Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Projekt: Zarządzaj kompetencjami zdobądź przewagę Szkolenia dla kadry zarządzającej planowane do realizacji w projekcie Łódź, styczeń 2015r.
Spis Treści SZKOLENIE: KZ-1 ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻY... 3 SZKOLENIE: KZ-2 EFEKTYWNE PRZYWÓDZTWO... 5 SZKOLENIE: KZ-3 MOTYWOWANIE DO EFEKTYWNEJ PRACY... 7 SZKOLENIE: KZ-4 ZARZĄDZANIE KOMPETENCJAMI... 9 SZKOLENIE: KZ-5 ROZMOWY OCENIAJĄCE... 11 SZKOLENIE: KZ-6 REKRUTACJA I SELEKCJA... 13 SZKOLENIE: KZ-7 ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW I PODEJMOWANIE DECYZJI... 15
Szkolenie: KZ-1 Zarządzanie zespołem sprzedaży Szkolenie KZ -1 Zarządzanie zespołem sprzedaży Czas trwania 2 dni Cel kursu Siłą napędową każdej firmy jest dział sprzedaży. Kluczem sukcesu zespołu sprzedawców jest efektywna organizacja pracy, motywacja i dobrze realizowany proces planowania i realizacji sprzedaży. Proces ten jednak nie należy do najłatwiejszych. Działania pod presją czasu, częste kryzysy motywacji, wykonywanie rutynowo prac, to częste problemy osób zawodowo zajmujących się sprzedażą. Dlatego od kompetencji menedżerów głównie zależy, czy przeciwności te nie staną na drodze do osiągania sukcesów sprzedażowych. Celem szkolenia jest przekazanie uczestnikom wiedzy oraz umiejętności związanych z zarządzaniem sprzedażą w firmie i zespołami handlowymi. Uczestnicy szkolenia nauczą się m.in. jak budować efektywny zespół, planować i kontrolować pracę handlowców, a także motywować i inspirować podwładnych do osiągania wyższych poziomów sprzedaży. Lista omawianych tematów Moduł I Rola kadry kierowniczej funkcje menedżera sprzedaży Wprowadzenie do zagadnień związanych z problematyką zarządzania sprzedażą Podstawowe zadania kadry kierowniczej wyróżnienie i charakterystyka głównych obszarów działań. Planowanie poziomu sprzedaży Zasady organizowania pracy handlowców Metody pozyskiwania dobrych handlowców Funkcje kierownika oszacowanie własnych preferencji w zakresie działań menedżerskich Moduł II Cechy efektywnego menedżera sprzedaży Charakterystyka dobrego menedżera kompetencje, umiejętności oraz cechy osobowości Style kierowania w kontekście zespołów i poszczególnych sprzedawców Autodiagnoza własnych preferencji w zakresie stylów zarządzania Gdzie jestem dzisiaj jako menadżer i dokąd zmierzam Poszukiwanie kompetencji i obszarów motywacji u pracowników sprzedaży Moduł III Style kierowania praktyczne implikacje Dostosowanie postępowania do różnych typów handlowców Określanie i wdrażanie skutecznych strategii i technik motywacyjnych Rozpoznanie strategii motywacyjnej konkretnego pracownika Zwiększanie motywacji do pracy techniki powodujące wzrost atrakcyjności pracy Wyzwalanie ukrytych możliwości pracowników technika kotwiczenia zasobów Kreowanie pozytywnego nastawienia do zadań generator nowego zachowania. Nagradzanie handlowców
Moduł IV - Budowanie i rozwój zespołów sprzedażowych Budowanie i rozwijanie zespołów sprzedażowych co robić a czego nie Odkrywanie i wykorzystanie zasobów handlowców Uniwersalna strategia uczenia się Strategia kreatywności wzorowana na Walcie Disneyu zastosowanie strategii kreatywności przy rozwiązywaniu problemów i osiąganiu celów w sytuacjach zawodowych Modelowanie i przyspieszone uczenie się Moduł V - Kontrola i ocena działań handlowców jako funkcje menadżera sprzedaży Kontrola i zaufanie w pracy menadżera sprzedaży Ocena pracy i efektywności handlowca Mierniki efektywności Korzyści z uczestnictwa Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się: Stosować zasady organizacji pracy handlowców Pozyskiwać skutecznych i kompetentnych handlowców Efektywnie budować zespoły oraz je rozwijać Stosować metody motywowania handlowców Wypracowywać zasady kontroli handlowców Diagnozować własny styl zarządzania sprzedażą Zwiększać sprzedaż poprzez wykorzystywanie istniejących rezerw w zespole
