywności w terenie. Zwykle uważają, że wysiłek przeznaczony na pozyskiwanie informacji i przygotowywanie planów to strata czasu Sprzedawcy strategiczni Uważają, że satysfakcja konsumentów stanowi istotę sukcesu rynkowego firmy i podstawę jej długofalowej rentowności. Ich głównym zadaniem jest tworzenie wartości dla klientów. Starają się realizować i stymulować działania prowadzące do wzrostu poziomu satysfakcji klientów firmy i poprawy ich długookresowej lojalności. Antycypują w przyszłych potrzebach nabywców poprzez budowanie solidnych i długotrwałych z nimi więzi. Znaczną uwagę poświęcają na identyfikację, zrozumienie oczekiwań, postaw, preferencji i opinii kluczowych klientów. Opierają swoją działalności na zintegrowanych systemach informacyjnych pozwalających lepiej poznać oraz efektywniej zaspokajać potrzeby aktualnych i potencjalnych nabywców.
6 Alternatywne modele sprzedaży Sprzedaż strategiczna: to zestaw umiejętności, strategii i procesów, które sprawdzają się w przypadków klientów strategicznych. Wymagają od dostawcy nie tylko tworzenia wartości, ale też wyjątkowego zaangażowania. W sprzedaży strategicznej zarówno produkt, jak też zespół sprzedawców mają marginalne znaczenie. Klient wykorzystuje wszystkie (lub niemal wszystkie) zasoby dostawcy aby poprawić swoją pozycję rynkową. Relacje są budowane na najwyższym poziomie.
7 Alternatywne modele sprzedaży Sprzedaż strategiczna: niektóre innowacyjne firmy mogą pójść jeszcze dalej i szukać sposobów wykorzystania zasobów niepowiązanych z nim stron trzecich. Powstają wówczas układy skonstruowane na zasadzie sieci, które mają wyjątkową zdolność do tworzenia wartości. Ten typ sprzedaży wymaga aby kierownictwa obydwu firm wyznawało wspólne wartości i miało wspólną perspektywę biznesu.
8 Inwestycje w klienta a modele sprzedaży Sprzedaż strategiczna MARNOTRAWSTWO czyli przeznaczenie zbyt dużych zasobów Sprzedaż konsultacyjna Tworzenie wyjątkowej wartości Sprzedaż transakcyjna Redukcja kosztów Tworzenie nowej wartości RYZYKO czyli bezbronność wobec konkurencji
9 Proces tworzenia wartości Określ wartość dla Klienta Sformułuj ofertę wartości Uzasadnij wartość Dostosuj wartość do rynku Zysk z dostarczonej wartości Wykształć sprzedawców wartości
10 Budowanie długotrwałych relacji z kluczowymi klientami Stali klienci kupują z czasem coraz więcej, jeśli są bardzo zadowoleni Koszty obsługi stałego klienta stają się coraz niższe Bardzo zadowolony klient często poleca sprzedającemu innych potencjalnych klientów Stali klienci nie są uwrażliwieni na cenę Stali klienci mogą być źródłem wielu cennych pomysłów oraz innowacji produktowych
11 Budowanie długotrwałych relacji z opłacalnymi klientami Punkt odniesienia Podejście transakcyjne Podejście strategiczne Horyzont czasowy Krótki bądź średni Długi Obszar koncentracji wysiłku sprzedawców Główne zadania sprzedawców Rynek docelowy Podstawa oceny personelu sprzedażowego Pozyskiwanie nowych klientów Pozyskanie dla firmy nowych zamówień od klientów Personel sprzedażowy obsługuje wszystkich możliwych do pozyskania klientów Maksymalizacja przychodu w krótkim okresie czasu z tytułu realizacji sprzedaży osiąganej na wszystkich klientach firmy Utrzymanie klientów dotychczasowych Uzyskanie dla firmy statusu preferowanego dostawcy Personel sprzedażowy koncentruje swoją uwagę na nabywcach o znaczącym potencjale opłacalności Maksymalizacja zysku (marży brutto) osiąganego z tytułu obsługi kluczowych klientów firmy
12 Budowanie długotrwałych relacji z opłacalnymi klientami Punkt odniesienia Podejście transakcyjne Podejście strategiczne Charakter więzi z klientami Wymagany poziom inwestycji Konfliktowy, oparty na krótkookresowych umowach i stałych negocjacjach Niski Harmonijny oparty na zaufaniu i wzajemnej współpracy Wysoki Możliwy poziom ryzyka Niski Wysoki Potencjalne korzyści Małe Duże Założenia polityki cenowej Poziom ceny umożliwiający pozyskiwanie zamówień od klientów Cena zapewniająca rentowną obsługę klientów
13 Etapy zarządzania kluczowymi klientami 1. Identyfikacja kluczowych klientów 2. Określenie relacji z kluczowymi klientami 3. Określenie ośrodka zakupowego 4. Wyznaczenie poziomu niepewności relacji 5. Projektowanie działań marketingowych
14 Etapy zarządzania kluczowymi klientami 1. Identyfikacja kluczowych klientów
15 Główni klienci Analiza struktury sprzedaży Zasada Pareto Metoda ABC
16 Kluczowi klienci kryteria ilościowe Możliwość wzrostu sprzedaży Bieżąca luka Przyszła luka lub Wartość życiowa klientów (CLV) Czas współpracy z klientem
17 Bieżąca luka Bieżąca luka = Całkowite zakupu klienta danego produktu - Zakupy danego produktu w naszej firmie
18 Przyszła luka Przyszła luka = Wzrost (spadek) sprzedaży wynikający ze wzrostu całego rynku produktowego + Wzrost (spadek) sprzedaży wynikający ze zmian udziału w rynku klienta
19 CLV wartość życiowa klienta CLV NMC 0 NMC 1 NMC... NMC DR 1 DR 1 DR N 2 N CLV wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value) N czas współpracy klienta z firmą (Customer Life) NMC marketingowa marża brutto (Net Marketing Contribution) DR koszt kapitału (Discount Rate)
20 CLV wartość życiowa klienta Wartość życiowa klienta Rok 1 Rok 2 Rok 3 Rok 4 Przychody Koszty zmienne (50%) Koszty pozyskania klienta Koszty utrzymania klienta Marża brutto Współczynnik dyskontowy 1 1,1 1,21 1,331 NPV dla kolejnych lat Wartość życiowa klienta w kolejnych latach
21 lata jednostki jako konsumenta firmy CLV wartość życiowa klienta sprzedaż wyjściowa sprzedaż dodatkowa niższe koszty obsługi klienta nowi klienci pozyskani w drodze referencji wyższa cena Marża zysku i jej składowe (w %)
22 CLV wartość życiowa klienta Pozyskanie przez firmę każdego nowego klienta oznacza konieczność poniesienia przez nią pewnych, niekiedy względnie wysokich, kosztów. Jednak z upływem czasu rośnie sprzedaż i zysk z tytułu obsługi klientów. Stali klienci, o ile są bardzo zadowoleni, kupują z czasem coraz więcej produktów firmy zarówno poprzez zakupy artykułów stanowiących dodatkowe uzupełnienie jej oferty produktowej, jak również poprzez zakupy nowych odmian i wersji produktowych szczególnie w branżach, w których ma miejsce stały postęp technologiczny wywołujący szybkie moralne zużycie dostępnych na rynku produktów i usług. Wzrost rentowności w czasie na skutek utrzymującej się wysokiej lojalności klientów jest przede wszystkim efektem rosnącego udziału firmy w portfelu nabywcy tzn. w jego wydatkach na daną kategorię produktów. Udział w nabywcy jest uznany za jeden z najsilniejszych wskaźników lojalności. Przyjmuje się, że istnieje bardzo silny dodatni, chociaż mocno zróżnicowany ze względu na specyfikę poszczególnych branży, związek korelacyjny pomiędzy wskaźnikiem utrzymania klientów, a osiąganą przez daną firmę marżę zysku.
