SZKOLENIE Negocjacje handlowe tel.: +48 22 100-48-96; fax: +48 22 300-52-79 ; e-mail: biuro@akademiaasap.pl
TRENERZY DORADCY TRENERZY i KONSULTANCI NASZA MISJA DOSTARCZENIE RZETELNEJ INFORMACJI POZWALAJĄCEJ NA ROZWÓJ I PODNIESIENIE POZIOMU DOJRZAŁOŚCI ORGANIZACJI. Stawiamy na kompetencje, jakość i wiarygodność. Mamy doświadczenia praktyczne i aktualną wiedzę. Działamy rzetelnie, szybko i profesjonalnie. WIEDZA I UMIEJĘTNOŚCI TO NAJCENNIEJSZY KAPITAŁ KAŻDEJ ORGANIZACJI. to kilkadziesiąt osób z wybitnymi osiągnięciami zarówno w pracy zawodowej (kadra menadżerska, dyrektorzy, osoby zarządzające firmami) jak i przedstawiciele nauki (doktorzy, adiunkci znanych polskich uczelni, szefowie katedr finansów, ekonomii, zarządzania i strategii). W swoich szeregach mamy także osoby znające z własnego doświadczenia instytucje przyznające środki europejskie one najlepiej wiedzą jak pisać wnioski o dotacje. to nasz najbardziej zróżnicowany wiekowo zespół. Mamy analityków, asystentów ludzi młodych i pełnych energii, całkowicie poświęcających się pracy, która jest ich pasją. Budują oni wciąż swoje kompetencje pod opieką naszych ekspertów czerpiących inspirację z dziesiątek projektów i firm, którym pomagali zrozumieć zachodzące procesy i wdrożyć pożądane zmiany. Cieszymy się także doświadczonym zespołem Kierowników Projektu oraz osób zarządzających Portfelami Projektów wszyscy mają certyfikaty KONSULTANCI największą radość sprawiają nam te chwile, kiedy Klient mówi, że chce nasze szkolenie, ale koniecznie z tym, wybranym trenerem to znacznie więcej niż dobre oceny w ankietach. My z takimi ludźmi właśnie współpracujemy, a osobowości wybitne zatrudniamy na stałe. Atmosfera w Akademii sprzyja wymianie wiedzy, czerpiemy inspiracje z projektów do szkoleń, zaś ze szkoleń przenosimy wiedzę do projektów. To naprawdę działa i nasi Klienci to dostrzegają i z tego korzystają. 2
OFERTA SZKOLENIA PROBLEMY I POTRZEBY ZASPOKAJANE PRZEZ SZKOLENIE Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia negocjacji pozycyjnych, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować klient. Równolegle szkoleni dowiadują się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości klienta. INFORMACJE PODSTAWOWE Forma treningu: Wymiar czasowy: Cena za grupę: Cena za Uczestnika: Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Uczestnicy poznają praktyczne techniki pozwalające unikać pułłapek negocjacji a także sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony. 2 dni (16 godzin lekcyjnych) (dotyczy szkoleń zamkniętych do 10 osób): 4.900 zł (dotyczy szkoleń otwartych): 960 zł CELE TRENINGU Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji handlowych. Wprowadzenie i omówienie podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia rozmów z klientem i kontrahentem. METODY PRACY W trakcie ćwiczeń praktycznych uczestnicy ćwiczą zastosowanie omówionych technik, ze szczególnym uwzględnieniem metod przygotowania się do negocjacji i wykorzystania wszelkich możliwych zasad i własnych atutów. Dobieramy strategie, techniki i argumenty w zależności od charakteru rozmów, kontekstu, zebranych materiałach o drugiej stronie oraz postawionych celach i warunkach brzegowych. Ćwiczenia realizowane podczas szkolenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy, bazując na otrzymanych scenariuszach. Po każdej kolejnej grze negocjujący dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki sposób w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu. www.akademiaasap.pl 3
PROGRAM TRENINGU Program szkolenia Wprowadzenie do negocjacji handlowych Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych Etapy rozmowy Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe. Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role. Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia. Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie). Konflikty w negocjacjach handlowych. Koło konfliktów. Rola kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny. Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach. Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania. Emocje w negocjacjach: jak panować nad swoimi emocjami i wykorzystywać cudze. Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora. Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują? Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich. Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych. Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych. Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy. Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji. Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw. Przygotowanie dodatkowych materiałów. Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk. Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę. Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu. Impas w negocjacjach metody identyfikowania trudnych punktów. Finał negocjacji. Domykanie kontraktu. 4
Program szkolenia - cd Strategie, chwyty i sztuczki Cena jako szczególny temat w negocjacji Problemy szczegółowe Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu Chwyty czyste : argumentacja i kontrargumentacja. Chwyty brudne : sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna. Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek. Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony. Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych. Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony. Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych. Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony. Metody przełamywania impasu. Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli? Reakcja na cenę: znaczenie perspektywy. Wysokość oferty początkowej. Techniki kotwiczenia. Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny. Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny. Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki. Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić. Niska piłka i inne nieczyste zagrania. Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów). Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem. Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów. Analiza konkretnych sytuacji pojawiających się podczas negocjacji. Analiza przyczyn powstawania trudności, Analiza błędów popełnianych w procesie negocjacji, Jak radzić sobie w sytuacjach patowych. Renegocjacje umów handlowych. www.akademiaasap.pl 5
www.akademiaasap.pl