PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje

Transkrypt

1 PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE Negocjacje

2 INTERPRETACJE NEGOCJACJI interakcja społeczna proces komunikacji składanie ofert i otrzymywanie korzyści wymiana dyskusja interakcyjny proces decyzyjny

3 DLACZEGO NEGOCJACJE SĄ TAK WAŻNE WE WSPÓŁCZESNYM ŚWIECIE? System polityczny demokracja Gospodarka rynek

4 DEMOKRACJA KIEROWANIE KONFLIKTAMI BEZ UŻYCIA PRZEMOCY RYNEK ZBIOROWOŚĆ TRANSAKCJI

5 SCHEMAT TRANSAKCJI Negocjacje Umowa Transakcja (Kontrakt)

6 PODSTAWOWE ZAGADNIENIA TEORII I PRAKTYKI NEGOCJACJI UWARUNKOWANIA PSYCHOLOGICZNE rola osobowości komunikacja zdolność do myślenia twórczego metody i techniki negocjacji

7 PODSTAWOWE ZAGADNIENIA TEORII I PRAKTYKI NEGOCJACJI UWARUNKOWANIA SPOŁECZNE konflikty (między osobami, w grupie, w organizacji w pozostałych systemach społecznych) negocjacje (między osobami, w grupie, w organizacji i w pozostałych systemach społecznych) styl negocjacji metody i techniki negocjacji

8 PODSTAWOWE ZAGADNIENIA TEORII I PRAKTYKI NEGOCJACJI EKONOMICZNE ASPEKTY NEGOCJACJI przedmiot negocjacji - cele oraz interesy negocjacje jako interakcyjne podejmowanie decyzji zastosowanie teorii gier w negocjacjach rola targu w negocjacjach przetargi i aukcje negocjacje jako metoda przygotowania kontraktów

9 PODSTAWOWE ZAGADNIENIA TEORII I PRAKTYKI NEGOCJACJI NEGOCJACJE A DYSKUSJA logiczne podstawy dyskusji metody dyskusji (logika, sofistyka, dialektyka, erystyka)

10 PODSTAWOWE ZAGADNIENIA TEORII I PRAKTYKI NEGOCJACJI UWARUNKOWANIA KULTUROWE czynniki etniczne, historyczne, tradycja, rola stereotypów kulturowych CZYNNIKI IDEOLOGICZNO-POLITYCZNE różnice ideologiczne i polityczne PROBLEMY ETYCZNE W NEGOCJACJACH (problem prawdy i kłamstwa)

11 PODSTAWOWE ZAGADNIENIA TEORII I PRAKTYKI NEGOCJACJI PROBLEMY PRAWNE W PRZYGOTOWANIU KONTRAKTÓW (UMÓW) OCENA I ZALECENIA DOTYCZĄCE EFEKTYWNOŚCI NEGOCJACJI ZAGADNIENIA SZCZEGÓŁOWE Z DANEJ DYSCYPLINY (HANDLU, FINANSÓW, BANKOWOŚCI, UBEZPIECZEŃ, POLITYKI, ITD.)

12 KONFLIKTY nieodłączny element dynamiki społecznej konflikty funkcjonalne i dysfunkcjonalne

13 HIERARCHIA OBSZARÓW KONFLIKTU STANOWISKA INTERESY NORMY (WARTOŚCI)

14 FAZY KONFLIKTU faza przedkonfliktowa (faza ukryta) inicjacja (ujawnienie konfliktu) eskalacja konfrontacja

15 CZYNNIKI MOGĄCE POWODOWAĆ POWSTAWANIE I NARASTANIE KONFLIKTU - wzajemna zależność - zależność asymetryczna - istotne różnice perspektywy czasowej - zróżnicowanie organizacyjne (dotyczy zespołów)

16 CZYNNIKI MOGĄCE POWODOWAĆ POWSTAWANIE I NARASTANIE KONFLIKTU - niezadowolenie z roli - niepewność - różnice percepcji - przeszkody w komunikacji - cechy osobowości

17 OBSZARY KONFLIKTU -wewnątrz osobowości - między jednostkami - między jednostkami i grupami - między grupami - między organizacjami (konflikty międzyorganizacyjne) - między narodami, grupami etnicznymi

18 KIEROWANIE KONFLIKTAMI Ogólne formy kierowania konfliktami rozwiązanie rozstrzygnięcie zapobieganie eskalacji

19 KIEROWANIE KONFLIKTAMI Metody szczegółowe dominacja i tłumienie kompromis negocjacje

20 DOMINACJA I TŁUMIENIE Formy tłumienia: - wymuszanie - łagodzenie - unikanie - zasada większości

21 KOMPROMIS - rozdzielenie - arbitraż - rozstrzygnięcie losowe - odniesienie się do przepisów - Rekompensata

22 NEGOCJACJE - rozbieżność interesów - perspektywa wspólnych korzyści - porównywalna siła przetargowa

23 DETERMINANTY SIŁY PRZETARGOWEJ (BARGAINING POWER) - posiadane zasoby (materialne, informacje) - umiejętności negocjacyjne, w tym właściwe przygotowanie do negocjacji - osobowość negocjatora (negocjatorów) - sojusznicy i partnerzy

24 DETERMINANTY SIŁY PRZETARGOWEJ (BARGAINING POWER) - posiadane zasoby (materialne, informacje) - umiejętności negocjacyjne, w tym właściwe przygotowanie do negocjacji - osobowość negocjatora (negocjatorów) - sojusznicy i partnerzy

25 STRUKTURA SYTUACJI NEGOCJACYJNEJ Poziom aspiracji (Aspiration level) Rozwiązanie zadowalające Poziom rezerwacji (Reservation level)

