KONFLIKTY EKOLOGICZNE I NEGOCJACJE

Transkrypt

1 prof. nzw. dr hab. inż. Andrzej Kraszewski Instytut Systemów Inż ynierii Ś rodowiska Politechnika Warszawska mgr Katarzyna Iwiń ska Szkoła Nauk Społ ecznych Polska Akademia Nauk Graficzna idea negocjacji pozycyjnych: A1 Bx Linia przerywana na rysunku to "linia przetargu" - obrazowe przedstawienie możliwych wyników negocjacji. Ax B1 A1 - propozycja wstępna (pozycja otwarcia) strony A, Ax - granica ustępstw (tzw. "dolna linia") strony A, odcinek pomiędzy A1 i Ax - przedział strony A; obszar, w obrębie którego strona może poruszać się podczas negocjacji, B1 - propozycja wstępna (pozycja otwarcia) strony B, Bx - granica ustępstw (tzw. "dolna linia") strony B, odcinek pomiędzy B1 i Bx - przedział strony B; obszar, w obrębie którego strona może poruszać się podczas negocjacji, KONFLIKTY EKOLOGICZNE I NEGOCJACJE 6 odcinek pomiędzy "dolnymi liniami" stron - przedział "zgodności"; obszar kompromisu, w obrębie którego może zostać zawarte porozumienie w wystarczającym stopniu (czasem minimalnym) satysfakcjonujące każdą ze stron. Schemat ten wyjaśnia nazwę strategii pozycyjnej: w trakcie negocjacji każda ze stron zajmuje kolejne pozycje (składa kolejne oferty, przedstawia konkretne propozycje rozwiązań i walczy o nie). Negocjacje pozycyjne Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 1 Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 2

2 Fazy negocjacji pozycyjnych: 1. ROZPOCZĘCIE Pierwsze nastawienia, tworzenie planów czy podjęcie pewnych wstępnych działań to elementy procesu negocjacyjnego toczącego się jeszcze przed bezpośrednimi rozmowami stron. 2. ROZMOWY: rozmaite ustalenia wstępne - np. sprawy organizacyjne, porządek rozmów, otwarcie czyli oferty, propozycje początkowe, ich uzasadnianie, argumentacja, kolejne propozycje czyli ustępstwa (dawane samemu i uzyskiwane od drugiej strony); próba rozpoznania przedziału drugiej strony, przetarg końcowy - odbywa się, gdy strony są gotowe zawrzeć porozumienie (przynajmniej jedna z nich przypuszcza, że porozumienie jest możliwe, gdyż rozmowy toczą się w przedziale zgodności, obszarze kompromisu), 3. POROZUMIENIE Porozumienie powinno być spisane! Ustalanie pozycji otwarcia pamiętaj więc, że ma ona spełniać dwie podstawowe funkcje: definiować sytuację negocjacyjną o wyznaczać granicę "linii przetargu", o wpływać na poziom aspiracji drugiej strony; stanowić zaproszenie do rozmów o zostawiać pole do ustępstw, o wskazywać na negocjacyjny, a nie ultymatywny charakter oferty. Argumentowanie Aby zwiększyć szansę wysłuchania, zrozumienia i ewentualnie zaakceptowania Twoich propozycji przez drugą stronę: najpierw przedstaw argumenty, potem stanowisko, korzystaj ze źródeł, danych, sformułowań itd., strony przeciwnej lub takich, o których wiesz, że są uznawane przez nią za wiarygodne, szukaj możliwości przyznania racji lub pokazania zalet propozycji drugiej strony, potem mów o zastrzeżeniach. Rozpoznawanie przedziału drugiej strony Aby zwiększyć szansę sukcesu: nie sugeruj się zbytnio propozycją wstępną 1 (druga strona też wie, że trzeba sobie zostawić pole manewru, też chce wpłynąć na Twój poziom aspiracji), szukaj informacji o drugiej stronie poza stołem negocjacyjnym (rozpoznaj sytuację przed rozpoczęciem negocjacji: staraj się zwłaszcza poznać ich BATNĘ, porozmawiaj z ludźmi, którzy mieli w przeszłości do czynienia z Twoim przeciwnikiem, przeanalizuj przeszłe negocjacje toczone z tą stroną itp.), zdobywaj informacje w trakcie negocjacji bezpośrednio od drugiej strony (dane o ograniczeniach, istotnych punktach, potrzebach - pozwalające szacować "dolną linię" 2 Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 3 1 Chyba, że wśród negocjujących lub w stosunku do konkretnego przedmiotu przetargu, istnieją obyczaje, co do dopuszczalnego stopnia zawyżenia propozycji wstępnej. Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 4

