Relacje z Procurementem, czyli jak wygrywać przetargi? Opis i program szkolenia

Transkrypt

1 Relacje z Procurementem, czyli jak wygrywać przetargi? Opis i program szkolenia

2 RELACJE Z PROCUREMENTEM, CZYLI JAK WYGRYWAĆ PRZETARGI? SZKOLENIE JEDNODNIOWE. CELE: 1. Przyswojenie nowych treści i umiejętności oraz rozwinięcie (pogłębienie) kompetencji obecnie posiadanych przez agencję w zakresie Procurementu (zakupów usług marketingowych). 2. Zintegrowanie i usystematyzowanie wiedzy na temat klienta ze szczególnym uwzględnieniem Działu Procurementu (Działu Zakupów Marketingowych) w zakresie jego: charakterystyki, obszarów decyzyjności w ramach organizacji, potrzeb i oczekiwań, kryteriów oceny, używanych narzędzi, strategii i taktyk przy poszukiwaniu partnera i/lub rozszerzaniu zakresu bieżącej współpracy. PROGRAM: MODUŁ 1: NIE KAŻDY PRZETARG TO PRZETARG. Rodzaje RFQ (request for quotation and quality) i rzeczywiste cele przetargów. Rzeczywiste cele przetargów vs. motywacje i intencje odbiorców RFQ. Rodzaje RFQ (np. zmiana partnera, zakup nowej usługi, wymagania proceduralne spółki - weryfikacja rynku i sprawdzenie potencjalnych szans rynkowych, utrzymanie dotychczasowego budżetu - challenge cenowy dla posiadanej agencji, partner jest już "wybrany"). Jak rozpoznawać cele przetargów i jak wykorzystywać ich rodzaje w Strategii New Business i Business Development? MODUŁ 2: PRAWDZIWI I FAŁSZYWI ODBIORCY PRZETARGU. Lokalizowanie odbiorców przetargu i mapy decydentów, analiza ich kryteriów przy wyborze partnera. Odbiorcy i decydenci w przetargu: przykładowe struktury spółek i ośrodki decyzyjne. "Sprzeczne" interesy w organizacji spółki (Marketing, Procurement), ich wpływ na przetarg i jak je wygrywać w RFQ? Implikacje do budowania relacji biznesowych na bazie określenia decydentów: z kim warto?, kto z kim?, jakimi sposobami? (ze szczególnym uwzględnieniem Działu Procurementu). Kryteria oceny różnych odbiorców przetargu (Marketing, Procurement, pozostali odbiorcy RFQ). MODUŁ 3: PRZETARG JAK USTAWIONA JEST GRA? Finansowe i zakupowe regulacje spółek. Co dla spółek oznacza relacja jakość-cena? Czym jest i co reguluje Procedura Zakupowa spółki? Stereotypy - z czego i przed kim rozliczany jest Procurement - oszczędności vs. zarządzenie ryzykiem dostawcy? Kto "wydaje" pieniądze w spółkach? - systemy ERP i ścieżki akceptacji wydatków w organizacji klienta.

3 MODUŁ 4: PRZETARG JAK GRAĆ, ŻEBY WYGRAĆ I NIE ZWARIOWAĆ? Taktyki i narzędzia procurementu. Zachowywanie własnych celów i pozycji negocjacyjnej. Selekcja do przetargu dokumenty RFI (Request For Information): o czemu służy, co jest ze sobą korelowane? o jak przygotować zwycięski credentials? Właściwy przetarg dokument formalno-prawny RFQ (Request for Quotation and Quality): o czemu służy? na co uważać? o klauzule abuzywne vs oświadczenia zgodności w przetargu, o zapisy służące negocjacji taktyka domykania drzwi. Stosowane w przetargach Polityki Kontraktowe spółek. Analiza Pełnego Procesu Przetargowego po stronie klienta. DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE: obsługujesz przetargi w agencji (Client Service, New Business, Strategia, Kreacja), opracowujesz odpowiedzi na dokumenty przetargowe, oferty, prezentacje przetargowe (Client Service, New Business), jesteś odpowiedzialny za New Business i/lub Business Development agencji, współtworzysz relację biznesową z klientami agencji (Client Service, New Business), wpływasz na działania up sellingowe z obecnym klientem agencji (Client Service), negocjujesz oferty agencji i zapisy biznesowe umów, straciłeś new Business'owego "nosa" i przestałeś rozumieć, o co chodzi w przetargach, w których bierzesz udział, nie rozumiesz zakupowego matrixa - intencji, strategii, taktyk i narzędzi nowego klienta jakim jest Procurement, masz dosyć przetargów, ale nadal potrzebujesz nowych klientów i nowego biznesu. EFEKTY: zdobywasz wiedzę o strategiach, taktykach oraz narzędziach stosowanych przez Dział Procurementu / Dział Zakupów w przetargach, podnosisz swoją efektywność w: o ROI - ocenie szans i ryzyka udziału w danym przetargu, o selekcji przetargów, w których startujesz, o strategii New Business oraz Business Development, o negocjowaniu ofert, o zarządzaniu (własnymi i zespołowymi) zasobami w przetargach. potrafisz stworzyć mapę odbiorców i decydentów w przetargu, znasz sposoby budowania relacji z różnymi odbiorcami RFQ, kryteria oceny różnych odbiorców przetargu, znasz rodzaje RFQ i sposoby badania rzeczywistych celów przetargu, znasz wewnętrzne regulacje spółek w zakresie przetargów, zakupów i kontraktów, znasz progi zakupowe i ścieżki walidacji ofert w spółkach, znasz cele dokumentu RFI i potrafisz je adresować we własnej prezentacji "credentials", rozumiesz cele i intencje kluczowych zapisów w dokumentach RFQ oraz skutki ich akceptacji w swojej ofercie, znasz dynamikę i wszystkie etapy Procesu Przetargowego po stronie klienta. METODOLOGIA SZKOLENIA: mini wykłady: przekazywanie treści, wprowadzenia do zadań i systematyzowanie wiedzy, zadania symulacyjne, dyskusje moderowane, warsztatowa praca w parach lub w zespołach kilkuosobowych.

