Oferta programu szkoleniowego przygotowana merytorycznie wraz z partnerem szkoleniowym House of Skills
Dlaczego i po co Akademia Negocjacji? Oddajemy w Państwa ręce kompleksowy program negocjacyjny z know-how należącym do jednych z najlepszych, dostępnych na rynku. Osadzamy go w kontekście biznesowym uwzględniając charakterystykę oraz analizę taktyk i narzędzi stosowanych w imieniu spółek przez partnera negocjacyjnego, jakim jest po stronie klienta dział zakupów / dział procurementu. Tworząc program kierowaliśmy się m.in. zapisem warsztatów zrealizowanych w kwietniu 2015 dla członków SKM SAR, których jednym z celów było zbadanie aktualnych potrzeb branży w zakresie: przetargów aktualnie organizowanych przez klienta, znaczących odstępstw od dobrych praktyk zakupowych i przetargowych, naruszeń zasad równości stron w relacjach biznesowych, znajdujących następnie swój wyraz w proponowanych i podpisywanych z agencjami umowach. Chcemy systemowo odpowiadać na bolączki branży, mając jednocześnie świadomość, że bez wyposażenia środowiska w narzędzia i taktyki negocjacyjne oraz wiedzę o (tychże) stosowanych równolegle przez klienta nie będziemy w stanie skutecznie stawać i wygrywać w negocjacjach, stale uważając, że nie jesteśmy partnerem, ale zleceniobiorcą, a o relacji biznesowej może decydować wyłącznie ten, kto wydaje pieniądze. Doświadczenia innych branż, stanowiących zakupy direct i indirect dla organizacji klienta, dowodzą, że możemy budować w tej relacji zupełnie inną pozycję kontrahenta spółki znaczącego partnera biznesowego. Jesteśmy przekonani, że podjęte przez SKM SAR systemowe działania w zakresie wywierania wpływu na organizację klienta w obszarze dobrych praktyk przetargowych, mają szanse na powodzenia przy równoczesnych działaniach, podjętych bezpośrednio przez członków w codziennym prowadzeniu i rozwijaniu biznesu. Temu służy niniejszy program Akademii Negocjacji dający wiedzę, umiejętności i narzędzia pozwalające: skutecznie negocjować, konkurować w efektywny sposób, hamować dewaluację cen usług reklamowych i mediowych, i co najistotniejsze: zwiększać biznes w dzisiejszych, niecodziennych warunkach przetargowych. Do realizacji programu wybraliśmy partnera mającego nie tylko kilkunastoletnie doświadczenie w pracy dla rynku reklamowego i mediowego, ale również dla działów zakupów i marketingu. Chcemy spotykać się z klientami przy stole negocjacyjnym, mając co najmniej wyrównane szanse. Paweł Tyszkiewicz Pełnomocnik Zarządu SKM SAR Marcin Olkowicz Chief Knowledge Officer SKM SAR
Wprowadzenie Przedstawiamy Państwu propozycję realizacji programu rozwojowego z obszaru negocjacji, dedykowaną branży reklamowej i mediowej. Założenia merytoryczne: Akademia Negocjacji to kompleksowy trening negocjacyjny, kształtujący dojrzałych negocjatorów. Absolwenci programu patrzą szeroko na proces negocjacji i potrafią w różnych sytuacjach odnaleźć drogę do budowania porozumienia, pokonując pojawiające się bariery i ograniczenia. Program Akademii uwzględnia doświadczenie negocjacyjne uczestników. Szkolenie koncentruje się wokół doskonalenia osobistych umiejętności negocjacyjnych i komunikacyjnych, rozwijania samoświadomości, analizy procesów psychologicznych wpływających na przebieg i efekt końcowy złożonych negocjacji. Zawiera również odniesienie do kontekstu biznesowego negocjacji typowych dla branży reklamowej i mediowej, charakterystykę partnera negocjacyjnego (procurement, zakupy) oraz analizę taktyk i narzędzi przez niego stosowanych. Program został stworzony na bazie pierwszej w Polsce rocznej Szkoły Negocjacji naszego autorskiego projektu, funkcjonującego na rynku od 7 lat. Jednocześnie mamy kilkunastoletnie doświadczenie w pracy dla rynku reklamowego i mediowego z jednej strony oraz pracy dla działów zakupów i marketingu po stronie klientów z drugiej strony. Uczestnicy Akademii Negocjacji SKM SAR zapoznają się z najlepszym know-how negocjacyjnym dostępnym na rynku. Udział w programie pozwala przełamać rutynę, która może pojawiać się w codziennej pracy negocjatorów i dostrzec nowe obszary budowania porozumienia z partnerami negocjacyjnymi.