3 Ustępstwa Negocjacje pozycyjne to sztuka ustępowania. Ustępstwa, czyli kolejne zgłaszane propozycje, to "kroki" w tańcu negocjacyjnym. Kilka zasad dotyczących tego "tańca" warto znać: nie rezygnuj pierwszy w ważnych kwestiach, poddawaj się powoli, ustępuj niewiele, zmniejszaj wielkość kolejnych ustępstw, niczego nie oddawaj "za darmo" (uzyskaj w zamian ustępstwo drugiej strony), pamiętaj, że ustępstwa obu stron nie muszą być równej wielkości, strzeż się nasilenia ustępstw pod koniec negocjacji. Taktyki walki, "brudne chwyty" "Brudne chwyty" - coś, co działa rozbijająco na człowieka, jego samopoczucie i możliwość prowadzenia korzystnych dla siebie negocjacji - to jedno z narzędzi stosowanych w negocjacjach pozycyjnych. Nie są niezbędne!!! Celem stosowania "brudnych chwytów" jest uniemożliwienie drugiej stronie skutecznej walki "o swoje" w negocjacjach. należy np.: wzbudzić poczucie słabości, braku wiary we własne możliwości, spowodować chęć szybkiego zakończenia negocjacji, nawet kosztem uzyskanych rezultatów, dać poczucie wygranej i zwycięstwa z miernych wyników. Potencjalne źródła siły w negocjacjach: Nastawienie, poziom aspiracji - siła w negocjacjach to stan umysłu, jest tam, gdzie ją dostrzegasz, - pamiętaj o atutach - masz tyle, ile myślisz, że masz, im więcej się spodziewasz osiągnąć, tym więcej uzyskasz. Informacje, informacje, informacje... - im więcej wiesz (zarówno o sobie i swoich możliwościach, jak i o stronie przeciwnej), tym łatwiej Ci uzyskać pożądany wynik. Wiązanie kwestii - pamiętaj, że to, co dla Ciebie nie jest problemem, może być ważnym atutem, czymś istotnym dla drugiej strony, - zarówno Ty, jak i przeciwnik, możecie wprowadzać tzw. "kwestie buforowe", nieistotne, przeznaczone do rezygnacji, oddania drugiej stronie. BATNA drugiej strony (konkurencja) - negocjuje z Tobą, a więc mu zależy! - przekonaj go, że masz coś, co jest mu niezbędne i czego nigdzie indziej nie dostanie, - inni też czasami "robią dobrą minę do złej gry" - Twoja sytuacja nie musi być wcale dużo gorsza, nie zakładaj, że tylko Ty masz "nóż na gardle". Zaangażowanie - im bardziej wierzysz w to, co masz, tym łatwiej uwierzy w to strona przeciwna, - szukaj adwokatów Twojej sprawy po drugiej stronie, - stwarzaj zaangażowanie interpersonalne, spraw, aby jemu zaczęło zależeć na porozumieniu właśnie z Tobą. 2 KOMUNIKATY NIEWERBALNE!! Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 5 Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 6

