SZKOLENIE. Skuteczne domykanie sprzedaży. tel.: ; fax: ;

Transkrypt

1 SZKOLENIE Skuteczne domykanie sprzedaży tel.: ; fax: ; biuro@akademiaasap.pl

2 TRENERZY DORADCY TRENERZY i KONSULTANCI NASZA MISJA DOSTARCZENIE RZETELNEJ INFORMACJI POZWALAJĄCEJ NA ROZWÓJ I PODNIESIENIE POZIOMU DOJRZAŁOŚCI ORGANIZACJI. Stawiamy na kompetencje, jakość i wiarygodność. Mamy doświadczenia praktyczne i aktualną wiedzę. Działamy rzetelnie, szybko i profesjonalnie. WIEDZA I UMIEJĘTNOŚCI TO NAJCENNIEJSZY KAPITAŁ KAŻDEJ ORGANIZACJI. to kilkadziesiąt osób z wybitnymi osiągnięciami zarówno w pracy zawodowej (kadra menadżerska, dyrektorzy, osoby zarządzające firmami) jak i przedstawiciele nauki (doktorzy, adiunkci znanych polskich uczelni, szefowie katedr finansów, ekonomii, zarządzania i strategii). W swoich szeregach mamy także osoby znające z własnego doświadczenia instytucje przyznające środki europejskie one najlepiej wiedzą jak pisać wnioski o dotacje. to nasz najbardziej zróżnicowany wiekowo zespół. Mamy analityków, asystentów ludzi młodych i pełnych energii, całkowicie poświęcających się pracy, która jest ich pasją. Budują oni wciąż swoje kompetencje pod opieką naszych ekspertów czerpiących inspirację z dziesiątek projektów i firm, którym pomagali zrozumieć zachodzące procesy i wdrożyć pożądane zmiany. Cieszymy się także doświadczonym zespołem Kierowników Projektu oraz osób zarządzających Portfelami Projektów wszyscy mają certyfikaty KONSULTANCI największą radość sprawiają nam te chwile, kiedy Klient mówi, że chce nasze szkolenie, ale koniecznie z tym, wybranym trenerem to znacznie więcej niż dobre oceny w ankietach. My z takimi ludźmi właśnie współpracujemy, a osobowości wybitne zatrudniamy na stałe. Atmosfera w Akademii sprzyja wymianie wiedzy, czerpiemy inspiracje z projektów do szkoleń, zaś ze szkoleń przenosimy wiedzę do projektów. To naprawdę działa i nasi Klienci to dostrzegają i z tego korzystają. 2

3 OFERTA SZKOLENIA PROBLEMY I POTRZEBY ZASPOKAJANE PRZEZ SZKOLENIE Zamykanie sprzedaży to coś, co sprawia problem wielu handlowcom. Wyobraź sobie, że kończysz nad wyraz udaną prezentację przed klientem. Na oko zrobiłeś(aś) wszystko, co należy, i jak należało: masz zaufanie klienta, znasz jego potrzeby, opowiedziałeś wszystko, co powinien wiedzieć o produkcie, nawet dałeś mały rabat. A jednak klient, zamiast podjąć jedyną słuszną decyzję, w ostatniej chwili żegna się, stwierdzając, że pomyśli nad zakupem i (kiedyś) zadzwoni a Ty czujesz, że kolejna prowizja właśnie przechodzi Ci koło nosa. Co poszło nie tak? Czego zabrakło? Najprawdopodobniej odpowiedniej procedury zamknięcia sprzedaży. Ta mała rzecz, o której tak łatwo zapomnieć, to w rzeczywistości Twoje być czy nie być. Klient, który przyszedł z myślą, że kupi i tak kupi (o ile tylko w rozmowie z nim czegoś nie zepsujemy). Aby sprzedać klientowi, który jeszcze nie podjął decyzji, potrzeba jednak czegoś więcej. Klient musi poczuć, że odwleczenie decyzji o zakupie będzie go subiektywnie lub obiektywnie kosztować go więcej, niż podjęcie jej tu i teraz. Na treningu dowiesz się, jak wywołać w nim to uczucie. INFORMACJE PODSTAWOWE Forma treningu: Wymiar czasowy: Cena za grupę: Cena za Uczestnika: Wykład, ćwiczenia, dyskusja z prowadzącym, omawianie ciekawych case-study. Każdy uczestnik może zadawać pytania trenerowi. Możliwość omówienia konkretnych praktycznych przykładów z doświadczeń uczestników. 2 dni (16 godzin lekcyjnych) (dotyczy szkoleń zamkniętych do 10 osób): zł (dotyczy szkoleń otwartych): 960 zł CELE TRENINGU Rozwinięcie kompetencji konsultantów ds. kontaktów z klientami w zakresie metod i technik zamykania rozmowy sprzedażowej. METODY PRACY Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient w ostatniej fazie rozmowy sprzedażowej. Na życzenie klienta część ćwiczeń może mieć charakter warsztatu z kamerą, w trakcie którego ich kolejne symulacje rozmów są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy. W ostatniej fazie szkolenia uczestnicy dowiadują się, jak dostosować zamknięcie sprzedaży do typu osobowości klienta oraz jak najskuteczniej negocjować z klientami rożnych typów. 3

4 PROGRAM TRENINGU Program szkolenia Zamykanie podstawy teoretyczne Rozmowa handlowa jak droga do zamknięcia sprzedaży Cena ostatni element rozmowy handlowej Zamknięcie sprzedaży: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać? Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania. Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać? Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy. Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane. Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie jak je optymalnie wykorzystywać. Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg. Zaufanie klienta do sprzedawcy dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży. Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji. Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie. Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli? Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego na końcu. Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia). Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika drzwiami w twarz. Prawidłowa prezentacja ceny zasady i pułapki. Zaczynamy mówić o cenie rola odpowiedniej sekwencji. Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji. Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej. Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum. Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny. Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle. Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy. Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów 4

5 Program szkolenia - cd Obiekcje cenowe jak sobie z nimi radzić Negocjowanie ceny Zamykanie technikami innymi niż cena Dalsze kontakty z klientem Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych. Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji. Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków. Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami. Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który wie lepiej? Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe. Znaczenie negocjacji cenowych w zamykaniu sprzedaży. Przygotowanie do negocjacji cenowych: zdefiniowanie punktu aspiracji. Określenie BATNA, dolnej linii i punktu oporu. Wybór i przygotowanie głównych argumentów za ceną i odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy. Negocjacje właściwe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki. Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić. Niska piłka i inne nieczyste zagrania. Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu. Alternatywy i pytania z alternatywą rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru. Techniki finalizowania. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży. Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania. Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta. Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania. Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży? Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta. Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji. 5

6