I
Spis treści Menedżerskie 1. Menedżer z postawą lidera 2. Start na menedżera 3. Menedżer XXI wieku. Kompletne kompetencje menedżera - v1 4. Menedżer XXI wieku. Kompletne kompetencje menedżera - v2 5. Empowerment - hoduj zwycięzców, dziel władzą i wygrywaj! 6. Reformowanie pracowników nie reformowalnych. Wpływ takich pracowników na skuteczność zespołu/organizacji 7. Zatrzymanie i zarządzanie kluczowymi pracownikami w firmie 8. Zarzadzanie konfliktem. Konflikt to okazja - wykorzystaj to! 2-3 4-6 7-8 9-10 11-12 13-15 16-17 18-20 Menedżerskie & Sprzedaż 1. Zarządzanie zespołem sprzedażowym 2. Coaching menedżerski dla sales menedżerów 3. Efektywne planowanie sprzedaży 21-22 23-24 25-27
Menedżer z postawą lidera Prawdziwy Przywódca nigdy nie gna ludzi przed sobą, lecz sprawia, że sami z własnej woli za nim podążają W trakcie naszych szkoleń, często pytamy menedżerów, kto spośród nich jest prawdziwym Przywódcą? Zdziwieni pytaniem, po dłuższej chwili większość z nich odpowiada, że każdy nim jest! Gdy w kolejnym pytaniu prosimy o wskazanie kompletnej listy cech i umiejętności, które czynią z nich Przywódców, wówczas po przestawieniu zalewie kilku z nich następuje długa cisza. Celem tego szkolenia jest przedstawienie całej listy kompetencji (wiedza, umiejętności, doświadczenie, zdolności, cechy, przyjmowane postawy, życiowa dojrzałość), którymi powinien cechować się Menedżer Przywódca oraz wskazanie, w jaki sposób skuteczny Menedżer może sięgnąć po szacunek i autorytet Przywódcy. Cel szkolenia Dostarczymy Państwu wiedzy, która pomoże sprawnie pokonać drogę od menedżera do szanowanego i poważanego przez swój zespół Przywódcy. Wówczas świąteczne życzenia otrzymywać będziecie nie z powodu lęku przed zemsta szefa, lecz dlatego, że ludzie będą darzyć Was należytym uznaniem i szacunkiem. Wówczas jasne będzie, że jesteście dla nich prawdziwym Przywódcą. Ale na to trzeba zapracować. Dla Państwa najważniejsze są jednak korzyści biznesowe, a lista ta jest naprawdę długa. Na jej czele jest zmotywowany i mocno zaangażowany zespół, który poświęca się dla osiągania wspólnych celów. A starty? Ku przestrodze przestawię tezę, której nie trzeba udowadniać, mianowicie: Ludzie przychodzą do pracy do firm, ale odchodzą głównie od menedżerów." Korzyści ze szkolenia Program szkolenia Aby być Przywódcą nie wystarczy być skutecznym Menedżerem! Różne style zarządzania a Przywództwo. Zarządzasz jak Przyjaciel czy jak Policjant? Poszukiwania własnego stylu zarządzania. Kiedy Menedżer staje się Przywódcą? Kompetencje Menedżera vs kompetencje Lidera. Czym cechuje się Przywódca? Kiedy Menedżer mam szansę stać się Przywódcą. Test Beblina pokazujący pełnione role w zespole. Różnica między robieniem, zarządzaniem a przewodzeniem. Poziomy Przywództwa oraz drogowskaz Przywódcy. Jak się wdrapać i utrzymać na górze przywództwa? Kierujesz? Rządzisz? Motywujesz? Motywuj i inspiruj swój zespół, a sięgniesz po sukcesy! Burza mózgów oraz inne narzędzia rozwoju kreatywności w rękach Menedżera Przywódcy. Menedżerskie zaufanie, delegowanie uprawnień i Empowerment - tajemnica Menedżerów - Liderów. Coaching najtrudniejsze a zarazem najskuteczniejsze narzędzie rozwoju własnego Zespołu. 2
Skuteczna komunikacja na usługach Przywódcy: - Umiejętność aktywnego słuchania innych. - Konstruktywna krytyka. - Feedback, czyli informacja zwrotna. - Sztuka rozwiązywania sporów i konfliktów. Asertywność i Empatia atutami dojrzałego Menedżera Przywódcy. Autorytet Szefa. Jak go zbudować i utrzymać? Jak postrzegasz siebie jako lidera zespołu? Jak traktujesz swój zespół? Test. Osobisty rozwój oraz Koło Życia Menedżera - Lidera. Leadership w literaturze J. Walscha i B. Traicy, czyli o tym, jak to czynią najlepsi? W jaki sposób misję i wizję firmy przenosić i realizować w firmie i w swoich zespołach? Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 3
Start na menedżera Co musi wiedzieć, potrafić, jaki być powinien pracownikstartujący w roli Menedżera? Cel szkolenia Wzbudzenie świadomości własnej roli jako menedżera i obowiązków związanych z nową rolą, Zdobycie wiedzy w zakresie sposobów prowadzenia zespołu, Wzrost umiejętności w zakresie: planowania, podejmowania decyzji, wyznaczania celów zespołowi, prowadzenia rozmów z zespołem, delegowania i udzielania informacji zwrotnych, Rozwój umiejętności komunikacyjnych, przełamywania barier i rozwiązywania konfliktów. Korzyści ze szkolenia Zdobędziesz wiedzę i wskazówki w oparciu o wieloletnie doświadczenie ekspertów, w jaki sposób podejść do nowej roli zawodowej i w jakim kierunku kształtować swoje stanowisko, Określisz własne standardy pracy na stanowisku menedżera oraz standardy pracy Twojego zespołu Pogłębisz umiejętności menedżerskie, które pozwolą Tobie w sposób kontrolowany i zaplanowany zarządzać zespołem i realizować postawione cele, Uzyskasz wsparcie w zakresie identyfikacji własnych obszarów rozwoju na stanowisku menedżera. Program szkolenia 1. WŁASNE KOMPETENCJE I ŚWIADOMOŚC MENEDŻERSKA Ocena swoich kompetencji menedżerskich. Samoświadomość - analiza doświadczeń oraz swoich mocnych i słabych stron. Jak dysponować swoimi mocnymi stronami, a jak rozwijać własne strony do rozwoju? Cechy dobrego menedżera, a moja własna samoocena. Dystans władzy czy partnerstwo? Trudne wybory relacji menedżera z podwładnymi. 