23 Tworzenie wartości, budowanie zadowolenia i przywiązania klienta N 1 1 CR CR wskaźnik utrzymania klientów N czas współpracy klienta z firmą
24 Symptomy lojalności klientów i ich pomiar Typowe symptomy lojalności Pozytywna opinia o firmie i jej ofercie Podstawowe metody pomiaru lojalności badania kwestionariuszowo-ankietowe klientów analiza skarg i reklamacji Korzystne wskaźniki powtarzalności zakupów badania kwestionariuszowo-ankietowe klientów analiza sprzedaży firmy pomiar utrzymania klienta wskaźnik RMF Wysoki udział firmy w kliencie wartość życiowa klienta (CLV) badania kwestionariuszowo-ankietowe klientów badania syndykatywne odnośnie sprzedaży kategorii Wzorce lojalności zakupy ograniczone do danej marki badania kwestionariuszowo-ankietowe klientów badania syndykatywne odnośnie sprzedaży kategorii Długi okres współpracy klienta z firmą badania kwestionariuszowo-ankietowe klientów badania syndykatywne odnośnie sprzedaży kategorii
25 Typologia lojalności Skłonność do dokonywania powtarzalnych zakupów Niska Wysoka Poziom przywiązania do firmy wysoki Lojalność potencjalna Poziom przywiązania do firmy wysoki Lojalność najwyższa Poziom przywiązania do firmy niski Lojalność cenowa Poziom przywiązania do firmy niski Lojalność wygody
26 Lojalność a zadowolenie nabywców Poziomy lojalności Niski Wysoki Poziom zadowolenia wysoki Sceptycy Poziom zadowolenia wysoki Wyznawcy Poziom zadowolenia niski Niechętni Poziom zadowolenia niski Zakładnicy
27 Hierarchia kluczowych klientów Udziałowcy Partnerzy Członkowie łańcucha wartości Zwolennicy Stali klienci
28 Kluczowi klienci kryteria jakościowe Wpływ na rozwój wizerunku dostawcy Kreowanie transferu know-how Wspieranie wejścia na nowe rynki
29 Kluczowi klienci kryteria jakościowe Kim są Kluczowi Klienci Waszej Firmy? Najwięksi klienci? Klienci, których nie wolno stracić? Klienci, którzy będą źródłem przyszłych przychodów? Klienci, którym trzeba zapewnić najlepszą obsługę? Klienci, którzy mogą stać się źródłem większych zysków, pod warunkiem zacieśnienia z nimi współpracy? Klienci mający szczególne wymagania? Jakie? Klienci, którzy umożliwiają osiąganie celów firmy? Jakich?
30 Image
31 Know-how Honda Atlanctic Tool & Die Dostawca profili plastikowych
32 Know-how Toyota BAMA Tenneco dostawca układów wydechowych
33 Network Maspex Dostawca opakowań
34 Identyfikacja kluczowych klientów Klienci Image - 19% Know-how - 10% Network - 15% Bieżąca luka - 30% Przyszła luka - 21% Łączna ocena Ranking RL 2,28 1,20 1,50 3,90 2,73 11,61 1 RB 1,52 0,90 1,65 2,70 1,68 8,45 2 LA 0,76 0,10 0,30 2,40 1,26 4,82 11 G 0,57 0,20 0,90 3,60 2,52 7,79 4 NK 1,33 0,80 0,45 3,00 1,47 7,05 5 KQ 0,95 0,40 1,05 3,30 1,26 6,96 6 CT 1,71 1,00 0,60 2,10 1,26 6,67 7 LC 1,14 0,70 0,75 1,50 0,21 4,30 12 P 2,47 1,30 1,20 1,20 2,10 8,27 3 YB 0,38 1,10 1,95 1,80 0,63 5,86 8 ND 1,90 0,60 0,15 0,00 2,31 4,96 10 MD 0,19 0,50 1,80 0,00 0,42 2,91 13 WJ 2,09 0,30 1,35 0,00 1,89 5,63 9
35 Kluczowi klienci kryteria weryfikujące Zgodność strategii Elastyczność zasobów Fair postawa klienta
36 Fair postawa klienta Wielka Trójka określa rocznie docelowe wskaźniki redukcji koszów dla zamawianych części. Aby je osiągnąć nie cofnie się przed niczym. Wprowadziła rządy terroru i w efekcie nasze relacje pogarszają się z roku na rok. W tych firmach nie ma nikogo, komu można zaufać Honda jest wymagającym, ale lojalnym klientem. Amerykańskie koncerny samochodowe żądały od nas projektów technicznych podzespołów, po czym ogłaszały przetarg na produkcję tych części i zamawiały je u tego, kto zaoferował najniższą cenę. Honda nigdy tak nie postępuje.
37 Fair postawa klienta Odnoszę wrażenie, że Ford posyła swoich pracowników na kursy nienawiści, gdzie uczą arogancji wobec kooperantów. Koncern wciąż doszukuje się dziury w całym. Po naszych doświadczeniach z Fordem przestałem kupować ich samochody Toyota ogromnie nam pomogła usprawnić proces produkcji. Na początku dostarczaliśmy koncernowi tylko jeden komponent, ale kiedy wprowadziliśmy usprawnienia, Toyota doceniła nasze wysiłki i zleciła produkcję innych zespołów. Obecnie to nasz najlepszy klient.
38 Etapy zarządzania kluczowymi klientami 2. Określenie relacji z kluczowym klientami
39 Ocena relacji - kryteria Siła przetargowa Wymiana informacji Konflikty / kooperacja Poziom instytucjonalizacji Zaangażowanie Zaufanie Postrzegany dystans Wpływ zewnętrznych aktorów Czas trwania relacji
40 Przykładowa ocena relacji Klient RL Klient G Siła przetargowa Niska Niska Wymiana informacji Krótkoterminowa Krótkoterminowa Kooperacja Wysoki poziom Średni poziom Instytucjonalizacja Wysoki poziom Średni poziom Zaangażowanie Wysokie Średnie Zaufanie Średnie Średnie Postrzegany dystans Niski Średni Wpływ zewnętrznych aktorów (dostawca) Niski Wysoki Wpływ zewnętrznych aktorów (klient)) Wysoki Średni Czas trwania relacji Długi Krótki
41 Etapy zarządzania kluczowymi klientami 3. Określenie ośrodka zakupowego
42 Stopień złożoności zakupu wartości jednostkowa produktu lub transakcji częstotliwości zakupu produktu stopień standaryzacji produktu stopień ryzyka związany z zakupem produktu, znaczenie produktu dla funkcjonowania przedsiębiorstwa stopień nowości produktu (dany produkt jest nowy dla firmy) stopień nowości dostawcy faza procesu decyzyjnego
43 Ośrodek zakupowy inicjator - osoba, która jako pierwsza wysuwa pomysł zakupu określonego produktu lub usługi doradca - osoba, której poglądy lub rady mają pewną wagę w podjęciu ostatecznej decyzji i decydent zazwyczaj prosi te osoby o rady, przekazanie określonych informacji, ocenę różnych wariantów decyzyjnych decydent - osoba, która decyduje o wszystkich składnikach decyzji zakupu (czy, co, ile, jak, gdzie) zatwierdzający decyzje - osoby, które sankcjonują proponowane przez decydentów i nabywców działania nabywca (zaopatrzeniowiec) - osoba, która dokonuje zakupu. użytkownik - osoba, która konsumuje lub użytkuje produkt lub usługę kontroler (bramkarz) - osoby których zadaniem jest blokowanie sprzedawców lub płynących od nich informacji do innych członków ośrodka zakupowego (np. pracownicy recepcji, sekretarki, telefonistki, itd.)
