inwestor w firmie Inwestorzy mają pieniądze i chęć na zakupy Dług warto łączyć z kapitałem

inwestor P A R T N E R A M I D O D A T K U S Ą w firmie Inwestorzy mają pieniądze i chęć na zakupy Polska jest dla funduszy inwestycyjnych wzorcem zdrowej gospodarki, a polskie spółki to dla nich atrakcyjny towar. II-VIII Dług warto łączyć z kapitałem Rafał Błędowski i Maciej Cieślak z Holon Consultants zwracają uwagę, że warto tak zbilansować finansowanie działalności firmy, aby składało się w części z długu, a w części z kapitału zewnętrznego inwestora. III Okazje do rąk się nie pchają Według Akinkayode Roberta Phillipsa i Bartosza Marcinkowskiego z kancelarii Domański Zakrzewski Palinka na rynku nie ma zbyt wielu ofert sprzedaży, choć atrakcyjnych firm jest dużo. VII Różne szkoły lokowania Inwestorzy mają różne pomysły na swoją obecność w firmach, których udziały kupują. Jedni robią to, aby przejąć rynek, inni, aby po pewnym czasie sprzedać spółkę z zyskiem. VIII

II piątek 18 VI 2010 INWESTOR W FIRMIE Inwestorzy chcą polskich firm Bezpieczna sytuacja na naszym rynku może się przełożyć na uruchomienie olbrzymich pieniędzy, jakimi dysponują fundusze Do wydania w naszym regionie fundusze Private Equity mają 4,5 mld EUR. Przynajmniej połowę tej kwoty wydadzą w Polsce. Stabilna sytuacja na polskim rynku jest bardzo atrakcyjna zarówno dla inwestorów branżowych, jak idla funduszy inwestycyjnych. Najbliższe dwa lata mogą okazać się złotymi czasami dla właścicieli sprzedających udziały wswoich firmach. Polska gospodarka wbrew najczarniejszym prognozom, nawet w najgłębszym okresie kryzysu zanotowała dodatni wskaźnik wzrostu. Do języka powszechnego weszło określenie naszego kraju jako zielonej wyspy na mapie europejskich wskaźników wzrostu gospodarczego. W 2010 r. wzrost Produktu Krajowego Brutto prognozuje się na 3,3 proc., aponadto nasz kraj utrzymuje wysokość długu publicznego na stosunkowo niskim poziomie w porównaniu z innymi państwami Europy. To sprawia, że w oczach inwestorów jesteśmy krajem wiarygodnym, anasza sytuacja jest nieporównywalnie lepsza niż na przykład Węgier czy Rumunii mówi dr Maciej Cieślak, partner zarządzający w Holon Consultants. Pieniądze lubią spokój Bezpieczna sytuacja na rynku może się przełożyć nauruchomienie olbrzymich pieniędzy, jakimi dysponują inwestorzy, irozpoczęcie intensywnego poszukiwania właścicieli polskich przedsiębiorstw, którzy potrzebują kapitału narozwój, partnera lub po prostu sprzedać swoją firmę. Tych pieniędzy wkieszeniach inwestorów może być naprawdę dużo. Ostatnie szacunki Holon Consultants mówią, że tylko fundusze private equity mają około4,5 mld EUR dozainwestowania wregionie. Przynajmniej połowa tej kwoty może trafić do Polski zaznacza Maciej Cieślak. Prognozy tej firmy potwierdzają dane opublikowane wraporcie Deal Watch i KPMG Rynek fuzji i przejęć 2010. Według raportu na inwestycje Dobra reputacja: W oczach inwestorów Polska jest krajem wiarygodnym, a nasza sytuacja jest znacznie lepsza niż na przykład Węgier mówi dr Maciej Cieślak, partner zarządzający w Holon Consultants. [FOT. WM] w Polsce fundusze ventures i private equity mają około 10 mld zł, czyli 2,5 mld EUR. Gotowy do inwestycji kapitał to pokłosie spowolnienia gospodarczego. Niepewność przyszłości nawet nie poszczególnych firm, ale całych branż przełożyła się na oszczędne wydawanie pieniędzy przez fundusze private equity. Maciej Cieślak zwraca też uwagę, że część środkówwkasach funduszy to pieniądze, które miały zagwarantować możliwość wyczekania, aż borykające się z kryzysem firmy będzie można kupić taniej. Ten plan się jednak nie powiódł, ponieważ polskie firmy nadspodziewanie dobrze sobie poradziły z kryzysem, aich właściciele znaleźli sposoby, by poradzić sobie z trudnościami wyjaśnia Maciej Cieślak. Trudności też się zdarzały, jednak częściej wynikały one ze zbyt ambitnych i agresywnych działań zarządów firm niż z załamania koninktury. Przykładem może być odzieżowa marka Monnari, która wpadła w kłopoty, bo jej zarząd chciał w bardzo krótkim czasie powiększyć firmę niemal dwukrotnie, korzystając wyłącznie