2. LIDESHIP. JAK KSZTAŁTOWAĆ SWOJĄ ROLĘ I POZYCJĘ MENEDŻERSKĄ? Wiarygodność i budowanie atmosfery zaufania. Wiedza menedżera a nieomylność. Budowanie autorytetu menedżera. Kompetencje Lidera/postawa Lidera - lista. 4
3. JAKIE METODY I NARZĘDZIA STOSOWAĆ W PLANOWANIU DZIAŁAŃ I ZADAŃ? Twoje priorytety. Wyznaczanie celów dla siebie i zespołu. Triada planowania - strategia, projekt, system zarządzania czasem - jako kompleksowe narzędzie organizacji pracy menedżera. Określanie i ustalanie priorytetów działania oraz sposobów ich realizacji Jak skutecznie opracować harmonogram zadań? Kontrola realizacji zadań - wskaźniki - narzędzia. Ocena efektywności dnia/tygodnia pracy. 4. JAK POWIĄZAĆ STRATEGIĘ DZIAŁANIA ZESPOŁU Z CELAMI ORGANIZACJI? Wspólne kreowanie celów - jak sprawić by pracownicy utożsamiali się z celami? Jak dopasować zadanie do kompetencji i umiejętności pracownika? Twórcze inicjowanie nowych zadań/celów. 5. W JAKI SPOSÓB ROZWIĄZYWAĆ PROBLEMY I PODEJMOWAĆ TRAFNE I KORZYSTNE BIZNESOWO DECYZJE? Lęk przed sukcesem, lęk przed porażką oraz inne czynniki utrudniające podejmowanie decyzji. Kontrola i perspektywa. Analizowanie problemów - metody. Przełamywanie barier w podejściu do rozwiązywania problemów. Kreatywne podejście do rozwiązywania problemów. Zespołowa analiza problemów. 6. ZESPÓŁ STARTUJĄCEGO MENEDŻERA METODY POSTĘPOWANIA Do czego potrzebny jest Ci zespół? Menedżer przejmujący zespół - wyzwania. Menedżer budujący zespół - wyzwania. Kultura organizacyjna firmy, a kultura zespołu - jak ją kształtować? Formalne i nieformalne role w zespole. Podejście indywidualne w zarządzaniu. Zarządzanie podwładnym: który chce, ale nie potrafi, który nie chce i nie potrafi, który potrafi, ale nie chce, który chce i potrafi 7. TWOJE PIERWSZE AKTYWNOŚCI I DECYZJE W NOWEJ ROLI: Pierwsze spotkanie z zespołem. Pierwsze spotkanie z innymi menedżerami organizacji. Pierwszy mail. Pierwsze wystąpienie na forum (np. : zebranie zarządu, staff meeting, ) Pierwsze decyzje biznesowe. Pierwsze decyzje kadrowe. Trudne decyzje - zwalnianie pracowników: o w jaki sposób zrobić to skutecznie i bezboleśnie, o twoja energia przy okazji takich decyzji. 8. BUDOWANIE KOMUNIKACJI WEWNĘTRZNEJ ZESPOŁU IDENTYFIKACJA ZESPOŁU Normy, role grupowe, wartości osób w zespole. Budowanie komunikatów opartych o strukturę: treść, przekaz, pożądany efekt. Rola antycypacji, faktów i umiejętności interpersonalnych. Jak tworzyć i komunikować skuteczną wizję działania zespołu? Synergia grupy. Podział obowiązków/wyznaczanie zakresu odpowiedzialności kluczem sprawnego funkcjonowania zespołu. 9. W JAKI SPOSÓB PRZEŁAMYWAĆ BARIERY KOMUNIKACYJNE W ZESPOLE? Informacje, które budzą emocje - jak sobie z nimi radzić? Analiza istniejących problemów w zespole. Rozpoznanie utrudnień w komunikacji i przeciwdziałanie im. 5
10. ROZMOWY LIDERA Z ZESPOŁEM - JAK PRZEKAZYWAĆ OCZEKIWANIA I DELEGOWAĆ ZADANIA? W jaki sposób przekazać zadanie do wykonania? Jak rozmawiać o kryteriach oceny prawidłowo wykonanego zadania? W jaki sposób rozmawiać, aby zwiększyć motywację i zaangażowanie? 11. JAK EFEKTYWNY FEEDBACK UWOLNIA POTENCJAŁ ZESPOŁU? Jak dawkować feedback? Sztuka odczytywania i wykorzystywania istotnych informacji. Poziomy rozwoju zespołu a zasady udzielania feedback u. Konstruktywny sposób przekazywania feedback u negatywnego. Kiedy używać negatywnego a kiedy pozytywnego feedback u? 12. ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW W ZESPOLE - W JAKI SPOSÓB ROZMAWIAĆ O ZAISTNIAŁYCH PROBLEMACH? Prowadzenie rozmów indywidualnych i z całym zespołem o zaistniałych konfliktach - strategia postępowania. Jak rozwiązywać konflikty, których efektem będzie wzmocnienie działań zespołowych? Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 6
