STRATEGIA CENOWA: ZARZĄDZANIE CENĄ (PRICING)

Transkrypt

1 Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: kontakt@mr-db.pl tel MRDB Szkolenie otwarte: STRATEGIA CENOWA: ZARZĄDZANIE CENĄ (PRICING) dla wyższej sprzedaży i większych zysków Cena jest jedynym elementem miks marketingowego, który jest bezpośrednio związany z generowaniem przychodów (pozostałe elementy są traktowane jako koszty lub inwestycje). Jednocześnie, zmiana ceny produktu przynosi o wiele większe korzyści na poziomie zysku firmy niż porównywalna zmiana dotycząca innych kategorii kosztowych (kosztów produktu, wydatków marketingowych, czy też kosztów osobowych). Powyższe fakty świadczą o krytycznej roli skutecznego zarządzania ceną dla generowanie zysków przez firmę. Jednak, paradoksalnie, cena często jest elementem zaniedbywanym miarą sukcesu jest wolumen sprzedaży, firmy łatwo rozdają upusty, cena jest traktowana jako wstydliwy lub trudny temat w rozmowach z klientem. Tymczasem, badania wskazują, że te firmy, które świadomie i konsekwentnie zarządzają cenami swoich produktów, odnoszą większe sukcesy (mierzone poziomem przychodów i zysków) niż ich konkurenci, którzy takiego podejścia nie posiadają lub nie prezentują. Szkolenie Strategia cenowa: zarządzanie ceną w praktyczny sposób wyposaży Cię w wiedzę i narzędzia związane z zarządzaniem ceną jako efektywnym instrumentem marketingowym i handlowym służącym budowaniu i wzmacnianiu pozycji firmy. Jednocześnie, wszystkie aspekty związane z zarządzaniem ceną będą przedstawiane, analizowane oraz ćwiczone w szerszym kontekście także działań poza cenowych podejmowanych przez firmę. Cele szkolenia: Przekazujemy praktyczną wiedzę i narzędzia związane z szerokim wachlarzem działań służących zarządzaniu ceną na rynku Rozwijamy umiejętności zarządzania ceną oraz podejmowania decyzji cenowych poprzez odpowiednie ich planowanie, argumentowanie i egzekwowanie Utrwalamy wiedzę, umiejętności i narzędzia w kontekście sytuacji najczęściej spotykanych w procesie zarządzania cenami w Twojej firmie

2 Szkolenie jest szczególnie przydatne dla: Pracowników działów marketingu i sprzedaży, którzy pragną rozwinąć swoją wiedzę i umiejętności związane z zarządzaniem ceną jako integralnym elementem podejmowanych przez siebie działań Pracowników działu finansów, którzy pragną poszerzyć swoją wiedzę na temat zarządzania ceną zwłaszcza w kontekście podejmowania działań marketingowo-sprzedażowych Innych osób, które pragną rozwijać swoją wiedzę i kompetencje w dziedzinie zarządzania ceną Korzyści wynikające z aktywnego uczestnictwa w szkoleniu: Poznasz aspekty i ograniczenia prawne związane z zarządzaniem cenami na rynku Zrozumiesz mechanizmy związane z zarządzaniem ceną produktu/usługi oraz wpływ tych działań na firmę Rozwiniesz umiejętność wypracowania i wdrożenia odpowiedniej strategii cenowej dla swojej oferty Poznasz metody i narzędzia ustalania i zmieniania cen produktów/usług w różnorodnych sytuacjach rynkowych oraz rozwiniesz umiejętność ich stosowania w kontekście działań podejmowanych przez Twoją firmę Rozwiniesz umiejętność przygotowania odpowiedniej argumentacji i komunikacji cenowej bazującej na wartości i korzyściach dla klienta i konsumenta Rozwiniesz umiejętność monitorowania i zarządzania ceną na rynku, w kanałach sprzedaży i u poszczególnych klientów Metodologia: Interaktywny warsztat polegający na praktycznym przedstawieniu, omówieniu oraz przećwiczeniu wiedzy i narzędzi związanych z zarządzaniem ceną. Poprzez doświadczenie trenera, szkolenie będzie także wzbogacone o elementy doradztwa biznesowego, które pozwolą skutecznie odnieść się do konkretnych sytuacji charakterystycznych dla Twojej firmy. Metody aktywnego uczenia stosowane podczas szkolenia: Ćwiczenia indywidualne i grupowe Dyskusje moderowane Analizy przypadków Przykłady dobrych praktyk Mini wykłady

