SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY NA RYNKU B2B Szkolenie Skuteczne techniki sprzedaży na rynku b2b uczy technik sprzedaży opracowanych w latach 90-tych XX w. na podstawie wyników badań nad sukcesem w sprzedaży na rynku business-to-business w Stanach Zjednoczonych i niektórych krajach europejskich. Techniki te są ciągle doskonalone i stosowane przez najlepszych handlowców i marketingowców w najbardziej znanych firmach. Oparte są przede wszystkim na sekwencyjnym zadawaniu pytań odkrywających potrzeby klienta i dopasowujących oferowany produkt (rozwiązanie) do odkrytych potrzeb poprzez ujawnienie korzyści jakie oferowany produkt może dać firmie klienta. Techniki te są szczególnie skuteczne w procesie sprzedaży składającym się z wielokrotnego kontaktu z klientem, w którym budowa długofalowej relacji o charakterze doradczym jest podstawą dla powodzenia sprzedaży. CEL SZKOLENIA: rozwój i doskonalenie technik sprzedaży na rynku b2b, których stosowanie przynosi wymierne korzyści zarówno uczestnikowi szkolenia jak i jego firmie W przypadku uczestnika szkolenia podstawowa korzyść to podniesienie profesjonalizmu i efektywności jego działań sprzedażowych W przypadku firmy podstawa korzyść to wzrost sprzedaży i trwałe relacje z klientami Po zakończeniu szkolenia jego uczestnicy będą umieli: opracować schematy własnych rozmów sprzedażowych wykorzystać poznane i przećwiczone metody i techniki do stopniowego motywowania klienta do zakupu, ponieważ: - poznają i nauczą się stosować techniki zadawania pytań potrzebnych do określenia potrzeb klienta - poznają techniki prezentacji produktu oraz opracowania oferty od strony korzyści jakie daje on klientowi
- nauczą się jak diagnozować typy klientów i właściwe im style kupowania - nauczą się jak prowadzić rozmowy sprzedażowe w zależności od typu klienta i sytuacji budować i utrzymywać długotrwałe i pozytywne nastawienie klienta do siebie, produktu i firmy *dzięki powyższemu szkolenie nie tylko przyczyni się do wzrostu efektywności działań sprzedażowych uczestników, ale również co jest bardzo ważne pozwoli na wzmocnienie poziomu motywacji do kontaktów z klientami m.in. poprzez redukcję kosztów psychicznych u osób sprzedających na rynku b2b. Program szkolenia ( zajęcia rozpoczynają się od krótkiego 15-minutowego treningu integracyjnego) Temat Metodyka zajęć 1. Typy klientów i nasze nastawienie krótki wykład do nich: praca w małych *analiza stylów kupowania na rynku b2b grupach *analiza stylów sprzedawania na rynku b2b prezentacja wyników *jak dopasować styl sprzedawania do klienta 2. Cztery typy osobowości i zasady psychotest komunikacji z nimi ćwiczenia w parach 3. Rozpoznawanie klientów psychotest reprezentujących różne typy ćwiczenia w parach osobowości *techniki sprzedaży stosowane w komunikacji z poszczególnymi typami: ćwiczenie podstawowych zasad 4. Proces sprzedaży jako komunikacja między ćwiczenia w parach sprzedającym i klientem: zajęcia w formie warsztatów treningowych *Spotkanie pierwsze wrażenie: budowa pozytywnego nastawienia klienta do sprzedawcy *wypowiedzi otwierające *przestrzeń osobista *zachowania sprzedawcy (mowa ciała) *co powiedzieć i sposób mówienia jak zbudować właściwą komunikację z klientem 4.1.Rozmowa sprzedażowa *ustalanie faktów *odkrywanie potrzeb klienta- umiejętność słuchania i zadawania pytań *aktywne słuchanie i parafrazowanie - dlaczego to jest tak ważne 4.2.Rodzaje pytań jako techniki sprzedaży: najskuteczniejsza metoda ćwiczenia w grupach Czas (planowany)
SPIN (pytania jako techniki angażowania, pozyskiwania informacji i motywowania do zakupu) Techniki zadawania pytań mających na celu ustalenie sytuacji nabywcy. Kiedy i o co pytać, kiedy i o co nie pytać? Planowanie (wybór) pytań sytuacyjnych. Jak formułować pytania sytuacyjne? Związek pytań sytuacyjnych z określaniem problemów, jakie mogą być rozwiązane za pomocą poszczególnych ofert 4.3.Techniki zadawania pytań mających na celu określenie problemów, niezadowolenia lub trudności związanych z dotychczasową sytuacją nabywcy. Określanie stopnia ryzyka związanego z sytuacjami, w jakich warto i w jakich nie warto zadawać pytania mające na celu określenie problemów, niezadowolenia lub trudności związanych z dotychczasową sytuacją nabywcy. Planowanie pytań problemowych. Pytania wyjaśniające. Zasada identyfikacji powodów niezadowolenia nabywcy. 