MENEDŻER XXI WIEKU. Kompletne kompetencje Menedżera - v1 Cel szkolenia Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom (menedżerom) wiedzy z najważniejszych obszarów kompetencji (wiedza, umiejętności, postawa,.) oraz przećwiczenie tych umiejętności, które decydują o skuteczności zarządzania. Korzyści ze szkolenia Korzyści z tego szkolenia to uzbrojenie uczestników w skuteczne narzędzia/techniki zarządzania zespołem, większa pewność siebie menedżerów, wyższa świadomość menedżerska, przyjmowanie profesjonalnej postawy menedżera, co w prostej linii podniesie skuteczność zarządzania. Program szkolenia 1. Planowanie i stawianie celów Zasady planowania oraz korzyści z planowania. Cele i zadania SMART. Wyznaczanie i realizacja. Przewidywanie, czyli odpowiedź na pytanie, Co będzie, gdy...? Lista Dobrych Praktyk w obszarze planowania i stawiania celów. 2. Kontrola pracy zespołu W jaki sposób Kontrolować pracę zespołu? Policjant?Przyjaciel? Czy może sprawiedliwy Szef? Zalety konsekwencji w kontrolowaniu. Raportowanie i menedżerski feedback, jako firma kontrolowania. Lista Dobrych Praktyk w obszarze kontrolowania pracy zespołu 3. Skuteczna organizacja pracy Zasady organizowania pracy w zespole? Skuteczny styl wydawania poleceń członkom zespołu. Skuteczne egzekwowanie poleceń. Błędy w organizowaniu pracy. Lista Dobrych Praktyk w obszarze kontrolowania pracy zespołu. 4. Delegowanie zadań i uprawnień Kiedy Menedżer robi a kiedy zarządza? Różnica między robieniem a zarządzaniem - test. Skutki nadmiernego robienia w miejsce zarządzania. Komu? Co? Jak delegować? 7
5. Zarządzanie czasem w pracy menedżera Podstawowe zasady zarządzania czasem. Priorytety w procesie planowania. Złodzieje czasu - recepty dla uczestników. Lista Dobrych Praktyk w obszarze skutecznego zarządzania czasem. 6. Sztuka rozwiązywania konfliktów w zespole. Wczesne rozpoznawanie konfliktów w zespole/organizacji. Zapobieganie konfliktom. Nasze osobiste style rozwiązywania konfliktów. Zarządzanie konfliktami. Lista Dobrych Praktyk w obszarze zarządzania konfliktami w zespole. Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 8
MENEDŻER XXI WIEKU. Kompletne kompetencje Menedżera - v2 Cel szkolenia Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom (menedżerom) wiedzy z najważniejszych obszarów kompetencji (wiedza, umiejętności, postawa,.) oraz przećwiczenie tych umiejętności, które decydują o skuteczności zarządzania. Korzyści ze szkolenia Korzyści z tego szkolenia to uzbrojenie uczestników w skuteczne narzędzia/techniki zarządzania zespołem, większa pewność siebie menedżerów, wyższa świadomość menedżerska, przyjmowanie profesjonalnej postawy menedżera, co w prostej linii podniesie skuteczność zarządzania. Program szkolenia 1. Podstawy Skutecznej komunikacji na usługach sprawnego Menedżera Kiedy komunikacja jest skuteczna? Mowa werbalna i mowa niewerbalna. Aktywne słuchanie. Dopytywanie - skarbnica wiedzy o wszystkim. Lista korzyści płynących ze skutecznej komunikacji. Lista Dobrych Praktyk w obszarze skutecznego komunikowania się. 2. Dostosowanie własnego stylu komunikowania się do zespołu Pochwała i reprymenda - stare metody na usługach nowoczesnego Menedżera. Empatia atutem dojrzałego Menedżera. Asertywne zachowania w relacjach z podwładnymi oraz zarządem. Elastyczność czy konsekwencja - trudny a konieczny wybór. Lista Dobrych Praktyk w obszarze budowania postawy dojrzałego menedżera. 3. Udzielanie informacji zwrotnych w procesie zarządzania Znaczenie informacji zwrotnej dla Pracowników i Menedżera. Informacja zwrotna, czyli feedback jako narzędzi kontroli. Konstruktywna krytyka: zasady stosowania oraz konstrukcja. Lista Dobrych Praktyk w obszarze udzielania skutecznej informacji zwrotnej. 4. Motywowanie Pracowników, jako jedno z kluczowych zadań menedżera. Na czym polega prawdziwe motywowanie Pracowników? Typy motywowania. Nowoczesne podejście do motywowania. 9
Jak sprawić, aby pracownicy robili to, co dobre jest dla firmy, dla Menedżera i dla Pracowników? Lista Dobrych Praktyk w obszarze skutecznego motywowania pracowników 5. Coaching - skuteczna metoda rozwoju kompetencji członków zespołu Co to jest coaching? Różnica między coachingiem a szkoleniem, treningiem i mentoringiem Proces coachingu: - przygotowanie - realizacja - ewaluacja Narzędzia coachingu Cykl coachingowy Wybór obszarów do rozwoju - luki kompetencyjne Agenda pracownika i agenda coacha Cechy profesjonalnego coacha Coaching w praktyce 6. Zarządzanie stresem w pracy Menedżera Co to jest stres? Mechanizm powstawania stresu człowiek = fabryka chemiczna Eustres i dystres Źródła stresu i stresory Osobowość a stres Techniki radzenia sobie ze stresem krótkotrwałym Stres długotrwały zagrożenia i zapobieganie Zarządzanie stresem: - unikanie - zapobieganie - chwytanie byka za rogi - rozprawianie - się ze stresem w pracy - metody. techniki odreagowywania - techniki radzenia sobie ze stresem w pracy - za biurkiem Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 10
