II edycja Akademii Negocjacji SAR Oddajemy w Państwa ręce kompleksowy program negocjacyjny z know-how należącym do jednych z najlepszych, dostępnych na rynku. Osadzamy go w kontekście biznesowym uwzględniając charakterystykę oraz analizę taktyk i narzędzi stosowanych w imieniu spółek przez partnera negocjacyjnego, jakim jest po stronie klienta dział zakupów / dział procurementu. Tworząc program kierowaliśmy się m.in. zapisem warsztatów zrealizowanych w kwietniu 2015 dla członków SKM SAR, których jednym z celów było zbadanie aktualnych potrzeb branży w zakresie: przetargów aktualnie organizowanych przez klienta, znaczących odstępstw od dobrych praktyk zakupowych i przetargowych, naruszeń zasad równości stron w relacjach biznesowych, znajdujących następnie swój wyraz w proponowanych i podpisywanych z agencjami umowach. Chcemy systemowo odpowiadać na bolączki branży, mając jednocześnie świadomość, że bez wyposażenia środowiska w narzędzia i taktyki negocjacyjne oraz wiedzę o (tychże) stosowanych równolegle przez klienta nie będziemy w stanie skutecznie stawać i wygrywać w negocjacjach, stale uważając, że nie jesteśmy partnerem, ale zleceniobiorcą, a o relacji biznesowej może decydować wyłącznie ten, kto wydaje pieniądze. Doświadczenia innych branż, stanowiących zakupy direct i indirect dla organizacji klienta, dowodzą, że możemy budować w tej relacji zupełnie inną pozycję kontrahenta spółki znaczącego partnera biznesowego. Jesteśmy przekonani, że podjęte przez SKM SAR systemowe działania w zakresie wywierania wpływu na organizację klienta w obszarze dobrych praktyk przetargowych, mają szanse na powodzenia przy równoczesnych działaniach, podjętych bezpośrednio przez członków w codziennym prowadzeniu i rozwijaniu biznesu. Temu służy niniejszy program Akademii Negocjacji dający wiedzę, umiejętności i narzędzia pozwalające: skutecznie negocjować, konkurować w efektywny sposób, hamować dewaluację cen usług reklamowych i mediowych, i co najistotniejsze: zwiększać biznes w dzisiejszych, niecodziennych warunkach przetargowych. Do realizacji programu wybraliśmy partnera mającego nie tylko kilkunastoletnie doświadczenie w pracy dla rynku reklamowego i mediowego, ale również dla działów zakupów i marketingu. Chcemy spotykać się z klientami przy stole negocjacyjnym, mając co najmniej wyrównane szanse.
ZAŁOŻENIA MERYTORYCZNE: Akademia Negocjacji SAR to kompleksowy trening negocjacyjny, kształtujący dojrzałych negocjatorów. Absolwenci programu patrzą szeroko na proces negocjacji i potrafią w różnych sytuacjach odnaleźć drogę do budowania porozumienia, pokonując pojawiające się bariery i ograniczenia. Program Akademii uwzględnia doświadczenie negocjacyjne uczestników. Szkolenie koncentruje się wokół doskonalenia osobistych umiejętności negocjacyjnych i komunikacyjnych, rozwijania samoświadomości, analizy procesów psychologicznych wpływających na przebieg i efekt końcowy złożonych negocjacji. Zawiera również odniesienie do kontekstu biznesowego negocjacji typowych dla branży reklamowej i mediowej, charakterystykę partnera negocjacyjnego (procurement, zakupy) oraz analizę taktyk i narzędzi przez niego stosowanych. Program został stworzony na bazie pierwszej w Polsce rocznej Szkoły Negocjacji autorskiego projektu House of Skills, funkcjonującego na rynku od 7 lat. Jednocześnie mamy kilkunastoletnie doświadczenie w pracy dla rynku reklamowego i mediowego z jednej strony oraz pracy dla działów zakupów i marketingu po stronie klientów z drugiej strony. Uczestnicy Akademii Negocjacji SKM SAR zapoznają się z najlepszym know-how negocjacyjnym dostępnym na rynku. Udział w programie pozwala przełamać rutynę, która może pojawiać się w codziennej pracy negocjatorów i dostrzec nowe obszary budowania porozumienia z partnerami negocjacyjnymi. UCZESTNICY AKADEMII NEGOCJACJI SAR WEZMĄ UDZIAŁ W DWÓCH RODZAJACH DZIAŁAŃ ROZWOJOWYCH: Szkolenia grupowe (realizowane w odstępnie ok. 3-4 tygodni) oraz indywidualne konsultacje rozwojowe: Zajęcia realizowane w systemie 2-dniowym (piątek, sobota). Taki wymiar szkolenia sprzyja efektywności i dynamice pracy, zwiększa otwartość grupy i aktywizuje wszystkich uczestników. Pozwala przeprowadzić praktyczne ćwiczenia i symulacje. Indywidualne konsultacje rozwojowe: Każdy uczestnik Akademii Negocjacji może skorzystać z dwóch sesji konsultacyjnych z trenerem (czas trwania jednej sesji to ok. 1h). Celem konsultacji jest omówienie bieżących procesów negocjacyjnych prowadzonych przez uczestnika lub przygotowanie do czekających go rozmów. Poprzez wspólne opracowanie możliwych strategii działania spotkanie pozwala na osiągnięcie lepszych wyników w negocjacjach. Stanowi również podsumowanie dotychczasowych doświadczeń szkoleniowych w obszarze negocjacji, daje możliwość autorefleksji, analizy dotychczasowych postępów, zmian a przede wszystkim jest wsparciem w dalszym wdrażaniu nabytych umiejętności.