zkredytów bankowych. Podobne problemy miał producent mebli Black Red&White. Reszta, która przez kryzys przeszła niemal suchą stopą, wręcz zyskała nawartości woczach potencjalnych nabywców. Atrakcyjne po kryzysie To, jak firma poradziła sobie w kryzysie, jest wskaźnikiem jakości jej zarządu i jej wartości. Inwestorzy zainteresują się przede wszystkim tymi, które potrafiły się odnaleźć i generować zyski w trudnych czasach mówi Rafał Błędowski z Holon Consultants. Wystawione polskim przedsiębiorcom w kryzysie świadectwo dobrego zarządzania połączone zwysokim popytem może także wpłynąć na znaczną aktywizację inwestorów branżowych. Na rodzimym rynku możemy się spodziewać konsolidacji wewnątrz branż, ale także napływu inwestorów spoza nich. Dziedziną, wktórej najpewniej dojdzie do znacznego wzmocnienia jednej grupy, są usługi, na które popyt wczasach kryzysu znacznie się powiększa. Spodziewamy się, że na naszym rynku skonsoliduje się m.in. branża związana 10 mld zł Tyle według prognozy Deal Watch i KPMG mają przeznaczyć na inwestycje w Polsce fundusze ventures i private equity. z ochroną mienia mówi Rafał Ale trzeba pamiętać, że pod pojęciem ochrona mienia kryje się też egzekucja wierzytelności, monitoring przemysłowy, nadzór pracowników i procesów. Polska, według badań, jest również najatrakcyjniejszym miejscem w regionie dla inwestorów zagranicznych. Szukające miejsca doulokowania kapitału podmioty z Chin, Korei, Japonii będą u nas wypatrywać szans dynamicznego wzrostu sprzedaży na rynku europejskim, a także niskich kosztów produkcji w stabilnym środowisku polskiej gospodarki zaznacza Maciej Cieślak. Inwestorów kuszą także alternatywne możliwości finansowania inwestycji w Polsce, a przede wszystkim dostęp do funduszy unijnych. Średni wezmą dużo Znaczącą zmianą, jaka dokona się na rynku przejęć i fuzji w ciągu trzech lat, będzie inny charakter inwestorów branżowych. Dotychczas zakupów w Polsce dokonywały przede wszystkim koncerny i duże przedsiębiorstwa. Chęć nabycia udziałów w polskich firmach będą częściej deklarować średnie przedsiębiorstwa o obrotach na poziomie ponad 100 mln EUR mówi Maciej Cieślak. Ten trend tłumaczy faktem, że naswoich rodzimych rynkach firmy te straciły popyt, a na naszym widzą szansę najego odzyskanie, ale liczą także na niższe koszty działalności. Dotyczy to szczególnie specjalistycznych firm produkcyjnych, dostawców sieci handlowych ifirm usługowych. Nie oznacza to jednak, że narynku nie pojawią się duzi inwestorzy branżowi. Przyciągną ich spółki energetyczne oraz zakłady produkcyjne. Nasz rynek ma bardzo wysoki potencjał wzrostu. To jest moment, kiedy znajdujemy się w centrum zainteresowania inwestorów podsumowuje Maciej Cieślak. Karol Brycki

piątek 18 VI 2010 III ROZMOWA Z PIOTREM KRUPĄ, PREZESEM KRUK SA, W KTÓREGO FIRMIE OD 2003 R. JEST OBECNY FUNDUSZ PRIVATE EQUITY Właściciel przestaje być najważniejszy Dlaczego zdecydował się pan na wprowadzenie inwestora? Piotr Krupa: W 2003 r. razem ze wspólnikiem uznaliśmy, że potrzebujemy kapitału na dalszy rozwój. Wiedzieliśmy, że najbliższe lata będą związane z zakupem głównie złych długów od sektora bankowego. Poza kapitałem potrzebowaliśmy też dywersyfikacji ryzyka. Dlatego sprzedaliśmy istotną część udziałów funduszowi Private Equity. Właściciele z reguły są przywiązani do swojej firmy. Czy wprowadzenie inwestora było dla pana dylematem? Nie miałem dylematu. Wiedziałem, że bez zastrzyku kapitału nie damy rady dalej się rozwijać. Oczywiście jestem emocjonalnie związany z firmą. Razem ze wspólnikiem założyliśmy ją zaraz po studiach. Pamiętam kiedy zatrudniliśmy pierwszego pracownika i kiedy kupiliśmy pierwszy komputer. Kiedy do naszej spółki wchodził inwestor, zatrudnialiśmy około 200 osób i mieliśmy 20 mln zł dochodu. Teraz zatrudniamy blisko 1100 pracowników, a dochody od momentu rozpoczęcia współpracy z funduszem PE rosną co roku. Na pewien czas: Mariaż firmy z funduszem nie będzie trwał wiecznie. Za kilka lat nastąpi rozwód mówi Piotr Krupa, prezes firmy Kruk. [FOT. ARC] Jak wygląda współpraca z funduszem? Już na samym początku zaproponowano