Empowerment hoduj zwycięzców. Dziel się władzą i wygrywaj! "Jeżeli chcesz nauczysz kogoś, jak prowadzić samochód? Posadź go za kierownicą i dopilnuj, by jechał w dobry kierunku" John Rohn Cel szkolenia Idea Empowermentu jest prosta. Znajdź w firmie zaangażowanych ludzi, dostrzegających nie tylko swoje umiejętności, ale też innych pracowników w firmie. Zmotywuj ich, by zaproponowali rozwiązania, a potem sami wprowadzili je w życie. Pozostaje tylko poczekać na rezultaty. Empowerment to odwrót od hierarchiczności i odgórnych nakazów, które wiążą ludziom ręce i zniechęcają do samodzielnego myślenia. Zaufaj pracownikom, ponieważ oni najlepiej znają swoje zadania i wiedzą, co trzeba zmienić, by lepiej wykonywać swoją pracę i osiągać nowe cele. Korzyści ze szkolenia Menedżerowie, którzy świadomie stosują zasady empowermenetu, posiadają najbardziej skuteczne zespoły. Odwaga do Empowermentu to odwaga do osiągania sukcesu. Sięgaj po nią, to zawsze się opłaca! Pokażemy, jak podzielić się władzą z zespołem i dzięki temu wielokrotnie podnieść ich motywację? Pokażemy, w jakich korzyści dostarcza właściwe delegowanie zadań i uprawnień. Pokażemy, jakie znaczenie ma budowanie dobrych relacji w zespole? Pokażemy, w jakim kierunku warto rozwijać umiejętności pracowników. Udowodnimy listę korzyści płynących ze stosowania coachingu dla rozwoju kompetencji zespołu. Pokażemy, jak ważny jest osobisty rozwój twoich podwładnych? Zajmiemy się tym, jak skutecznie motywować pracowników? Zajmiemy się tym, jak wyrażać uznanie pracownikom? Zajmiemy się tym, jak skutecznie rozwiązywać konflikty w zespole? Pokażemy, w jaki sposób podnosić zaangażowanie pracowników? Wskażemy, co determinuje wprowadzenie i realizowanie empowermentu w organizacji? Przedstawimy listę korzyści z zastosowania idei empowermentu w firmie. 11
Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 12
Reformowanie pracowników nie reformowalnych. Wpływ takich pracowników na skuteczność zespołu/organizacji. Cel szkolenia W jaki sposób poradzić sobie z niereformowalnymi pracownikami we własnej organizacji? Pracownicy uznani za NIE reformowalnych, to w większości dobrzy fachowcy, specjaliści w swoich dziedzinach lub/oraz osoby mające bardzo dobre relacje z klientami. To tylko niektóre powody, dla których zarządy firm/menedżerowie nie pozbywają się ich ze swoich szeregów, gdyż boją się osłabienia zespołów i wynikających z tego negatywnych biznesowych skutków. Osoby te traktowane są jak outsiderzy na specjalnie wysokich prawach. Dochodzi do sytuacji, że reszta zespołu/firmy (łącznie z ich szefami) zmuszona jest akceptować ich odmienność i trudności jakie wynikają z konieczności współpracowania z nimi. W opinii przełożonych osoby te są NIE reformowalne. Sytuacja przypomina przypadki zachorowań na lumbago, gdy często z powodu braku sposobów wyleczenia, stąd tez jedyną receptą menedżerów jest zaakceptowanie przypadłości tychże osób. Pracownicy tacy w zespole/organizacji mają wpływ na pozostałych pracowników, tak jak dzieje się w każdym systemie naczyń połączonych. Mają wpływ na skuteczność zespołów, jakość współpracy, poziom motywacji załogi i pozycję zespołu/ organizacji. Co więc robić z takimi pracownikami? Odpowiedź na to pytanie znajdziecie Państwo podczas tego szkolenia. Korzyści ze szkolenia Podczas tego szkolenia zdobędziesz wiedzę, która pozwoli Ci bardziej zrozumieć tych, których uznajesz za niereformowalnych. Będziesz umiał szybciej ich zrozumieć oraz szybciej poznać motywy, które decydują o ich zachowaniu. Znajdziesz sposób na zmianę ich postaw oraz na skuteczne rozwiązanie tego problemów. Będziesz wiedział, jak wykorzystać umiejętności oraz kompetencji trudnego, niereformowalnego ale bardzo wartościowego pracownika. Nie stracisz niereformowalnego pracownika, a to miejsce zyskasz wartościowego specjalistę, skłonnego do zmiany postawy. 13
Program szkolenia 1. MIEJSCE I ROLA I RZECZYWISTE MIEJSCE PRACOWNIKA NIE-REFORMOWALNEGO W ZESPOLE/ORGANIZACJI Miejsce, funkcja i rola NIE reformowalnego pracownika w organizacji. Czy NIE reformowalny pracownik ma kluczową w organizacji? Test Beblina - określanie nominalnych ról pracowników w zespole na podstawie ich cech i predyspozycji Jakie są rzeczywiste (operacyjne) kompetencje NIE reformowalnego pracownika? Typy osobowościowe pracowników a ich miejsce w organizacji Jaki wpływ na organizację oraz jej członków wywiera ten pracownik? 2. INFORMACJA ZWROTNA W ZARZĄDZANIU PRACOWNIKIEM NIE-REFORMOWALNYM Umiejętne posługiwanie się Informacją Zwrotną w procesie zarządzania pracownikiem NIE reformowalnym. Umiejętne udzielaniu pochwał i nagan w zarządzaniu NIE reformowalny pracownikiem. Umiejętne budowanie i przekazywanie konstruktywnej krytyki. 