Spis treści Słw wstępu. Dla kg jest ta książka? Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tmasza Pradneg DZIEŃ 1. HISTORIA TOMKA Histria nr 1 Histria nr 2 Histria nr 3 DZIEŃ 8. DZIEŃ 10. HISTORIA KAROLA DZIEŃ 16. DZIEŃ 22. Histria Stanisława DZIEŃ 50. DZIEŃ 55. DZIEŃ 61. DZIEŃ 62. DZIEŃ 65. DZIEŃ 90. Narzędziwy system sprzedaży AIDDA(S) Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń Specyfika plskieg klienta (typlgia sbwści) TYPY: JA i INNY JA INNY TYPY: CELE I PROBLEMY CELE
PROBLEMY TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY OSOBISTY RZECZOWY TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY ZGODNY NEGUJĄCY TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY SYSTEMATYCZNY CHAOTYCZNY Prspecting. Jak stwrzyć bazę ptencjalnych klientów w branży ubezpieczeniwej? Jak definiwać prfil swjeg ptencjalneg klienta? Generwanie leadów sprzedażwych Działania prspectingwe w internecie Lista plecających Kryterium 1. Kryterium 2. Kryterium 3. Kryterium 4. Kryterium 5. Telefn d sby z listy plecających Scenariusz 1. Scenariusz 2. Scenariusz 3. Scenariusz 4. Sptkanie z sbą z listy plecających Centrum wpływu
Ćwiczenie nr 2: Inicjwanie sptkań i rzmów sprzedażwych (telefn, dr t dr) ATTENTION Dlaczeg inicjuję kntakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rzmwie telefnicznej Pdstawy wiarygdnści jak budwać zaufanie pdczas pierwszeg kntaktu z klientem? Perspektywa butów klienta. Jak budwać strategię indywidualneg pdejścia d klienta? Prpzycja terminu sptkania Telefn i c dalej? Liczy się nie tylk t, c mówisz, ale też t, jak mówisz perwanie głsem w rzmwie telefnicznej P pierwsze: dykcja P drugie: mdulacja P trzecie: intnacja P czwarte: temp P piąte: pauza P szóste: ddech Trudne sytuacje na etapie Attentin Jak minąć sekretariat? Reanimacja kntaktu Metda dr t dr Ćwiczenie nr 2: Jak zaintereswać klienta prduktem ubezpieczeniwym INTEREST Strytelling jak pwiadać histrie, które sprzedają? Przykład 1. Przykład 2. Dbre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kntakt z klientem
Miejsce sptkania Uścisk ręki Wizytówka Mechanizm prjekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i steretypów. Dlaczeg wart być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia? Pdstawa wiarygdnści, czyli c wiem firmie, którą reprezentuję? Jak angażwać klienta w trakcie sptkania DESIRE Pytania pgłębiające. Jak dkrywać wartści i ptrzeby klienta? Aktywne słuchanie Prezentacja t nie tylk słwa, czyli jak wykrzystać grafikę i metdy wizualne d prezentacji prduktów ubezpieczeniwych Wykrzystanie grafiki przy rzmwie na temat zakresu ubezpieczenia i wyskści SU w plisach na życie Wykrzystanie grafiki przy rzmwie na temat zakresu ubezpieczenia i wyskści SU w plisach ubezpieczenia budynków i lkali Wykrzystanie grafiki d przedstawienia istty działania kapitałwych funduszy inwestycyjnych Wykrzystanie grafiki przy prezentacji funkcjnwania indywidualnych plis życiwych Wykrzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia Trudne sytuacje na etapie Desire Sygnały zakupu Klient milczek Klient przepytywacz Mmentum w sprzedaży
Ćwiczenie nr 2: Zamykanie rzmów sprzedażwych DECISION Jak aktywnie przechdzić d zamknięcia sprzedaży? Cena ma znaczenie. Jak się przygtwać d negcjacji wyskści składki ubezpieczeniwej? Metda diagnstyczna Metda kntrastu (ubezpieczenia życiwe) Metda pierwszeg krku (ubezpieczenia życiwe) Ćwiczenie nr 2: Efektywnść w pracy agenta. Jak łączyć bsługę klientów z aktywnym pwiększaniem swjeg prtfela ACTION Finalizacja umwy, czyli statnia prsta przed wypłatą prwizji Efektywnść sbista w pracy agenta Praca z celami sprzedażwymi Planwanie tygdnia pracy Za c mam prwizję? Pdejmwanie decyzji i ustalanie prirytetów Realizacja i rganizacja zaplanwanych aktywnści Jak kntrlwać swją efektywnść? Trudne sytuacje na etapie Actin, czyli jak zachwać knsekwencję i determinację w utrzymaniu pczyninych załżeń Satysfakcja klienta jak nią dbać i siągać z niej krzyści SATISFACTION Jak pzyskiwać plecenia d nwych klientów? Pułapka Nie pytam, pnieważ nie wypada Pułapka Plecenia za wszelką cenę Pułapka Szukanie zaintereswanych Pułapka Liczy się każdy numer
Pułapka Wiem już wszystk Pułapka Zastanwię się Obsługa psprzedażwa Reklamacja. Jak wykrzystać szansę na zbudwanie ljalnści klienta? Trudne sytuacje na etapie Satisfactin Skąd czerpać siłę i mtywację d aktywnej sprzedaży? Pwód 1. Brak przeknania d teg, c rbię, i d teg, c mam d zaferwania swim klientm Pwód 2. Zrezygnwanie, zamartwianie się raz pczucie braku celwści wyknywanych bwiązków Dążenie d perfekcjnizmu Planwanie bez działania Przepracwanie Wygórwane czekiwania Przytłczenie Frustracja Rzprszenie Pwód 3. Lęk przed prażką, drzuceniem i ceną Pwód 4. Niedstrzeganie swjej strefy wpływów Pwód 5. Wiedza i umiejętnści Zakńczenie Standardy w prcesie sprzedaży Standard sptkania z plecającym Standard rzmwy telefnicznej Standard sptkania bez prezentacji rzwiązania (analiza ptrzeb) Standard sptkania z prezentacją rzwiązania Sptkanie relacyjne (wręczenie plisy)
Lista inspirujących lektur Kntrakt OSH Kim jesteśmy? Jak pracujemy? D czeg mżemy być przydatni naszym klientm? Nasze prgramy Zarządzanie Psychlgia szefa. Szef t zawód Psychlgia szefa. Szef w rli cacha Menedżerwie rzwijają umiejętnści z zakresu: Psychlgia szefa. Szef wbec zespłu DNA inspirująceg menedżera Nasze prgramy Sprzedaż Handlwanie t gra. Jak zdbywać nweg klienta? Handlwanie t gra. Zamykanie sprzedaży Handlwanie t gra. Trudny klient Handlwanie t gra. Budwanie długtrwałych relacji Handlwanie t gra. Jak dzyskiwać pieniądze d kntrahentów System aktywnej sprzedaży AIDDA(S) Nasze prgramy Przywództw Decisin Making fr Leaders Grytviken Game Nasze prgramy Współpraca Dcenić knflikt, czyli jak zarządzać knfliktem. Negcjacje nastawine na współpracę Klienci, z którymi współpracujemy