nam, że spółka powinna mieć prezesa. Wtedy ja i mój wspólnik byliśmy jedynymi członkami zarządu na tych samych prawach. Ostatecznie ja zostałem prezesem, a kolega przeszedł do rady nadzorczej. Po 3 latach zdecydował się odsprzedać nam swoje udziały. Fundusz dał nam nie tylko pieniądze na rozwój i zmianę profilu ryzyka. Jeśli chodzi o bieżące zarządzenie operacyjne, fundusz w naszym przypadku nie ma ambicji,aby się tym zajmować. Niemniej buduje strategię firmy razem z właścicielem lub zarządem i wspólnie z nami pracuje nad budowaniem wartości firmy. W obu przypadkach inwestor z reguły ma większą wiedzę niż przedsiębiorca, który najczęściej jest fachowcem w swojej dziedzinie i na tym się skupia. Kiedy do firmy wchodzi inwestor, trzeba pogodzić się z tym, że właściciel nie jest już najważniejszą osobą. Jeśli tego nie rozumie, to, moim zdaniem, w ogóle nie powinien rozważać wejścia inwestora. W końcu inwestor poświęca swoje pieniądze i chciałby mieć wpływ na trudne decyzje. Dlaczego nie wycofał się pan z biznesu jak wspólnik? Po prostu lubię tę pracę, sprawia mi dużo przyjemności. Poza tym mam świadomość, że za kilka lat nastąpi rozwód firmy z funduszem. Gdyby jeszcze raz przeprowadzałby pan cały proces, co by pan zmienił lub poprawił? Na pewno od początku wziąłbym doradców. Z prawnego punktu widzenia nie miałem problemu, ponieważ z wykształcenia jestem radcą prawnym. Oczywiście decyzja, czy zatrudnić doradcę, czy nie, zależy odfirmy. Jednak to fundusze są na swoim terenie. Działają na rynku długo i mają duże doświadczenie, awłaściciele zreguły przed procesem nie mieli nigdy wcześniej do czynienia z rynkiem inwestycyjno-kapitałowym. Z doradcą na pewno byłoby mi łatwiej podejmować trudne decyzje co do transakcji. Fundusze dawno nie były tak optymistyczne Inwestorzy kapitałowi są przekonani, że najbliższe pół roku przyniesie znaczny wzrost liczby transakcji w Europie Środkowej. Wyniki przeprowadzonych pod koniec maja 2010 r. przez Delloitte badań optymizmu wśród zarządzających funduszami private equity przyniosły przełom. Wpiętnastym już badaniu indeks optymizmu osiągnął 140 pkt., wynik nie odnotowany po kwietniu 2007 r. Wtedy indeks ten osiągnął szczyt na poziomie 159 punktów, a trend się załamał. O tym, jak wysoki jest ten wzrost, może świadczyć, wynik z października 2008 na poziomie 48 punktów. W raporcie możemy przeczytać, że 96 proc. ankietowanych uważa, że sytuacja wnaszym regionie się poprawi lub pozostanie na stabilnym poziomie. Ponadto prawie trzy czwarte (74 proc.) ankietowanych przewiduje, że większość czasu spędzi nad nowymi projektami. To o25 proc. więcej wporównaniu z rokiem ubiegłym iaż o32 proc. więcej niż dwa lata temu. W 2010 r. inwestorzy zamierzają znacznie mniej czasu poświęcić nazarządzanie własnymi portfelami. W październiku 2008 deklarowali, że zajmie to ponad połowę ich czasu, teraz jest to jedynie 13 proc. O ponad 30 proc. wzrósł także odsetek zarządców deklarujących, że wartość posiadanych przez nich udziałów w firmach wzrosła. Według autorów raportu, najbliższe6 miesięcy zapowiada się bardzo dobrze. Zwracają uwagę naznaczne ożywienie na giełdach, a także zwiększoną dostępność kredytów. Podkreślają ponadto, że wnajbliższym czasie Europa Środkowa będzie najatrakcyjniejszym miejscem nainwestycje. Zgodnie z zasadami konwergencji będą się one rozwijać znacznie szybciej niż kraje Europy Zachodniej. Te trendy dostrzegły także firmy pomagające szukać nabywców na udziały w firmach w naszym kraju. Optymistyczne informacje płynące zraportu oznaczają prawdopodobnie zwiększoną liczbę transakcji, które dokonają się wnajbliższych miesiącach twierdzi Agnieszka Zielińska, menedżer w dziale doradztwa finansowego Deloitte Opinię przedstawicielki firmy, która sporządziła raport potwierdzają także specjaliści oddoradztwa wdziedzinie fuzji i przejęć. Widać optymizm wśród funduszy private equity. W najbliższym czasie powinien przełożyć się on naliczbę transakcji potwierdza Akinkayode Phillips, specjalista ds. fuzji iprzejęć wkancelarii Domański Zakrzewski Palinka. Podobną opinię wyrażają doradcy z Holon