3. JAKOŚĆ WSPÓŁPRACY W ZESPOLE/ORGANIZACJI Z PRACOWNIKIEM NIE-REFORMOWALNYM Team Building łańcuch jest tak silny, jak silne jest jego najsłabsze ogniwo! Zasady skutecznej współpracy a trudny pracownik. Uprawa rabatek. Współpraca jest niemożliwa, gdy w zespole mamy takie kwiatki 2+2=5, synergia z udziałem trudnego, NIE reformowalnego pracownika: możliwa/nie możliwa (?) NIE reformowalny pracownik w zespole = zespół słabszy od pozostałych Swoisty SWOT; eliminacja albo asymilacja NIE reformowalnego pracownika zespołu. Czy, jak i kim zastąpić NIE Reformowalnego pracownika? 4. ZARZĄDZANIE KONFLIKTEM W OTOCZENIU PRACOWNIKA NIE-REFORMOWANEGO Co to jest konflikt? Źródła powstawania konfliktów. Rodzaje konfliktów Koło konfliktów Zasady zarządzania konfliktem. Problemy, spory i trudności - sąsiedzi konfliktu zasady zapobiegania. Czy pracownik ten jest typem manipulatora, czy jedynie asertywnie broni swoich interesów? Decyzja (1): co więc zrobić, aby pracownik taki nie tworzył niepotrzebnych konfliktów. Decyzja(2): Co zrobić, aby inni pracownicy nie fabrykowali konfliktów w otoczeniu pracowników NIE reformowalnych 5. MOTYWACJA W ZESPOLE A PRACOWNICY NIE REFORMOWALNI Teoria motywacji w stosunku do Nie reformowalnych i reformowalnych pracowników Co motywuje NIE reformowalnych pracowników? Cele na stole a cele pod stołem pracownika NIE reformowalnego a motywacja pracownika NIE reformowalnego Demotywacja w wykonaniu pracowników Nie reformowalnych. Kropla atramentu do wiadra wody, czyli wpływ na innych pracowników 6. CO WIĘC ROBIĆ Z PRACOWNIKIEM NIE-REFORMOWALNYM? Odpowiedź na pytanie: Ile skorzystamy rozwiązując z trudnym pracownikiem umowę o pracę? Czy warto pozbywać się NIE reformowalnego, a zarazem wartościowego pracownika? Jakie realne korzyści daję utrzymanie w zespole takiego pracownika? Stworzenie alternatywnych rozwiązań w stosunku do utrzymania takiego pracownika? Odpowiedź na pytanie, czy trudny, ale wartościowy pracownik może pracować w innym dziale firmy? Odpowiedź na pytanie: Czy jest szansa na inną ścieżkę kariery dla takiego pracownika? Koga warto poświęcić? - lista korzyści i strat. 14
Rola i znaczenia back up u, czyli wyhodowanie zastępstwa na kluczowych stanowiskach w zespole/organizacji 7. LISTA DOBRYCH PRAKTYK - RADZENIE SOBIE Z PRACOWNIKIEM NIE-REFORMOWALNYM Dlaczego warto posiadać umiejętności radzenia sobie z trudnymi NIE reformowalnymi pracownikami? Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 15
Zatrzymanie i zarządzanie kluczowymi pracownikami w firmie Cel szkolenia Celem szkolenia jest analiza wszystkich czynników determinujących proces zarządzania i retencję kluczowych pracowników w zespole/firmie/organizacji. zaprezentujemy potrzebne techniki/narzędzia do skutecznego zarządzania w tym obszarze. Korzyści ze szkolenia Korzyści z tego szkolenia to rzeczywiste panowanie nad sytuacją w firmie/organizacji w obszarze zarządzania pracownikami kluczowymi oraz zarządzanie w sposób gwarantujący bezpieczny stan dla firmy/organizacji. Program szkolenia Definicja kluczowego pracownika. Pracownik z potencjałem do rozwoju = potencjalny kluczowy pracownik. Zasada back up u - czyli dublowanie osób o właściwych kompetencjach na kluczowych stanowiskach. Zasada sukcesji i plany sukcesji. Indywidualne plany rozwoju i ścieżki kariery. Narzędzia zarządzania kluczowymi pracownikami. Rozmowy oceniające i rozmowy rozwojowe z pracownikami. Otwarta komunikacja w procesie zarządzania kluczowymi pracownikami. Systemu motywacyjne oraz co zrobić, gdy brakuje nam budżetu? Rozwój i kapitalizacja potencjału kluczowych pracowników. Negocjacje płacowe z kluczowym pracownikiem. Sztuka negocjacji na usługach przełożonego. Motywowanie w perspektywie długoterminowej. Motywowanie a delegowanie zadań. Empowerment narzędzie do zarządzania kluczowymi pracownikami. 16
Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 17