3 Program szkolenia: Szczegółowy program oraz jego zawartość zostaną doprecyzowane na podstawie kontaktu z Tobą oraz dopasowane do specyfiki Twojej pracy. Będzie to dotyczyło w szczególności prowadzonych ćwiczeń, które będą miały za zadanie oddanie specyfiki Twojej branży, klientów i produktów. 1. Aspekty prawne związane z tworzeniem i realizacją polityki cenowej W tej części szkolenia, poznasz uwarunkowania prawne związane z działaniami cenowymi na rynku. Dla przykładu, zmowy cenowe, bezpośrednie wpływanie na podwyższanie cen są działaniami zabronionymi, i jako takie podlegają wysokim karom. 2. Zarządzanie ceną a finanse firmy Tutaj poznasz i zrozumiesz wpływ zarządzania ceną na finanse firmy. Przeanalizujesz, w jaki sposób poziom i zmiana ceny przekłada się na poziom zysku, który firma generuje. Struktura finansowa ceny (rachunek zysków i strat firmy) Sposoby wewnętrznego kształtowania ceny przez firmę Modele cenowe oraz modele wspierające podejmowanie decyzji cenowych Wpływ działań cenowych na finanse firmy 3. Postrzeganie ceny przez konsumenta, nabywcę i klienta Zapoznasz się z relatywizmem postrzegania ceny przez konsumentów i klientów. Poznasz także metody i narzędzia zarządzania postrzeganiem ceny poprzez pryzmat wartości oferty oraz potrzeb konsumentów i klientów. Zrozumiesz, w jakim kontekście rynkowym cena funkcjonuje, a także, jakie elementy tego kontekstu i w jaki sposób wpływają na jej postrzeganie. Oczekiwania cenowe konsumentów i klientów Pojęcia i zależności: jakości, wartości i ceny Wartość realna a wartość postrzegana Pojęcie alternatywy cenowej Elementy poza cenowe wpływające na jej percepcję Elastyczność i wrażliwość cenowa Psychologia ceny

4 4. Cena produktu/usługi w zewnętrznym kontekście rynkowym Poznasz metodologie i narzędzia badań cenowych, które dostarczają informacji umożliwiających efektywne ustalanie i zarządzanie cenami na rynku. Poznasz zalety i wady takich badań, po czym będziesz w stanie dobrać te z przedstawionych narzędzi, które będą najbardziej efektywne dla Twojej firmy i oferty. Badania marketingowe związane z cenami Analiza struktury ceny produktu/usługi na rynku (model cenowy) Monitoring i benchmarking cenowy na rynku Punkty cenowe Pojęcie drabiny cenowej Segmentacja cenowa rynku 5. Cena w kontekście miksu marketingowego firmy Poznasz zależności związane z ustalaniem i zarządzaniem ceną produktu/usługi w kontekście pozostałych elementów marketing mix 4P (produkt, dostępność, promocja), jak również w kontekście elementów marketing mix 4C, gdzie cena jest traktowana szerzej, jako element całkowitych kosztów skorzystania z oferty firmy. Sposoby, w jaki połączenie elementów marketing mix może kształtować poziom ceny produktu/usługi, jak również wolumen sprzedaży Pozycjonowanie cenowe produktu/usługi Integracja wszystkich elementów marketing mix dla stworzenia najbardziej efektywnego (i zyskownego) mixu rynkowego 6. Budowanie i realizacja strategii cenowej krok po kroku Poznasz zasady doboru i tworzenia strategii cenowej dla produktu i portfolio produktów. Przećwiczysz także przekładanie tej strategii na plany operacyjne. Wspólnie przedyskutujemy również kwestie wdrażania takiej strategii wraz z możliwymi obszarami ryzyka oraz sposobami ich eliminowania. Ćwiczenia w tym module będą opracowane w ten sposób, by maksymalnie odzwierciedlać specyfikę działalności Twojej firmy. Rodzaje strategii cenowych i cele firmy, które poszczególne strategie realizują Spójność strategii cenowej ze strategią firmy Ocena potencjału biznesowego segmentów cenowych Metody i narzędzia ustalania optymalnego poziomu cen standardowych i cen promocyjnych Zarządzanie cenami dla portfolio produktów/usług Zarządzanie cenami w różnych kanałach dystrybucji

5 7. Budowanie argumentacji cenowej i jej komunikacja Na tym etapie szkolenia, będziesz zaangażowany/a w budowanie argumentacji i sposobu komunikacji uzasadniających cenę Twojego produktu/usługi. Praca w trakcie tego modułu będzie bogato ilustrowana przykładami argumentacji i komunikowania cen z różnych branż (przy specjalnym nacisku na branże Twoją oraz innych uczestników szkolenia). Taktyka komunikacji ceny Elementy składowe ceny produktu/usługi Wartość ekonomiczna (pieniężna i psychologiczna) produktu/usługi W jaki sposób budować w oczach klienta wartość produktu/usługi? Pojęcie alternatywy cenowej Cena jako tylko jeden z elementów produktu/usługi Jak skłonić klienta do zachowania równowagi pomiędzy ceną a pozostałymi cechami produktu? 8. Zarządzanie ceną w kontekście rynkowym W praktyczny sposób poznasz i przećwiczysz metody i narzędzia związane ze zmianą ceny na rynku. W zależności od kontekstu, który wpływa na potrzebę lub konieczność zmiany ceny, przećwiczysz na podstawie praktycznych studiów przypadku korzyści i ryzyka związane z podejmowaniem decyzji o zmianie ceny w odpowiedzi na uwarunkowania wewnętrzne lub zewnętrzne. Zarządzanie ceną na różnych etapach cyklu życia produktu Repozycjonowanie cenowe produktu/usługi Zmiana cen jako reakcja na działania konkurencji Zmiana cen w odpowiedzi na inne uwarunkowania wewnętrzne i zewnętrzne Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni x 8 godzin)