Consultants. Przewidywania działających w branży potwierdza raport Rynek fuzji i przejęć 2010 przygotowany przez KPMG idealwatch, wktórym ostrożna prognoza mówi o przyroście rzędu10 proc. Autorzy zaznaczają jednak, że może on być znacznie większy izależnie od m.in. wycen spółek może sięgnąć nawet 25 30 proc. WPolsce skala wzrostu będzie w dużej mierze zależna od realizacji planów ministerstwa skarbu, które jest największym sprzedającym na rynku. W 2010 r. zmieniły się także sektory gospodarki, w których fundusze private equity przewidują największą liczbę ofert. Według badanych przez Deloitte funduszy najwięcej ofert pojawi się w sektorze produkcji przemysłowej, informatyki, mediów, komunikacji i rozrywki, FMCG oraz w energetyce. Dla porównania: w 2005 r. ofert w energetyce fundusze nie przewidywały wogóle, anotujący wtym roku drugi wynik (25 proc.) sektor informatyczny otrzymał w identycznym badaniu jedynie 13 proc. głosów. Karol Brycki TAM BYŁO NAJWIĘCEJ FUZJI I PRZEJĘĆ Sektory w których dokonano najwięcej transakcji Branża 2009 r. 2008 r. wartość wartość liczba liczba (mln EUR) (mln EUR) informatyka, media, komunikacja i rozrywka 97 1286 109 1399 budownictwo i nieruchomości 84 868 87 1750 produkcja przemysłowa 81 890 77 496 Źródło: KPMG & Deal Watch ROZMOWA Z RAFAŁEM BŁĘDOWSKIM I MACIEJEM CIEŚLAKIEM Z HOLON CONSLUTANTS Najlepszy miks trochę kapitału, trochę długu Wybór sposobu finansowania potrzeb firmy jest trudny, auniwersalna recepta nie istnieje. Są jednak pewne reguły, które warto znać. Jakie są najlepsze źródła finansowania? Maciej Cieślak: Najlepszych sposobów finansowania firmy nie ma. Optymalnym wyjściem jest, jeśli spółka ma odpowiednio zbilansowane finansowanie z kapitału i z długu. Kapitał daje firmie bezpieczeństwo imożliwość przeprowadzania dużych projektów. Jest tak dlatego, że kiedy zaczyna się dziać źle, to ze spółki pierwszy ucieka bank. Dodatkowo w przypadku funduszy private equity w znacznej większości przypadków inwestor nie pobiera dywidendy na okres inwestycji. Ale co najważniejsze zostaje w firmienadobre i na złe. Spółka nie może jednak rozwijać się tylko przy pomocy kapitału, bo on kosztuje relatywnie najwięcej, jeśli chodzi o oczekiwaną stopę zwrotu na udziałach. Jednak pozyskując kapitał odinwestora, spółka automatycznie ma zapewnioną zdolność do zabezpieczenia zobowiązań bankowych. Wzrasta też jej wiarygodność. Banki zawsze patrzą nato przychylnym okiem, bo zazwyczaj sprawdzają spółkę pobieżnie, ainwestor robi to bardzo dokładnie. Dlatego, jeśli wszedł do firmy, znaczy, że wszystko jest w porządku i można spółce udzielić kredytu. W takim razie, kiedy najlepszym wyjściem jest kapitał, a kiedy dług? M.C.: Kapitał jest najlepszym źródłem finansowania, kiedy firma chce się szybko rozwijać. A szybko z reguły znaczy z dużym ryzykiem. Finansowanie długich i dużych projektów wyłącznie z bankami często kończy się fatalnie, dlatego przy tego typu inwestycjach najlepszy jest kapitał. Z kolei dług jako źródło finansowania jest najlepszy, kiedy firma stabilnie się rozwija ipotrzebuje pieniędzy na część mniejszych projektów inwestycyjnych. Rafał Błędowski: Dla bardziej stabilnej spółki zdecydowanie lepszy jest dług, dla młodej firmy najlepszym wyjściem jest kapitał. Należy zwrócić uwagę na to, co się stało w czasie kryzysu. Większość bankructw, jak w przypadku Monnari czy Reportera, była spowodowana nadmiernym zadłużeniem. Kiedy zaczął się kryzys, banki grzecznie poprosiły o pieniądze. W tym samym czasie inwestorzy stanęli po stronie przedsiębiorców. W trudnych czasach najbezpieczniejszym źródłem finansowania jest zdecydowanie kapitał. Są jeszcze inne sposoby finansowania poza kapitałem i długiem? R. B.: Jest jeszcze tzw. mezzanine, czyli forma pośrednia pomiędzy długiem a kapitałem. Taka możliwość jest udostępnianaprzez wyspecjalizowane fundusze inwestycyjne, a także niektóre banki. Finansowanie mezzazine jest droższe oddługu, ale tańsze niż kapitał. Przez ostatnie 2-3 lata finansowanie tego typu pokazało, że zdaje egzamin, bo wtrudnych czasach zachowuje się podobnie jak finansowanie kapitałem. Mezzanine