ZARZADZANIE KONFLIKTEM. Konflikt to okazja wykorzystaj to! Konflikt jest naturalną rzeczą w każdej społeczności, również w zespołach realizujących zawodowe cele.nie sposób jest wyeliminować wszystkich konfliktów, gdyż na drodze stoją różne potrzeby stron konfliktu.poznanie przyczyn jego powstawania, etapów rozwoju, zależności od innych zjawisk zachodzącychw zespole/firmie wpływa na skuteczność zarządzania. Konflikt to nie tylko zagrożenie, to również szansa na usprawnienie istniejących systemów w celu skuteczniejszego osiągania zawodowych celów. Korzyści ze szkolenia Cel szkolenia Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników z podstawową wiedzą z obszaru powstawania i rozwiązywania konfliktów. Rozpoczniemy od definicji konfliktu oraz jego źródeł, a zakończymy technikami i metodami ich rozwiązywania. Będziemy rozwijać kompetencje determinujące sukces w tym obszarze. Tak więc będziemy się poruszać w obszarach: skutecznej komunikacji, organizacji pracy i delegowaniu zadań/uprawnień, udzielania informacji zwrotnej i konstruktywnej krytyki. Nauczymy menedżerów skutecznych metod rozpoznawania konfliktów, ich Po tym szkoleniu będziemy w stanie zapobiec większości konfliktów i wyciągać właściwe wnioski dla budowania zdrowych relacji w firmie, dziale i zespole. Stworzymy koszyk narzędzi, z którego menedżerowie. będą skutecznie korzystać w swojej zawodowej praktyce. To natomiast w prostej linii wpłynie na wzrost motywacji, wzrost satysfakcji z wykonywanej pracy oraz na podniesienie skuteczności zespołów. Program szkolenia 1. Sztuka rozwiązywania sporów i konfliktów: Co to jest konflikt? Źródła powstawania konfliktów? Przyczyny powstawania konfliktów Symptomy występowania konfliktów w zespole Rozpoznanie osobistych przyczyn konfliktów i własnych reakcji w sytuacjach konfliktowych Stadia rozwoju konfliktu Koło konfliktów Konflikty pozorne i konflikty rzeczywiste Style rozwiązywania konfliktów Etapy rozwiązywanie konfliktów Metody rozwiązywania konfliktów Sposoby zapobiegania konfliktom w zespole Empatia i Asertywność bardzo pomocne w rozwiązywaniu sporów i konfliktów 18
Co to jest konflikt?relacje interpersonalne a konflikty w zespole. Co to jest konflikt?lista strat, gdy konflikty żyją własnym życiem Co to jest konflikt?wykorzystywanie konfliktów dla dokonywania niezbędnych zmian w organizacji. Co to jest konflikt?lista korzyści, gdy potrafimy zarządzać konfliktami. 2. Komunikacja a konflikty w zespole/dziale/firmie: Komunikacja determinuje wszystkie procesy zachodzące w firmie Dlaczego komunikacja determinuje siłę i skalę występowania konfliktów? Co składa się na skuteczna komunikację? Jak ważna dla skutecznej komunikacji i zapobiegania potencjalnym konfliktom jest wiedza o drugim człowieku? Typy osobowości i 4 style społeczne. Znaczenie skutecznej komunikacji pionowej w procesie zarządzania zespołem. Bariery komunikacyjne a powstawanie konfliktów. Dlaczego skuteczna komunikacja najskuteczniej udrażnia inne systemy w firmie i zapobiega konfliktom? 3. Właściwa Informacja Zwrotna, jako narzędzie zarządzania konfliktem: Czemu służy informacja zwrotna? Jaka powinna być informacja zwrotna? W jaki sposób konstruować informację zwrotną? Dokonuj opisu, nie ocen oraz inne zasady budowania informacji zwrotnej. Błędy w konstruowaniu informacji zwrotnej Budowa zdań w informacji zwrotnej to wiedzą najlepsi! Lista korzyści wynikających z właściwego stosowania informacji zwrotnej 4. Konstruktywna krytyka, jako narzędzie zarządzania konfliktem: Czemu służy konstruktywna krytyka? Kiedy krytyka staje się konstruktywna? Krytykuj innych w taki sposób, jak sam chciał byś być krytykowany! Krytykuj nie osobę a jego postawę i zachowanie - te oraz inne zasady udzielania konstruktywnej krytyki Budowa zdań w konstruktywnej krytyce - to wiedzą najlepsi! Lista korzyści wynikających ze stosowania konstruktywnej krytyki. 5. Rozwiązywanie problemów dla skuteczniejszego zarządzania konfliktami w zespole: Problemy to nie tylko znak naszych czasów - to stały element rozwoju. Źródła i przyczyny powstawania problemów Narzędzia rozwiązywania problemów: - Sięganie po opinie podwładnych - Szybkość i jakość podejmowania decyzji - Odwaga menedżerska a rozwiązywanie problemów - Empatia i Asertywność bardzo pomocne w rozwiązywaniu problemów Style rozwiązywania konfliktów. Etapy rozwiązywania problemów. Kreatywne rozwiązywanie problemów. Lista narzędzi i zastosowanie. Wykorzystywanie problemów dla dokonywania niezbędnych zmian w organizacji. Lista korzyści wynikających z prawidłowego rozwiązywania problemów. 6. Organizacja pracy i właściwe delegowanie zadań i uprawnień gwarancją eliminowania konfliktów i skuteczności zespołu: Właściwa organizacja pracy gwarantująca skuteczność zespołu, wzrost biznesu i eliminowanie konfliktów. Tak robią to najlepsi! Złote zasady organizacji pracy. Po co delegujemy zadania i uprawnienia? Zasady delegowania zadań i uprawnień: - Co delegować? - Kiedy delegować? - Komu delegować? - Jak delegować? 19