PROGRAM SZKOŁY: 1. SKUTECZNE NEGOCJACJE (2 dni) Zajęcia poświęcone uwspólnieniu pojęć dotyczących procesu negocjacyjnego. Poprzez uczestnictwo w grach symulacyjnych uczestnicy przyjrzą się najważniejszym mechanizmom rządzącym negocjacjami, przypomną sobie kluczowe strategie negocjacyjne oraz paletę narzędzi i technik możliwych do stosowania w różnych sytuacjach. Dzięki różnorodności przyjmowanych perspektyw uczestnicy wzbogacą swój warsztat negocjatora o nowe zachowania, zwiększające ich efektywność w rozmowach z kontrahentami. Moduł 1 Moduł 2 Moduł 3 Moduł 4 Strategie negocjacyjne Przygotowanie do negocjacji- spojrzenie z meta-poziomu na proces negocjacyjny Bariery w procesie negocjacyjnym i metody przełamywania impasu Doskonalenie osobistych umiejętności negocjacyjnych 2. PROFIL PARTNERA NEGOCJACYJNEGO (2 dni) Dzień pierwszy: Odbiorcy i decydenci w przetargach, rodzaje i cele RFQ Celem modułów jest zdobycie wiedzy o odbiorcach przetargu w kontekście ich pozycji w strukturze spółki i decyzyjności w przetargu z analizą kryteriów ich oceny w wyborze partnera. Analiza ośrodków decyzyjnych w spółkach umożliwia uczestnikom lokalizowanie rzeczywistych odbiorców przetargu, tworzenie mapy decydentów i dekonstrukcję ich sprzecznych/spójnych motywacji. Dodatkowym elementem zajęć jest przegląd rodzajów RFQ (Request For Quotation and Quality), analiza rzeczywistych celów przetargów i rozwiązań, jak skutecznie wykorzystywać je w Strategii New Business i Business Development. Moduł 1 Lokalizowanie odbiorców przetargu i mapy decydentów. Analiza kryteriów ich oceny przy wyborze partnera Moduł 2 Rodzaje i cele RFQ Dzień drugi: Strategie i taktyki Celem modułów jest zdobycie wiedzy o wewnętrznych regulacjach spółek, charakterystyce i funkcji ich strażników (pion finansów, w tym dział procurementu, dział zakupów marketingowych) oraz sposobach ich postępowania (strategia i taktyki) przy wyborze partnera. Szkolenie umożliwi uczestnikom zdobycie umiejętności odpowiadania na taktyki i narzędzia stosowane przez klienta przy jednoczesnym zachowaniu własnych celów i pozycji negocjacyjnej.
