Radical Negotiator. Intensive. Radical Negotiator. Intensive

Transkrypt

1 Intensive Intensive Czołowe warsztaty twardych negocjacji Przygotowane metodą Design Thinking Rekomendowane przez redakcję Nowej Sprzedaży, Marketera + i biznesmusisprzedawac.pl

2 Wzmocnienie świadomości roli negocjatora, szczególnie w kontekście twardych negocjacji. Zrozumienie własnych ograniczeń i zasobów w obszarze negocjacji. Nauka prawidłowego przygotowania strategii negocjacyjnych. Poznanie dziewięciu zasad skutecznego prowadzenia negocjacji. Poznanie najważniejszych faz negocjacji oraz istotnych dla każdej fazy zachowań. Uświadomienie siły mechanizmów wywierania wpływu. Poznanie sześciu najważniejszych mechanizmów w. w. Nauka wykorzystania mechanizmów w. w. w konkretnej rzeczywistości biznesowej. Poznanie dwudziestu najważniejszych taktyk negocjacyjnych. Nauka umiejętności czytania mowy ciała i rozpoznawania blefu. Praktyczne przećwiczenie zdobytych umiejętności. Przygotowanie gotowych strategii na najbliższe negocjacje. Wprowadzenie Cele szkolenia

3 W życiu i biznesie otrzymujemy nie to na co zasługujemy, a to, co wynegocjujemy Chester L. Karrass ROLA NEGOCJATORA

4 Rola negocjatora Cechy dobrego negocjatora Przygotowany (dobrze rozpoznaje pozycje i interesy). Świadomy mechanizmów psychologicznych. Uważny obserwator i słuchacz. Dobry aktor. Analityk. Strateg. Cierpliwy. Inteligentny. Pewny siebie.

5 1. Rola negocjatora wymaga zachowań odmiennych niż te społecznie pożądane. 2. Nie dając sobie praw do takich zachowań tracisz pewność siebie i skuteczność w negocjacjach. 3. Nie dając tych praw adwersarzom narażasz się na trudne emocje i utratę dystansu. Rola negocjatora Podsumowanie 4. W twardych negocjacjach szczególnie ważne jest, by umieć oddzielać gracza od gry, ludzi od problemu.

6 Słabe przygotowanie to najczęstsza przyczyna porażek w negocjacjach Roger Dawson PRZYGOTOWANIE STRATEGII

7 Przygotowanie negocjacji Cele i interesy Sprecyzowany - dokładnie określ swoje interesy Mierzalny - zamień interesy w konkretne wartości - liczby Ambitny - pamiętaj, że cel to nie minimum Realny - cel nierealny nie motywuje Terminowy - określ swój budżet czasu

8 Best Przygotowanie negocjacji Minimum Alternative To a Negotiated Agreement

9 Worst Przygotowanie negocjacji Minimum Alternative To a Negotiated Agreement

10 Przygotowanie negocjacji Okiem sprzedawcy WATNA rola kupca - wzmacniać minimum sprzedawcy = cena 100 zł BATNA - odpowiada cenie 99 zł rola kupca - osłabiać

11 Przygotowanie negocjacji Okiem sprzedawcy Otwarcie (120 zł) reprezentuje stanowisko Cel (110 zł) reprezentuje interes Minimum (100 zł) reprezentuje potrzebę rola kupca - dotrzeć do potrzeby

12 rola sprzedawcy - osłabiać Przygotowanie negocjacji Okiem kupca BATNA (odpowiada cenie 111) minimax kupca = 110 zł rola sprzedawcy - wzmacniać WATNA

13 Przygotowanie negocjacji Okiem kupca Otwarcie (70 zł) reprezentuje stanowisko Cel (90 zł) reprezentuje interes Maksimum (110 zł) reprezentuje potrzebę rola sprzedawcy - dotrzeć do potrzeby

14 Przygotowanie negocjacji Zakres porozumienia Zone Of Possible Agreement

15 Przygotowanie negocjacji Zakres porozumienia Cel sprzedawcy Maksimum kupca Min. sprzedawcy Cel kupca 110 PLN 110 PLN 100 PLN 90 PLN ZOPA

16 Przygotowanie negocjacji Zakres porozumienia Cel sprzedawcy Min. sprzedawcy Maksimum kupca Cel kupca 110 PLN 105 PLN 95 PLN 90 PLN GAP

17 Przygotowanie negocjacji Podsumowanie 1. Dobre przygotowanie ma decydujący wpływ na wynik negocjacji. 2. Zaplanuj kilka alternatywnych strategii negocjacyjnych. 3. Pamiętaj by dobrze zaplanować minimum, cel, otwarcie - swoje i adwersarza. 4. Pracuj nad swoją mocną BATNA, osłabiaj BATNA adwersarza. 5. Nigdy nie możesz schodzić poniżej ustalonego minimum.

18 Spiesz się powoli Oktawian August KONTEKST NEGOCJACJI

19 Im wyższe stanowisko negocjatora tym bardziej istotne są rozmowy dla strony Dobór miejsca jest istotny, ponieważ wpływa na autorytet. i zaangażowanie stron Komfort / dyskomfort podczas rozmów wpływa na pewność siebie Strona posiadająca więcej czasu jest w lepszej pozycji Kontekst negocjacji Podsumowanie

20 Liczne badania wskazują na to, że im ambitniejsze cele sobie stawiasz, tym lepsze rezultaty uzyskujesz w negocjacjach. Nic Peeling PROWADZENIE ROZMÓW

21 Prowadzenie rozmów 9 zasad efektywnego prowadzenia rozmów 1. Zasada nieskładania pierwszej propozycji. 2. Zasada nienegocjowania jednego warunku. 3. Zasada wygórowanych żądań. 4. Zasada niezgadzania się na pierwszą ofertę. 5. Zasada powtórnego żądania. 6. Zasada małych ustępstw. 7. Zasada malejących ustępstw. 8. Zasada naprzemiennych ustępstw. 9. Zasada żądania coś za coś.