Działania rozwojowe Proponujemy, aby uczestnicy Akademii Negocjacji wzięli udział w dwóch rodzajach działań rozwojowych: Proponujemy, aby uczestnicy Akademii Negocjacji wzięli udział w dwóch rodzajach działań rozwojowych: szkolenia grupowe (realizowane w odstępie ok. 4 tygodni) i indywidualne konsultacje rozwojowe (patrz kolejne slajdy). Ze względu na zakres merytoryczny cyklu i proces uczenia się dorosłych rekomendujemy realizację szkoleń dwudniowych. Taki wymiar szkolenia sprzyja efektywności i dynamice pracy, zwiększa otwartość grupy i aktywizuje wszystkich uczestników. Pozwala przeprowadzić praktyczne ćwiczenia i symulacje. Szkolenia jednodniowe pojawiają się w dalszej części programu, jako okazja do intensywnego treningu zadaniowego oraz przepracowania bieżących case`ów negocjacyjnych uczestników. Tematy szkoleń: Skuteczne negocjacje (2 dni) Profil partnera negocjacyjnego (2 dni) Zarządzanie konfliktem w negocjacjach (2 dni) Wywieranie wpływu (2dni) Budowanie siły negocjatora (2 dni) Trening negocjacyjny w sytuacji kryzysowej (1 dzień) Trening negocjacji biznesowych ze sparingpartnerem (1 dzień)
Działania rozwojowe cd. Indywidualne konsultacje rozwojowe Każdy uczestnik Akademii Negocjacji może skorzystać z dwóch sesji konsultacyjnych z trenerem (czas trwania jednej sesji to ok. 1h). Celem konsultacji jest omówienie bieżących procesów negocjacyjnych prowadzonych przez uczestnika lub przygotowanie do czekających go rozmów. Poprzez wspólne opracowanie możliwych strategii działania spotkanie pozwala na osiągnięcie lepszych wyników w negocjacjach. Stanowi również podsumowanie dotychczasowych doświadczeń szkoleniowych w obszarze negocjacji, daje możliwość autorefleksji, analizy dotychczasowych postępów, zmian a przede wszystkim jest wsparciem w dalszym wdrażaniu nabytych umiejętności.
Dodatkowe korzyści Konsultacje negocjacyjne w prowadzonych przetargach helpdesk przetargowy Każdy uczestnik Akademii Negocjacji może skorzystać z trzech krótkich konsultacji z trenerem (czas trwania jednej konsultacji nie powinien przekroczyć 0,5h). Celem konsultacji jest omówienie bieżących procesów negocjacyjnych prowadzonych przez uczestnika w przebiegu przetargu. Konsultacja wspiera zastosowywanie nabytych umiejętności w praktyce w odniesieniu do realizowanych postępowań przetargowych.
Spodziewane efekty Akademii Negocjacji Rozwój, analiza, wzrost, przygotowanie, lepsze konkurowanie Zyskanie szerszej perspektywy patrzenia na mechanizmy psychologiczne i rynkowe rządzące negocjacjami w branży reklamowej i mediowej. Rozwijanie umiejętności analitycznych pomocnych w przygotowaniu do negocjacji. Analiza i wykorzystanie procesów psychologicznych wpływających na podejmowanie decyzji w negocjacjach. Doskonalenie umiejętności panowania nad emocjami, pokonywania impasów i odpowiedniego budowania własnej pozycji i siły w oczach partnera negocjacyjnego. Wzrost umiejętności interpersonalnych w obszarze zarządzania konfliktem, budowania siły negocjacyjnej i wywierania wpływu. Przygotowanie merytoryczne i emocjonalne do prowadzenia trudnych negocjacji. Analiza własnego stylu jako negocjatora; przyjrzenie się jego potencjałowi, mocnym i słabym stronom. Przygotowanie narzędzi i procedur prowadzenia rozmów z kontrahentami regulujących procesy negocjacyjne w organizacji.