Treść szkolenia dotycząca zobowiązań wewnętrznych i zewnętrznych spółek wspiera uczestników przy budowaniu własnej pozycji i wyposaża ich w argumenty przy prowadzeniu negocjacji. Moduł 1 Finansowe i zakupowe regulacje spółek (procedury, systemy ERP). Wewnętrzne i zewnętrzne zobowiązania firm wykorzystywanie ich w argumentowaniu i negocjacjach. Moduł 2 Przegląd taktyk i narzędzi działów zakupów i procurementu. Zachowywanie własnych celów i pozycji negocjacyjnej. 3. ZARZĄDZANIE KONFLIKTEM W NEGOCJACJACH (2 dni) Konflikt jest nieodłączną składową procesów negocjacyjnych. Pojawia się zawsze, gdy mamy do czynienia ze sprzecznością dążeń, niezgodnością interesów czy poglądów. Skuteczny negocjator dostrzega różne wymiary konfliktu. Potrafi sprowadzać konflikty na wspólną, negocjowalną płaszczyznę, unikając tym samym ich eskalacji. W tym module szkoleniowym uczestnicy przyjrzą się konfliktowi i procesowi jego rozwiązywania, jako narzędziom budowania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi. Moduł 1 Moduł 2 Moduł 3 Moduł 4 Konflikt w negocjacjach Rodzaje konfliktów. Sposoby reagowania w sytuacjach konfliktowych Postawa asertywna jako źródło siły negocjatora Techniki asertywnej komunikacji umożliwiające konstruktywny dialog w trudnych negocjacjach 4. WYWIERANIE WPŁYWU (2 dni) Kolejne szkolenie w cyklu Akademii Negocjacji będzie okazją do przyjrzenia się uniwersalnym mechanizmom wywierania wpływu na ludzi oraz ich zastosowaniu w negocjacjach z klientami. Poprzez uczestnictwo w grach i symulacjach rozmów uczestnicy doświadczą skutecznych i nieskutecznych metod wywierania wpływu. Dzięki temu będą mogli rozwinąć własny styl perswazji o te metody, które są najbardziej efektywne i wspierają budowanie porozumienia z partnerami negocjacyjnymi. Moduł 1 Moduł 2 Wpływ społeczny zasady oddziaływania na ludzi Skuteczne wywieranie wpływu na partnerów negocjacyjnych
Moduł 3 Doskonalenie umiejętności perswazyjnych. Moduł 4 Wywieranie wpływu w negocjacjach trening zadaniowy 5. BUDOWANIE SIŁY NEGOCJATORA (2 dni) Sukces w negocjacjach zależy nie tylko od kart, jakie posiada gracz, ale przede wszystkim od tego, w jaki sposób je rozgrywa. Innymi słowy, siła negocjacyjna zależy w dużej mierze od tego, jak postrzega nas partner negocjacyjny. Podczas tej sesji szkoleniowej uczestnicy przeanalizują czynniki, które budują siłę negocjatora i przekładają je na własny styl negocjowania. Odnajdą równowagę pomiędzy dwoma przeciwstawnymi wymiarami siły: umiejętnością odważnego komunikowania własnych potrzeb oraz umiejętnością docierania do potrzeb drugiej strony. Moduł 1 Moduł 2 Moduł 3 i 4 Budowanie siły negocjatora Budowanie siły negocjatora cd Złożona gra negocjacyjna 6. TRENING NEGOCJACYJNY W SYTUACJI KRYZYSOWEJ (1 dzień) Podczas tego modułu szkoleniowego zaprosimy uczestników do intensywnej 8-godzinnej symulacji negocjacji kryzysowych, którą poprowadzi negocjator policyjny. Uczestnicy doświadczą sytuacji, w której jedynymi narzędziami, jakimi dysponuje negocjator, są jego umiejętności interpersonalne oraz zdolność analizy zachowań drugiej strony i dopasowania do niej własnych działań. Dzięki temu doświadczeniu zyskają dystans emocjonalny niezbędny do prowadzenia najtrudniejszych negocjacji biznesowych. 7. TRENING NEGOCJACJI BIZNESOWYCH ZE SPARING-PARTNEREM (1 dzień) W tym module uczestnicy będą weryfikować i udoskonalać swój warsztat negocjacyjny podczas symulacji rozmów biznesowych 1:1. Zaprosimy ich do negocjacji z nieznanym wcześniej sparing-partnerem, w oparciu o scenariusze i wytyczne oddające realia ich codziennych negocjacji z klientami. Kluczowym elementem treningu są sesje informacji zwrotnych.
HARMONOGRAM ZJAZDÓW: 13-14.01.2017 r.- Skuteczne negocjacje, Joanna Sobczyk-Dyjak 10-11.02.2017 r.- Profil partnera negocjacyjnego, Magdalena Spisak 10-11.03.2017 r.- Zarządzanie konfliktem w negocjacjach, Małgorzata Łukaszuk 21-22.04.2017 r.- Wywieranie wpływu, Ewa Kastory 12-13.05.2017 r.- Budowanie siły negocjatora, Piotr Mendygrał 02.06.2017 r.- Trening negocjacyjny w sytuacji kryzysowej, Joanna Sobczyk Dyjak+ negocjator policyjny 03.06.2017 r.- Trening negocjacji ze sparingpartnerem, Joanna Sobczyk-Dyjak+ Witold Rychłowski SPODZIEWANE EFEKTY AKADEMII NEGOCJACJI: Zyskanie szerszej perspektywy patrzenia na mechanizmy psychologiczne i rynkowe rządzące negocjacjami w branży reklamowej i mediowej. Rozwijanie umiejętności analitycznych pomocnych w przygotowaniu do negocjacji. Analiza i wykorzystanie procesów psychologicznych wpływających na podejmowanie decyzji w negocjacjach. Doskonalenie umiejętności panowania nad emocjami, pokonywania impasów i odpowiedniego budowania własnej pozycji i siły w oczach partnera negocjacyjnego. Wzrost umiejętności interpersonalnych w obszarze zarządzania konfliktem, budowania siły negocjacyjnej i wywierania wpływu. Przygotowanie merytoryczne i emocjonalne do prowadzenia trudnych negocjacji. Analiza własnego stylu jako negocjatora; przyjrzenie się jego potencjałowi, mocnym i słabym stronom. Przygotowanie narzędzi i procedur prowadzenia rozmów z kontrahentami regulujących procesy negocjacyjne w organizacji. DODATKOWE KORZYŚCI: Każdy uczestnik Akademii Negocjacji może skorzystać z trzech krótkich konsultacji z trenerem (czas trwania jednej konsultacji nie powinien przekroczyć 0,5h). Celem konsultacji jest omówienie bieżących procesów negocjacyjnych prowadzonych przez uczestnika w przebiegu przetargu. Konsultacja wspiera zastosowywanie nabytych umiejętności w praktyce w odniesieniu do realizowanych postępowań przetargowych.