Szkolenie: KZ-2 Efektywne przywództwo Szkolenie KZ -2 Efektywne przywództwo Czas trwania 2 dni Cel kursu Dzisiejsze zarządzanie, głównie w okresie zmiany, wymaga od menedżera by posiadał cechy lidera i przywódcy. To od pomysłowości tych osób, ich stanowczości we wdrażaniu pomysłów w życie, ich stylu pracy oraz kontaktom z innymi pracownikami zależy sukces całej organizacji. Wszyscy praktycy i teoretycy zarządzania są zgodni, że podstawowe umiejętności w tym zakresie są związane ze zdolnością przyjmowania roli przywódcy. Celem tego szkolenia jest rozpoznanie swoich zdolności przywódczych i możliwości ich rozwijania. Lista omawianych tematów Moduł I Kadra zarządzająca rola w strukturze firmy Kadra menedżerska jako źródło norm i wartości Kreowanie misji i wizji firmy Procesowe ujęcie roli lidera Moduł II Przywództwo - zasady skutecznego przywództwa Osobiste predyspozycje do bycia liderem Źródła władzy Budowanie autorytetu Moduł III Funkcje menedżerskie w efektywnie zarządzanej organizacji Planowanie zarządzanie przez cele wysokiej jakości Organizowanie pracy podwładnych Kierowanie i kontrola działań podwładnych Moduł IV - Umiejętności interpersonalne przywódcy z autorytetem Delegowanie zadań wyznaczonych celów Motywowanie i rozwój podwładnych Przekazywanie pozytywnej i konstruktywnej informacji zwrotnej. Moduł V - Budowanie efektywnych zespołów Co decyduje o tym, że zespół pracuje efektywnie Zasady pracy zespołowej Role w zespole na podstawie modelu Belbina
Moduł VI - Zrozumienie motywacji zespołu sytuacyjny model zarządzania Autodiagnoza lidera Autodiagnoza podległego zespołu Skuteczność realizacji zadań w kontekście motywacji indywidualnej Korzyści z uczestnictwa Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się: Definiować pojęcie przywództwa Rozpoznawać własny potencjał na przywódcę Budować swój autorytet jako przełożonego Rozwijać własne zdolności jako przywódcy
Szkolenie: KZ-3 Motywowanie do efektywnej pracy Szkolenie KZ -3 Motywowanie do efektywnej pracy Czas trwania 2 dni Cel kursu Motywacja to proces, dzięki któremu możemy kształtować zachowania innych osób. W pracy zespołu motywacja to fundament zarządzania, a jej poziom w bezpośredni sposób wpływa na rezultaty jego pracy. Jak sprawić by członkowie zespołu z entuzjazmem i pasją przychodzili do pracy i realizowali swoje obowiązki? To często zadawane pytanie przez wielu menadżerów i liderów. Celem szkolenia jest przekazanie wiedzy i umiejętności stosowania działań motywacyjnych w taki sposób, aby polepszyć atmosferę w zespole i podnieść efektywność pracy. Dzięki szkoleniu stanie się jasne m.in. jak można motywować finansowo i pozafinansowo. Lista omawianych tematów Moduł I Pojęcie motywacji do pracy Wpływ osobistego nastawienia menedżera motywację pracowników do pracy Etapy motywacja, czyli motywowanie jako proces Najważniejsze teorie motywacji Moduł II Indywidualne motywatory do pracy Praktyka motywowania - Czynniki motywujące i demotywujące Potrzeby motywacyjne: osiągnięć, dominacji i społeczne Charakterystyka motywacyjna pracownika Motywacja pozafinansowa Moduł III Sposoby motywowania Wzmacnianie pozytywnych i eliminacja negatywnych zachowań Motywacja natychmiastowa i odroczona Motywujące cele, spotkania, współpraca Moduł IV - Zasady motywowania zespołów Kultura sukcesu celebrowanie sukcesów Wysokie oczekiwania - zespoły oparte na wartościach Rola menedżera jako motywatora dopasowanie indywidualne Moduł V - Zasady motywacyjnego delegowania zadań Rola i schemat motywacyjnego delegowania Rozliczanie zadań, informacja zwrotna i ocena jako forma motywacji Najczęściej popełniane błędy w motywacyjnym delegowaniu, kontroli i odbiorze zadań
Moduł VI - Trudne rozmowy z pracownikiem Planowanie rozmowy dyscyplinującej z podwładnym Odwaga kierownicza, czyli przekazywanie złych wieści zespołowi Sankcje i kary jakimi dysponuje menedżer Korzyści z uczestnictwa Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się: Motywować stosując techniki finansowe i pozafinansowe Dostosowywać styl motywowania do swoich podwładnych Stosować różnorodne techniki motywacyjne w zależności od pracownika i sytuacji Kierować ludźmi w taki sposób, by podnosić ich efektywność Angażować ludzi do zadań Przeciwdziałać spadkowi motywacji, syndromowi wypalenia zawodowego Dostosowywać motywację do indywidualnych potrzeb pracownika