Metody pracy Umiejętności, które będziemy rozwijać w Akademii Negocjacji wynikają przede wszystkim z praktyki i doświadczenia. W związku z tym szkolenia mają charakter treningowy. Gry i symulacje negocjacyjne Studia przypadków Dyskusje moderowane Videotrening: praca z kamerą oraz analiza nagranego materiału Testy autodiagnostyczne Krótkie wykłady teoretyczne Sesje negocjacyjne ze sparing-partnerem Sesje informacji zwrotnych
1- Skuteczne negocjacje (2 dni) Szkolenie Szkolenie poświęcone uwspólnieniu pojęć dotyczących procesu negocjacyjnego. Poprzez uczestnictwo w grach symulacyjnych uczestnicy przyjrzą się z lotu ptaka najważniejszym mechanizmom rządzącym negocjacjami, przypomną sobie kluczowe strategie negocjacyjne oraz paletę narzędzi i technik możliwych do zastosowania w różnych sytuacjach. Dzięki różnorodności przyjmowanych perspektyw uczestnicy wzbogacą swój warsztat negocjatora o nowe zachowania, zwiększające ich efektywność w rozmowach z kontrahentami. Moduł 1 Strategie negocjacyjne Moduł 2 Przygotowanie do negocjacji - spojrzenie z meta-poziomu na proces negocjacyjny Moduł 3 Bariery w procesie negocjacyjnym i metody przełamywania impasu Moduł 4 Doskonalenie osobistych umiejętności negocjacyjnych
2- Profil partnera negocjacyjnego (2 dni) Dzień pierwszy: Odbiorcy i decydenci w przetargach, rodzaje i cele RFQ Celem modułów jest zdobycie wiedzy o odbiorcach przetargu w kontekście ich pozycji w strukturze spółki i decyzyjności w przetargu wraz z analizą kryteriów ich oceny przy wyborze partnera. Analiza ośrodków decyzyjnych w spółkach umożliwia uczestnikom lokalizowanie rzeczywistych odbiorców w przetargu, tworzenie mapy decydentów i dekonstrukcję ich sprzecznych/spójnych motywacji. Dodatkowym elementem szkolenia jest przegląd rodzajów RFQ (Request For Quotation and Quality), analiza rzeczywistych celów przetargów i rozwiązań, jak skutecznie wykorzystywać je w Strategii New Business i Business Development. Moduł 1 Lokalizowanie odbiorców przetargu i mapy decydentów. Analiza kryteriów ich oceny przy wyborze partnera. Moduł 2 Rodzaje i cele RFQ.
2- Profil partnera negocjacyjnego (2 dni) Dzień drugi: Strategie i taktyki Celem modułów jest zdobycie wiedzy o wewnętrznych regulacjach spółek, charakterystyce i funkcji ich strażników (pion finansów, w tym dział procurementu, dział zakupów marketingowych) oraz sposobach ich postępowania (strategia i taktyki) przy wyborze partnera. Szkolenie umożliwi uczestnikom zdobycie umiejętności odpowiadania na taktyki i narzędzia stosowane przez klienta przy jednoczesnym zachowaniu własnych celów i pozycji negocjacyjnej. Treść szkolenia dotycząca zobowiązań wewnętrznych i zewnętrznych spółek wspiera uczestników przy budowaniu własnej pozycji i wyposaża ich w argumenty przy prowadzeniu negocjacji. Moduł 1 Finansowe i zakupowe regulacje spółek (procedury, systemy ERP). Wewnętrzne i zewnętrzne zobowiązania firm wykorzystywanie ich w argumentowaniu i negocjacjach. Moduł 2 Przegląd taktyk i narzędzi działów zakupów i procurementu. Zachowywanie własnych celów i pozycji negocjacyjnej.