44 Ośrodek zakupowy - klient RL Pozycja Rola Cele Menedżer ds. zakupów Menedżer projektu Nabywca Użytkownik Inicjator Redukcja ryzyka, techniczne know-how Redukcja ryzyka Prezes firmy Decydent Jakość
45 Etapy zarządzania kluczowymi klientami 4. Wyznaczenie poziomu pewności (niepewności) relacji
46 Rodzaje pewności (niepewności) relacji Pewność (niepewność) potrzeby Pewność (niepewność) rynkowa Pewność (niepewność) transakcyjna
47 Pewności relacji przykład (klient RL) Klient RL Pewności Bieżąca Pożądana Wpływ na działania Potrzeb Wysoka Wysoka Utrzymać Usługa A Rynkowa Średnia Wysoka Poprawić Transakcyjna Średnia Wysoka Poprawić
48 Etapy zarządzania kluczowymi klientami 5. Projektowanie działań marketingowych
49 Działania sprzedażowe Organizacyjne Strategiczne Operacyjne
50 Działania organizacyjne Osobny pion KK z dyrektorem (porównywalny z pozostałym pionem marketingu i handlu) Podpion KK w pionie marketingowo-handlowym z własnym wicedyrektorem (porównywalny do drugiego podpionu marketingu i handlu przeznaczonego do obsługi pozostałych klientów) Dział KK z własnym kierownikiem w jednolitym pionie handlowo-marketingowym (porównywalny z działem sprzedaży pozostałych klientów) Sekcja KK w jednolitym dziale sprzedaży Zespoły zadaniowe do obsługi KK
51 Działania strategiczne Stworzenie wspólnego systemu informacyjnego Wspólne działania na rzecz usprawniania procesów Wspólne prace badawczo-rozwojowe Wspólne systemu kontroli jakości Indywidualizacja produktu (usługi)
52 Wartość dla klienta i jej znaczenie Całkowita wartość oferty rynkowej - jest to suma korzyści oferowana nabywcy. Można wyróżnić cztery części całkowitej wartości oferty: wartość produktu (zakres funkcji użytkowych, parametry funkcjonalno-użytkowe, jakość wykonania, trwałość, niezawodność, łatwość w dokonywaniu napraw, stylizacja, itd.); wartość usługi (szybkość dostaw, terminowość, szkolenie nabywców, usługi serwisowe, usługi konsultingowe, długość gwarancji, instalacja, itd.); wartość pracowników (kompetencje, uprzejmość, wiarygodność, niezawodność, szybkość reakcji, komunikatywność, itd.); wartość wizerunku firmy i marki produktowej (symbole, drukowane i audiowizualne środki przekazu, atmosfera, wydarzenia, itd.).
53 Wartość dla klienta i jej znaczenie Całkowity koszty oferty rynkowej - jest to suma wszystkich wydatków i niedogodności związanych z pozyskaniem danego produktu. Składa się on z kosztów finansowych, kosztów zużytego czasu, kosztów zużytej energii, kosztów zaangażowania psychicznego Wartość dostarczona klientowi jest różnicą pomiędzy całkowitą wartością oferty dla klienta oraz całkowitym kosztem, jaki musi on ponieść w związku z jej pozyskaniem.
54 Sposoby dostarczania kluczowym klientom wartości Polityka niższych cen dla klientów; Polityka obniżania innych kosztów ponoszonych przez klientów; Polityka oferowania klientom dodatkowych korzyści. Dostosowywanie produktów i usług do indywidualnych wymagań klientów
55 Sposoby dostarczania kluczowym klientom wartości Dostosowywanie produktów i usług do indywidualnych wymagań klientów Większa wygoda zakupu Szybsza obsługa Więcej usług i (lub) lepsze usługi Nadzwyczajne warunki gwarancji Przydatne klientom programy komputerowe Programy uczestnictwa
56 Tworzenie powiązań z klientem 1.Sposób podstawowy - sprzedawca sprzedaje produkt, lecz po sprzedaży nie kontaktuje się z klientem 2. Sposób reaktywny - akwizytor sprzedaje produkt zachęcając równocześnie klienta by zadzwonił, jeśli będzie miał jakieś pytania wątpliwości 3. Sposób odpowiedzialny - sprzedawca dzwoni do klienta wkrótce do dokonaniu sprzedaży, aby sprawdzić czy produkt spełnia jego oczekiwania 4. Sposób aktywny - akwizytor kontaktuje się od czasu do czasu z klientem proponując możliwość zakupu ulepszonej wersji produktu albo informując go o planowanych nowych jego wersjach 5. Sposób partnerski - przedsiębiorstwo nieustannie współpracuje z klientem tak, by odkryć metody umożliwiające klientowi zwiększenie oszczędności przy dokonywaniu zakupu oraz optymalne wykorzystanie możliwości danego produktu.
57 Tworzenie powiązań z klientem Więzi finansowe z klientem: nagrody i prezenty w postaci usług rabaty, upusty, premie w zamian za większe zakupy bony towarowe, gratisy i refundacje promocyjnie dedykowane produkty więcej produktów za tą samą cenę specjalne opcje zakupu czasowe promocje
58 Tworzenie powiązań z klientem Świadczenia społeczne: imitowane wersje produktów indywidualizacja obsługi klienta nawiązywanie relacji personalnych z klientem specjalne linie telefoniczne indywidualne serwisy internetowe specjalne, warunkowe, kredytowe warunki uczestnictwa uczestnictwo w specjalnych imprezach, promocjach i targach pierwszeństwo w realizacji zleceń możliwość testowania produktów czasopisma i biuletyny dla specjalnych klientów specjalne warunki gwarancji wspólnoty i kluby klientów, rozwój hobby i kolekcjonerstwa inicjowanie kontaktów z firmą i tworzenie baz danych
59 Tworzenie powiązań z klientem Więzi strukturalne: certyfikaty nadawane najlepszym klientom umowy wyłączności, długoterminowe na dostawę usług lub produktów umowy dealerskie, resellerskie i dystrybutorskie umowy franchisingowe partycypacja w kosztach promocji kontrahentów pomoc w rozwoju firmy klienta wyposażenie w sprzęt komputerowy i software połączenie z siecią komputerową partnera dostęp do kluczowych zasobów partnera
60 Działania operacyjne Więzi strukturalne: Kreowanie produktów dla potrzeb kluczowych klientów Programy lojalnościowe Kluby i programu uczestnictwa Nadawanie statusu klienta kluczowego (wzorcowego, referencyjnego) Specjalne gwarancje Rabaty klientowskie pieniężne lub materialne Indywidualna symbolizacja klienta i zamawianych przezeń produktów Blankietowe umowy o współpracy Dogodne formy regulowania należności Kontakty osobiste, telefoniczne, pocztowe, owe
61 Działania operacyjne Wytwarzanie korzyści dla klientów: 1. Od produktów wykreowanych przez firmy do produktów służących zaspokajaniu potrzeb klienta i produktów współtworzonych przez klienta 2. Od charakterystyki produktu do doświadczeń klienta 3. Od produktów masowych od produktów zindywidualizowanych
62 Działania operacyjne 2 podstawowe strategie tworzenia produktu: 1. Zaspokajanie potrzeb klienta 2. Współudział klienta w tworzeniu produktu
63 Działania operacyjne 2 podstawowe strategie tworzenia produktu: 1.Zaspokajanie potrzeb klienta: Tworzenie ofert produktów służących zaspokajaniu potrzeb klienta Dostarczanie określonych rozwiązań Tworzenie wartości dla klientów moich klientów Każdy dostawca powinien zdefiniować rezultat, jakiego poszukuje klient!
64 Działania operacyjne 2 podstawowe strategie tworzenia produktu: 2.Współudział klienta w tworzeniu produktu Klient odgrywa ważną rolę w projektowaniu i przygotowaniu produktu (usługi) Firma występuje jako dostawca komponentów, technologii (swoisty outsourcing) Firma pełni funkcję pomocniczą przy kompletowaniu produktu zgodnie ze specyfikacją klienta
65 Plan obsługi kluczowego klienta Czy i po co jest potrzebny plan obsługi Kluczowych Klientów? Argumenty przemawiające za tworzeniem sformalizowanych planów Argumenty przeciwko tworzeniu Jakie są funkcje planu obsługi Kluczowych Klientów? Inspirująca Motywacyjna Komunikacyjna Kontrolna Jakie są główne składowe planu?