4.4.Techniki zadawania pytań mających na celu określenie konsekwencji wynikających z dotychczasowej sytuacji nabywcy. Planowanie pytań w oparciu o znajomość problemów nabywcy Metoda i formularz planowania pytań dotyczących następstw dotychczasowej sytuacji nabywcy. Techniki konstrukcji pytań dotyczących następstw dotychczasowej sytuacji nabywcy. Kiedy zadawać a kiedy nie zadawać pytania dotyczące następstw dotychczasowej sytuacji nabywcy? 4.5.Techniki zadawania pytań mających na celu określenie ćwiczenia w małych ćwiczenia w małych nagrywanie kamerą wideo analiza nagranych scenek nagrywanie ćwiczeń
oczekiwanych korzyści lub intencji działania nabywcy. kamerą wideo i analiza nagranych scenek Funkcja identyfikująca, wyjaśniająca i poszerzająca pytań określających oczekiwane korzyści nabywcy. Planowanie pytań określających oczekiwane korzyści nabywcy. Sytuacje wysokiego i niskiego ryzyka w zadawaniu pytań określających oczekiwane korzyści nabywcy. Zasady formułowania pytań określających oczekiwane korzyści nabywcy. 4.6. Przedstawianie swojego produktu/usługi czyli jak najskuteczniej motywować do zakupu cechy produktu/usługi przekształcanie cech w zalety czynienie sugestii poprzez pokazywanie zalet jako korzyści dla klienta umiejętność identyfikacji tzw. sygnałów nabywczych 4.7. Przezwyciężanie zastrzeżeń rodzaje zastrzeżeń i ich przyczyny jak radzić sobie z różnymi zastrzeżeniami CENA? jak rozmawiać o cenie (cena jako wartość lub inwestycja lub...?) ćwiczenia w małych nagrywanie ćwiczeń kamerą wideo i analiza nagranych scenek 2 h 4.8. Finalizowanie sprzedaży 4.9. Zamknięcie sprzedaży techniki finalizowania transakcji ćwiczenia w małych handlowych 5. Telefon w komunikacji sprzedażowej na rynku b2b zasady efektywnej komunikacji przez telefon - przygotowanie rozmowy - przeprowadzenie rozmowy - zakończenie rozmowy które z wcześniejszych technik mogą i w jaki sposób być stosowane w rozmowie przez telefon które techniki nie mogą być stosowane w rozmowie przez telefon głos, użyteczne zwroty czas rozmowy telefonicznej co możesz - i jak - ustalać telefonicznie 6.Twoje emocje w komunikacji z klientem ćwiczenia - symulacje rozmów telefonicznych psychotest ćwiczenia w kontroli
* Co Cię wyprowadza z równowagi *Kiedy tracisz głowę *Jakie uczucia chcesz wywołać u strony drugiej i jak to osiągnąć * Jak być asertywnym własnych emocji i zachowań nagrywanie kamerą wideo i analiza nagrywanych scenek 7.Właściwe podejście do reklamacji i skarg zasady komunikacji z rozgniewanym klientem 8.Organizacja pracy handlowca czyli jak wykorzystać różne źródła informacji o kliencie, żeby właściwie przygotować ofertę i spotkanie *Jakie informacje o kliencie są niezbędne by przygotować właściwą ofertę *Jak pozyskać te informacje i jak je wykorzystać w procesie sprzedaży 9.Podsumowanie identyfikacja mocnych i słabych stron poszczególnych handlowców: budowa planu rozwoju własnej efektywności 10.Wypełnienie anonimowych arkuszy ocen zajęć - zakończenie ćwiczenia w parach mini-wykład praca w małych grupach ćwiczenia wypełnienie anonimowych arkuszy samooceny budowa portretu efektywnego handlowca Szkolenie ma charakter intensywnego treningu, co najmniej 60% czasu zajmują ćwiczenia polegające na odgrywaniu ról związanych z realnymi sytuacjami sprzedażowymi. W trakcie symulowanych sytuacji sprzedażowych uczestnicy ćwiczą stosowanie poznanych technik prowadzenia rozmowy sprzedażowej. Wybrane ćwiczenia są nagrywane a następnie poddawane analizie w celu zidentyfikowania silnych i słabych stron oraz tego co wymaga dalszej pracy nad doskonaleniem swoich umiejętności sprzedaży i budowy motywacji do działania. Metodyka zajęć: JEST SKUTECZNA ponieważ to co stanowi treść naszych zajęć dopasowujemy do specyfiki pracy uczestników. Korzystamy ze sprawdzonych, efektywnych technik szkoleniowych, takich jak: prezentacja, trening grupowy i indywidualny, inscenizacja czyli odgrywanie ról w symulowanych, realnych sytuacjach, dyskusja moderowana, studium przypadku, praca w grupach i inne. *gwarantujemy dużo ćwiczeń polegających głównie na odgrywaniu roli sprzedającego i kupującego w różnych sytuacjach, dzięki czemu będziesz miał okazję skonfrontować swoje dotychczasowe umiejętności sprzedażowe i poddać je analizie własnej, trenera i zespołu.