26

27 PUNKT OPORU I BATNA Zalety dolnej linii Punkt oporu, dolna linia (bottom line) ułatwia niepoddawanie się presji i pokusie chwili zmniejszenie ryzyka podjęcia niewłaściwej decyzji przez innych (mediatorów, prawników, członków koalicji) Wady dolnej linii ograniczenie swobody negocjacji ograniczenie wyobraźni prawdopodobieństwo, że została ona ustalona zbyt wysoko

28 BATNA NAJLEPSZA ALTERNATYWA DLA NEGOCJOWANEGO POROZUMIENIA BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement

29 BATNA NAJLEPSZA ALTERNATYWA DLA NEGOCJOWANEGO POROZUMIENIA

30 RZECZOWY STYL NEGOCJACJI NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH) ("PRINCPLED NEGOTIATION") wygrana wygrana wygrana przegrana przegrana-przegrana

31 STYL KOOPERACYJNY (MIĘKKI) ORAZ STYL RYWALIZACYJNY (TWARDY) Styl kooperacyjny (miękki) 1. Uczestnicy są przyjaciółmi 2. Celem jest porozumienie 3. Ustępuj dla podtrzymania kontaktów 4. Traktuj delikatnie ludzi oraz problem 5. Ufaj innym 6. Łatwo zmieniaj stanowisko 7. Składaj oferty 8. Ujawnij swoją dolną granicę porozumienia 9. Zgadzaj się na jednostronne ustępstwa dla osiągnięcia porozumienia 10. Szukaj jednego rozwiązania akceptowanego przez drugą stronę 11. Nalegaj na zawarcie porozumienia 12. Staraj się uniknąć zbyt daleko idących propozycji 13. Poddawaj się presji Styl rywalizacyjny (twardy) 1.Uczestnicy są przeciwnikami 2.Celem jest zwycięstwo 3.Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów 4. Bądź twardy wobec ludzi i problemu 5. Nie ufaj innym 6. Twardo trzymaj się swego stanowiska 7. Stosuj groźby 8. Ukrywaj swoją dolną granicę porozumienia 9. Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku odjęcia rozmów 10. Szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla siebie 11. Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska 12. Staraj się o osiągnięcie swych daleko idących celów 13. Wywieraj presję

32 RZECZOWY STYL NEGOCJACJI (NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH) ("PRINCPLED NEGOTIATION") 1. Uczestnicy rozwiązują wspólny problem 2. Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze 3. Oddzielaj ludzi od problemu

33 RZECZOWY STYL NEGOCJACJI (NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH) ("PRINCPLED NEGOTIATION") 4. Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu 5. Postępuj niezależnie od zaufania 6. Koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach 7. Badaj stopień rozwiązania problemu)

34 RZECZOWY STYL NEGOCJACJI (NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH) ("PRINCPLED NEGOTIATION") 8. Unikaj formułowania dolnej granicy porozumienia 9. Stwarzaj możliwości korzystne dla obydwu stron 10. Szukaj wielu możliwości, z których najlepszą wybierzesz później

35 RZECZOWY STYL NEGOCJACJI (NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH) ("PRINCPLED NEGOTIATION") 11. Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów 12. Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na obiektywnych kryteriach, niezależnych od subiektywnych życzeń 13. Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj rozsądnym argumentom a nie presji

36 ZASADY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI I. Poznaj samego siebie II. Zwróć uwagę na drobiazgi III. Uwzględnij chwiejność uwagi każdego rozmówcy IV. Nie fomułuj przedwczesnych ocen

37 ZASADY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI V. Bądź gotów przyznać się do pomyłki VI. Zwracaj uwagę na sens a nie na formę wypowiedzi VII. Licz się z uczuciami drugiej strony VIII. Nie lekceważ żadnego pytania

38 ZASADY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI IX. Różnica zdań może być korzystna X. Spróbuj przyjąć punkt widzenia swoich oponentów XI. Uważaj na sposób wyrażania niezgody XII. Unikaj udzielania rad

39 ZASADY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI XIII. Bądź wnikliwym obserwatorem XIV. Mów w sposób jasny, rzeczowy XV. Okazuj partnerowi szacunek

40 ZASADY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI Zasada podstawowa MIMO, ŻE POSIADASZ DUŻĄ WIEDZĘ Z ZAKRESU PSYCHOLOGII, KOMUNIKACJI, KIEROWANIA LUDŹMI, ITP. PO PROSTU BĄDŹ SOBĄ!

41 SKŁAD ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO - zleceniodawca - kierownik zespołu - rzecznik zespołu - twardy negocjator ( tough guy ) - negocjator wspomagający ( nice guy ) - analityk zachowań - analityk informacji - doradca specjalistyczny

42 NEGOCJACJE A DYSKUSJA Istota dyskusji A formułuje pewną tezę i chce przekonać B o jej prawdziwości

43 NEGOCJACJE A DYSKUSJA Teza - twierdzenie bezwzględnie prawdziwe Hipoteza twierdzenie warunkowe: Jeśli A to B

44 NEGOCJACJE A DYSKUSJA - Istnieją tylko dwa sposoby aby przekonać o prawdziwości tezy: - 1. Dowód formalny lub empiryczny - 2. Odniesienie się do emocji, triki, chwyty, paradoksy

45 Rodzaje dyskusji: NEGOCJACJE A DYSKUSJA 1. Logika poszukiwanie prawdy 2. Sofistyka wykorzystanie paradoksów i różnego rodzaju trików do przekonania o prawdziwości tezy 3. Dialektyka ogólne określenie dyskusji, czy sporu 4. Erystyka dyskusja jako walka