- Jak delegować? - ABC delegowania zadań i uprawnień Delegowanie zadań i uprawnień narzędzie motywowania zespołu. Lista korzyści wynikających z właściwego delegowania zadań i uprawnień. 7. Poziom motywacji zespołu a kompetencje Przełożonego w obszarze zarządzania konfliktami: Liczba i jakość problemów a poziom motywacji zespołu. Liczba i jakość konfliktów a poziom motywacji zespołu. Atmosfera i klimat w zespole a poziom motywacji zespołu. Poziom motywacji zespołu a siła i skuteczność zespołu/działu/firmy. 8. Poziom współpracy w zespole/organizacja a konflikt Dlaczego konflikt niszczy wyniki zespołu? Łańcuch jest tak silny, jak silne jest jego najsłabsze ogniwo! Diagnoza w porę zabezpieczy Was przed klęską. Nieraz trzeba ancymona poświęcić, by ratować wynik zespołu. Swoisty SWOT, czyli analiza korzyści i strat przed decyzją eliminacji ancymona Sprawiedliwa nagroda i sprawiedliwa kara, czyli nakład sił i zaangażowanie a nagrody. W jaki sposób wyeliminować sytuacje konfliktowe w zespole? 9. Kompetencje Przełożonego w obszarze zarządzania konfliktami, a: Poziom współpracy i wzajemne relacje w zespole. Skuteczność i wydajność pracy. Siła zespołu/działu/firmy. Pigułka wiedzy na temat umiejętności zarządzania emocjami w sytuacji konfliktu. Lista Dobrych Praktyk Menedżerskich dla rozwoju kompetencji w obszarze zarządzania konfliktem Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 20
Zarządzanie zespołem sprzedażowym Cel szkolenia Szkolenie pozwoli uczestnikom na: Zastosowanie technik zarządzania dla podniesienia indywidualnej i zespołowej efektywności. Bardziej skuteczne planowanie, monitorowanie, weryfikowanie i kontrolowanie działalności handlowej zespołu sprzedażowego. Używanie różnorodnych technik dla skutecznego motywowania podległych pracowników. Przygotowanie i prowadzenie efektywnych zebrań handlowych. Nabycie praktycznych umiejętności dla skutecznego zarządzaniem grupą handlowców, co w prostej linii prowadzi do osiąganie lepszych wyników sprzedaży. Korzyści ze szkolenia Program szkolenia 1. Rola Menedżera Sprzedaży - Szefa zespołu. Zdefiniować zakres swojej odpowiedzialności. Jak ominąć główne pułapki na tym stanowisku. Sales Manager: przyjaciel czy policjant? 2. Zarządzanie ekipą - kluczowe punkty dotyczące dynamiki grupy Jak kontrolować ekipę sprzedawców i rozpoznawać jej mocne i słabe strony. Jak popierać współzawodnictwo unikając niebezpieczeństwa związanego z rywalizacją wewnętrzną. Techniki motywacji: gotowość do akcji specjalnych, wywołać chęć zwycięstwa. 3. Motywowanie sprzedawców Co sprawia, że sprzedawca jest zmotywowany. Skuteczne i nieskuteczne style kierowania. Metody wytwarzające pozytywne napięcie u pracowników. Indywidualny rozwój pracowników: 5 etapów, które należy przestrzegać. 4. Dominująca rola menedżera w trudnych sytuacjach Zarządzać różnymi osobowościami członków ekipy: : lokomotywą, lękliwym, demotywowanym, Techniki w rozmowie na dywaniku : jak oznajmić pracownikowi brak rezultatów jego pracy, nie przyznać podwyżki Umiejętna interwencja w konflikty między współpracownikami Jak nakłonić sprzedawców do stosowania wytycznych, otrzymywanie regularnych raportów, ocena rezultatów skuteczne zarządzanie konfliktami w zespole handlowym 21 & Sprzedaż
5. Systemy motywacyjne (premiowe) w pracy Sales Manager a: zasada działania systemów motywacyjnych wady i zalety systemów motywacyjnych cele firmy a cele (ilościowe, zadaniowe, ) dla zespołu handlowego rentowność biznesu a systemy motywacyjne systemy motywacyjne a poziom motywacji handlowców targety, czyli cele na konkretnego handlowca cele jakościowe dla handlowców 6. Rekrutacja, integracja, podwyższanie kompetencji Główne zalecenia jak prowadzić rozmowę rekrutacyjną. Najważniejsze etapy w integracji nowego sprzedawcy, podstawowe przyczyny porażki. 7. Prowadzenie efektywnych zebrań handlowych 8. 10 reguł prowadzenia efektywnych zebrań handlowych 9. Asystowanie handlowcom w sprzedaży w terenie - double visits 10. Ścieżki kariery dla handlowców obowiązkowe zasady 11. Wdrażanie do pracy nowego handlowca - obowiązkowe zasady 12. W jaki sposób zwalniać nieodpowiednich pracowników? Główne zasady 13. Empowerment w pracy Sales Manager a 14. Blue Ocean Strategy w pracy Sales Manager a 15. Przywództwo sytuacyjne menedżera sprzedaży Informacja zwrotna, czyli feedback, jako skuteczne narzędzie zarządzania. Konstruktywna krytyka - zasady tworzenia oraz lista korzyści. Asertywność i Empatia - dwa żywiołu na usługach menedżera sprzedaży. Asertywne zachowanie w relacjach szef Podwładny = silny zespół. Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Metodologia szkolenia Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 22 & Sprzedaż