także jest wykorzystywane do finansowania inwestycji służących rozwojowi przedsiębiorstwa czy do wspomagania ekspansji firmy poprzez fuzję lub przejęcie. Czy finansowanie transakcji przejęcia z długu jest dobrym pomysłem? M.C.: Oczywiście finansowanie takich transakcji długiem się zdarza. Jednak tylko w przypadku, jeśli spółka przejmowana jest w stanie przejąć na siebie część zobowiązań albo inwestor jest wtak dobrej sytuacji, że jest sam w stanie pokryć koszty długu. Natomiast bardzo często finansowanie odbywa się zarówno zapomocą kapitału, jak i długu. Czy szukanie kapitału na giełdzie jest dziś dobrym pomysłem? M.C.: Odpowiem przewrotnie, dziś rozsądnie jest szukać inwestora na rynku niepublicznym. W przypadku wejścia na giełdę spółka uzależniona jest od zawirowań narynkach finansowych. Wartość firmy może spaść, chociaż sama jej kondycja jest w niezmienionym albo nawet lepszym stanie. A wtedy odbija się to także narelacjach zbankami ipraktycznie uniemożliwia pozyskanie dodatkowego kapitału z giełdy. Oczywiście łatwiej też planuje się rozwój i podejmuje decyzje z jednym partnerem niż z wieloma inwestorami giełdowymi. Dlatego właścicielom, którzy chcą budować wartość swoich spółek szybko i bez nadmiernego stresu, dziś polecałbym raczej inwestora wpostaci spółki niepublicznej lub private equity.

IV piątek 18 VI 2010 INWESTOR W FIRMIE Inwestora zawsze można znaleźć, tylko trzeba szukać z głową Kryzys wywołał niepewność wśród inwestorów. Mimo to, unikając błędów, można znaleźć nabywcę udziałów swojej firmy. W czasie prosperity, kiedy sytuacja makroekonomiczna jest stabilna, zdecydowanie łatwiej znaleźć inwestora. Nie oznacza to jednak, że w gorszych czasach jest to niemożliwe, chociaż na pewno trudniejsze. Obecnie jesteśmy w fazie pośredniej między boomem lat 2005-08, a kryzysem 2009 r. Sytuacja Polski jest jedną z najlepszych w Europie, perspektywy rynku i wielu branż są stabilne i stosunkowo przewidywalne. Banki na nowo zaczynają finansować transakcje fuzji i przejęć, a pieniądze z kredytu nie tylko umożliwiają dokonanie transakcji, ale pomagają także wynegocjować lepsza cenę twierdzi Rafał Błędowski, partner w Holon Consultants. W czasach rynkowej prosperity, wśród inwestorów najwięcej pieniędzy miały fundusze private equity (PE). Jednak panująca niepewność co do kierunku rozwoju sytuacji na rynku skutecznie ograniczyła ich inwestycje. Jak podkreśla Rafał Błędowski, jaskółką zapowiadającą poprawę sytuacji jest też to, że banki na nowo zaczynają finansować transakcje fuzji i przejęć. Poza tym wciąż dużo pieniędzy jest dostępnych w funduszach PE pieniędzy, które od 18 miesięcy nie były ruszane. Można liczyć na wzrost, chociaż oczekiwania nie są tak dobre jak przed rokiem 2009 tłumaczy Rafał Dwa razy za to samo Często, szukając inwestora, firmy popełniają błąd polegający na braku zrozumienia Jawność popłaca: Przygotowując się do sprzedaży udziałów w firmie trzeba opracować odpowiednią komunikację z pracownikami. Oni powinni otrzymać jasny i pozytywny komunikat. Najgorsze dla transakcji są plotki wynikające z niepewności wśród personelu. [FOT. GK] gdzie inwestorzy szukają wartości w przedsiębiorstwie. Oceniając wartość firmy, inwestor zwykle bierze pod uwagę powtarzalne wyniki finansowe, przewagę konkurencyjną, np. unikalność produktów lub usług czy silną pozycję na rynku. Przygląda się także jakości ludzi, w tym kadry kierowniczej, niezależności organizacji od właściciela (im bliżej momentu wprowadzenia inwestora, tym bardziej organizacja powinna być niezależna), trwałości biznesu mierzonej stopniem jego dywersyfikacji i niezależnością od jednego lub kilku klientów oraz trwałym kontraktom i relacjom handlowym opowiada Rafał W trakcie szukania inwestora przedsiębiorcy rzadko zdają sobie sprawę z tego, że dług obniża wartość kapitału, czyli wartość dla właściciela, zaś gotówka w firmie zwiększa tę wartość. Błędem jest również oddzielanie know-how (które dla inwestora też jest wartością) od osiąganych wyników finansowych. Często właściciele oczekują nadzwyczajnej premii za know-how lub markę, nie rozumiejąc, że