3- Zarządzanie konfliktem w negocjacjach (2 dni) Proces w konflikcie Konflikt jest nieodłączną składową procesów negocjacyjnych. Pojawia się zawsze, gdy mamy do czynienia ze sprzecznością dążeń, niezgodnością interesów czy poglądów. Skuteczny negocjator dostrzega różne wymiary konfliktu. Potrafi sprowadzać konflikty na wspólną, negocjowalną płaszczyznę, unikając tym samym ich eskalacji. W tym module szkoleniowym uczestnicy przyjrzą się konfliktowi i procesowi jego rozwiązywania, jako narzędziom budowania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi. Moduł 1 Konflikt w negocjacjach Moduł 2 Rodzaje konfliktów. Sposoby reagowania w sytuacjach konfliktowych Moduł 3 Postawa asertywna jako źródło siły negocjatora Moduł 4 Techniki asertywnej komunikacji umożliwiające konstruktywny dialog w trudnych negocjacjach
4- Wywieranie wpływu (2 dni) Style skutecznej perswazji Kolejne szkolenie w cyklu Akademii Negocjacji będzie okazją do przyjrzenia się uniwersalnym mechanizmom wywierania wpływu na ludzi oraz ich zastosowaniu w negocjacjach z klientami. Poprzez uczestnictwo w grach i symulacjach rozmów uczestnicy doświadczą skutecznych i nieskutecznych metod wywierania wpływu. Dzięki temu będą mogli rozwinąć własny styl perswazji o te metody, które są najbardziej efektywne i wspierają budowanie porozumienia z partnerami negocjacyjnymi. Moduł 1 Wpływ społeczny zasady oddziaływania na ludzi Moduł 2 Skuteczne wywieranie wpływu na partnerów negocjacyjnych Moduł 3 Doskonalenie umiejętności perswazyjnych. Moduł 4 Wywieranie wpływu w negocjacjach trening zadaniowy
5- Budowanie siły negocjatora (2 dni) Karty Gracza Sukces w negocjacjach zależy nie tylko od kart, jakie posiada gracz, ale przede wszystkim od tego, w jaki sposób je rozgrywa. Innymi słowy, siła negocjacyjna zależy w dużej mierze od tego, jak postrzega nas partner negocjacyjny. Podczas tej sesji szkoleniowej uczestnicy przeanalizują czynniki, które budują siłę negocjatora i przekładają je na własny styl negocjowania. Odnajdą równowagę pomiędzy dwoma przeciwstawnymi wymiarami siły: umiejętnością odważnego komunikowania własnych potrzeb oraz umiejętnością docierania do potrzeb drugiej strony. Moduł 1 Budowanie siły negocjatora Moduł 2 Budowanie siły negocjatora cd Moduł 3 i 4 Złożona gra negocjacyjna
6- Trening negocjacyjny w sytuacji kryzysowej (1 dzień) Karty Gracza Podczas tego modułu szkoleniowego zaprosimy uczestników do intensywnej 8-godzinnej symulacji negocjacji kryzysowych, którą poprowadzi negocjator policyjny. Uczestnicy doświadczą sytuacji, w której jedynymi narzędziami, jakimi dysponuje negocjator, są jego umiejętności interpersonalne oraz zdolność analizy zachowań drugiej strony i dopasowania do niej własnych działań. Dzięki temu doświadczeniu zyskają dystans emocjonalny niezbędny do prowadzenia najtrudniejszych negocjacji biznesowych.
7- Trening negocjacji biznesowych ze sparing-partnerem (1 dzień) Rozmowy biznesowe W tym module uczestnicy będą weryfikować i udoskonalać swój warsztat negocjacyjny podczas symulacji rozmów biznesowych 1:1. Zaprosimy ich do negocjacji z nieznanym wcześniej sparing-parnterem, w oparciu o scenariusze i wytyczne oddające realia ich codziennych negocjacji z klientami. Kluczowym elementem treningu są sesje informacji zwrotnych.
Harmonogram I edycji Akademii Negocjacji Data Zajęcia Prowadzący 29-30.01.2016 r. 1- Skuteczne negocjacje Joanna Sobczyk-Dyjak 26-27.02.2016 r. 2- Profil partnera negocjacyjnego 18-19.03.2016 r. 3- Zarządzanie konfliktem w negocjacjach Magdalena Spisak Małgorzata Łukaszuk 29-30.04.2016 r. 4- Wywieranie wpływu Ewa Kastory 13-14.05.2016 r. 5- Budowanie siły negocjatora Piotr Mendygrał 03.06.2016 r. 6- Trening negocjacyjny w sytuacji kryzysowej 24.06.2016 r. 7- Trening negocjacji ze sparing-partnerem Joanna Sobczyk-Dyjak+ negocjator policyjny Joanna Sobczyk-Dyjak+ Witold Rychłowski data: 27 października 2015
Cena udziału: EARLY BIRD (do 30.11.2015 r.) Członkowie SAR Firmy niezrzeszone 1 osoba 9 090,00 zł netto 9 590,00 zł netto 2-3 osoby 8 890,00 zł (osoba) 9 390,00 zł (osoba) Powyżej 3 osób 8 690,00 zł (osoba) 9 190,00 zł (osoba) CENA REGULARNA (od 1.12.2015 r.) Członkowie SAR Firmy niezrzeszone 1 osoba 9 490,00 netto 9 990,00 zł netto 2-3 osoby 9 190,00 zł netto (osoba) 9 690,00 zł netto (osoba) Powyżej 3 osób 8 800,00 zł netto (osoba) 9 300,00 zł netto (osoba) data: 27 października 2015
Dziękujemy za uwagę! Bliższych informacji udziela: Aneta Jodko aneta.jodko@sar.org.pl (0) 508-309-012