66 Plan obsługi kluczowego klienta Składowe planu obsługi kluczowego klienta: 1. Założenia 2. Cele i zadania 3. Zaangażowanie ludzi 4. Programy i działania operacyjne 5. Zasoby, ryzyko i potencjalne trudności (ograniczenia)
67 Plan obsługi kluczowego klienta Ogólne zalecenia 1.Plan powinien być krótki i spójny maksimum 4-6 stron. 2.Plan powinien zawierać tzw. główne założenia, określające kierunek działań, oczekiwane korzyści, wymagania i niezbędne czynności (działania operacyjne) 3.Plan należy systematycznie aktualizować 4.Powstanie planu jest procesem, nie wystarczy jedno spotkanie 5.Plan jest wynikiem pracy zespołowej i stanowi praktyczne narzędzie pracy 6.Budowę planu należy rozpocząć określenie kierunku działań, celów i zadań 7.Działania i osoby za nie odpowiedzialne powinny być wyraźnie wskazane w planie 8.Informacje o danym kliencie powinny zostać przedstawione w formie odrębnego załącznika 9.Do planu należy dołączyć niezbędne analizy i oceny
68 Profil specjalisty ds. obsługi kluczowych klientów Jaki powinien być profil Key Account Menagera? Czy ma to być mężczyzna, czy raczej kobieta? Wykształcenie? Wiek? Doświadczenie zawodowe? Wygląd? Ubiór? Predyspozycje osobowościowe? Sposób zachowania Inne kompetencje?
69 Profil specjalisty ds. obsługi kluczowych klientów Podstawowe umiejętności KAK: Umiejętności techniczne czyli umiejętności niezbędne do wykonywania lub zrozumienia zadań związanych z działalnością sprzedażową firmy np. zarządzanie czasem, umiejętności z zakresu tzw. sales automation, techniki sprzedażowe, znajomość procedur oraz określonych technik i narzędzi przydatnych zarówno w pracy sprzedawcy jak też menadżera ds. sprzedaży.
70 Profil specjalisty ds. obsługi kluczowych klientów Podstawowe umiejętności KAK: Umiejętności interpersonalne czyli umiejętności w zakresie nawiązywania kontaktu, motywowania zarówno sprzedawców oraz zespołów sprzedażowych, oraz umiejętności komunikacyjne. z zakresu komunikacji, a także umiejętności negocjacyjne, rozwiązywania konfliktów.
71 Profil specjalisty ds. obsługi kluczowych klientów Podstawowe umiejętności KAK: Umiejętności koncepcyjne tzn. umiejętności uzależnione od abstrakcyjnego myślenia na przykład umiejętności analityczne i diagnostyczne i w dziedzinie podejmowania decyzji.
72 Profil specjalisty ds. obsługi kluczowych klientów Podstawowe umiejętności społeczne KAK: Zarówno umiejętności interpersonalne jak też koncepcyjne są ściśle ze sobą powiązane i należą do zbioru zdolności, które M. Agrylle nazywa umiejętnościami społecznymi. Są one wyuczalne i decydują o sukcesie zarówno w pracy zawodowej jak też w życiu prywatnym. Agrylle uważa, że do podstawowych kompetencji społecznych jednostki należy zaliczyć: asertywność, umiejętność dawania gratyfikacji i wsparcia, komunikacja werbalna i niewerbalna, empatia, współpraca i uwaga poświęcona innym, rozumienie różnorodnych sytuacji umiejętne rozwiązywanie problemów, autoprezentacja
73 Profil specjalisty ds. obsługi kluczowych klientów Umiejętności przywódcze Skuteczny KAK musi być w równym stopniu co sprawnym administratorem bądź dobrym organizatorem i przywódcą zespołu, którym zarządza. To zaś wymaga znajomości i stosowania pewnych zasad rządzących ludzkimi zachowaniami. Jak wykazał Robert Cialdini kulturowe reguły rządzące ludzkim zachowaniem mogą i często są wykorzystywane przez ludzi o skłonnościach manipulatorskich wtedy stanowią tzw. zasady wpływu społecznego, a tak naprawdę sposobami manipulacji rozumianymi jako oszukańcze relacje interpersonalne
74 Profil specjalisty ds. obsługi kluczowych klientów Umiejętności przywódcze Zasady wpływu społecznego: zasada wzajemności, zasada zaangażowania i konsekwencji, zasada społecznego dowodu słuszności, zasada lubienia i sympatii, zasada autorytetu, zasada niedostępności.
75 Proces sprzedaży Etapy rozwoju klienta: Nabywca jednorazowy Nabywca powracający Stały klient Zwolennik Członek Partner Udziałowiec Co Klienta różni na poszczególnych etapach procesu rozwoju?
76 Proces sprzedaży Etapy rozwoju klienta: Co różni Klienta na poszczególnych etapach procesu jego rozwoju? Wartość dokonywanych transakcji Rentowność operacji Ilość i rodzaj kupowanych produktów (usług) Wymagania (oczekiwania) wobec Poziom zadowolenia (wskaźnik zadowolenia) Poziom lojalności
77 Literatura Anderson J.C, Kumar N., Narus J.A. (2010). Sprzedawcy wartości, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Barlow J., Stewart P. (2010). Markowa obsługa klientów, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Cheverton P. (2001). Zarządzanie kluczowymi klientami, Oficyna ekonomiczna, Kraków. Doskonalenie strategii. (2006).Harvard Business School Pr. (2006). OnePress, Gliwice. Jak zapewnić znakomitą obsługę klientów. (2006). Wolters Kluwer, Oficyna Kraków. Kotler, Ph. (2010). Kotler o marketingu, OnePress, Warszawa. Rackham N., DeVincentis J. (2010). Zespoły sprzedażowe w obliczu zmian, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Schenk G. (2003). Profesjonalny sprzedawca, Wolters Kluwer, Oficyna Kraków. Zoltners A.A., Sinha P., Lorimer, S.E. (2005). Zwiększenie efektywności działu sprzedaży, Oficyna, Kraków.