przekładają się one na wyniki finansowe, za które inwestor płaci. Innymi słowy, gdyby spółka nie miała tej marki czy tego know- -how, nie miałaby tych wyników finansowych. Nie można więc oczekiwać zapłaty dwa razy za to samo radzi Rafał Dodaje, że często właściciele przedsiębiorstw przywiązują zbyt dużą wagę do posiadanych przez nie nieruchomości. Dzisiaj normą jest bowiem, że firmy skupiają się na swojej podstawowej działalności, czyli na tym jak najefektywniej pomnażać pieniądze, a więc i wartość firmy. Od budowania obiektów są deweloperzy, od ich posiadania fundusze nieruchomościowe. Niekiedy budowa jakichś obiektów wręcz zmniejsza wartość firmy, bo nowy inwestor nie potrzebuje kolejnej fabryki czy kolejnego biurowca i musi je zamknąć. Z doradcą łatwiej W wielu firmach panuje również przekonanie, że proces sprzedaży spółki czy pozyskania inwestora można przeprowadzić samodzielnie. Tymczasem taki zabieg udaje się nielicznym. Bywa, że nawet duże koncerny, które nie tylko mają własnych analityków, i duże doświadczenie w transakcjach tego typu, a mimo to zatrudniają zewnętrznych doradców. Zdaniem Rafała Błędowskiego jest to operacja na tyle skomplikowana i tak wiele można przy niej stracić, że nie warto ryzykować. Wyspecjalizowani doradcy, którzy przeprowadzili wiele takich transakcji, pomogą uniknąć błędów, przygotują do niej spółkę i właścicieli. Ponadto pracownicy spółki powinni w tym czasie w największym stopniu dbać o wzrost wartości biznesu, a nie zaniedbywać go poprzez angażowanie się w proces pozyskania inwestora. Doradcy wymieniają długą listę niebezpieczeństw, na które naraża się firma, podchodząc do procesu sprzedaży samodzielnie. To m.in. brak ram formalnych przeprowadzenia procesu oraz odpowiedniego nim zarządzania, prowadzące do jego wydłużenia, a nawet zakończenia fiaskiem. Istotne jest także ryzyko niedotarcia do pełnej bazy potencjalnych inwestorów i zbyt niskiej ostatecznej wyceny udziałów spółki, a także ustalenia niekorzystnych parametrów transakcji pomimo zaakceptowania atrakcyjnej oferty wstępnej. Należy podkreślić, że wprzypadku większości transakcji bez udziału doradcy nabywcy wykorzystują brak doświadczenia sprzedających i znacząco obniżają cenę ostateczną w porównaniu ze wstępną ofertą. A doradca pomoże sprzedającemu nie tylko uzgodnić z inwestorem najlepsze i najbezpieczniejsze dla właścicieli warunki inwestycji, ale i utrzymać uzgodnioną cenę transakcyjną radzi Rafał Przed transakcją Specjaliści są zgodni, że zanim firma przystąpi do transakcji, powinna opracować jej optymalną strukturę, np. poprzez podniesienie kapitału na rozwój lub sprzedaż istniejących udziałów w części lub w całości. Warto też zorientować się najlepiej poprzez doradcę na co można liczyć po wejściu na rynek inwestorów. Duże znaczenie ma także wewnętrzny audyt organizacyjny, finansowy, podatkowy i prawny. Pozwala to uniknąć niespodzianek w dalszej części procesu mówi Rafał Błędy w transakcjach Zaniedbania mogą kosztować Podczas sprzedaży firmy nietrudno popełnić błędy wynikające z braku doświadczenia. Oto niektóre z nich najczęściej spotykane w biznesowej praktyce: Brak strategii. Jeśli sprzedaż wynika z braku pomysłu na dalszy rozwój lub firma po prostu wpadła w kłopoty, nie należy jej sprzedawać. Firmę sprzedaje się wtedy, kiedy przynosi ona zyski lub potencjalny partner może zagwarantować jej rozwój. Złe przygotowanie sprzedaży. Proces przeprowadzania transakcji trzeba bardzo dokładnie przygotować. Należy zdefiniować sposób zbywania udziałów, ramy czasowe transakcji, metody wymiany informacji oraz bardzo wiele innych szczegółów. W przeciwnym razie mogą wystąpić bardzo kosztowne problemy. Niezrozumienie przedmiotu transakcji. Najważniejsze jest zdefiniowanie, co stanowi wartość przedsiębiorstwa. Nie zawsze budynki czy samochody, są najważniejsze. Nieznajomość przedmiotu może okazać się zgubna dla sprzedającego. Brak wsparcia specjalistów. Procesy sprzedaży firmy lub jej części są na tyle skomplikowane, że warto do nich przystąpić, mając po swojej stronie w gronie pracowników lub jako doradców specjalistów z praktycznym