METODY PRACY: Gry i symulacje negocjacyjne Studia przypadków Dyskusje moderowane Videotrening: praca z kamerą oraz analiza nagranego materiału Testy autodiagnostyczne Krótkie wykłady teoretyczne Sesje negocjacyjne ze sparing-partnerem Sesje informacji zwrotnych KOSZTY UDZIAŁU: EARLY BIRD (do 16.12.2016 r.) Członkowie SAR Firmy niezrzeszone 1 osoba 9 390,00 zł 9 690,00 zł 2-3 osoby 9 000,00 zł 9 390,00 zł Powyżej 3 osób 8 790,00 zł 9 190,00 zł CENA REGULARNA (od 17.12.2016 r.) Członkowie SAR Firmy niezrzeszone 1 osoba 9 690,00 9 990,00 zł 2-3 osoby 9 390,00 zł 9 690,00 zł Powyżej 3 osób 9 000,00 zł 9 300,00 zł
OPINIE ABSOLWENTÓW I EDYCJO AKADEMII NEGOCJACJI: Akademia Negocjacji pozwoliła mi w krytyczny sposób podejść do oceny swoich umiejętności i praktyk negocjacyjnych. Wiedza teoretyczna jest przekazywana w trakcie zajęć w sposób przystępny, ale nacisk położony jest zdecydowanie na praktykę- różnorodność scenariuszy w trakcie zajęć pozwala na przećwiczenie różnych strategii i odnalezienie się w ciężkich sytuacjach, które znamy w codziennej pracy. Bardzo wartościowy kurs- zdecydowanie godny polecenia. Kadra naprawdę na poziomie, a zajęcia z negocjatorem policyjnym - petarda! Artur Malinowski, New Business & Business Development Director, Carat To ciekawe jak zmiana punktu widzenia czy percepcji otoczenia potrafi wpłynąć na postawę przy stole negocjacyjnym. Idąc do Akademii Negocjacji autorstwa SAR i House of Skills byłem przekonany, że dostanę twarde narzędzia do zastosowania przy trudnych rozmowach. Jednak większość zajęć była praktyczna, w których raz się jest aktorem a raz obserwatorem. Uczysz się patrzeć na to co znasz z zupełnie innej perspektywy. Patrzysz na to co znasz w innym świetle, I nagle widzisz więcej. Otwierasz szeroko oczy i zastanawiasz się dlaczego wcześniej o tym nie pomyślałeś? Wydawałoby się to takie proste. Dziś, po półrocznym szkoleniu, jestem innym negocjatorem. Czy lepszym-nie wiem, nie mi to oceniać, ale na pewno bardziej skutecznym. Gorąco polecam ten kurs osobom, szukającym inspiracji, nie bojących zmieniać swoich utartych ścieżek czy poszukujących innego punktu widzenia Szymon Walkiewicz, Partner Walk Group Przyjechałem na Akademię, by zgłębiać sztukę negocjacji, a wyszedłem zgłębiwszy również naturę ludzką. Cenne doświadczenie! To bardzo inspirujące zajęcia, które uzbrajają w nową, wartościową wiedzę lub porządkują tę, którą już miałaś/eś, intuicyjnie stosując taktyki negocjacyjne każdego dnia w pracy i poza nią. O szczegółowym programie- który konsekwentnie realizują kolejne zjazdy-poczytasz z przyjemnością na stronie SAR-u. Jak natomiast spróbuję zachęcić Cię inaczej: dotrwaj do zajęć z negocjatorem policyjnym, a na zawsze będziesz tęsknić za tym kursem. Bardzo polecam! Artur Malinowski, Business Development Director VML Poland