Specyfika zarządzania zespołami sprzedawców. Krzysztof Cybulski kcybulski&@mail.wz.uw.edu.pl
Specyfika zarządzania zespołami sprzedawców Krzysztof Cybulski kcybulski&@mail.wz.uw.edu.pl Agenda Podstawowe funkcje i zadania menedżera sprzedaży a zróżnicowane zespoły sprzedawców Zespół sprzedawców
Bardziej szczegółowoStrategia sprzedaży firmy_6/7
Strategia sprzedaży firmy_6/7 Krzysztof Cybulski Warszawa 2012 r. kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Agenda: Wykład 6: Strategie sprzedaży w okresie turbulencji Główne trendy i tendencje Cechy obecnej sytuacji
Bardziej szczegółowoZarządzanie służbami sprzedaży firmy_2014/12. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2014/12 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Zarządzanie służbami sprzedaży firmy 1. Rola i zadania personelu sprzedażowego
Bardziej szczegółowoStrategiczna Karta Wyników
Strategiczna Karta Wyników 1 Strategiczna Karta Wyników zwana również metodą BSC - Balanced Scorecard to koncepcja monitorowania strategii w długoterminowej perspektywie. Wykorzystuje spójny system finansowych
Bardziej szczegółowoEkonomiczny Uniwersytet Dziecięcy
Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Marketing: relacje z klientami Istota dr hab. Justyna Światowiec Szczepańska Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu 21 marca 2013 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Bardziej szczegółowoZarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/12. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/12 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Zarządzanie służbami sprzedaży firmy 1. Rola i zadania personelu sprzedażowego
Bardziej szczegółowoLp. Potencjalny temat (problematyka) pracy dyplomowej 1 Adaptacja nowych technologii w celu poprawy skuteczności personelu sprzedażowego firmy
Lp. Potencjalny temat (problematyka) pracy dyplomowej Charakter pracy 1 Adaptacja nowych technologii w celu poprawy skuteczności personelu sprzedażowego firmy Projekt organizacyjny 2 Alternatywne koncepcje
Bardziej szczegółowoDr Kalina Grzesiuk. Produkt
Dr Kalina Grzesiuk Produkt Produkt - każdy obiekt rynkowej wymiany; wszystko to, co można zaoferować nabywcom do konsumpcji, użytkowania lub dalszego przerobu w celu zaspokojenia jakiejś potrzeby. Produktami
Bardziej szczegółowoZARZĄDZANIE MARKĄ. Doradztwo i outsourcing
ZARZĄDZANIE MARKĄ Doradztwo i outsourcing Pomagamy zwiększać wartość marek i maksymalizować zysk. Prowadzimy projekty w zakresie szeroko rozumianego doskonalenia organizacji i wzmacniania wartości marki:
Bardziej szczegółowoZarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/10. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/10 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Zarządzanie służbami sprzedaży firmy 1. Rola i zadania personelu sprzedażowego
Bardziej szczegółowoÁ Á JAKIE SPECJALNOŚCI
KIERUNEK MARKETING I KOMUNIKACJA RYNKOWA Marketing i komunikacja rynkowa to kierunek przygotowany z myślą o kształceniu wysokiej klasy specjalistów z zakresu marketingu. Zajęcia pozwalają zdobyć wiedzę
Bardziej szczegółowoGenerated by Foxit PDF Creator Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Cena jako element marketingu mix
Cena jako element marketingu mix Cena jako element marketingu mix Cena to pieniądze lub inne środki wymienialne na własność lub użytkowanie produktu lub usługi Dla konsumenta cena to wyznacznik wartości
Bardziej szczegółowoBadania marketingowe 2013_2. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Badania marketingowe 2013_2 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Ramowy program konwersatorium 1. System informacji rynkowej i jego składowe 2. Istota oraz klasyfikacja
Bardziej szczegółowoMARKETING-MIX POZNAJ KLUCZOWE TEORIE MARKETINGOWE
MARKETING-MIX POZNAJ KLUCZOWE TEORIE MARKETINGOWE PUBLIKACJA CONQUEST CONSULTING 2018 Marketing, czyli Proces zarządzania odpowiedzialny za rozpoznanie, przewidywanie i zaspokajanie wymagań klientów w
Bardziej szczegółowoKLUCZOWE INDYKATORY OSIĄGNIĘĆ O CHARAKTERZE POWSZECHNYM
Spis treści Wstęp 15 KLUCZOWE INDYKATORY OSIĄGNIĘĆ O CHARAKTERZE POWSZECHNYM A.1. Płaszczyzna finansowa 19 A.1.1. Tworzenie wartości przedsiębiorstwa 19 A.1.2. Tworzenie wartości dla akcjonariuszy przez
Bardziej szczegółowo2012 Marketing produktu ekologicznego. dr Marek Jabłoński
2012 Marketing produktu ekologicznego dr Marek Jabłoński Od kilku lat ekologia przestaje mieć znaczenie ideologiczne, w zamian za to nabiera wymiaru praktycznego i inżynierskiego. Większość firm na świecie,
Bardziej szczegółowoszkolenia dla biznesu
szkolenia dla biznesu wszystkie warsztaty przygotowujemy pod kątem uczestników i dostosowujemy w 100% do potrzeb odbiorców dotyczy to zarówno czasu ich trwania jak i poruszanych na nich zagadnień 1. komunikacja
Bardziej szczegółowoPRODUKT (product) CENA (price) PROMOCJA (promotion) DYSTRYBUCJA (place) 7 (P) (+ Process, Personnel, Physical Evidence)
Marketing-mix Klasyfikacja środków konkurencji wg McCarthy ego - 4 P Cena w marketingu dr Grzegorz Mazurek PRODUKT (product) CENA (price) DYSTRYBUCJA (place) PROMOCJA (promotion) 7 (P) (+ Process, Personnel,
Bardziej szczegółowoJak budować markę? Zestaw praktycznych porad
Budowa marki 2018 Jak budować markę? Zestaw praktycznych porad Kto jest kim w markowym zespole? Wybrany członek zarządu: pełni rolę sponsora projektu, ułatwia promocję projektu w organizacji i nadaje mu
Bardziej szczegółowoStrategia i plan sprzedaży.
Strategia i plan sprzedaży kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Agenda: 1. Istota strategii i jej rodzaje 2. Proces budowy strategii sprzedaży 3. Założenia strategii sprzedaży 4. Cele sprzedażowe firmy. 5. Struktura
Bardziej szczegółowoMarketing wprowadzenie
Wykład: wprowadzenie ma na celu rozpoznawanie oraz zaspokajanie ludzkich i społecznych potrzeb. Kotler, Keller,, 2017 jest działalnością, zbiorem instytucji oraz procesów służących tworzeniu, komunikowaniu,
Bardziej szczegółowoEkonomiczny Uniwersytet Dziecięcy. Temat spotkania Marketing: relacje z klientami dr Kamila Peszko dr Urszula Chrąchol- Barczyk
Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Uniwersytet Szczeciński 31 marca 2016 r. Temat spotkania Marketing: relacje z klientami dr Kamila Peszko dr Urszula Chrąchol- Barczyk Marketing? Marketing wg Ph. Kotlera
Bardziej szczegółowoLojalność. śći programy. Wprowadzenie warsztatowe
Lojalność śći programy lojalnościowe Wprowadzenie warsztatowe Copyright Synergia Sp. z o.o. 2010 Obsługa klienta Budowanie lojalności zaczyna sięod dobrej obsługi klienta Klienta i obsługa Czym firmy działające
Bardziej szczegółowoISTOTA MARKETINGU - DEFINICJE (1)
ISTOTA MARKETINGU ISTOTA MARKETINGU - DEFINICJE (1) MARKETING - to proces kreowania wartości na rynku Klient kupuje to co stanowi dla niego wartość. Marketing ma stworzyć takie wartości (np. renomę marki,
Bardziej szczegółowoEtapy procesu zaspokajania potrzeb. B. Czynniki wpływające na zachowanie nabywcy. 1. Rozpoznanie potrzeby. 2. Poszukiwanie informacji
Istota procesu postępowania nabywców Punktem wyjścia wszystkich działań marketingowych jest konsument Postępowanie nabywców dr Grzegorz Mazurek Proces zachowania konsumenta (consumer behavior) można zdefiniować
Bardziej szczegółowoTEMATYKA PRAC. Zarządzanie Studia stacjonarne II stopień I rok
TEMATYKA PRAC Zapisy dnia 18.02.2015 r. o godz. 9.45 Prof.nzdz. dr hab. Agnieszka Sitko-Lutek Zapisy pok. 309 Zarządzanie Studia stacjonarne II stopień I rok 1. Uwarunkowania i zmiana kultury organizacyjnej
Bardziej szczegółowoUniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną
Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną dr hab. Izabela Michalska-Dudek, prof. UE MARKETING Wprowadzenie "Nie
Bardziej szczegółowoWykład: Badania marketingowe
Wykład: Badania marketingowe Proces podejmowania decyzji Krok 1 Krok 2 Krok 3 Krok 4 Krok 5 Definiowanie problemu Określanie czynników decyzyjnych Zbieranie odpowiednich informacji Wybór najlepszego rozwiązania
Bardziej szczegółowoCena. Dr Kalina Grzesiuk
Cena Dr Kalina Grzesiuk cenę można zdefiniować jako wartość przedmiotu transakcji rynkowej (produktu lub usługi) zgodną z oczekiwaniami kupującego i sprzedającego, określaną najczęściej w jednostkach pieniężnych
Bardziej szczegółowoMARKETING spotkanie 1
Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu MARKETING spotkanie 1 dr Marcin Soniewicki Zaliczenie Przygotowanie projektu w grupach i jego prezentacja na ostatnim spotkaniu 25 kwietnia. Aktywność podczas zajęć Aktywna
Bardziej szczegółowoLaunch. przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów na rynek
Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB Szkolenie otwarte: Launch przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów
Bardziej szczegółowoMarketing transakcyjny a marketing relacyjny
Wykład: transakcyjny a marketing relacyjny transakcyjny transakcyjny - ma na celu maksymalizację korzyści firmy w krótkim okresie czasu. Większość działań marketingowych nastawionych jest na zmniejszenie
Bardziej szczegółowoProcedura STP. Procedura STP
Procedura STP Procedura STP Segmentacja rynku (Segmenting) Wybór rynku docelowego (Targeting) Pozycjonowanie oferty (Positioning) 2 1 SEGMENTACJA RYNKU Korzyści z segmentacji Dostosowanie produktu do potrzeb
Bardziej szczegółowoZarządzanie relacjami ze studentami
Zarządzanie relacjami ze studentami Narzędzia, strategie, dobre praktyki Dawid Pawlak Jacek Uroda Paweł Zeller Dariusz Koperczak CZY STUDENT = KLIENT? Miejsce na grafikę, zdjęcie Jeśli TAK. to mówimy o:
Bardziej szczegółowoINTERNATIONAL CONSULT jest firmą świadczącą usługi doradcze głównie dla małych i średnich przedsiębiorstw.