4 Ryzyko - bez ryzyka dużo nie osiągniesz, - wykorzystuj niechęć do ryzyka drugiej strony (zmniejszaj je w zamian za ustępstwa; dawaj gwarancje, które Cię nic nie kosztują). Legalizm - mniej negocjowalne wydaje się to, co przedstawiasz drugiej stronie w postaci spisanej (wywieszka z cenami, dokumenty itp.), - odwołuj się do prawa, polityki firmy itp., czegoś co leży poza Twoimi kompetencjami, czegoś co jest nienegocjowalne (odwołanie do "niezmienialnych" praw, reguł). Czas - graj na zwłokę: czas pozwala Ci uświadomić sobie atuty własnej sytuacji, uzyskać więcej informacji, dostrzec i zidentyfikować taktykę drugiej strony, zastanowić się nad metodami przeciwdziałania, stwarza szansę otrzymania kolejnej propozycji, zmiany decyzji drugiej strony itp. - terminy ostateczne: do kiedy muszą się skończyć te negocjacje? czy jesteś ograniczony jakimś terminem? a może Twój przeciwnik jest? w jakim czasie najkorzystniej byłoby rozmawiać Tobie, a Twojemu przeciwnikowi może nie.. Znajomość tzw. "brudnych chwytów" - "chwyty" mogą zwiększyć Twoją siłę w negocjacjach, pod warunkiem, że przeciwnik ich nie rozpozna (wtedy w najlepszym razie nie działają, ale mogą i zaszkodzić - grozi Ci "utrata twarzy"), - znajomość "chwytów" zabezpiecza Cię przed ich skutecznym stosowaniem przez drugą stronę. WAŻNE: PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI POZYCYJNYCH Kwestie - lista "tematów", zagadnień będących przedmiotem negocjacji. Pozycja otwarcia - pierwsza zgłaszana propozycja w danej kwestii. Pozycja druga i kolejne - planowane wielkości ustępstw. Pozycja oparcia - oferta niewiele lepsza dla strony od "dolnej linii", w zasadzie ostatnia zgłaszana w trakcie negocjacji (jeśli wcześniej nie doszło do porozumienia); pewien margines luzu potrzebny na ewentualne doszlifowywanie porozumienia; przy braku porozumienia w tych okolicach - moment, w którym można skorzystać z pomocy mediatora. "Dolna linia" - autentyczne minimum tego, co strona może zaakceptować w danej kwestii. BATNA - najlepsza możliwość realizacji celu poza stołem negocjacyjnym, najlepszy możliwy do uzyskania wynik poza tymi negocjacjami. Próba rozszyfrowania drugiej strony - tabela przygotowań dla drugiej strony (wymaga to oczywiście zdobycia wielu informacji i trochę wyobraźni), - pomyśl, jaką taktykę mogą zastosować i ich argumenty Dobór taktyk - przygotowanie kontrtaktyki - jak chcesz sobie radzić z tym co wiesz, lub przypuszczasz, że będą robić? - jak chcesz grać? czy zamierzasz korzystać z tzw. "brudnych chwytów"? (jakie cele mają one realizować?) - jeśli negocjujesz zespołowo - jak przygotować pracę zespołu? jak wykorzystać ten potencjał, aby przynosił korzyści, a nie dodatkowe utrudnienia? Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 7 Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 8

5 Zalety strategii pozycyjnej prostota strategii, powodująca, że: - jednoznaczna jest definicja sytuacji negocjacyjnej (wiadomo o co i z kim negocjujemy), - osiągany wynik jest nieskomplikowany i jednoznaczny, a tym samym zawarte porozumienie łatwe w realizacji 3, - czas negocjacji jest na ogół krótszy, niż w przypadku stosowania strategii problemowej, rywalizacyjny charakter negocjacji: - nie wymaga zaufania między stronami, - zwycięstwo daje poczucie wyraźnego sukcesu, - pozwala na sprawdzanie się "w boju" itp. Wady strategii pozycyjnej niemożność znalezienia satysfakcjonującego strony rozwiązania, wynikająca z: - silnego przywiązania do stanowisk uniemożliwiającego pracę nad nowymi propozycjami rozwiązań, - braku przedziału zgodności, obszaru kompromisu; przy spostrzeganiu dobra do podziału jako wyraźnie ograniczonego powoduje to: o brak możliwości zawarcia jakiegokolwiek porozumienia, o zawarcie porozumienia poniżej "dolnej linii" jednej lub obu stron; pogorszenie relacji między stronami: - brak zaufania, podejrzliwość, - traktowanie drugiej strony jak wroga, którego trzeba za wszelką cenę pokonać, - niekorzystny "cień przyszłości" - zagrożenie dla przyszłych kontaktów stron, ewentualnej dalszej współpracy; groźba "utraty twarzy" pojawiająca się m.in. w sytuacjach: - konieczności wycofania się z długo bronionej pozycji, - konieczności przyznania się do porażki, przegranej, - "przyłapania" na stosowaniu "nieczystych zagrań". 3 Potencjalna łatwość realizacji umowy nie oznacza rzeczywistej trwałości ustaleń, nie daje gwarancji wprowadzenia porozumienia w życie; problem ten jest omawiany na końcu niniejszego rozdziału. Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 9 Kraszewski, Iwińska. Konflikty ekologiczne i negocjacje 10