doświadczeniem w ich przeprowadzaniu. Nauka na własnych błędach w tym wypadku może się sprawdzić, lecz cena tych błędów zwykle jest wysoka. Zła komunikacja z zespołem. Samo wsparcie zaufanego i doświadczonego kierownictwa spółki i doradców nie gwarantuje jeszcze powodzenia. Ważne aby cała załoga na bardzo wczesnym etapie planowania transakcji rozumiała jej potrzebę i widziała w tym przyszłość. Brak właściwych działań po. Podpisanie umowy inwestycyjnej, zamknięcie transakcji i zapłata wynagrodzenia to nie koniec procesu. Jeszcze na etapie planowania transakcji należy zbudować mechanizm, który będzie monitorował firmę po przejęciu lub przyłączeniu i pozwalał reagować w odpowiednio krótkim czasie na nieprawidłowości. Nie da się bowiem osiągnąć sukcesu, bez odpowiednich mechanizmów docierających łączone struktury. [KBR] Ważne dla rynku Znaczące inwestycje w Polsce w 2010 r. STYCZEŃ 2010 Arx Equity Partners s.r.o. kupił 30 proc. udziałów w spółce Intermedica Enterprise Investors kupił 95 proc. udziałów w spółce Polskie Biuro Podróży Orbis Tar Heel Capital, LLC kupił 100 proc. udziałów w spółce Rurgaz za 6,8 mln EUR LUTY 2010 Advent International kupił 85 proc. udziałów Wydawnictw Szkolnych i Pedagogicznych za 82,9 mln EUR Mid Europa Partners LLP kupił 66 proc. udziałów w Hyperionie za 15,7 mln EUR. Innova Capital kupił 100 proc. udziałów w spółce Libet KWIECIEŃ 2010: Fundusz Abris Capital Partners zakupił udziały w Masterlease Polska za 182,6 mln EUR.

piątek 18 VI 2010 V Sprzedaż krok po kroku Pozbywanie się udziałów w firmie to złożony i długotrwały proces Samo podjęcie decyzji o sprzedaży firmy to za mało. Trzeba dobrze wiedzieć, po co się to robi, a następnie dobrze zaplanować działania. Doradcy działający na rynku przejęć i fuzji zgodnie zaznaczają, że myślenie o tym, czy sprzedać firmę, należy rozpocząć od zdefiniowania celu transakcji. Nie wystarczy podjąć decyzję o sprzedaży firmy, trzeba dobrze wiedzieć, po co się to robi powtarza jak mantrę Akinkayode Robert Phillips, doradca ds. przejęć i fuzji z kancelarii Domański Zakrzewski Palinka. Jeśli właściciel nie potraf znaleźć dobrych argumentów na poparcie swojego pomysłu, aby sprzedać udziały w firmie, powinien jeszcze raz przemyśleć swoją decyzję zgadzają się doradcy. W ich ocenie jest to warunek ubrania transakcji w takie ramy, aby można było sprzedać firmę korzystnie. Cele sprzedaży mogą być różne. Pozbycie się udziału w przedsiębiorstwie może być podyktowane koniecznością rozwoju powiązanej z chęcią pozostawienia jej części rodzinie. W takim przypadku inwestor może dać pieniądze potrzebne na rozwój, know- -how, bazę dystrybutorów lub ponieść część ryzyka związanego z rozwojem, otrzymując większościowy pakiet własności wyjaśnia Akinkayode Robert Phillips. Rozwijanie firmy poprzez znalezienie współwłaściciela poleca swoim klientom także Holon Consultants. Inwestycje często nie dają efektów w krótkim czasie, finansowanie ich z kredytu bankowego może być niebezpieczne, ponieważ bank w przypadku załamania się kondycji firmy wycofa się i zażąda zwrotu pieniędzy jako pierwszy. Inwestor kapitałowy ma znacznie większą cierpliwość, bo liczy zyski w długim okresie mówi dr Maciej Cieślak, partner zarządzający Holon Consultants. Konieczność ciągłego zapewniania zysków powoduje też według doradców odwrót od giełdy. Inwestorzy giełdowi oczekują szybkich istałych zysków, jak bank działają krótkoterminowo. Jeden duży inwestor pozwala rozwinąć firmę nawet, jeżeli wpoczątkowej fazie łączyłoby się to zutratą rentowności. Różne motywy W przypadku, kiedy po wielu latach pracy, pielęgnowania swojej firmy właściciel dochodzi do wniosku, że rodzą się w nim obawy, czy podoła dalszemu rozwojowi firmy, warto rozważyć znalezienie inwestora strategicznego. Bardzo często firmy rodzinne mają olbrzymi potencjał rozwoju, a jednak duszą się same w sobie zaznacza Rafał Błędowski, partner w Holon Consultants. Według niego w takim przypadku dobrym rozwiązaniem jest związanie firmy z aktywnym funduszem private equity. Sprzedaż części udziałów można też wykorzystać jako sposób na zdobycie