Kim jesteśmy INTERNATIONAL CONSULT jest firmą świadczącą usługi doradcze głównie dla małych i średnich przedsiębiorstw. Wykorzystując wieloletnie doświadczenie z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem,
Bardziej szczegółowoMARKETING I KOMUNIKACJA RYNKOWA
KIERUNEK MARKETING I KOMUNIKACJA RYNKOWA (I S, II S, I NS, II NS)* Kierunek ten, unikatowy w południowej Polsce, został przygotowany z myślą o kształceniu wysokiej klasy specjalistów z zakresu marketingu.
Bardziej szczegółowoAKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?
AKTYWNA SPRZEDAŻ Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? Potrzebna jest odpowiednia baza, polegająca na odpowiednim nastawieniu sprzedawcy do swojego zawodu, oraz nabyciu i skorygowaniu
Bardziej szczegółowoWykład 12. Łańcuch wartości jako narzędzie strategiczne
Dr inż. Aleksander Gwiazda Zarządzanie strategiczne Wykład 12 Łańcuch wartości jako narzędzie strategiczne Plan wykładu Przewaga konkurencyjna Łańcuch wartości Wartość organizacji Przewaga konkurencyjna
Bardziej szczegółowoLp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji
Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji 1 Najwyższa jakość działania [kultura osobista, lojalność, prawość i uczciwość, dbałość o ład i porządek, terminowość] Wyznacza oczekiwania dbając o ład
Bardziej szczegółowoAnaliza finansowa i poza finansowa efektywności działań marketingowych
Analiza finansowa i poza finansowa efektywności działań marketingowych Dlaczego analiza finansowa? Główne cele marketingu kreowanie wartości dla nabywcy i akcjonariusza, co wiąże się z ponoszeniem kosztów
Bardziej szczegółowoProjekt Kurs na karierę kompleksowa aktywizacja osób młodych bez pracy realizowany w ramach Inicjatywy na rzecz zatrudnienia ludzi młodych
HARMONOGRAM Szkolenie: Przedstawiciel handlowy z elementami sprzedawcy - grupa 1 Termin: 30.03. 28.04.2017 r. Łączna liczba godzin: 176 Miejsce : Centrum Kształcenia Praktycznego i Ustawicznego w Ełku,
Bardziej szczegółowoKrytyka budżetowania i koncepcje alternatywne
Krytyka budżetowania i koncepcje alternatywne Tradycyjne budżety krótkookresowy, zadaniowy, kontrolny charakter szerokie grono pracowników zaangażowane w tworzenie budżetu tradycyjne metody kalkulacji
Bardziej szczegółowoProces tworzenia wartości w łańcuchu logistycznym. prof. PŁ dr hab. inż. Andrzej Szymonik 2014/2015
Proces tworzenia wartości w łańcuchu logistycznym prof. PŁ dr hab. inż. Andrzej Szymonik www.gen-prof.pl 2014/2015 Proces Proces def: 1. Uporządkowany w czasie ciąg zmian i stanów zachodzących po sobie.
Bardziej szczegółowoOTOCZENIE MARKETINGOWE
OTOCZENIE MARKETINGOWE OTOCZENIE PRZEDSIĘBIORSTWA......to zespół warunków i czynników zewnętrznych, które decydują o powodzeniu lub niepowodzeniu w osiąganiu celów przedsiębiorstwa STRUKTURA UKŁADU RYNKOWEGO
Bardziej szczegółowoOpracowanie produktów spoŝywczych. Podejście marketingowe - Earle Mary, Earle Richard, Anderson Allan. Spis treści. Przedmowa
Opracowanie produktów spoŝywczych. Podejście marketingowe - Earle Mary, Earle Richard, Anderson Allan Spis treści Przedmowa Część I. Wprowadzenie 1. Kluczowe czynniki sukcesu lub niepowodzenia nowych produktów
Bardziej szczegółowoWycena klienta i aktywów niematerialnych
Wycena klienta i aktywów niematerialnych Istota wpływu klienta na wartość spółki Strategie marketingowe i zarządzanie nimi Metryki zorientowane na klienta Podatność i zmienność klientów Łączna wartość
Bardziej szczegółowoPlanowanie i organizacja działań sprzedażowych firmy_2016-1/6
Planowanie i organizacja działań sprzedażowych firmy_2016-1/6 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania UW kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Program zajęć 1. Diagnoza organizacji sprzedażowej
Bardziej szczegółowoINŻYNIERIA I MARKETING dlaczego są sobie potrzebne?
POLITECHNIKA GDAŃSKA WYDZIAŁ ZARZĄDZANIA I EKONOMII Międzynarodowa Konferencja Naukowo-techniczna PROGRAMY, PROJEKTY, PROCESY zarządzanie, innowacje, najlepsze praktyki INŻYNIERIA I MARKETING dlaczego
Bardziej szczegółowoCZYNNIKI SUKCESU PPG
CZYNNIKI SUKCESU PPG STOSOWANIE UMIEJĘTNOŚCI ZAWODOWYCH Wiedza o biznesie Wiedza specjalistyczna Wiedza o produktach i usługach Wiedza przemysłowa ZARZĄDZANIE REALIZACJĄ ZADAŃ Działanie w perspektywie
Bardziej szczegółowoZałącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off ... ... ... Rynek
Załącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off Numer projektu*: Tytuł planowanego przedsięwzięcia:......... Rynek Jaka jest aktualna sytuacja branży? (w miarę możliwości
Bardziej szczegółowoZarządzanie marketingiem w przedsiębiorstwie
Zarządzanie marketingiem w przedsiębiorstwie Opis specjalności: Celem specjalności Zarządzanie marketingiem w przedsiębiorstwie jest wykształcenie specjalistów posiadających kompetencje pozwalające im
Bardziej szczegółowoOrganizacyjny aspekt projektu
Organizacyjny aspekt projektu Zarządzanie funkcjonalne Zarządzanie między funkcjonalne Osiąganie celów poprzez kierowanie bieżącymi działaniami Odpowiedzialność spoczywa na kierownikach funkcyjnych Efektywność
Bardziej szczegółowoBadania Marketingowe. Kalina Grzesiuk
Badania Marketingowe Kalina Grzesiuk definicja Badania marketingowe systematyczny i obiektywny proces gromadzenia, przetwarzania oraz prezentacji informacji na potrzeby podejmowania decyzji marketingowych.
Bardziej szczegółowooferta dla Marketingu
! oferta dla Marketingu Warsztaty współpracy Marketing - Sprzedaż. Szkolenia kompetencyjne dla Działu Marketingu. Doradztwo przetargowe i efektywna współpraca z Agencją.. WARSZTATY WSPÓŁPRACY MARKETING
Bardziej szczegółowoAktywne formy kreowania współpracy
Projekt nr... Kształtowanie sieci współpracy na rzecz bezpieczeństwa energetycznego Dolnego Śląska ze szczególnym uwzględnieniem aspektów ekonomiczno społecznych Aktywne formy kreowania współpracy Dr inż.