Szkolenie: KZ-4 Zarządzanie kompetencjami Szkolenie KZ -4 Zarządzanie kompetencjami Czas trwania 2 dni Cel kursu Uczestnicy szkolenia nauczą się planowania działań zmierzających do wdrożenia Systemu Kompetencji Zawodowych w organizacji. Będą potrafili wprowadzać w swojej organizacji (lub dziale) elementy systemu zarządzania kompetencjami. Dzięki szkoleniu zrozumieją, jak usprawnić wybrane obszary ZZL. Poznają zasady konstruowania podstawowych narzędzi służących do opisu i diagnozy kompetencji. Lista omawianych tematów Moduł I Opis etapów prac niezbędnych do wdrożenia polityki zarządzania kompetencjami Powołanie zespołu ds. profili kompetencji Audyt organizacyjny Warsztat Strategiczny rodziny kompetencji, kompetencje krytyczne i strategiczne, harmonogram Moduł II Podjęcie decyzji strategicznych w zakresach Grup kompetencji na poziomie firmy, wydziału, działu i stanowisk oraz pracowników Miar kompetencji na powyższych poziomach Określenie zakresu rozwoju kompetencji Moduł III Planowanie wprowadzenia systemu kompetencji zawodowych Określenie planów krótko - i długoterminowych Określenie wstępnej listy wskaźników skuteczności realizacji polityki Zaplanowanie sposobu zarządzania kompetencjami Moduł IV - Przygotowanie niezbędnej dokumentacji opisowej Definicje kompetencji na wszystkich poziomach organizacji Profile kompetencji na wszystkich poziomach organizacji Miary kompetencji Moduł V - Projekty niezbędne do adaptacji systemu kompetencji Projekt zbierania i przetwarzania informacji o poziomie skuteczności działań Plany i harmonogramy realizacyjne polityki zarządzania kompetencjami Określenie terminów i osób odpowiedzialnych Moduł VI - Wdrożenie Systemu Kompetencji Zawodowych Prace projektowe Szkolenia osób objętych projektem i akcja komunikacyjna Przeprowadzenia wdrożenia wraz monitoringiem i bieżącymi zmianami
Korzyści z uczestnictwa Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się: Tworzyć katalogi kompetencji podstawowych i specjalistycznych Budować kompetencyjne opisy stanowisk pracy Jak wygląda metodologia i zasady realizacji audytu kompetencyjnego Budować plany rozwoju kompetencji Wdrażać system kompetencji zawodowych Kontrolować i weryfikować realizację wdrażania systemu kompetencji zawodowych
Szkolenie: KZ-5 Rozmowy oceniające Szkolenie KZ -5 Rozmowy oceniające Czas trwania 2 dni Cel kursu Uczestnicy nabędą umiejętności rozpoznawania potrzeb rozwojowych pracowników oraz nauczą się, jak w sposób precyzyjny formułować ocenę pracy podwładnych, jak maksymalizować efekt motywujący tych ocen, czy wreszcie, w jaki sposób oceniać pracę ludzi. Lista omawianych tematów Moduł I Zawieranie kontraktu rozwojowego Diagnoza, umiejętność obserwacji Zadawanie pytań i prowadzenie rozmowy Stawianie celów, określanie harmonogramu i zakresu wsparcia Moduł II Wykorzystanie sytuacyjnego modelu zarządzania do określania potrzeb rozwojowych Diagnoza pracownika na poziomie realizowanych zadań Korelacja umiejętności i zaangażowania Wypracowanie indywidualnych wskazówek rozwojowych Moduł III Udzielanie informacji zwrotnych Zasady udzielania pozytywnych informacji zwrotnych Zasady udzielania konstruktywnych informacji zwrotnych Komunikacja w procesie udzielania informacji zwrotnych Moduł IV - Wzmacnianie zaangażowania Budowanie motywacji wewnętrznej pracownika Motywacja w procesie udzielania informacji zwrotnych Zasady i techniki motywowania Moduł V - Strategie rozmów oceniających Przygotowanie do realizacji rozmów oceniających pracowników Techniki udzielania informacji zwrotnych wobec różnych pracowników Rola menedżera w różnych etapach rozwoju zawodowego