finansowania dla planowanego przejęcia. Metoda ta pozwala naszybki rozwój firmy i przeprowadzenie jej nakolejny etap, eliminując ryzyko prowadzenia tego procesu z wykorzystaniem kredytu bankowego. Odpowiednio przeprowadzona transakcja tego typu, może pomimo zmniejszenia udziału w firmie znacznie zwiększyć wartość posiadanych przez dawnego właściciela udziałów. Nowym i występującym narynku dopiero odczasu rozpoczęcia kryzysu zjawiskiem jest sprzedaż części udziałów by zagwarantować sobie i rodzinie przyszłość zabezpieczoną znaczącą kwotą pieniędzy mówi Maciej Cieślak. Taka motywacja wynika z przykrych doświadczeń przedsiębiorców, których branże zostały najbardziej dotknięte kryzysem. Nawet właścicielom firm o znacznym majątku po załamaniu rynku zostawał akt własności firmy, której wartość była znikoma. Stąd też pojawił się rynek sprzedaży udziałów ze strony osób, które część wartości spółki w czasie jej prosperity chcą zamienić na pieniądze. Jak się przygotować Najważniejszą rzeczą, która ma później wpływ na cenę sprzedaży, jest uzmysłowienie sobie, gdzie leży faktyczna wartość naszej firmy mówi Rafał Błędowski, partner w Holon Consultants. Według doradców coraz częściej się zdarza, że wartość firmy to nie jej majątek, ale perspektywy rozwoju. Może to być choćby marka mówi Jego zdaniem takim przykładem może być firma Wedel. Choć ma zaplecze produkcyjne, jej wartość tkwi w marce i pozycji na rynku. Nabywca tej firmy kupi możliwość produkcji m.in. Delicji pod marką Wedel. Hale produkcyjne czy samochody firmowe to przy takiej transakcji rzecz absolutnie drugorzędna uważa Rafał Wiedząc, co jest wartością przedsiębiorstwa, właściciel Podstawa: Może to zabrzmi dziwnie dla właścicieli przedsiębiorstw, ale powinni zbadać, co jest rzeczywistą wartością ich firm mówi Rafał Błędowski, partner Holon Consultants. [FOT. WM] powinien rozpocząć porządki. To rodzaj zadania domowego. W firmie należy przeprowadzić audyt, uporządkować wszelkie kwestie prawne, własnościowe zaznacza Akinkayode Robert Phillips. Taka procedura często obnaża nieprawidłowości w nawet dobrze prosperujących firmach. Jak zaznacza doradca, wtedy jest jeszcze czas na podjęcie działań naprawczych lub restrukturyzacji. W przypadku, kiedy takie nieprawidłowości zostałyby odkryte dopiero podczas badania due dilligence, sprzedawca sam wręcza nabywcy udziałów bardzo mocny argument w negocjacjach cenowych. Taki scenariusz jest też częstą przyczyną fiaska planowanej transakcji. Wcześnie identyfikując problemy, jesteśmy w stanie także w odpowiedni sposób je przedstawić nabywcy, tak, aby pokazać, że jesteśmy świadomi pewnych utrudnień, ale mamy argumenty, które przemawiają za tym, że koszt ich likwidacji jest znacznie niższy niż zyski, jakie może przynosić firma. Warto w tym przypadku rozważyć zatrudnienie specjalistów, którzy przeprowadzą audyt, ponieważ wykonując go własnymi siłami, można pominąć szczegóły, które obcej osobie od razu rzucą się w oczy tłumaczy Akinkayode Robert Phillips. Na pytanie, czy sprzedawcy opłaca się wynajmować doradcę, odpowiada cytatem z Ziemi obiecanej : Nie mów mi ile na tym można, zarobić ale powiedz mi ile można stracić. Doradcy są zgodni, że sprzedaż udziałów zawsze stawia właściciela na pozycji gorszej od nabywcy. Z jednej strony staje doświadczona, mająca w swojej historii kilka tego typu transakcji duża firma, zdrugiej zaś znający się świetnie na robieniu interesów w swojej branży, ale niedoświadczony w przejęciach, właściciel zaznacza Philips. R E K L A M A Startujący do zakupu inwestor ma znaczne pole manewru. Może z firmy w ramach badania due dilligence wyciągnąć wrażliwe dane, pokonać właściciela w negocjacjach lub po prostu sporządzić takie umowy, że po transakcji okaże się, iż właściciel nie utrzyma np. ustalonej w trakcie negocjacji pozycji w firmie. Brak doświadczenia w przejęciach, ma też często wpływ na cenę transakcji. Z naszych obserwacji wynika, że zakupy prowadzone przez doradców prowadzą do uzyskania o 30 proc. wyższych wycen zaznacza Rafał Ile taka pomoc kosztuje? Od 2 do 5 proc. wartości transakcji. Karol Brycki PB-22141