Bardziej szczegółowoModel dojrzałości dopasowania strategicznego. Nadzór Poziom 1 Poziom 2 Poziom 3 Poziom 4 Poziom 5 Na poziomie
Tab. 1. Opis poziomów dojrzałości procesów dla obszaru nadzór. Formalne strategiczne planowanie biznesowe Formalne strategiczne planowanie Struktura organizacyjna Zależności organizacyjne Kontrola budżetowania
Bardziej szczegółowoStrategia sprzedaży firmy_1/7
Strategia sprzedaży firmy_1/7 Krzysztof Cybulski Warszawa 2012 r. kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Agenda: Wykład 1: Istota i znaczenie strategii sprzedaży 1. Strategia firmy, marketingową a strategią sprzedaży.
Bardziej szczegółowoDefinicja ceny. I. Sobańska (red.), Rachunek kosztów i rachunkowość zarządcza, C.H. Beck, Warszawa 2003, s. 179
Ceny Definicja ceny cena ilość pieniądza, którą płaci się za dobra i usługi w stosunkach towarowo-pieniężnych, których przedmiotem jest zmiana właściciela lub dysponenta będąca wyrazem wartości i zależna
Bardziej szczegółowoBadania rynkowe 2013_4. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Badania rynkowe 2013_4 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Ramowy program konwersatorium 1. System informacji rynkowej i jego składowe 2. Istota oraz klasyfikacja
Bardziej szczegółowoWSPÓŁCZESNY MARKETING cz. I
Studia podyplomowe Trening Menedżerski - Wykład WSPÓŁCZESNY MARKETING cz. I Dr Barbara Bielicka e mail: barbara.bielicka@wsb.torun.pl Market ing Rynek i działania tworzące i rozwijające rynek koncepcja
Bardziej szczegółowo1. WSKAŻ POZIOMY PODEJMOWANIA DECYZJI W PRZEDSIĘBIORSTWIE: 1. STRATEGICZNE 2. TAKTYCZNE 3. OPERACYJNE
PYTANIA 1. WSKAŻ POZIOMY PODEJMOWANIA DECYZJI W PRZEDSIĘBIORSTWIE: 1. STRATEGICZNE 2. TAKTYCZNE 3. OPERACYJNE 2. CZY ZGADZASZ SIĘ Z TWIERDZENIEM, ŻE DECYZJE TAKTYCZNE SĄ NAJWAŻNIEJSZE DLA ORGANIZACJI,
Bardziej szczegółowoPodstawy Marketingu. Marketing zagadnienia wstępne
Podstawy Marketingu Marketing zagadnienia wstępne Definicje marketingu: Marketing to zyskowne zaspokajanie potrzeb konsumentów /Kotler 1994/. Marketing to kombinacja czynników, które należy brać pod uwagę
Bardziej szczegółowoTrudne czasy wymagają radykalnych decyzji. Piotr Polak
Trudne czasy wymagają radykalnych decyzji Piotr Polak Mity, powielane w szkołach biznesu i programach MBA Genialny pomysł na biznes i dobra strategia rynkowa jako warunki przetrwania i powodzenia na rynku
Bardziej szczegółowoPODSTAWY FUNKCJONOWANIA PRZEDSIĘBIORSTW
PODSTAWY FUNKCJONOWANIA PRZEDSIĘBIORSTW Część 5. Mgr Michał AMBROZIAK Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Warszawa, 2007 Prawa autorskie zastrzeżone. Niniejszego opracowania nie wolno kopiować ani
Bardziej szczegółowoZarządzanie klientami i marketingiem w branży kosmetycznej i SPA. Możliwości i kierunki rozwoju.
Zarządzanie klientami i marketingiem w branży kosmetycznej i SPA. Możliwości i kierunki rozwoju. Poznań, 2014 Agenda Cechy rynku kosmetycznego Marketingowe cele prowadzenia firmy kosmetycznej i SPA Kim
Bardziej szczegółowoTEMATYKA PRAC. Zarządzanie Studia stacjonarne II stopień I rok
TEMATYKA PRAC Zapisy dnia 18.02.2015 r. o godz. 9.45 Zarządzanie Studia stacjonarne II stopień I rok Prof.nzdz. dr hab. Agnieszka Sitko-Lutek pok. 1018 1. Uwarunkowania i zmiana kultury organizacyjnej
Bardziej szczegółowoProgram Poprawy Efektywności Zakupów. Jak kupować, aby poprawiać rentowność?
Program Poprawy Efektywności Zakupów Jak kupować, aby poprawiać rentowność? Oferta Zakupy Celem każdej firmy jest zdobycie dominującej pozycji na rynku, która przekłada się na poziom obrotów i zysków firmy.
Bardziej szczegółowoDziałalność naukowo-badawcza na rzecz konkurencyjności eksportu rolno-spożywczego
VI Kongres Eksporterów Przemysłu Rolno-Spożywczego Działalność naukowo-badawcza na rzecz konkurencyjności eksportu rolno-spożywczego Prof. dr hab. inż. Aleksander Lisowski Pełnomocnik Rektora ds. Współpracy
Bardziej szczegółowoMARKETING & MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE
Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną dr hab. Izabela Michalska-Dudek, prof. UE MARKETING & MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE
Bardziej szczegółowoSEGMENTACJA RYNKU A TYPY MARKETINGU
SEGMENTACJA SEGMENTACJA...... to proces podziału rynku na podstawie określonych kryteriów na względnie homogeniczne rynki cząstkowe (względnie jednorodne grupy konsumentów) nazywane SEGMENTAMI, które wyznaczają
Bardziej szczegółowoSŁOWO WSTĘPNE DO WYDANIA POLSKIEGO (Lechosław Garbarski) str. 15. Na drodze do nauki marketingu str. 17
Spis treści SŁOWO WSTĘPNE DO WYDANIA POLSKIEGO (Lechosław Garbarski) str. 15 WPROWADZENIE str. 17 Na drodze do nauki marketingu str. 17 Podróż marketingowa: tworzenie wartości dla klienta i pozyskiwanie
Bardziej szczegółowoEfektywne kształtowanie relacji B2B w kanałach dystrybucji
Efektywne kształtowanie relacji B2B w kanałach dystrybucji Nowy Sącz, 3 grudnia 2010 dr Marek Rutkowski Relacje to stosunki zachodzące między dwoma (lub więcej) osobami, organizacjami, przedmiotami, zdarzeniami;
Bardziej szczegółowoSpis treści WPROWADZENIE JAK POWSTAŁA TA KSIĄŻKA... 15 SŁOWO O KSIĄŻCE... 17 WSTĘP... 21 I RYNEK... 25
Sylwetka Autora Spis treści WPROWADZENIE JAK POWSTAŁA TA KSIĄŻKA... 15 SŁOWO O KSIĄŻCE... 17 WSTĘP... 21 I RYNEK... 25 1. W jakiej rzeczywistości przyszło nam świadczyć usługi prawne?... 27 2. Jak wygląda
Bardziej szczegółowoRAPORT - BADANIE KOMPETENCJI ZAWODOWYCH (PROCES SPRZEDAŻY)
RAPORT - BADANE KOMPETENCJ ZAWODOWYCH (PROCES SPRZEDAŻY) Rafal Foltyński . Zakres badania W badaniu przyjęto założenie, że podstawowe zadania stawiane pracownikom sprzedaży to pozyskiwanie nowych klientów,
Bardziej szczegółowoSprzedaż osobista. Instrumenty promocji. Sprzedaż osobista. Sprzedaż osobista. Public Relations. Reklama. Promocja sprzedaży
Sprzedaż osobista Instrumenty promocji Reklama Sprzedaż osobista Public Relations Promocja sprzedaży TV Prezentacje Materiały dla prasy Konkursy Outdoor Negocjacje handlowe Konferencje Loterie Internet
Bardziej szczegółowoOrganizacja obszaru sprzedaży energii i obsługi klienta w Grupie TAURON. Jachranka, 22.10.2010r.