*studia przypadku; podawaną wiedzę uczestnicy wykorzystują m.in. do analizy specjalnie dobranych studiów przypadku przeprowadzanych w małych, które następnie prezentują swoje pomysły i rozwiązania. Te z kolei, stają się asumptem do wymiany poglądów między uczestnikami szkolenia i poszukiwania optymalnych rozwiązań. JEST ANGAŻUJĄCA ponieważ stosujemy takie formy prowadzenia zajęć, które w maksymalnym stopniu włączają i aktywizują wszystkich uczestników. Prezentacje trenerów ograniczane są do minimum i stanowią zazwyczaj bądź podsumowanie merytoryczne wykonanych ćwiczeń. *krótkie wprowadzenia do poszczególnych tematów szkolenia (w formie mini wykładu) są dawkami niezbędnej wiedzy; czyli podajemy tylko tę wiedzę, która jest konkretna i konieczna do podniesienia skuteczności Twoich działań sprzedażowych JEST INTERESUJĄCA - ponieważ dbamy o to, aby prowadzone przez nas zajęcia były ciekawe zarówno pod względem treści jak i formy. Niejednokrotnie intrygujemy, zaskakujemy, rozbawiamy i przykuwamy uwagę naszych uczestników, dlatego też na naszych warsztatach nikt nigdy się nie nudzi *podczas zajęć stosujemy również specjalne narzędzia pozwalające uczestnikom zidentyfikować własny styl sprzedawania (w tym jego silne i słabe strony) oraz testy identyfikujące preferowane przez uczestników zachowania i działania w wybranych sytuacjach sprzedażowych. Zapewniamy także przyjazną i bardzo otwartą atmosferę podczas zajęć oraz częste prowadzenie ćwiczeń dotyczących poważnej problematyki w formie zabawowej. Uczestnikom naszego szkolenia dajemy również możliwość wpływu na realizowany program szkolenia; uczestnicy stają się współautorami realizowanego programu. Jest to możliwe dzięki temu, że: na początku szkolenia przedstawiany jest bardzo szczegółowo program szkolenia a następnie uczestnicy proszeni są o wskazanie swoich oczekiwań wobec programu; powyższe prowadzić może do takiej modyfikacji przedstawionego programu by w pełni odpowiadał on na zidentyfikowane oczekiwania w trakcie szkolenia uczestnicy proszeni są o informacje zwrotne celem monitorowania na bieżąco czy realizowane szkolenie uczy tego co naprawdę ważne i potrzebne uczestnikom. TRENER: szkolenie prowadzi w zależności od terminu 1 trener z następującego zespołu trenerów sprzedażowych: dr Stanisław Gireń, mgr Kinga Truś, mgr Julita Urbaniuk. *szczegółowe CV każdego ww. trenera dostępne po kliknięciu w wybrane nazwisko. Każda z ww. osób posiada co najmniej 11-letnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji handlowych oraz profesjonalnej obsługi klienta i przeprowadziła również co najmniej kilkadziesiąt szkoleń i treningów z ww. zakresu. Od uczestników szkoleń każdy wymieniony trener uzyskiwał najwyższe oceny i najlepsze
opinie za jakość i praktyczną przydatność prowadzonych zajęć.