Coaching menedżerski dla sales menedżerów Cel szkolenia Program szkolenia 1. Określenie zasad pracy z handlowcami na 1. różnych etapach ich rozwoju Rola zarządzania przez cele i przez relacje w procesie rozwijania pracowników. Trening a coaching - podobieństwa i różnice. Zasady szkoleniowe dla coacha, czyli jak efektywnie prowadzić trening i coaching w miejscu pracy. Cl Celem szkolenia kl jest wskazanie ważnej roli coachingu oraz jego wpływu na rozwój pracowników. Przekażemy wiedzę i rozwiniemy praktyczne umiejętności coachingu sprzedażowego. Przejdziemy przez cały proces coachingu z wykorzystaniem profesjonalnych technik i narzędzi. Przećwiczymy proces coachingu menedżerskiego służącego rozwojowi kompetencji sprzedażowych. 2. Istota coachingu - założenia dotyczące roli 2. menedżera jako coacha i trenera w procesie 2. rozwoju handlowców Role coacha, czyli granice między wsparciem i rozwojem, a kontrolą i egzekwowaniem wykonania zadań. Proces coachingu - ustalenie celów rozwojowych - reguła warto, analiza zachowań pracownika, informacja zwrotna, ponowne ustalenie celów. Ja jako coach - analiza własnego potencjału menedżera do roli coacha. 3. Coaching sprzedażowy - istota rzeczy! Powody, dla których warto stosować coaching sprzedażowy. Co należy wiedzieć, aby efektywnie wspierać rozwój i budować motywację handlowców? Coaching sprzedażowy w działaniu. Narzędzia i kompetencje coacha sprzedaży - rozwój najważniejszych umiejętności. 4. Komunikacyjne umiejętności coacha Zasady udzielania informacji zwrotnej, czyli jak rozmawiać z pracownikiem, aby uczynić z jego błędów silną motywację. Konstruktywna krytyka - jak krytykować, aby nie zniechęcić do pracy, a zachęcić do zmiany zachowania Efektywne pytania - najskuteczniejsze narzędzie coacha Wybrane techniki aktywnego słuchania przydatne w prowadzeniu rozmowy coachingowej z podwładnym Zasada Sokratesa - "znaj odpowiedź na pytanie, które zadajesz." Ćwiczenia komunikacyjne - szkolone osoby uczestniczą w ćwiczeniach, w praktyczny sposób nabywając i utrwalając wiedzę i umiejętności w zakresie coachingu i komunikacji z pracownikami Korzyści ze szkolenia Podczas szkolenia, uczestnicy dowiedzą się, jak dobrze prowadzony coaching może znacząco zwiększyć szanse handlowców na osiągnięcie dobrych wyników sprzedaży, poprzez szybkie korygowanie błędów, pokazywanie dobrych wzorców, zacieśnienia więzi pomiędzy handlowcem i przełożonym, lepsze poznanie potrzeb sprzedawców. Uczestnicy przeanalizują błędy popełniane przez coachów na poszczególnych etapach procesu sprzedaży co zwiększy skuteczność zespołu zarządzanego przez Menedżera Sprzedaży. 23 & Sprzedaż
5. Model rozmowy coachingowej Skuteczna struktura rozmowy rozwijającej z handlowcem, oparta o model "kanapki krytyki" 6. Plan rozwoju umiejętności Jak tworzyć efektywne plany dla handlowców w obszarze rozwoju ich kompetencji profesjonalnego sprzedawcy ak tworzyć ejektywne plany własnego rozwoju jako Menedżera Sprzedaży Metodologia szkolenia Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy zdobywania nowych umiejętności rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są matrycami naszego sukcesu. Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe ( energizer s ) Metody,techniki,narzędzia szkoleniowe Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 24 & Sprzedaż
Efektywne planowanie sprzedaży Cel szkolenia Dostarczymy uczestnikom wiedzy na temat skutecznego planowania sprzedaży. Uczestnicy szkolenia poznają swoje słabe i mocne strony w tym obszarze. Przeprowadzimy również uczestników przez proces samoanalizy ich własnych umiejętności w procesie planowania sprzedaży, by mogli zdefiniować swój start up i świadome rozwijać obszary do rozwoju. Przećwiczymy niezbędne umiejętności potrzebne da profesjonalnego planowania sprzedaży. Pokażemy praktyczne rozwiązania stosowane w biznesie oraz najlepsze praktyki dla efektywnego planowania sprzedaży. Po tym szkoleniu każdy uczestnik będzie potrafił samodzielnie dokonać profesjonalnego zaplanowania celów sprzedażowych w dany przedziale czasowym. W swojej zawodowej praktyce będą popełniać mniej błędów oraz sami zauważą efekty profesjonalnego planowania sprzedaży. Te praktyki będą miały wpływ na skuteczniejsze zarządzanie biznesem, wzrost motywacji zespołu sprzedażowego i wzrost biznesu! Korzyści ze szkolenia Program szkolenia 1. Wizja i strategia w planowaniu sprzedaży Wizja i strategia firmy a planowanie sprzedaży. Cele firmy i cele zespołu a planowanie sprzedaży. Format celów SMART a osiągalność celów. Plan marketingowy a plan sprzedaży. Plan sprzedażowy a budżet działu sprzedaż. 2. Aanaliza dla przygotowania efektywnego planu Trendy w sprzedaży. Rynek sprzedaży, konkurencja. Struktura sprzedaży. Relacje z klientami. Rentowność biznesu. Struktura rynku. Reguła Pareto: 80-20. Stosowanie danych ogólnie dostępnych. Stosowanie danych z desk research. Zachowania konsumentów - grupy docelowe, segmenty rynku. 25 & Sprzedaż