Organizacja obszaru sprzedaży energii i obsługi klienta w Grupie TAURON Dotychczasowa organizacja obszaru sprzedaży i obsługi klienta w Grupie TAURON ENION Energia Sp. z o.o. ul. Łagiewnicka 60 30-417
Bardziej szczegółowoZespół Katedry Rachunkowości Menedżerskiej SGH 1
Plan zajęć w zarządzaniu strategicznym 1. Koncepcja strategicznego zarządzania kosztami 2. docelowych 3. Analiza wartości produktu Marcin Pielaszek 4. jakości 2 Zakres potrzeb informacyjnych wynika z przyjętej
Bardziej szczegółowoOpis zakładanych efektów kształcenia
Załącznik nr 2 do zarządzenia nr 7 Rektora Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach z dnia 28 stycznia 2013 r. Opis zakładanych efektów kształcenia Nazwa studiów: Sprzedaż i negocjacje handlowe Typ studiów:
Bardziej szczegółowo1. Wybrane psychologiczne problemy organizacji i zarządzania (12 godz.) 2. Zachowania ludzi w organizacji (8 godz.)
1. Wybrane psychologiczne problemy organizacji i zarządzania (12 godz.) Kulturowe i społeczne uwarunkowania kierowania ludźmi Style kierowania Menedżer a przywódca Ewolucja koncepcji przywództwa Zachowania
Bardziej szczegółowoProjekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego BIZNESPLAN
BIZNESPLAN Dokument wypełniają osoby, które uczestniczyły w module szkoleniowym, ubiegające się o udział w doradztwie indywidualnym w ramach projektu SPINAKER WIEDZY II Regionalny program wsparcia przedsiębiorczości
Bardziej szczegółowoSzkolenie Jak sobie radzić z trudnym Klientem
PROGRAM DLA BASENÓW I OBIEKTÓW SPORTOWYCH Szkolenie Jak sobie radzić z trudnym Klientem dla kasjerów, działów obsługi Klienta, służby ratowniczej itp. Obiekty sportowe kierujące swoją ofertę do ogółu społeczności
Bardziej szczegółowoKrytyka tradycyjnego budżetowania i koncepcje alternatywne
Krytyka tradycyjnego budżetowania i koncepcje alternatywne Tradycyjne budżety krótkookresowy, zadaniowy, kontrolny charakter szerokie grono pracowników zaangażowane w tworzenie budżetu tradycyjne metody
Bardziej szczegółowoMODEL DOSKONAŁOŚCI ZARZĄDZANIA JAKOŚCIĄ
Wykład 2. MODEL DOSKONAŁOŚCI ORGANIZACJI I ZASADY ZARZĄDZANIA JAKOŚCIĄ 1 1. Systematyka zarządzania jakością w organizacji: Systematyka zarządzania jakością jest rozumiana jako: system pojęć składających
Bardziej szczegółowoPoczta Polska S.A. Schemat wartościowania
Poczta Polska S.A. Schemat wartościowania Spis treści 1. Kryterium: Wpływ na wynik ekonomiczny... 3 2. Kryterium: Odpowiedzialność za zarządzanie ludźmi i zespołami... 4 3. Kryterium: Odpowiedzialność
Bardziej szczegółowoNowe trendy w zarządzaniu operacyjnym Przejście z zarządzania ręcznie sterowanego do efektywnie zarządzanej firmy
Nowe trendy w zarządzaniu operacyjnym Przejście z zarządzania ręcznie sterowanego do efektywnie zarządzanej firmy Paweł Zemła Członek Zarządu Equity Investments S.A. Wprowadzenie Strategie nastawione na
Bardziej szczegółowoPromocja w marketingu mix
Promocja w marketingu mix Promocja Promocja- jest procesem komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem i obejmuje zespół środków, za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące
Bardziej szczegółowoVENDIO SPRZEDAŻ kompleksowa obsługa sprzedaży. dcs.pl Sp. z o.o. vendio.dcs.pl E-mail: info@dcs.pl Warszawa, 16-10-2014
VENDIO SPRZEDAŻ kompleksowa obsługa sprzedaży dcs.pl Sp. z o.o. vendio.dcs.pl E-mail: info@dcs.pl Warszawa, 16-10-2014 Agenda Jak zwiększyć i utrzymać poziom sprzedaży? VENDIO Sprzedaż i zarządzanie firmą
Bardziej szczegółowoSŁOWO WSTĘPNE DO WYDANIA POLSKIEGO (Lechosław Garbarski)
SŁOWO WSTĘPNE DO WYDANIA POLSKIEGO (Lechosław Garbarski) WPROWADZENIE Na drodze do nauki marketingu Podróż marketingowa: tworzenie wartości dla klienta i pozyskiwanie wartości od klienta Nowości w dziesiątej
Bardziej szczegółowoNowy zestaw instrumentów marketingowych (marketing mix) - sześć C str. 57
O autorach str. 11 Przedmowa str. 13 Wstęp str. 15 Wprowadzenie str. 33 Definicja, funkcjonowanie i elementy marketingu terenowego str. 33 Kto stosuje marketing terenowy str. 42 Jak korzystać z tej książki
Bardziej szczegółowoSZKOLENIE BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W PRZEDSIĘBIORSTWIE
SZKOLENIE ROZWIĄZANIA W ZAKRESIE ROZWOJU KAPITAŁU LUDZKIEGO PRZEDSIĘBIORSTW BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W WPROWADZENIE W dobie silnej konkurencji oraz wzrastającej świadomości
Bardziej szczegółowoWarszawa, dn r.
Warszawa, dn. 25.06.2019 r. ZAPROSZENIE NR 3/WPD/2019 do składania ofert w ramach szacowania wartości zamówienia na usługę przeprowadzenia szkoleń zamkniętych dla studentów - uczestników projektu Wiem,
Bardziej szczegółowoPR to nie potwór. Po co firmie PR?
Oferta W swojej codziennej pracy pomagamy firmom w budowaniu dobrego wizerunku i wzmocnieniu pozycji marki. Staramy się wykorzystać jak najwięcej dostępnych form i narzędzi komunikacji, aby dotrzeć z informacją
Bardziej szczegółowoBadania marketingowe oraz System Informacji Marketingowej
Wykład: Badania marketingowe oraz System Informacji Marketingowej Marketing Marketing ma na celu rozpoznawanie oraz zaspokajanie ludzkich i społecznych potrzeb. Kotler, Keller, Marketing, 2017 Marketing
Bardziej szczegółowoMetody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej Title of the presentation firmy na danym Date
Bardziej szczegółowoBądź niezależny korzystając z siły grupy
Bądź niezależny korzystając z siły grupy O NAS d kilkunastu lat jesteśmy obecni na rynku farmaceutycznym, w związku z tym nie są nam obce oproblemy z jakimi borykają się dziś właściciele aptek. Zmiany
Bardziej szczegółowoRynek Budowlany-J.Deszcz 2013-03-02
Politechnika Śląska w Gliwicach Wydział Budownictwa Katedra Procesów Budowlanych Badania i analizy rynku w działalności przedsiębiorstwa budowlanego. Potrzeby badań rynku na etapie planowania biznesu Kim
Bardziej szczegółowoWydział Nauk Ekonomicznych i Technicznych Państwowej Szkoły Wyższej im. Papieża Jana Pawła II w Białej Podlaskiej
Wydział Nauk Ekonomicznych i Technicznych Państwowej Szkoły Wyższej im. Papieża Jana Pawła II w Białej Podlaskiej Zestaw pytań do egzaminu licencjackiego na kierunku Zarządzanie Zestaw pytań do egzaminu
Bardziej szczegółowoPromocja i techniki sprzedaży
Promocja i techniki sprzedaży Specjalność stanowi zbiór czterech kursów specjalnościowych umożliwiających studentom nabycie profesjonalnej wiedzy i szerokich umiejętności w zakresie promocji i technik
Bardziej szczegółowopomagamy Klientom w realizacji celów biznesowych
pomagamy Klientom w realizacji celów biznesowych Szanowni Państwo, zapraszamy do udziału w projekcie szkoleniowym skierowanym do dyrektorów personalnych, menedżerów i specjalistów HR, którzy chcą rozwijać
Bardziej szczegółowo