22 Prowadzenie rozmów 5 przykazań twardych negocjacji 1. Negocjacje nigdy się nie kończą 2. Wykorzystuj każdą okazję 3. Nigdy nie odpuszczaj 4. Nigdy nie ufaj 5. Odpłacaj pięknym za nadobne.

23 Prowadzenie rozmów Podsumowanie Ostrożnie ustępuj Stosuj zasady prowadzenia rozmów Pokazuj możliwość, nie potrzebę porozumienia Sprawdzaj na bieżąco w jakiej sytuacji jesteś

24 Pierwszą rzeczą jakiej uczy się człowiek to oddychanie, następną jest manipulacja Marek Skała WYWIERANIE WPŁYWU

25 Wywieranie wpływu Mechanizmy 1. Mechanizm wzajemności 2. Mechanizm sympatii 3. Mechanizm konsekwencji 4. Mechanizm niedostępności 5. Mechanizm owczego pędu 6.Mechanizm autorytetu

26 Wywieranie wpływu Podsumowanie Mechanizmy wywierania wpływu są skuteczne, ponieważ bazują na pozytywnych zachowaniach społecznych. Mechanizmy wywierania wpływu działają na każdą zdrową emocjonalnie osobę, ale z różnym nasileniem. Obroną przed wpływem może być praca nad samoświadomością, asertywnością, nieufność.

27 Ci, co wygrywają nigdy nie odpuszczają. Ci, co odpuszczają nigdy nie wygrywają Vince Lombardi TAKTYKI NEGOCJACYJNE

28 Adwokat diabła Poprzeczka Optyk z Brooklynu Śnięta ryba Autodeprecjacja Cenne ustępstwo Problem Drzwiami w twarz Manipulowanie czasem Wspólnota psychiczna Taktyki negocjacyjne Taktyki początkowe

29 Ekspertyza Ekspert Deprecjacja Maskowanie Masaż cenowy Pozorne ustępstwa Niepełne pełnomocnictwa Zmiana biegów Okienko czasowe Złamana noga Próbny balon Pusty portfel Rosyjski front Barter Stopa w drzwiach Fakty dokonane Śmieszne pieniądze Wyolbrzymianie Taktyki negocjacyjne Taktyki środkowe

30 Pomyłka Magiczna różdżka Łącze Sędzia Konsekwencje Odkładanie Nagroda w raju Wypuszczenie pary Taktyki negocjacyjne Taktyki przełamywania impasu

31 Taktyki negocjacyjne Taktyki agresywne Gniew kontrolowany Talk-show Imadło Huśtawka Przeciek Wycofanie oferty Żądanie

32 Taktyki negocjacyjne Taktyki przekrojowe Dobry zły Wilk w owczej skórze Dokładanie cegiełek Dziegieć i miód

33 Kanalizowanie Coś jeszcze Krakowski targ Na zmęczenie Ostatnie życzenie Salami Szkoda Sztywny nieobecny Skubanie Fiasko Taktyki negocjacyjne Taktyki końcowe

34 Taktyki negocjacyjne Podsumowanie Taktyki negocjacyjne w przeważającej mierze oparte są o mechanizmy wywierania wpływu. Dobra strategia negocjacyjna zawiera starannie dobrane taktyki negocjacyjne. Jeżeli w negocjacjach coś wydaje się być taktyką, pewnie nią jest, jeżeli wydaje się być prawdą też może być taktyką.

35 Nigdy nie zaczynaj na kolanach bo już z nich nie wstaniesz Jim Camp STYLE NEGOCJACYJNE

36 Style negocjacyjne Twój dominujący styl

37 Style negocjacyjne Podsumowanie 1. Dobry styl negocjacyjny to styl dopasowany do sytuacji. 2. Warto rozwijać asertywność i kooperatywność w obszarze negocjacji. 3. Najbardziej efektywnym stylem jest styl współpracy, inaczej win-win. 4. Aby rozwijać w sobie umiejętność znajdowania rozwiązań win - win należy pracować nad kompetencją słuchania i kreatywnością.

38 Najważniejsze w komunikacji jest usłyszeć to co nie zostało powiedziane Peter Drucker MOWA CIAŁA

39 Mowa ciała Mowa ciała Wprowadzenie Kinezyka Haptyka Proksemika

40

41 Mowa ciała Mikroekspresje Radość Smutek Pogarda Zaskoczenie Strach Wstręt Gniew

42 Mowa ciała Podsumowanie 1. Niespójność komunikatu werbalnego i niewerbalnego świadczy o blefie. 2. Ucz się dostrzegać mikrekspresje. 3. Obserwuj mowę ciała adwersarzy, szczególnie nogi. 4. Kontroluj mowę ciała, mówi więcej niż słowa. 5. Poszukaj swojej wygodnej pozycji przy stole negocjacyjnym, takiej, która będzie prezentować pewność i siłę.

43 Intensive Intensive Dziękujemy za udział w szkoleniu