Korzyści z uczestnictwa Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się: Rozpoznawać potrzeby rozwojowe podwładnych i współpracowników Zawierać kontrakt rozwojowy Prowadzić rozmowę oceniającą Udzielać informacji zwrotnej Reagować na emocje podwładnych
Szkolenie: KZ-6 Rekrutacja i selekcja Szkolenie KZ -6 Rekrutacja i selekcja Czas trwania 2 dni Cel kursu Uczestnicy nabędą umiejętności przygotowania i przeprowadzenia profesjonalnej rekrutacji i selekcji kandydatów w oparciu o zdefiniowany profil kompetencyjny stanowiska pracy przy użyciu zróżnicowanych form wywiadu oraz z wykorzystaniem sesji Asseessment Center. Lista omawianych tematów Moduł I Etapy procesu rekrutacji i selekcji Badanie potrzeb rekrutacyjnych Konstruowanie profili rekrutacyjnych Metody poszukiwania kandydatów Moduł II Wykorzystanie kompetencji w procesie rekrutacji Definicja kompetencji Definiowanie kompetencji priorytetowych i kluczowych na danym stanowisku Wykorzystanie kompetencji w procesie rekrutacji i konstruowaniu ogłoszenia o pracę Moduł III Metody selekcji personelu Rodzaje pytań i efektywne ich wykorzystanie Ustrukturyzowany wywiad selekcyjny Behawioralny i kompetencyjny wywiad selekcyjny Moduł IV - Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w trakcie rozmowy z kandydatem Etyczne postępowanie w procesie rekrutacji i selekcji Nie uleganie presji i manipulacji ze strony kandydata Wykorzystanie technik zachowań asertywnych Moduł V - Wprowadzenie do metody Assessment Center Na czym polega AC. Kompetencje asesora Założenia i przedmiot oceny w procesie selekcji kandydatów Moduł VI - Zasady realizacji sesji AC Przebieg sesji Prowadzenie Rola i zachowania asesorów
Korzyści z uczestnictwa Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się: Skutecznie docierać do najlepszych kandydatów Analizować dokumenty aplikacyjne Redagować ogłoszenie o pracę Prowadzić profesjonalną rozmowę rekrutacyjną Wykorzystywać metodę Assessment Center w rekrutacji
Szkolenie: KZ-7 Rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji Szkolenie KZ -7 Rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji Czas trwania 2 dni Cel kursu Rozwiązywanie problemów oraz podejmowanie decyzji to dwa aspekty tego samego procesu. Sprawność w tym zakresie wymaga opanowania szeregu technik związanych z analizą sytuacji problemowej oraz wyborem optymalnych wariantów. Szkolenie to bazuje na łączeniu proponowanych technik z przykładami prezentowanymi przez uczestników zajęć. Lista omawianych tematów Moduł I Rozwiązywanie problemów w kontekście pełnego wykorzystania ludzkich możliwości Model funkcjonowania umysłu Myślenie wertykalne a myślenie lateralne Kluczowe pytania dotyczące rozwiązywania problemów - informacje, innowacje, decyzyjność Moduł II Zasady kreatywnej pracy nad problemem Zasada różnorodności i racjonalnej irracjonalności Zasada odroczonego wartościowania i kompetentnej niekompetencji Zasada aktualności i ludyczności Moduł III Techniki przygotowujące do pracy nad problemem Circept i kruszenie Kontrolna lista pytań Czasowniki modyfikujące Moduł IV - Techniki określania problemu Diagram ryby Ishikawy Trądzik Karty kontrolne Moduł V - Techniki grupowego i indywidualnego rozwiązywania problemu Techniki kombinatoryczne Techniki oparte na modelu Techniki transformacyjne
Moduł VI - Techniki podejmowania decyzji Technika ścieżek decyzyjnych Analiza SWOT z dynamizacją Porównanie parami i inne Moduł VII - Podstawowe zniekształcenia procesu decyzyjnego Tendencja centralna Efekt kontrastu i aureoli Efekt pierwszeństwa i świeżości Korzyści z uczestnictwa Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się: Rozwiązywać problemy w sposób twórczy Być osobą twórczą rutynowo, czyli na co dzień Unikać pułapek decyzyjnych Podejmować decyzje w sytuacji niepewności i braku informacji Wykorzystywać zespół w procesie podejmowania decyzji Rozpoznawać, kiedy zespół wspiera, a kiedy przeszkadza w procesie rozwiązywania problemów