4 Informacje organizacyjne: Cena szkolenia dla 1 osoby: 1000 zł + VAT, dla członków SAR 10% zniżki. Cena obejmuje salę szkoleniową na terenie Warszawy (w SAR bądź w innym miejscu rekomendowanym przez Lidermatic), materiały szkoleniowe, poczęstunek (napoje zimne i ciepłe: woda, soki, kawa, herbata, kanapki, przekąski, owoce). Ważne informacje: Szkolenia odbywają się zazwyczaj w systemie jednodniowym, minimalna liczba uczestników per szkolenie: 8, maksymalna 16; istnieje możliwość rozszerzenia programu do 2 dni szkoleniowych. W przypadku grup zamkniętych, finalna cena szkolenia zależy od liczby uczestników w przypadku realizacji projektów szkoleniowych obejmujących min. 3 dni szkoleniowe oferujemy rabat od 10% do 30%. Rabat jest ustalany w wyniku indywidualnych rozmów i akceptacji programu szkoleniowego dedykowanego firmie zleceniodawcy. Podane ceny są cenami netto, należy je powiększyć o podatek VAT 23%. Realizacja szkoleń odbywa się na podstawie umowy kontraktu szkoleniowego. Oferta obowiązuje do 30 czerwca Informacje i zgłoszenia: monika.nowaczewska@lidermatic.com Telefon: TRENER: Magdalena Spisak - Procurement Consultant, Trener Procurement Consultant z doświadczeniem pracy po stronie Marketera (Procurementu) i w branży komunikacji marketingowej. Współpracuje z Działami Procurementu, Zakupów Marketingowych, Działami Marketingu przy tworzeniu i realizacji przetargów oraz optymalizacji procesów zakupowych na usługi reklamowe w zakresie: opracowywania przetargów i prowadzenia postępowań zakupowych RFP, negocjacji warunków komercyjnych i umów z kontrahentami spółki, analizy rynku dostawców w kategoriach marketingowych, optymalizacji procesów marketingowych spółki, ewaluacji kontrahentów, dywersyfikacji zakupów i zarządzania ryzykiem dostawców, opracowywania rekomendacji wyboru dla zarządu i centrali spółki. Prowadzi szkolenia z niniejszego obszaru i doradza także Agencjom i stowarzyszeniom zrzeszającym branżę komunikacji marketingowej w Polsce. Od 2013 jako Procurement Consultant realizowała przetargi m.in. dla spółek: BNP Paribas, Bacardi-Martini, Bakalland, Eko-Parku, Pekaes, SABMiller. Jako niezależny konsultant realizowała projekty optymalizacyjne dla Konfederacji Lewiatan (dawniej Polska Konfederacja Pracodawców Prywatnych Lewiatan). Do 2012 roku zarządzała zakupami marketingowymi marek z portfolio spółki CANAL+ Cyfrowy. Do 2007 roku związana z branżą komunikacji marketingowej z ramienia Client Service obsługiwała m.in.: Telekomunikację Polską (DDB Warszawa) oraz Duracell (Polska i kraje bałtyckie), Logitech, Dominet Bank. Pracowała w zespole odpowiedzialnym za wprowadzenie na polski rynek marki Polbank (BNA). Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego (Indywidualny Tok Studiów), praca magisterska z filozofii społecznej, etyki i hermeneutyki (sztuka interpretacji tekstów filozoficznych i literackich). Laureatka Stypendium Prezesa Rady Ministrów RP za wybitne osiągnięcia w nauce w 1997 roku. W obszarze Procurementu najbardziej zainteresowana: procesami transparentności i kwantyfikowania zakupów usług,

5 negocjacjami (kosztów i umów), badaniem intencji partnerów i odzwierciedlaniem ich w zapisach umowy, zarządzaniem kryzysem w relacji biznesowej, szkoleniami z obszaru dobrych praktyk przetargowych zarówno dla Agencji, jak i Klientów. Wierzy, że partnerstwo w relacjach biznesowych jest możliwe i że to ono gwarantuje obu stronom największe korzyści. Zapraszamy do współpracy. Kontakt: monika.nowaczewska@lidermatic.com Blog: